Yili, 연구 회의록 공유 0303

Q: 1~2월 전반적인 매출 상황은 어떤가요? 채널 인벤토리 상태?

A: 1월부터 2월까지 상온 액상 우유가 전년 대비 16일에서 17일로 늘어났습니다. 이 구경은 모든 주문과 결제를 의미합니다. 2월의 성장률은 5~6포인트였습니다. 2월의 모든 주문은 여기에 집계됩니다. 일부 월별 주문은 마감될 수 있으며, 2월 말의 일부 주문은 배송을 위해 3월까지 기다려야 합니다. 관세 영향을 제외하면 2월 매출액은 2~3% 정도 증가할 수 있다.

2월 안목시는 전년 동기 대비 1~2개, 진뎬 11~12개, 백우유 2~3개, 우유 음료 9개, 1~2월 안목시 9개, 진뎬 22개 감소했다. , 순수우유 14, 성장우유 7, 우유음료 20~21.

1월부터 2월까지의 통계는 더욱 균등하며 매달 주문이 발생합니다. 때로는 각 지역의 성과에 따라 작업을 수행하기 위해 월말에 결제가 이루어지며 주문의 이 부분은 결국 3월에 배송됩니다. 대부분의 주문이 월말에 이루어지며 배송이 상대적으로 느린 편입니다. 예를 들어, 2월 통관 주문은 2월 25일 이후에 접수된 주문이므로 3월까지 발행될 수 없습니다.

2월 다이내믹 매출은 1월보다 약세를 보였지만 2.15 이전에는 괜찮았지만 이후에는 약세를 보일 것으로 예상됩니다. 매년 춘절이 지나면 비수기가 있는데, 예전에는 춘절이 2월 중순이어서 2월 말부터 3월까지의 기간이 상대적으로 느렸다. 올해 춘절이 일찍 찾아와서 2월 공연이 좀 밋밋했어요.

구체적인 매출 상황은 단말기에서 조사해봐야 할 것 같은데, 주문 증가율을 얘기하면 매출 증가율이 3포인트에 불과할 수도 있다. 매출 3포인트 증가율이 주문 증가율 10포인트를 결정할 수 있습니다. 무빙핀 구경의 베이스가 상대적으로 높기 때문에 높은 베이스에서는 높은 성장률을 달성하는 것이 불가능합니다.

현재 재고는 26일이며, 전체 재고는 중~상급 수준이며, 고급 우유의 재고는 적고, 우유 음료, 어린이 성장용 등의 재고는 더 높습니다. 주로 일부 딜러는 연도 이후 일부 주문의 리듬을 제어할 수 없으며 재고 압력이 편향되어 소규모 카테고리에 더 많은 재고가 발생하기 때문입니다. 진뎬과 안무시의 재고일수는 모두 20일 이상, 진뎬은 20일, 안무시는 22~23일, 기본 백유는 17~18일로 높지 않다.

회사는 정해진 재고 주기를 갖고 있지만 이는 범위일 뿐이고 비수기와 성수기가 있어 재고 수준의 변동이 발생합니다. 3월에는 우유 공급원이 상대적으로 느슨하기 때문에 일부 운영에 집중할 예정이며, 아웃바운드 배송을 위해 기본 제품에 대한 투자를 조금 늘릴 ​​것입니다. 그리고 3~5라인의 KA 시스템에서는 순수 우유가 될 것입니다. 36 위안에 판매 , 37.8 위안의 활성 가격으로 기본 제품 배송 속도가 빨라집니다. 고급 제품은 일부 영역에서 49.9 활동을 수행하지만 이는 악의적인 경쟁이 아닌 단계적인 판촉 및 일상적인 운영입니다. 그런 다음 계속해서 채널 개선을 촉진하고, 단일 캐리어 및 복합 캐리어를 통해 제품을 표시하고, 제품 판매를 촉진합니다.

Q: 채널을 개선하기 위한 구체적인 조치는 무엇입니까?

A: Yili의 채널 개선 측면에서 보면 Yili의 비즈니스 직원은 할 일이 많고 매일 12개 이상의 프로젝트 작업이 있습니다. 예를 들어 3월에는 마케팅 총괄을 포함한 모든 업무시스템 인력이 시장을 방문하게 되는데, 각 인원은 지표에 소속되게 된다. 예를 들어, 내가 관리하는 딜러 수, 내 흰 우유 배송 수준(예: 현재 20대의 차량을 보유하고 있으며 각 차량은 매일 100박스의 흰 우유를 배송해야 함), 재고 일수는 18일을 초과할 수 없으며 기타 지표 . 그런 다음 내부 지역 채널 부서 직원이 결과를 감독하고 보고해야 합니다. 각 영역은 포장 풀기 및 포장, 디스플레이 영역, 선반에 배치할 SKU 수, 듀오투 생성 방법, 올림픽 이미지 수정 등 다양한 카테고리에 중점을 둡니다.

Q: 2월 오프라인 요금은 어떻게 되나요?

A: 1~2월 오프라인 지출률은 전년 동기와 동일했다. 올해 2월에는 지난해 2월에 비해 비율이 0.5% 줄었고, 올해 1월에는 지난해 1월에 비해 0.4% 늘었다.

Q: 경쟁사와 비교했을 때 우리의 마케팅 및 투자 강도는 어떻습니까?

A: 1월부터 2월까지 우리의 판매 실적은 Mengniu보다 좋았고 Mengniu는 우리보다 전체 제품 라인에 더 많은 투자를 했습니다. 현재 Chun Zhen의 가격대는 An Mu Xi의 가격대보다 훨씬 낮습니다. Chun Zhen과 An Mu Xi의 가격대는 이제 두 가격대입니다. 1월부터 2월까지 디럭스 디럭스는 큰 변화가 없었고, 디럭스 디럭스와 진디안의 프로모션 범위도 큰 변화가 없었습니다. 기본 백유의 경우 현재 Mengniu가 Yili보다 2~3위안 저렴합니다. 2020년에도 Mengniu와 Yili의 기본 흰 우유 가격은 기본적으로 동일하게 유지될 것입니다. 왜냐하면 모두에게 우유가 부족하기 때문입니다. 2018년부터 2019년까지 Yili와 Mengniu의 기본 흰우유 가격은 높고 낮았습니다.

Q: 상온산 최종 가격이 전년 대비 오르는가, 내리는가?

A: 기본 상온산만 보면 가격대가 해마다 낮아지고 있어요. 닐슨은 제품 구조가 바뀌면서 상온산 가격이 올랐고, 고급 제품 비중이 높아져 가격도 올랐다고 밝혔다. Ilian Muxi의 기본 모델 가격은 최근 몇 년간 하락세를 보이고 있으며, 가장 눈에 띄는 성능은 19~20년 사이에 나타났으며, 지난 2년 동안 가격이 더 많이 떨어졌습니다. 2021년 1월부터 2월까지는 작년 같은 기간과 거의 동일했습니다.

Q: 3월에는 일반적으로 재고를 소진하고 신년용품을 구매해야 하는데 3월에는 프로모션이 강화되나요?

A: 현재 Yili의 설날 제품 비율은 높지 않습니다. 터미널 시장을 방문한 후 12월에는 제품이 많지 않으며 여전히 1월과 2월에 생산된 제품이 주요 제품입니다. 것들. 3월에는 프로모션이 소폭 증가할 수 있으며, 기본 제품에 대한 보조금이 증가하고, 만료 예정인 제품 처리 비용이 상대적으로 약해질 것이며, 12월에는 중앙 집중식 아웃바운드 콜백이 있을 것입니다.

Q: Yili의 채널 관리를 위한 디지털 도구가 있나요?

A: Yili는 오랫동안 디지털 도구 관리를 추진해 왔으며 구현한 지 10년이 넘었습니다. 우리가 처음 사용한 것은 딜러와 일일 아웃바운드 및 주문을 모니터링할 수 있는 URP 시스템이었습니다. 13 2018년에는 고객 직접 연결을 통해 단말기의 시스템 관리를 시작했지만, 2018년에는 매우 세련된 시스템인 클라우드 비즈니스 시스템을 오픈했습니다. 이 시스템에 포함되어 있습니다. 시스템은 차량, 경로, 매장별로 관리되며, 한 딜러의 비즈니스 인력 20명도 클라우드 비즈니스 시스템에 포함되며, 유통 비즈니스 인력은 체크인, 방문 횟수 등을 포함합니다. 거래, 운송업체에 대한 투자 및 월별 반품 수수료 등의 정보가 모니터링됩니다.

우리는 우리 시스템이 상대적으로 앞서고 스스로 개발했다고 생각하며 우리 시스템은 실행 능력이 매우 높은 반면 다른 시스템은 평균 실행 능력을 가지고 있습니다. 진마일랑 등도 이 시스템을 사용하여 비즈니스 담당자의 출석에 더 많이 사용될 수 있으며 딜러 유지 관리에 그다지 빡빡하지 않습니다. Yili 시스템에서는 비즈니스 담당자와 딜러 모두가 평가에 포함되며 완료 시 명확한 보상과 처벌이 제공되며 평가가 상대적으로 이루어집니다.

Q: 채널 고도화로 매출과 이익이 얼마나 개선될까요? Mengniu와의 격차를 넓히고 있습니까?

A: 2010년부터 채널 개선 측면에서 Mengniu에 크게 뒤쳐졌습니다. Mengniu는 이전 관리 모델과 구조를 계속 이어가는 동시에 시장이 계속 변화함에 따라 고급 관리 모델을 계속 도입하고 채널과 딜러를 관리하며 딜러 시스템 분할을 훌륭하게 수행했습니다. 약 10년 전부터 지금까지 채널은 더욱 정교해졌고 실행력은 더욱 강력해졌습니다. 15년 이후로 채널의 평탄화는 2015년과 2016년에 이어 오늘날까지 네트워크 위빙 캠페인이 채널의 침몰을 촉진했습니다. 18~19년이 지나면 채널을 싱크하기가 더 어려워집니다. 1선~3선 도시만 보면 이리와 맹뉴 사이의 격차는 눈에 띄지 않지만, 3선 도시로 갈수록 이리와 맹뉴의 격차는 더욱 뚜렷해진다. 우리는 소규모 비즈니스 시스템이고 그들은 큰 비즈니스 시스템입니다.

대부분의 현급 시장에서 Mengniu는 잘 팔리지 않습니다. Yili와 Mengniu의 많은 차이는 5급 이하의 현과 농촌 지역에서 나타납니다. 예를 들어, 북부 현급 도시에서는 Yili의 매장 수가 2,500~3,000개에 달하는 반면 Mengniu의 매장 수는 600개에 불과합니다.

하위 도시에서는 Mengniu가 유통업체에 의해 운영되는 반면 Yili는 자체 유통업체에 의해 운영되므로 실행력이 더 높아질 것입니다. 딜러와 유통업체의 실행력에 차이가 발생하게 되는데, 이는 판촉 효과와 비용 집행 효과에 반영될 것입니다. 예를 들어, 특정 기본 우유에 대한 프로모션을 진행하는 경우 Mengniu는 이를 먼저 딜러에게 제공하고, 딜러는 이를 유통업체에 전달합니다. 이는 딜러가 판매자에게 현금 리베이트를 제공하는 3단계 관계입니다. 대리점의 경우 Dashang의 태도에 따라 달라질 수 있습니다. 만족하면 더 많이 주고 마음에 들지 않으면 주지 않으면 결과가 좋지 않을 수 있습니다. Yili는 제조업체와 딜러 사이에 직접적인 이중 관계를 갖고 있습니다.

Q: Anmuxi의 내부 제품 구조는 무엇입니까?

A: Anmuxi의 기본 모델은 약 50%를 차지하며, 고급 모델에는 다이아몬드, 일반, 블루베리, 바닐라 등이 포함되며 고급 모델은 주로 포함됩니다. PET, 테트라팩(Tetra Pak) 통조림 귀리, 파인애플, 작은 블랙 다이아몬드 등. 기본 제품은 전반적으로 변동이 없고 약간 감소했으며, 하위 도시의 감소는 상대적으로 적었습니다.

Q: 90일 한외여과의 주요 사용자는 누구인가요?

A: 고급 유기농 우유와 고급 저온 백유를 비교하면 ASP 10위안입니다. 한외여과 우유의 특징은 유통기한이 다소 다른데, 우유 1병이 영양 2병이고, 단백질 함량이 높다는 점이다. 초여과 우유는 주안산(Juanshan) 우유보다 더 넓은 범위의 사람들에게 적합합니다. 주안산(Juanshan) 우유는 제한된 지역에 적용할 수 있으며 1급 도시에만 적용할 수 있습니다. 초여과 우유의 후속 체중은 Juanshan 우유의 체중보다 빠르게 증가합니다.

한외여과 우유의 주요 고객층은 저온 살균 우유 소비자, 고급 유기농 우유 소비자, 선물 시장 등 세 가지입니다. 더욱이 한외여과 우유의 유통기한은 3개월로 선물시장과 완전히 일치하는 반면, 다른 제품의 신선도는 6~9개월로 겹칠 수 있다. 현재는 한외여과 우유와 상온 우유가 함께 진열되어 있으며, 추후 콜드체인에 투입될 수도 있습니다. 한외여과 우유의 가동리듬은 5~6월 진뎬보다 빠르다. 그러나 딜러들은 기본적인 운영능력을 갖추고 있으며 일일우유 운영에 대한 기초와 경험을 갖추고 있어 이 제품을 만드는 데에는 큰 문제가 없다.

Q: 2021년 1분기, 4분기 성장폭과 성장율은 어느 정도인가?

A: 전년 동기 대비 매출은 1분기 37건, 2분기 6~7건, 3분기 9건 정도, 4분기 6건이었습니다. 요금은 Q1 9.5, Q2 9.7, Q3 10, Q4 9.2입니다.

Q: Zhennong의 현재 규모, 가격 및 성장 상황은 무엇입니까?

A: Zhennong은 작년에 40억 위안을 기록했는데, 1월부터 2월까지의 전반적인 실적은 꽤 좋았습니다. 특히 1월의 성장은 여전히 ​​높은 두 자릿수 성장을 보였습니다. 제품 성장은 주로 우유 공급원에 따라 달라집니다. 일반적으로 기본 흰 우유 활동주기 동안 기본 Tetra Pak Pillow White Milk에 대한 투자가 더 많은 반면 Zhencong에 대한 투자는 크지 않습니다. 현재 대부분의 Zhennong KA는 46위안 정도이며 원래 가격은 47~48위안입니다. Anmuxi는 할인 후 약 50 위안입니다. Zhennong은 주로 자가 음료 장면에 중점을 두어 자가 음료 우유 소비 업그레이드 추세에 부응합니다. Zhennong은 흰 우유 점유율이 확대되면서 앞으로 수백억 달러에 도달할 것으로 추정되는데, 이는 그리 어렵지 않을 것입니다.

Q: 저온요거트도 판매되나요?

A: 가격 인상 후 매출은 평균 수준입니다. 저온 제품에 대한 시장 경쟁은 상온보다 매달 선물, 프로모션 등이 있습니다.