당신은 유통 채널이 상업 과정에서 어떤 역할을 해야 한다고 생각합니까?

명사 설명:

채널 제어란 공급업체가 회사의 배포 목표를 달성하기 위해 채널 구성원, 회사, 채널 구성원 간의 협력을 효과적으로 통제할 수 있도록 기존 채널을 관리하고 통제하는 것을 말합니다. 채널 통제의 목적은 안정적이고 통제 가능한 채널 배포 시스템과 시장 질서를 수립하는 것입니다. 가치 사슬의 모든 수준에서 고객의 합리적인 이익 공간을 유지하고 리셀러와 안정적이고 상생적인 장기 협력 관계를 수립합니다. 꾸준히 기업 판매 실적과 수익성을 높여 브랜드 인지도를 높이고 브랜드 파워를 발휘한다. 채널 통제의 궁극적인 목적은 핵심 경쟁력을 높이고, 기업의 장기적인 경쟁 우위를 유지하고, 기업의 지속적이고 건강한 발전을 보장하는 것이다.

채널 제어 방법:

1. 높이 나비

생산업체는 제품 판매를 담당하는 마케팅 중개인의 유형, 수량, 지리적 분포를 선택하고 이들 마케팅 중개인의 판매 정책과 가격 정책을 주도할 수 있다. 이러한 컨트롤을 높은 제어라고 합니다. 생산업체의 실력과 제품의 성격에 따라 어떤 경우에는 절대 통제를 할 수 있다. 특수 제품을 생산하는 일부 대형 생산업체들은 종종 마케팅 네트워크에 대한 절대적인 통제를 실현할 수 있다. 중개인과의 긴밀한 접촉을 통해 시장 변화를 면밀히 주시하고, 사용자 의견을 적시에 피드백하며, 중개인의 지속적인 노력을 보장합니다. 절대 통제는 특정 유형의 생산업체에 큰 도움이 된다. 특수 상품의 경우 절대 통제를 통해 높은 가격을 유지하면 제품의 우수한 품질 이미지를 유지할 수 있다. 제품 가격이 너무 낮으면 소비자들은 제품의 품질이 좋지 않거나 곧 도태될 것이라고 의심하기 때문이다. 또 일반 제품도 절대통제로 가격 경쟁을 막아 좋은 경제효과를 보장할 수 있다.

2. 낮은 통제

생산업체가 전체 채널에 대한 절대적인 통제를 할 수 없거나 필요로 하지 않을 경우, 기업은 종종 중개인에게 특정 지원과 도움을 제공함으로써 마케팅 중개업자에게 영향을 줄 수 있습니다. 이런 통제의 정도는 비교적 낮고, 대부분의 기업들은 이렇게 통제한다.

저층 통제는 영향력통제라고도 할 수 있다. 이 컨트롤에는 다음이 포함됩니다.

(1) 중개인에게 대표를 파견하다.

대기업은 대표를 파견하여 자사 제품을 운영하는 마케팅 중개인에게 직접 상품 판매를 감독하고, 생산업체는 직접 사람을 보내 중개상을 지원한다.

(2) 다양한 방법으로 중개인과 협력하십시오.

기업은 여러 가지 방법으로 마케팅 중개업자가 상품을 판매하도록 독려하는데, 예를 들면 중개업자와 공동으로 광고를 하고, 생산업체는 일부 비용을 부담한다. 중개 네트워크 회원이 비즈니스 홍보 및 홍보 활동을 수행 할 수 있도록 지원합니다. 실적이 뛰어난 중개 네트워크 회원에게 우대 가격 및 거래 조건을 제공하고 중개인에게 판촉 및 재고 판매 관리 지식을 전수하여 관리 수준을 높이다. 이러한 방법을 통해 마케팅 중개원들이 제품을 판매하는 적극성을 동원하여 네트워크를 통제하는 목적을 달성할 수 있다.

사례: 채널 제어가 기업에 미치는 영향

이 업계에 익숙하든 그렇지 않든, 이 사례는 채널 통제의 중요성을 절대적으로 설명할 수 있다.

케이스 브랜드: 정가이

정가이는 국내 화장품 브랜드다. 정가이의 전신은 남경의 한 학교 운영 공장이다. 이 기업은 중국 약과 대학의 한 학교 운영 공장에 의지하고 있으며, 정가는 약과 대학의 교수이다. 기업은 이 교수를 이용하여 자신의 기업과 제품의 이름을 지었다. 상장 제품은 정가이미백 클렌저입니다. 어느 시대에 정가이는 확실히 대담한 기업이었다.

몇 년간의 축적 끝에 1999, 정가이는 이미 중국 클렌저 시장의 1 위 자리를 차지했다. 2002 년에 작은 간호사가 로레알 인수되었다. 당시 자외선 차단제 시장은 국유브랜드에서 진공 상태에 있었다. 정가이는 다시 한 번 이 기회를 잡아 2 년 만에 중국 자외선 차단제 1 브랜드가 됐다. 두 시장 1 위의 후광 때문에 정가이는 거의 모든 외자 매장에서 중국산 화장품의 관건을 차지하고 있다.

정가이 13 채널 독점 기간 동안 정가이는 경쟁 업체가 주류 슈퍼마켓 채널에 진입하는 것을 막기 위해 모든 수단을 동원했다. 어떻게 막았어? 그 대리상이 다른 브랜드를 대리하여 슈퍼마켓 채널에 들어가기만 하면 정가이는 대리상들의 반송점을 높여 대리상이 다른 브랜드의 채널 진입을 중단할 수 있게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 브랜드명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 브랜드명언) 시즌이 지나면 브랜드는 어쩔 수 없어 다음 시즌을 기다릴 수밖에 없다. 이렇게 하면 딩가는 10 여 년 동안 잉글랜드 해협에서의 지위를 완전히 유지할 것이다.

사례 브랜드: 적절한 허브

2008 년 시장에는 다크호스' 본초에 적합하다' 는 말이 등장했다. 원래 지역 브랜드로 국제 카 채널과 관계가 좋다. 대리상이 없어서 동부 지역에서 잘 했어요. 2008 년에 이본초는 8000 만 위안의 자본을 받았다. 이렇게 큰 돈으로 일란 약업은 지역 브랜드의 라벨을 유지하는데, 아무도 원하지 않는 것 같다. 또한 본초 타오바오가 잘 수행돼 많은 곳에서 추앙을 받고 있다. 즉, 국가 전체를 추진할 때, 정가이와 같은 상대를 만나게 될 것이며, 정가이는 당연히 과거의 조치를 취하여 그 나라의 확장을 막을 것이다.

적절한 약물은 더 난폭한 방식을 취하고, 정가이에서 지역 임원을 발굴하고, 고임금을 약속했다. 많은 임원들이 오래된 고용주에게 직장에서 너무 오랫동안 고생하며 돌파하지 않고 적합한 본초를 선택했고, 2 년 동안 적합한 본초를 통해 점차 전국적으로 정가이의 자리를 쓰러뜨렸다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)

이 사례는 채널 통제가 기업 마케팅에서 얼마나 중요한지 말해줍니다.