기업 전략 관리의 고전적인 사례
안내: 기업 경영 전략에 대해 공유할 수 있는 구체적인 사례가 있나요? 내가 정리한 기업 전략 관리 사례를 보면 알 수 있을 거야! 문장 여러분과 함께 나누며 여러분께 도움이 되기를 바랍니다.
첫째, Dell 회사 소개
Dell 컴퓨터 회사 1984 기업가 마이클? Dell 이 설립했으며 현재 컴퓨터 업계에서 가장 오래 근무한 CEO 입니다. 그의 생각은 간단하다. 고객의 요구에 따라 컴퓨터를 만들어 고객에게 직접 전달함으로써 Dell 이 고객의 요구를 보다 효과적이고 명확하게 이해하고 신속하게 대응할 수 있도록 하는 것이다. 이러한 혁신적인 조치로 Dell 은 세계 최고의 컴퓨터 시스템 유통업체와 업계 주요 제조업체 중 하나가 되었습니다. 현재 Dell 은 세계 1 위, 가장 빠르게 성장하는 컴퓨터 회사이며 전 세계 4 만 명이 넘는 직원을 보유하고 있습니다. 미국에서 Dell 은 최초의 PC 공급업체이자 비즈니스 사용자, 정부, 교육 기관 및 소비자 시장에서 가장 큰 서버 공급업체입니다. Dell 은 노트북에서 워크스테이션에 이르는 다양한 개인용 컴퓨터 시스템을 설계, 개발, 생산, 마케팅, 유지 관리 및 지원합니다. 각 시스템은 고객의 맞춤형 요구 사항에 따라 맞춤형으로 구성됩니다. Dell 은 혁신적인' 직선 주문 모델' 을 통해 대규모 다국적 기업, 정부 부처, 교육 기관, 중소기업 및 개인 소비자와 직접적인 접촉을 구축했습니다. Dell 은 고객에게 무료 직통 전화 기술 지원 및 익일 현장 서비스를 제공하는 최초의 컴퓨터 공급업체입니다. 이러한 서비스 형식은 이제 전체 업계의 표준이 되었다. Dell 은 기술 개발자 및 창업자와의 직접적인 관계를 통해 고객에게 더 많은 혜택을 제공합니다. 직선 주문 모델을 통해 Dell 은 가장 가치 있는 기술 솔루션을 제공할 수 있습니다. 강력한 시스템 구성과 뛰어난 성능을 제공합니다. 이와 함께 Dell 은 더욱 경쟁력 있는 가격으로 최신 관련 기술을 출시할 수 있게 되었습니다.
둘째, Dell 의 외부 환경
1. 매크로 환경 요인 분석
(1) 정치 및 법률 환경 요인 분석
신세기에 접어들면서 글로벌 전체와 미래 발전 추세를 보면 국제 정세는 비교적 평화롭고 안정적이다. 이는 경제 발전을 위한 좋은 발전 환경을 제공하며 Dell 의 발전에 도움이 됩니다. 공정경쟁과 정규제품을 보호하는 각종 법률이 국제무역과 세계 각국에서 큰 역할을 하는 것은 의심할 여지 없이 Dell 의 전 세계 판매량에 큰 보증이다.
(2) 경제 환경 분석
중국의 경우 중앙정부가 글로벌 금융위기에 대응하기 위해 취한 경기 부양책 덕분에 중국 경제는 2009 년 빠르게 반등해 국내 기업을 자극할 뿐만 아니라 Dell 과 같은 국제기업의 중국 시장 점유율 안정을 위한 조건을 마련했다.
(3) 사회 문화 환경 분석
세계화의 대세에 따라 전 세계 사람들의 생활방식이 점점 비슷해지고 가치관도 점점 가까워지고 있다. 인터넷의 보급과 광범위한 응용으로 전 세계 정보를 더 쉽게 이해할 수 있게 되면서 Dell 과 같은 국제화 기업은 대상 시장의 문화와 소비 철학을 이해하고 다양한 소비자 시장의 요구에 따라 필요한 전략적 선택을 할 수 있게 되었습니다.
(4) 과학 기술 환경 분석
과학기술이 끊임없이 발전함에 따라, 컴퓨터 등 제품 교체 빈도가 갈수록 높아지고, 기술 주기가 갈수록 짧아지고 있다.
과학기술 수준이 높아짐에 따라 제조업의 자동화 정도가 더욱 높아지고, 과학관리방법이 지속적으로 개선되면서 기업의 노동생산성이 크게 높아지고 생산원가가 낮아지고 이익률이 높아졌다.
거시적 환경의 불확실성에 대응하기 위해 Dell 은 적극적으로 추세를 파악하고 기업 전략을 추세에 맞게 해야 합니다. 적극적으로 기회를 찾고, 경영 위험을 정확하게 판단하며, 기업이 전략적 목표와 조치를 세울 수 있는 근거를 제공한다.
경쟁 분석: 포터의 다섯 가지 힘 모델
(1) 기존 기업의 경쟁
요즘 컴퓨터 업계는 Dell, HP, 애플, Lenovo, Asus 등의 브랜드의 컴퓨터처럼 경쟁이 치열합니다. 그것을 위해 싸워라? 이것은 중국에서 거대한 잠재 시장이다. 언론 2065 438+00 5 월 7 일 시장 연구기관인 Gartner 와 IDC 가 발표한 최신 보고서에 따르면 글로벌 PC 시장은 다시 한 번 강세를 보이고 있다. 아시아 시장에서는 중국 본토 브랜드 컴퓨터의 시장 점유율이 지속적으로 확대되고 있으며, Dell 은 이러한 아시아 경쟁업체와의 대결에서 시장 점유율을 잃는 추세를 보이고 있습니다. 한편, HP, Lenovo, Acer 등의 경쟁업체들은 Dell 의 직판 모델을 모방하여 보다 유연한 판매 모델을 채택하고 공급망 주기를 2 주로 단축함으로써 Dell 의 재고 우위를 위협한다고' 경영 우수성' 잡지에 따르면. 기존 컴퓨터 회사 간의 경쟁이 정말 치열하다는 것을 알 수 있다.
1) 잠재적 대안 개발
현재 컴퓨터 산업 (주로 데스크탑과 노트북) 의 잠재적 대체품은 주로 태블릿이고, 최신은 애플의 아이패드다. 태블릿은 노트북보다 모든 기능을 갖추고 있을 뿐만 아니라 필기 입력 또는 음성 입력도 지원하므로 이동성과 휴대성이 뛰어납니다.
외국 언론에 따르면 아이패드 사용자를 대상으로 한 설문 조사에 따르면 아이패드 사용자의 44% 가 아이패드를 노트북 대체물로 구입하고, 4 1% 의 사용자는 아이패드를 구매하기 때문에 아이팟 터치 (iPad Touch) 를 더 이상 구입하지 않는 것으로 나타났다. 중국의 아석도 자신의 태블릿을 출시할 계획이다. 잠정적으로 EEPAD 라고 불리며 애플의 태블릿과 매우 비슷하다.
2) 잠재적 경쟁자의 진입
Dell 의 직접 판매 모델의 경우, 한 가지 큰 잠재적 경쟁자는 조립기 마케팅, 특히 주요 슈퍼마켓의 조립기 매장에서 소비자에게 다양한 상세한 컴퓨터 액세서리 지침을 제공하는 것입니다. 이는 Dell 의 온라인 직접 판매와 어느 정도 비슷하며 DIY 를 좋아하는 젊은이들에게 더 적합합니다. Dell 의 온라인 직접 판매에 약간의 위협이 되고 있습니다.
(2) 공급자의 협상 능력
Dell 의 가장 눈에 띄는 것은 온라인 직접 판매 모델입니다. 1999 부터 2004 년 중국의 Dell 직판 범위는 13 개 도시에서 100 여개 도시에 이르기까지 광범위한 중국 소비자들에게 혜택을 주었다. 온라인 직판 모델을 채택한 것은 직판이 중간 채널을 버리고 지점간 판매 모델을 채택하여 회전을 크게 가속화하고 비용을 절감했기 때문이다. 직판 제품의 가격이 동종 제품보다 15%-20% 낮아 Dell 에 좋은 수익을 가져다 주었다고 합니다. 직판이란 제조업자가 고객을 직접 대면하여 공급자에 대한 통제권을 얻고 공급자와의 협상에서 더 유리한 조항을 달성하는 것을 말합니다.
(3) 고객의 협상 능력
중국 PC 업계의 컴퓨터 브랜드가 너무 많기 때문에 고객의 선택도 많고 협상력도 강하기 때문이다. 협상 능력이 강한 고객을 위해 Dell 은 더 나은 애프터서비스와 친민의 가격을 선택하여 고객을 확보했습니다.
셋째, Dell 내부 환경 분석
1. 관리
계획? 투자 수익 극대화
조직의 규모, 무결성 및 최적화
인센티브-보상, 학습 및 개발
고용-다양성
2. 마케팅
직판 모델: 대리점, 리셀러, 터미널 소매업자를 통해 공급업체와 소비자 간의 원활한 도킹을 실현할 수 있습니까? 가상 통합?
대량 사용자 정의: ① 가장 진보 된 기술을 최대한 활용할 수 있습니다. ② 고객 요구 사항을 최대한 충족하고 진정한 맞춤형 서비스를 실현하다.
고객 관계 관리: 고객 상황에 따라 고객을 T 형, R 형, R 형 대형 고객으로 나눕니다.
3. 재무 회계
20 10 회계연도 1 분기 재무보고. 보고서에 따르면 Dell 의 1 분기 매출액은 203 억 9 천만 달러로 지난해 같은 기간보다 654 억 38+08 억 5 천 4 백만 달러 증가했다. 2009 회계연도 1 분기에 Dell 순이익은 65438 달러 +0435438+0 억 달러, 주당 28 센트였다. 4 월 29 일 현재 회계연도에 Dell 의 순이익은 654.38 달러+5 억 3400 만 달러, 주당 수익은 37 센트였다. 이 가운데 Dell 노트북 사업 매출은 50 억 달러로 지난해 같은 기간 38 억 달러보다 22.2% 증가했다.
4. 생산 작업
생산 능력: 주로 아시아 시장에서
재고 및 재고 관리 모델: Dell 은 품목 저재고 및 완제품 제로 재고로 유명하며 품목 평균 재고는 약 5 일입니다.
넷째, Dell 의 전략적 선택
1 조직 구조
직판 모델은 Dell 엔터프라이즈 운영 성공의 큰 초점입니다. Dell 의 시장은 대상 고객에 초점을 맞추고 있습니다. 고객 수, 사용자 산업, 사용자 영역의 차이에 따라 Dell 은 제품 중심 조직 내부가 아닌 고객 중심 조직 아키텍처를 구축했습니다. 조직? 。 Dell 의 영업 부서는 Dell 의 가장 크고 중요한 부서이자 가장 빠르게 성장하고 직원 수가 가장 많은 부서입니다. Dell 은 직판 모델과 대상 시장에 따라 세분화가 간단합니까? 조직? 대상 고객의 특징, 선호도, 구매 습관에 따라 대형 고객부 (LCA), 주요 고객부 (PAD), 중소기업 및 가정 고객부의 세 가지 주요 영업 부서가 설립되었습니다.
2 세그먼트
서로 다른 기준에 따라 고객 집단을 세분화하고, 그들의 요구와 행동에 따라 판매 및 서비스를 하는 것은 기본적인 마케팅 전략이다. 그 이유는? 유류로 모이는가? 소비자의 나이, 성별, 소득, 직업, 거주지, 교육 수준, 심리, 행동에 따라 소비자를 특정 특징을 가진 작은 집단으로 나누고 결국 세분화할 수 있다. 이는 기업이 생산, 판매, 서비스를 서로 다른 고객 집단에 집중시켜 좋은 효과를 얻고, 더 많은 기회를 발견하고 파악하는 데 도움이 될 것이다. 사용자 수요 다변화, 컴퓨터 시장 세분화 또는 초세분화 시대에 PC 공급업체에 더 많은 것을 제시했습니까? 잘 지냈어요? 시장 세분화의 변수는 매우 많은데, 일반적으로 주요 세분화 근거는 지리적 요인, 인구 요인, 심리적 요인, 행동 요인으로 여겨진다. 이러한 세분화 변수에 따라 Dell 의 소비자 시장을 세분화해 보겠습니다.
1) 지리적 세분화
도시 소비자: 도시 소비자는 시대감을 중시하고, 시대의 조류를 따르고, 제품의 다용성을 중시한다
농촌 소비자: 진실과 단순함을 중시하고, 컴퓨터의 외관과 다재다능함을 그다지 중시하지 않는다.
2) 인구 분할
성별, 남녀가 제품에 대한 수요가 다르고 PC 제품도 예외는 아니다. 여성은 색상, 모양, 볼륨 등과 같은 제품의 외관에 대한 요구가 더 높다. 남성은 제품 색상에 별로 신경을 쓰지 않습니다. 그들은 게임과 같은 실용적인 기능을 중시한다.
나이, 연령대에 따라 사람들이 사는 환경과 직업이 다르기 때문에 PC 제품에 대한 수요도 다르다. 소비자는 연령별로 3 학년 학생, 4 학년 학생, 전문가, 일반 개인 사용자, 가정 사용자, 노인 소비자로 나뉜다.
1) 3 학년 학생들은 아이가 컴퓨터 제품을 구매하는 것이 부모의 구매로 귀결될 수 있기 때문에 주로 아이가 열심히 공부하기를 원하기 때문에 학습 위주의 어린이 컴퓨터의 기능은 다른 기능에 대한 요구 사항이 낮고 노트북 품질이 가볍다.
2) 4 학년 학생, 4 학년 학생은 보통 18 ~ 25 세입니다. 그들 중 일부는 부모의 돈으로 컴퓨터를 사고, 어떤 사람들은 스스로 산다. 그들은 컴퓨터 제품에 대한 큰 수요가 있다. 대학생이 처한 환경과 소비 특성으로 인해 대부분의 대학생들은 바람을 잘 따르고 제품의 다재다능한 요구가 높아지고 교체가 빨라진다. 또한 대학생의 전문적인 요구 사항으로 인해 엔지니어링 도면과 같은 전문적인 관련 기능이 필요합니다.
3) 전문가, 그들은 주로 업무요구를 위해 컴퓨터 등 제품을 구매하고, 대부분 노트북을 선호하며, 일반적으로 가격에 신경을 쓰지 않고, 성능과 품질에 초점을 맞추고 있다.
4) 가정용 사용자, 가정용 사용자는 일반적으로 데스크탑을 선호하며 가격 대비 성능에 더 신경을 쓴다. 또한 가정용 사용자는 제품에 대한 서비스 요구 사항이 높고 제품 교체가 느립니다.
3 제품 포지셔닝
다음은 Dell 컴퓨터 시장의 시장 부문입니다. 세분화에서, 우리는 서로 다른 소비층의 제품에 대한 서로 다른 수요를 이해한다. 시장 부문이 끝나면 Dell 제품을 포지셔닝합니다. 제품을 포지셔닝할 때, 우리는 그것의 주요 경쟁자를 고려해야 한다. 중국에서 Dell 의 주요 경쟁업체는 Lenovo, HP, Acer, ASUS 로 잠정적으로 정해져 있습니다.
Dell 은 특별한 직판 방식과 낮은 재고로 인해 제품 가격에는 경쟁사에 비해 어느 정도의 경쟁 우위를 보유하고 있지만 브랜드 인지도에서는 주요 경쟁사에게 패했습니다. 중국 Lenovo 에서 HP 는 Dell 보다 인지도가 훨씬 높기 때문에 Dell 은 품질을 적극적으로 홍보하고 향상시킴으로써 브랜드 인지도를 높여야 한다고 생각합니다. 이를 통해 Dell 의 시장 점유율이 더 높아져도 소비자 행동의 브랜드 충성도라는 요소에 따라 세분화된 시장에서 수많은 잠재 소비자 (중등브랜드 충성도 및 브랜드 충성도 이전) 를 유치할 수 있습니다. 브랜드 인지도가 높고 가격이 낮기 때문에 Dell 제품의 경쟁력이 크게 높아질 것입니다. Dell 은 서비스 품질 측면에서 항상 추구해 왔습니까? 고객은 선생님입니까? 생산과 서비스의 이념으로 인해 Dell 은 서비스 분야에서 잘 하고 있습니다. 이전 시장 부문에서 Dell 은 대규모 고객 중 정부 부문을 규모에 따라 세분화했습니다. 그들은 일반적으로 가격에 그다지 신경을 쓰지 않지만, 제품의 신뢰성에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 그들은 제품 분석, 검사 등의 수단을 통해 제품 품질을 검사하고 구매를 더욱 전문적으로 한다. 이에 따라 Dell 은 자사 제품을 고품질의 유치한 서비스로 포지셔닝하여 일반적으로 대량으로 주문하는 정부 기관을 유치할 수 있습니다. 가격에 민감하지 않기 때문에 Dell 은 제품 품질을 향상시키고 서비스를 개선하기 위해 투자를 적절히 늘릴 수 있습니다. 이런 식으로, 그 정부 부처들은 구매 시 Dell 의 제품을 선호할 것이다. 또 정부 부처는 일정한 권한을 가지고 있다. 그들이 이 회사에서 제품을 구매할 때, 측면에서 제품의 품질을 전시하고 어느 정도 광고를 하여 여러 방면에서 시장 침투율을 높이고 시장 점유율을 높였다.
동사 (verb 의 약자) Dell 의 전략적 평가
1, 대형 소매업자와의 협력을 심화시켜? 온라인 직판? 동기화 유지: World Manager Intelligence 에 따르면 Dell 은 2007 년부터 북미의 월마트에서 특정 PC 모델을 판매하기 시작하면서 23 년 동안 직판 채널을 통해서만 제품을 판매한 역사를 깨뜨렸다. 소매점에서 PC 를 판매하면 Dell 은 고급 PC 모델을 전시할 수 있는 더 많은 기회를 제공하면서 좋은 기업 이미지를 만드는 데 도움이 된다는 분석이 나왔다. 중국 본토의 각 대형 매장에는 확실히 Dell 전문점이 있지만, 우위를 차지하지 못하고 우세하지 않다. 따라서 Dell 의 매트릭스 분석 및 가중 점수에 따라 Dell 은 대형 소매업체와의 장기적인 협력을 더욱 강화하고자 합니다.
2.PC 및 서버 전문 시장 침투 전략. 업무가 네트워크와 컴퓨터에 점점 더 의존하게 됨에 따라, 컴퓨터는 상업 환경에서 점점 더 두드러지게 작용한다. 집에는 컴퓨터가 없을 수도 있지만 사무실에는 적어도 한 대의 컴퓨터가 있어야 일을 도울 수 있기 때문에 가정용 컴퓨터에 초점을 맞추는 동시에 Dell 에서 상용 컴퓨터에 더 많은 관심을 기울일 수 있습니다. 과거에는 Dell 의 기업용 PC 가 PC 비즈니스의 일부였지만, 분석을 통해 Dell 의 PC 비즈니스가 주요 비즈니스 중 하나라는 것을 알게 되었습니다. 따라서 Dell 은 이 장점을 활용하여 기업용 PC 업계에서 위상을 강화할 수 있습니다.
Dell 은 비즈니스 환경의 요구 사항을 보다 잘 충족하기 위해 VOIP 어댑터 및 Skype 와의 협력을 통해 온라인 통화 기능을 구현할 수 있는 통화 소프트웨어를 특별히 설계할 수 있으며, 이는 기존 비즈니스 PC 의 경쟁력을 향상시킬 것을 권장합니다.
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