긍정적이고 부정적인 두 가지 사례를 제시하여 기업이나 상가가 소비자 심리의 행동 법칙을 이해하는 것의 중요성을 설명하다.

안녕하세요, 저는 소비심리와 관련된 마케팅 사례를 정리했습니다. 도움이 되었으면 합니다.

마케팅 심리학 사례: 악비의 죽음, 진회가 가장 억울하다.

관리와 마케팅의 최고 경지는 인간성이다. 과학과 예술은 어느 정도 통하고, 관리와 마케팅은 통하며, 공통점은 인간성이다. 마케팅 심리학은 인간의 심리와 논리에 대한 연구이다. 필자는 마케팅 담당자, 마케팅 담당자, 영업 담당자, 대형 고객 영업 담당자, 홍보 담당자, 경영진에 대한 참고 역할을 할 수 있도록 일련의 심층 연구를 진행할 예정입니다.

우선, 악비의 죽음에 대한 역사적 사실을 개괄하다

1 140 년, 악비가 이끄는 민간 무장은 남송북벌로 하남 염성을 공격했다. 여진통수 홍기안 무술 중병이 집결해 지키고, 전국민이 악비를 위해 환호했다. 당시 송고종 황제 조구도 악비에 이메일을 보내 조심스럽게 행동하라고 요구했다. 결전이 시작된 후 무술은 유괴범마를 사용했는데, 냉병기 시대의 탱크차, 말 2000 마리, 600 여 대의 탱크와 맞먹는다. 악비는 갈고리 낫총으로 말의 다리를 베어서 실효를 얻어 승리를 거두었다. 무술 슬프게도 말했다: "내 고향 싸움 이후, 난이 승리에 의존 하 고, 지금은 다." " 무술이 군대를 모아 반격하다. 결과 120000 김병은 소상교에서 악비 부하 양재흥 800 병을 만나 양군이 격전을 벌였다. 그 결과 양 800 명이 모두 전사했고, 김 손실은 2000 여 명을 잃었다.

무술 은 Kaifeng 에서 철수, 무서워. 악병단이 주선진을 쫓아가서 4 리 밖에 있다. 이때 문제가 발생했다. 악비는 송고종과 소통하지 않고, 지시를 요청하지도 않고, 보고도 하지 않고, 제멋대로 부대에 말했다: 동지들! 우리는 황룡을 치러 가서 두 황제를 되찾았고, 그리고 우리도 맥주를 마시러 갔다! 무술 이 시점에서 가스 파괴, 북쪽 후퇴 준비, 황하 남쪽 지역을 포기, yanjing (현재 베이징) 을 퇴각했다. 그러나 그의 막료 중 한 명이 그를 가로막고 무술 수술에 대해 말했다. "보스, 걱정하지 마세요! 세계는 권력 이 내부 의심 유령, 외부 제약, 하지만 장군 은 사업을 구축 할 수 있다고 들어 본 적이 없다. 악비 목숨이 위태로운데, 어떻게 할 수 있단 말인가! " 무술 한번 듣자, 마음속으로 갑자기 깨달았다.

무술 참모장의 판단은 완전히 정확하다. 악비의 선언이 남송 황제의 은통을 찔렀다. 너의 악비는 두 황제를 데리러 올 수 있는 큰 능력이 있다. 지금의 황제는 어디에 두었습니까? 무슨 일이 있었지? 현재, 최고 권력기관인 송고종은 두 가지 가장 큰 우려를 가지고 있다. 첫째, 김 씨가 잡은 두 황제가 갑자기 풀려나 수업을 마치지 못하게 하면 어떡하지? 둘째,' 진교 병기' 와 같은 일이 민간 지도자에게 발생했고, 그들은 여전히 수업이 끝났다. 국익의 소나와 내가 황제의 소저 사이에 계속 될 수 있을지는 송고종의 소소 동지가 숨기고 있지만 악비라는 바보는 보고를 요청하지 않아도 체포된 두 황제를 수습할 것을 주장했다. 정치적으로는 정말 유치하다.

한 사람이 송고종의 내면을 통찰했다. 이 사람은 당시 최고인민검찰원 부검장이었다. 그의 이름은 진회 () 이고, 우리는 줄여서 그를 소진 () 이라고 부른다. 붙잡은 심리적 급소를 제기하고 금과의 화해를 제기하는 것은 화해가 황위 위협을 해소하는 수단일 뿐이라고 생각한다. 황제 는 샤오 진 총리 를 임명, 기뻐 하고, 다음 총리 를 소환, 금 협상 을 담당합니다.

협상이 중요한 단계에 들어섰을 때, 소월 동지의 부대는 이미 주선진에 도착했다. 우리는 무엇을 하고 있습니까? 고종 황제는 매일 12 개의 금메달을 수여하고 작은 달에 철군을 요구합니다. 만약 그가 듣지 않는다면, 그는 반역자이다. 악은 충효관념이라 복종할 수밖에 없다.

고종 황제는 장군들의 공적을 장려했다. 한세충은 국방장관을 맡고 악비는 차관을 맡고 있다. 동시에 두 사람의 군권도 해제됐다. 그러나 악비는 정치적으로 이해하지 못했다. 매일 화해를 반대하고 애국을 외치며 황룡을 때려야 한다 (물론 두 황제를 탈환해야 한다). 서김국은 조구 동지와 고종 황제가 내정을 정돈할 수 없다면 두 황제를 돌려보내 정비할 것이라고 쇼친 동지에게 제때에 알려야 했다. 그래서 황제는 악비 를 근절하기로 결심하고 진회 가 할 수 있도록 했다. 소금은 소월이 반란을 일으켜 악비를 잡았다고 말했다. 한 Shizhong 샤오 진, 정말 물어? 진회는 "필요 없다" 고 말했다. 진 () 은 난징 () 사람이기 때문에 현지 방언일 수 있는데, 뜻은 "반드시 그런 것은 아니다" 를 의미한다. 이런 일은 공개적으로 집행할 수 없고 비밀리에 집행할 수밖에 없다. 악비, 그의 아들 악운과 몇몇 충성스러운 부장들이 비밀리에 처형되었다. 사람들은 악비 등이 고문을 당해 사람의 가죽을 벗기고 있다고 주장한다.

1 14 1 년, 악비는 정말 무술 막료의 말처럼 살해되었다. 1 142 송과 김화, 송은 대신으로 매년 25 만 냥의 은을 납부한다. 양국은 화이강과 3 관문을 경계로 하고 있다. 삼관은 오늘 산시 바오지에 있다.

악비 동지는 희생할 때 겨우 39 세였다. 사람들은 감히 최고 책임자인 고종을 공개적으로 추궁하지 못했기 때문에 진회 () 를 예로 들어 소금 () 이 나쁜 사람이라고 말했다. 오늘의 항주 서호까지, 진의 철상은 관광객들이 악비 무덤 앞에서 자주 산산조각이 나서, 이 철상들은 끊임없이 주조해야 감당할 수 있다.

우리는 소뇌로 생각해 보았다: 고종 황제의 지지와 지휘가 없으면 진회가 악비를 죽일 수 있을까? 그들 사이에는 개인적인 원한도 없고, 공개 원한도 없다. 근본 원인은 악이 정치적 주장을 시종일관 위협하는 안전이다.

이 각도에서 보면 진회는 정말 이상한 불공평이다.

둘째, 악비의 죽음에 대한 역사적 사실이 마케팅 심리학에 가져온 시사

계시 1: 우리는 악비를 큰 계정 매니저로 볼 수 있습니다. 그의 사장은 고종이고 북벌은 시장 공격입니다. 큰 계정 매니저가 일을 안정시킬 수 있는지 여부는 능력 합격을 바탕으로 사장을 안심시키는 것이 관건이다. 악의 치명적인 실수는 그가 사장에게 악비를' 손님을 사장으로 모시다' 라고 생각하게 하는 것이 고압선이라는 것이다. 당신의 이름은 황룡입니다. 시장을 이겼습니다. 마지막으로 사장님이 수업이 끝나려고 합니다. 그것은 쉽다, 그래서 두 목은 당신이 첫째로 해산 하 게 할 것 이다. 사람의 가죽을 벗기는 것은 가볍고, 연관없이 창피를 당하는 것은 예의이다.

계시 2: 좋은 대고객 매니저는 마케팅 심리학을 공부해야 하며, 적어도 안팎을 병행해야 한다. 기본적인 시장 공격 능력 외에도 기본적인 내투방향감이 있어야 하며, 적어도 사장에게 안정감을 주어야 한다. 사람과 사람 사이에 일단 협력하면 심리적으로 장벽과 의심이 생기므로 모든 노력과 구제책은 아무 소용이 없다. 만약 그렇다면, 능력 있는 사람은 가능한 한 빨리 적당한 곳을 찾아 존엄하게 협력을 끝낼 것이다.

계시 3: 어떤 업종의 정치군사투쟁, 관적 투쟁, 상업투쟁은 본질적으로 비용과 보답의 디지털 게임 규칙이다. 모든 투쟁에서 소통은 매우 중요하다. 악비는 소통하지 않고, 보고하지 않고, 스스로 주장하다가, 결국 산 채로 소매치기를 당했다. 그래서 더 많은 소통과 신고를 해야 하는 것도 창피하지 않다. 모든 효과적인 관리 시스템에서 상호 커뮤니케이션 및 보고는 기본 프로세스입니다.

셋. 요약

어떤 의미에서 마케팅 심리학과 관리 심리학은 같은 논리적 사고의 출발점에서 기원한다. 우리가 구체적인 일에 응용할 때, 현실을 결합하여 논리적으로 심리적으로 분석하고 판단하여 명확한 작업 스타일과 심리적 장애 없이 서로 이해하는 팀워크 형식을 형성해야 성공할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

기타 예:

1, 양로제품 시장은 최근 몇 년 사이에 점점 밝아지는 시장이라고 할 수 있습니다. 시장 전망 방면에서는 역시 제품에 달려 있다. 모든 노인 제품이 좋은 전망을 가지고 있는 것은 아니다. 뇌백금을 예로 들다. 진짜 먹는 것은 노인인데, 사는 것은 후배인 젊은이다. 노인들은 멜라토닌을 복용하는 것이 자랑스럽다고 생각한다. 멜라토닌의 위치는 선물입니다. 그래서 마케팅은 젊은이들을 위한 것이다: 선물용 뇌백금, 수례는 뇌백금만 사용한다. 어떤 학부모들은 뇌백금을 다 먹었고, 자기가 사는 것도 쉽지 않다고 들었는데, 뇌백금의 병을 집에서 눈에 띄는 곳에 두고 후배들이 스스로 체득하기를 기다리고 있다. 내가 뇌백금을 다 먹었으니 네가 좀 더 사다 줘. 。。 이런 제품의 경우 마케팅할 때 대상 고객은 노인들을 겨냥한 자녀가 더 많다.

2. 종이 기저귀라면 누가 슈퍼마켓에 가서 노인에게 종이 기저귀를 사 줄까? 물론 후배들이 산 겁니다. 하지만 이런 마케팅 수단은 더 정교하다. 노인들은 어떤 브랜드에 열중할 것이다. 젊은 세대가 산 제품이 그들의 입맛에 맞지 않는다면, 노인들은 네가 효성이 부족하거나 다른 생각이 있다고 생각할 수도 있다. 잔소리는 불가피하다. 그래서 이런 소비자들은 제품의 독특성을 부각시켜야 하기 때문에 노인과 젊은 세대의 심리를 사로잡아야 한다.

제품마다 전망이 다릅니다. 약한 시장은 없고 약한 제품만 있습니다. 아니면 당신의 제품 포지셔닝이 무엇인지에 달려 있습니다.

네가 군대에 갈 때, 너는 최고가 될 것이다. 고대인 구름, 가장 높은 병법은 전략에 있다. 옛말에는 구름이 있다. "공심은 상상이고, 공성은 하향이다", "마음은 상위이고, 병사는 하향이다" 는 마케팅전의 "심경" 이 되었다. 마케팅의 관건은 소비자의 마음을 사로잡는 것이다.

브랜드, 포지셔닝, 차별화, 가격, 판촉, 통합 마케팅에 이르기까지 소비자의 심리에 대해 조치를 취하고 있습니다. 현재의 마케팅은 소비자 심리에 대한 파악과 영합에 점점 더 의존하여 소비자에게 영향을 미치고 결국 제품 판매를 실현할 것이다.

국내 시장에서 볼 때, 유럽과 미국에 비해 중국의 소비심리는 * * * 와 우리의 특수성을 모두 가지고 있다. 필자의 학습, 관찰, 총결산을 거쳐 다음과 같은 8 가지 소비심리가 국내에서 상당히 보편화되어 좋은 마케팅 가치를 가지고 있다는 것을 발견했다. 여러분과 함께 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *

첫째, 얼굴 심리

중국 소비자들은 강한 체면복합체를 가지고 있다. 체면심리에 이끌려 중국인의 소비는 자신의 구매나 지불 능력을 훨씬 능가할 것이다. 마케팅 담당자는 소비자의 체면심리를 이용하여 시장을 찾고, 프리미엄을 받고, 판매를 실현할 수 있다.

뇌백금은 국인의 선물을 받을 때의 체면심리를 이용하여 도시, 심지어 광대한 농촌에서도 시장을 찾는 것이다. 당시 TCL 은 휴대전화에 보석을 박아 하이엔드 휴대전화 시장에서 자리를 잡아 프리미엄 수입을 얻었다. 단말기 판매에서 점원은 종종 소비자들의 안목이 독특하고, 제품이 소비자와 어떻게 어울리는지, 소비자들이 체면이 깎여 판매를 실현하게 한다고 칭찬한다.

둘째, 대중의 심리에서

종중은 개인의 관념과 행동이 집단의 지도나 압력으로 인해 대다수 사람들과 일치하는 현상을 가리킨다. 많은 구매 결정에서 소비자들은 왕왕 대류를 따른다. 예를 들어 쇼핑을 할 때, 나는 사람이 많은 상점에 가는 것을 좋아한다. 브랜드를 선택할 때, 그들은 시장 점유율이 높은 브랜드를 선호한다. 관광지를 선택할 때 우리는 인기 있는 도시와 인기 노선을 선호한다.

위에 열거한 것은 모두 대중 심리의 외적 표현이다. 사실 실제 업무에서, 우리도 자발적으로 사람들의 추종자 심리를 이용할 수 있다. 예를 들어, 현재 슈퍼마켓에서는 판매원이 제품을 전시할 때 일부러 빈자리를 남겨 제품이 잘 팔린다는 인상을 준다. 컴퓨터 매장에서 점원은 어떤 가격, 어떤 구성을 통해 오늘 많은 대를 팔아서 소비자들이 가능한 한 빨리 판매 결정을 내리도록 하는 경우가 많다. SP 업계에서는 벨소리 광고를 푸시할 때 벨소리가 추천하는 가장 인기 있는 단어를 자주 볼 수 있다. 가장 유행하는 단어는 현재 대다수 사람들이 좋아하는 단어로, 모두 적극적으로 소비자를 이용하는 종군심리이다.

셋째, 권위를 존중한다

소비자들이 권위를 숭상하는 심리는 소비 모델에서 의사결정으로 드러난 감성 성분이 이성 성분보다 훨씬 많다. 권위에 대한 이러한 존중은 종종 소비자가 권위가 소비하는 제품에 대해 불합리한 선택을 하게 되어 소비자를 개인화하여 제품의 베스트셀러를 실현하는 경우가 많다.

현실에서는 마케팅을 통해 권위에 대한 소비자의 존중을 얻는 것도 더욱 보편적이다. 예를 들어, 유명인이나 스타에 대한 사람들의 숭배를 이용하여 많은 상인들이 유명인의 광고와 광고를 찾는다. IT 업계에서 소프트웨어 회사는 몇몇 대형 유명 회사의 응용 프로그램을 성공 사례로 등재하는 것을 좋아한다. 여세비 씨는 그의 자동차 가게에서 어떤 자동차를 어느 나라 지도자의 판매점으로 삼아 이 차를 잘 팔았다고 말했다. 더 넓은 범위에서 많은 기업들이 해당 업계 협회의 승인을 받거나 전문가 등 업계 지도자들을 인용해 자신의 기업과 제품에 대한 긍정적인 평가를 기대하고 있다.

넷째, 사랑은 이득을 본다

유춘웅 씨는 "싸다" 는 것은 "이득을 보는 것" 이 아니라고 말했다. 50 원짜리 물건, 50 원에 사오면 싸다고 합니다. 50 위안에 가치 100 원짜리 물건을 살 때, 이것은 이득을 보는 것이다. 중국인들은 종종 "물건도 좋고 가격도 싸다" 고 말하지만, 사실 진짜 물건도 좋고 가격도 거의 존재하지 않는다. 모두 심리적 자질과 가격이 저렴하다.

그는 이어 소비자들이 이득을 보고 싶을 뿐만 아니라' 독점' 을 원한다는 것이 상인들에게 기회를 준다고 덧붙였다. 예를 들어, 한 여성이 의류 시장에서 쇼핑을 할 때, 소비자들이 흥정을 하지 않고 사지 않는다는 위협 아래 상인들은 종종 "타협" 을 한다. "오늘 막 개업했으니, 입가에 따라 너에게 팔면 운이 좋다!" " "이게 마지막이야. 나는 창고 가격으로 너에게 판다! " "곧 퇴근하겠다. 한 푼도 벌지 않으면 너에게 팔겠다!" 이 말들은 다음과 같은 정보를 암시한다: 너만이 이렇게 낮은 가격을 누리고, 싸다는 것은 네가 독점하는 것이다. 이런 상황에 직면하여 소비자들이 거래가 성사되지 않는 경우는 드물다. 독점을 제외하고 소비자들은 싼 상품을 사고 싶은 것이 아니라 싼 상품을 사고 싶어하는 것이 사은품과 가격 인하의 중요한 차이다.

다섯째, 후회를 두려워한다

모든 사람은 결정을 내릴 때 두려움을 가지고 있다. 그는 잘못된 결정을 내리고 돈을 잘못 쓰는 것을 두려워한다. 루태홍 선생님의 말에 따르면 구매 후 충돌입니다. 구매후 충돌이란 소비자가 구입한 후 나타나는 의심, 불안, 후회 등 불협화음의 부정적인 심리를 말하며 불만족스러운 행동을 초래한다.

일반적으로 비싼 내구 소비재로 인한 구매 후 충돌이 더욱 심각해질 수 있다. 이를 위해 국미는 "가전제품을 사고, 국미에 가고, 돈을 쓰고 후회를 하지 않는다" 며 국미문점의 점외 판매 언어로 삼았다. 또한, 판매 과정에서, 당신은 끊임없이 고객에게 그가 당신을 100% 신뢰하도록 증명해야 합니다. 동시에 고객이 내 제품과 서비스를 구입할 때 100% 의 안정감을 주기 위해 무엇을 할 수 있는지 스스로에게 자주 물어봐야 합니다.

여섯째, 심리적 가격

어떤 제품이든' 심리적 가격' 이 있다. "심리적 가격" 보다 높으면 대부분의 사용자 예산을 초과하고, "심리적 가격" 보다 낮으면 사용자가 제품 품질에 의문을 제기할 수 있습니다. 따라서 소비자의 심리가격을 이해하면 마케팅 담당자가 제품에 적합한 가격을 정하는 데 도움이 되고 영업 사원이 제품 판매를 실현하는 데도 도움이 된다.

IT 업계에서는 소프트웨어든 하드웨어 장비 판매든 고객의 심리적 가격보다 낮은 가격을 알고 있다면, 다음 중점 업무는 고객의 심리적 가격을 올리는 것이다. 반대로, 너는 적당히 너의 가격을 올려야 한다. 심리적 가격은 단말기 판매에서 더욱 두드러진다. 의류 판매를 예로 들다. 한차례의 흥정을 거쳐 최종 가격이 여전히 심리적 가격보다 높으면 소비자는 결국 거래를 성사시키지 못할 것이다. 소비자의 첫 번째 문의에도 불구하고 제시가격이 자신의 심리가격보다 훨씬 높으면 다른 곳을 보기 귀찮을 것이다.

일곱째, 마음을 과시하다

소비자의 과시 심리는 상품 소비에서 제품이 소비자에게 주는 심리적 성분이 실용적 성분을 훨씬 능가하는 것으로 나타났다. 바로 이런 과시적인 마음가짐으로 현재 중국이 부유하지 않을 때의 하이엔드 시장을 만들어냈고, 국내 기업들이 핵심 기술이 보편적으로 부족한 상황에서 시장을 확보하는 데 도움이 된 것은 패션 상품에서 특히 두드러진다.

왜 그렇게 말하죠? 여자들은 모두 핸드백을 좋아한다. 매우 부유한 여자들은 자신의 강력한 지불 능력을 과시하기 위해 수천, 심지어 수만 달러의 세계 명품 핸드백을 구입하는 경우가 많다. 한편 국산 TCL 과 하신 휴대전화는 핵심 기술이 부족한 상황에서 노키아와 모토와의 경쟁에서 특히 손해를 보지 않았다. 그 중 산업 디자인은 휴대전화 패션의 외관을 이끌었다. 그래서 소비자들에게 과시의 중점은 소유인지 외관인지 하는 것이다.

여덟, 비교 심리학

소비자의 비교심리는 소비자가 자신의 계층, 신분, 지위에 대한 인식을 바탕으로 자신의 계층을 참고로 선택하여 자신의 소비행위를 드러내는 것이다. 과시하는 것보다 소비자의 비교심리가' 있다' 에 더 신경을 쓴다. 너는 내가 있다.

MP3, MP4, 전자사전이 잘 팔리면 상당한 시장 규모를 형성할 수 있다. 소비자의 비교 심리가 파장을 부추기는 역할을 했다고 말해야 한다. 많은 상품들이 구매를 앞두고 소비자의 마음을 가장 맴돌고 있는 것은 바로 누가 가지고 있는지, 내가 사는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 상품명언) 컴퓨터 구성에서 학생들이 학우의 심리에서 부모에게 컴퓨터를 사달라고 요구하는 경우도 흔하다. 마케팅 담당자는 소비자의 비교 심리를 이용하여 참조 그룹과의 비교 이외의 판매를 위해 참조 그룹과의 소비를 의도적으로 강조할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅)

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