직판을 주재하다

편집 | 양광

생산 | 자동차 생산

대리제를 시도한 뒤 도매제로 돌아오자 대중은 또 직영점을 만들고 싶어 했다.

최근 자동차 업계는 대중이 순수 전기 자동차 ID 를 위한 직영점 건설을 고려하고 있다는 것을 알게 되었다. 시리즈는 채널을 보완하고 강화합니다.

작년 상장 초부터 대리인제를 확고히 시행한 후, 전면적으로 허가를 풀고, 단말기 가격을 풀고, 리셀러의 비준을 재개하였다. 대중의 채널 정비에 대한 결심과 판매량이 늦어지는 것 사이의 갈등이 점차 두드러지고 있다.

지금은 대중 ID 의 월급에 따라 공급된다. 가정이 1 만대로 상승하면서 성장이 다시 둔화되면서 대중은 더 효과적이고 적합한 채널 체계를 찾기 위한 새로운 탐구와 시도를 시작했다.

길을 따라, 3 daquan ID 채널은 또한이 새로운 에너지 변환 하에서 전통적인 자동차 기업의 깊은 불안을 반영합니다.

대리제도와 그 한계

당시 아우디 주식회사 (중국) CEO 인 펑은 "해당 업계의 플레이를 바꾸고 싶다" 고 말했지만, 1 년여만에 id 판매량이 더 높은 수준에 이르지 못하고 가격 통제 불능에 대한 불안감에 따라 대중은 몇 번밖에' 그들의 플레이를 바꿀 수 없다' 고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

폰은 대리점제의 장점에 대해 수없이 언급했다. "소비자 만족도, 리셀러 이익, 브랜드 가치 등의 요구 사항을 충족시킬 수 있다."

그러나 그는 또한 약간의 여지를 남겼다. "대리 모드에서 호스트 공장은 더 많은 압력을 받을 것이다."

즉, 일단 ID 의 단말기 판매량이 되면 시리즈가 기대에 미치지 못하고 중간 리셀러 저수지 대리제도가 누락되어 문제가 업스트림 생산단으로 전달된다.

대중은 신차종을 통해 전기자동차 분야에서 성공을 거두기를 희망하고 있다.

호스트 공장에서 생산 프로세스를 담당했던 한 엔지니어가 외관청에 따르면, 전통적인 생산 모드에서 판매 회사는 선행 시장 상황에 따라 생산 요령을 공장으로 보내고, 생산 계획 개발을 담당하는 부서는 실제 상황에 따라 매월 생산 진도를 배정하고, 차량은 오프라인 후 판매회사의 수요에 따라 도매상에게 도매한다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 생산명언)

직판 모드의 주문식 생산은 이론적으로 터미널 시장의 각 주문에 따라 생산을 배정한다. 그러나 실제로 생산 프로세스와 업스트림 공급망의 기술적 요구 사항에 따라 주문과 생산 간의 관계가 완전히 일대일 인 것은 아닙니다.

주요 요인 중 하나는 업스트림 부품 제조업체가 자체 생산 리듬을 가지고 있으며, OEM 이 오늘 2, 2, 3 주문을 하기 위해 공급 프로세스를 바꾸지 않는다는 것입니다.

따라서이 모델의 원활한 운영은 충분한 주문 보유액을 기반으로해야하며 핵심 논리는 실제로 안정이라는 단어입니다.

이 엔지니어는 "예전에도 회사도 주문 생산을 하고 싶었는데 지도자가 어디서 들었는지 모르겠다" 고 말했다. 결과는 전혀 실시할 수 없다. " 모든 것은 사용자의 요구에 따라 생산이 이루어지지 않는데, 하물며 구매 물류 품질 보증 기술의 대립은 말할 것도 없다. ""

ID 시리즈의 주문은 안정적인 수요를 충족시키지 못하는 것이 분명하기 때문에 상류에서 오는 압력이 시장 단말기로 단계적으로 전달될 뿐만 아니라 남북암암암암리에 경쟁하면서 가격 인하도 놀라운 일이 아니다. 한 영업 고문은 "우리는 여전히 발전 카드에 보험을 보내고 있으며, 여전히 교체 보조금에 대해 이야기하고 있다" 고 말했다. 맞은편에서 직접 가격을 놓기 시작하는데, 서명하려던 고객들이 모두 제지되었다. "

판매와 재고의 압력 하에서, 한 가지 이야기가 있는데, 리셀러는 차라리 위반으로 처벌받을 위험을 감수하고, 주동적으로 차를 팔아야 한다. 대중ID 통일가격을 믿는' 부추' 소비자들도 경고 후 신중하게 차를 사는 사례가 됐다. 이런 잃어버린 신임은 한 장의 처벌 공고로 바꿀 수 있는 것이 아니다.

자동차 기업과 딜러 간의 "채널 대결"

아우디 주식회사 CEO 디스는 "폭스바겐 개조 방법" 이라는 글에서 "폭스바겐 규모, 역사, 브랜드 가치, 클래식 자동차 제조 분야의 독특한 전문 지식은 빠른 격동기에 보호받지 못하고 부담이 될 수도 있다" 고 썼다.

이것은 또한 모든 전통 자동차 회사들이 직면한 도전이다.

한 업계 전문가는 "전통차업체들이 방대한 채널 네트워크처럼 보이지만, 실제로 차업체들의 통제력이 매우 낮다. 이들 4S 점포 중 얼마나 스마트 전기시대에 * * * 브랜드와 함께 성장하고 싶은지는 사실 물음표를 걸어야 한다" 고 말했다.

새로운 판매 및 서비스 모델은 공급업체가 채널에 대한 통제력을 높여야 하지만, 어떤 의미에서 리셀러는 당연히 공급업체의 통제를 거부하기를 원합니다.

이 둘 사이의 관계는 항상 미묘한 균형이었다. 자칫하면 과거 벤츠 국내 수입 채널과 비슷한 싸움이 일어나거나 아우디 리셀러가 채널에 의존해 메이커가 SAIC- 아우디 합작을 능가하는 문제가 생길 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 아우디, 아우디, 아우디, 아우디, 아우디, 아우디, 아우디) 게다가, 많은 대형 유통업체들이 현지 시장의 통로를 독점하여 자동차 업체들이 판매량이 안정될 수 있도록 어쩔 수 없이 굴복해야 했다.

어떤 차업체들은 여전히 신불인데,' 기름, 전기' 의 전동차 제품을 전통 채널에 올려놓는다. 많이 팔든 적게 팔든 상관없다.

대중과 같은 거물들도' 놀이법 변경' 을 시도하고 있지만, 장애물이 너무 많고, 역사가 남아 있는 문제가 너무 많다. 처음부터 공승과 균형을 이루고 싶었지만 결국 현실에 패했다.

물론, 포드, 캐딜락과 같은 시장에는 0 부터 직접 판매의 새로운 모델을 만들기로 결심한 또 다른 상황이 있습니다. 대중보다 훨씬 작은 양량도 시험수 압력을 더 작게 만듭니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

자동차 산경은 최근 캐딜락 IQ 공간을 방문했다. 그 판매 모델에 대해 물었을 때, 서비스 고문은 자발적으로 우리와 이야기를 나누었다. "붕붕, 테슬라, 웨이라이 등 다양한 새로운 브랜드에서 일했기 때문에 4S 점포의 습관은 없을 것이다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)."

사실, 전체 경험을 통해 우리는 또한 강한 "새로운 힘 스타일" 을 느낄 수 있습니다. 양측은 단방향 광고 출력이 아닌 실제로 의사 소통 할 수 있습니다.

상하이 일반 직영 캐딜락 IQ 순수 전기 공간.

이를 위해, 상기통용은 별도로 신에너지사업부를 설립했다. 앞으로 Autoenergy 플랫폼을 기반으로 하는 세 가지 브랜드의 전기 자동차는 해당 부서에서 독립적으로 운영될 예정입니다. 마찬가지로 포드 머스탱 Mach-E 뒤에는 포드 중국 전동차 사업부의 그림자이기도 하다.

두 브랜드의 전통적인 리셀러 네트워크는 사용자의 애프터서비스만 담당할 것이다.

하지만 직영점은 브랜드 출시 초기에 기존 채널을 이용할 수 없다는 의미도 있어 새로운 체계를 배치하는 데 많은 시간과 노력이 필요하다는 의미다. 지속적인 칩 공급 부족과 반복되는 전염병으로 캐딜락 LYRIQ 와 포드 머스탱 Mach-E 는 고조 발표 이후 오랜 기간 동안 큰 의사결정과 배달을 하지 못했고 시장 인기는 시간에 따라 약화됐다.

직영점의' 위치점' 가치

실제로 사용자가 발로 투표한 것은 새로운 에너지 분야에서 OEM 이 사용자를 직접 연결하는 추세가 도매 관리에서 소매 관리에 이르기까지 되돌릴 수 없다는 것을 증명한다.

그렇다면 리셀러에게 차를 보내 돈을 기다리는 데 익숙해져 있지만 전통적인 연료차 체계와 리셀러 채널에 얽매여 있는 자동차 기업들은 어떻게 이런 변화에 적응할 수 있을까?

직영점은 중요한' 앵커' 이다.

소위 "앵커" 란 그것이 중요한 부분이지만 전부는 아니라는 것을 의미합니다. 몇 년 동안의 발전을 거쳐 새로운 세력이 이미 대리협력을 모색하기 시작했고, 채널 모델의 선택도 결코 단일 선택이 아니었다.

사실 이른바 상초점과 4S 가게는 형태상의 차이일 뿐이다. 상초점 뒤에는 여전히 당신과 싸우는 판매 고문이 있을 수 있지만, 4S 점 단지에 위치한 테슬라는 여전히 직영이다.

진정한 차이점은 채널 모델입니다.

직판 모델은 직영점과 대리상으로 나뉘며 직영점에는 전직판과 위탁직판 두 가지가 있습니다. 전자팀과 매장은 호스트 공장에 속하고, 후자는 팀이 호스트 공장에 속할 수도 있고, 관리층만 호스트 공장에 속할 수도 있다.

대중이 처음으로 대리제를 배치했을 때, 사실 직영의 그림자가 있었다. 예를 들면 "ID" 입니다. 판매를 담당하는' 천재' 는 이론적으로 호스트 공장에서 임금을 지불하고, 전통적인 4S 점포 판매와는 달리 기본급은 매우 높지만, 곧' 명실상부하다' 고 한다.

자동차 유통업계 전문가인 안양은 문장 속에서 전통브랜드에 대한 직영점의 5 대 가치는 다음과 같다.

시험전으로서, 새로운 에너지 시장의 새로운 소매 모델과 새로운 상업 형태를 탐구하고 시도하여 호스트 공장이 to C 의 플레이에 익숙해지도록 도와야 한다.

에이전트를 승인하고 작업을 안내합니다.

매장 및 재무 데이터를 파악하고 대리점 운영 상태를 평가합니다.

중점 도시의 판매를 늘리고 대리점의 투자 위험을 줄이다.

브랜드 이미지를 유지하고 서비스 표준을 구현하십시오.

분명히, 이것은 또한 대중이 직영점 건설을 고려하는 이유와 일치한다.

전통차 업체에서 채널 관리와 변신이 비교적 성공한 비아디는 새로운 에너지 제품의 강세 요소 외에 각지에서' 바다 닻' 역할을 했다.

예를 들어, 베이징에는 Wangchao.com 과 Haiyang.com 이라는 두 개의 가게가 있는데, 그 지주측은 비아디 자동차 공업유한회사이며, 천안 조사에 따르면 비아디의 직영점은 전국의 지역 시장을 거의 덮고 있다.

이러한 직영점의 존재는 지역 시장에서 호스트 공장의 채널 촉수를 보장하고 다른 리셀러에 대한 견제와 균형 역할을 하여 호스트 공장에서 리셀러를 보다 효율적으로 관리할 수 있게 해 줍니다.

"나는 직영 가게가 있어서 다른 리셀러들이 말을 듣지 않을까 걱정하지 않는다. 소비자가 너희 집에 가지 않아도 우리 가게에 올 수 있다. 이것은 바닥입니다. "한 업계 인사가 우리에게 이 통속적이고 이해하기 쉬운 예를 들었다.

이런 밑바탕은 판매량에 반영될 뿐만 아니라, 호스트 공장에서 소비자 단말기의 실제 데이터와 피드백을 직접 얻을 수 있도록 하여 소비자와 직접 대화하는 방법을 배울 수 있다.

ID 의 보급 과정에서 브랜드 차원의 전파나 48 시간 심도 시험운전과 같은 착지마케팅은 다국적 자동차 기업 중 가장 급진적이고 열심히 노력해 왔다. 실제로 최근 신에너지 자동차 열풍 속에서 대중 ID 시리즈의 관심과 거래량도 계속 상승하고 있다.

사실 대중이 잘하지 못하는 것이 아니라 새로운 세력이 잘 하고 있다. 오늘날 직판 채널 건설을 고려하는 것도 대중이 ID 제품력을 빠르게 높일 수 없는 상황에서 단기간에 더 나은 채널 조합과 관리 모델을 찾는 탐구이기도 하다.

결국, 최고의 모델은 없고, 가장 적합한 모델만 있다.