JD.com의 축복으로 Shangpin의 택배 전략은 성공을 향한 궤도에 올랐습니다.

저자 | Duan Chuanmin(전략 마케팅 관찰자)

솔직히 말해서 "왜 상핀택배"라는 책을 집필하고 상핀택배를 관찰해 왔지만 나에게 그것은 미스터리로 남아 있다.

그것은 대안적이고 파격적이며 외롭고 업계에 존재합니다. 표면적으로는 맞춤 주택이지만 가구를 판매하고 있습니다. 그러나 이는 인터넷 기능뿐만 아니라 디지털 기능을 갖춘 데이터 회사, 신기술 회사에 가깝습니다.

게다가 사업 형태로 보면 가소성이 높아 끊임없이 분열하고 성장하는 트랜스포머와도 같다. 지금까지는 더 이상 단순한 맞춤형 주택으로는 커버할 수 없습니다. 고도로 수직적인 장식 시스템, 홈 인테리어 산업에 힘을 실어주는 장식 클라우드, 그리고 업계에서 가장 영향력 있는 MCN 조직이 있는데…

조직 구조와 운영 측면에서도 여전히 핀자이페이는 존재한다. 또한 다릅니다.

원조 Shangpin Home Delivery는 두 개의 주요 맞춤형 홈퍼니싱 브랜드(Shangpin Home Delivery 및 Weiyi Customization)로 나뉘며 온라인 Xinju.com은 스마트 제조 생산 기지이며 지난 2년 동안 R&D Yuanfang은 HOMKOO 의류 클라우드를 출시하고 Shangpin Zhaipei는 크리스마스 새 의류를 출시했으며 Xinju.com은 작업복 채널을 위한 Ku 브랜드를 출시하고 자체 MCN(인터넷 유명인)도 보유하게 되었습니다. 지난해 광저우 건설박람회에서는 상핀택배 사업팀 5개(아마도 7개로 확대될 수도 있다)가 동시에 활동했다.

대부분의 회사의 부문별 구조와 달리 상핀택배의 사업 부문 분할도 매우 이상합니다. 브랜드 분리뿐만 아니라 채널 분리, 심지어 분리를 기반으로 하는 전문 분리도 있습니다. , 온라인 및 오프라인 통합, 브랜드 및 경력 통합, 전문 및 비즈니스 통합 등 통합에 대한 강조도 있습니다. 이런 복잡한 링크는 일반 기업에서는 사용할 수 없지만 상핀택배에서는 아무런 방해도 받지 않는 것 같은데, 상당히 이상합니다.

사실 그 이유를 알고 있다. 첫째, 정보에 기반한 사고와 역량 때문에 정보기술(현재는 디지털화)을 활용해 기업, 즉 조직을 개방하고, 비즈니스 및 운영 이 기반 위에 완벽하게 구축되어 원하는 곳 어디에서나 플레이할 수 있으며, 아무리 복잡하더라도 시스템을 통해 두 번째로 "경쟁, 실행 및 가족 문화"로 인해 단순화될 수 있습니다. , 전체적인 시각, 팀관, 실행력을 강조하며, 가족 같은 상호 도움, 상호 사랑, 상호 격려를 강조합니다. 아무리 복잡한 일이라도 효율적으로 완료해야 합니다.

예를 들어 4년 전 Shangpin Home Delivery는 전체 조립 사업을 계획하고 개발하기 시작했습니다. 다른 회사들은 홍보를 최우선으로 하고 사업을 최우선으로 생각합니다. Shangpin Home Delivery는 정보화를 최우선으로 하고, 공급망 물류를 우선으로 하며, 어려운 것이 먼저입니다.

여기서는 정보화에 대해 이야기하지 않습니다. 이것이 전문성이고 공급망에 대해서만 이야기합시다. 전체 프로세스가 이제 막 시작되었기 때문에 공급망을 통합하는 것은 결국 쉽지 않습니다. 다른 회사도 이를 수행할 수 있습니다. 일부 공급업체를 찾아 그곳에서 판매하도록 하십시오. 다른 제조업체가 배송 및 수리를 처리하도록 하는 것이 가장 좋습니다. 자금, 창고 또는 에너지를 점유하지 않는 것이 가장 좋습니다. Shangpin은 가장 고통스럽고 어리석은 접근 방식을 채택합니다. 협력 공급업체로부터 상품을 구매하여 자체 창고로 운송한 다음 자체 물류를 사용하여 맞춤형 가구와 함께 고객에게 배송하고 자체 감독자가 모든 작업을 담당합니다. 사이트 전체 구성...이 네 단계는 각각 엄청난 복잡성을 드러냅니다.

조립사업을 시작한 2017년부터 2020년까지 4년간 조립사업 기여율과 매출액 비율은 각각 228만(0.04%), 192만 명으로 계산됐다. 10억(2.92%), 4억3천만(5.93%), 5억3900만(8.29%) 사업이 급속히 성장해 현재 비중은 10분의 1에 가깝다고 할 수 있다.

이러한 전형적인 사례는 상핀홈배달이 맞춤형 홈퍼니싱 산업의 '과학자'일 뿐만 아니라, 일반 홈퍼니싱 산업의 '실천자'임을 보여준다. 기술과 프로세스의 전체 연결을 개방하는 것은 큰 의의가 있지만 상핀택배는 실험실에 머물지 않고 전장에서 활용하여 무대적인 승리를 거두었습니다.

이것이 바로 위력이다. 내 생각에 상핀택배는 복잡성을 감히 직시하고 체계화하여 근본적으로 단순하게 만드는 뛰어난 능력을 갖고 있다고 생각한다. 간단히 말해서, 겉보기에 단순해 보이는 것을 먼저 복잡하게 만드는 것(모든 것을 디지털화한 다음 복잡한 것을 단순화하는 것)을 의미합니다. 시스템이 모든 것을 명령합니다.

그럼에도 불구하고 현실의 상업적인 참고 자료는 모두 실패했기 때문에 오랜 시간 동안 사람들은 여전히 ​​상핀택배의 진짜 모습을 명확하게 보지 못했습니다.

또는 상핀 택배의 내면 독백은 "나는 나다, 다른 불꽃"이다. 나는 확고히 나만의 길을 가고 있는데 왜 남들과 같아야 하는가? 리롄주(Li Lianzhu) 회장은 "진정으로 고객을 위한 가치를 지속적으로 창출하는 기업만이 역사의 시험을 견딜 수 있다"고 말했다.

리롄주(Li Lianzhu) 회장이 2021년 4월 주주들에게 전한 이 문장은 다음과 같다. 그들에게서 온 편지.

당시 주주들(업계 관계자 포함)은 '가치'에는 성과지원이 필요한 게 아닌가?라는 문장을 듣고 혼란스러워했을 것으로 추정된다. '역사'는 얼마나 긴가요? 2년이면 충분하지 않나요? 뜻밖에도 두 달 후 JD.com의 등장으로 두 가지 지표가 구체화되었습니다.

JD.com과의 제휴라는 맥락에서 Shangpin Home Delivery의 원래 복잡하고 혼란스러워 보이던 사업 부문이 갑자기 멋진 그림을 만들어냈습니다.

소프트웨어와 하드웨어의 통합으로 인해 프로세스 시간이 더 길어지고 링크가 더 복잡해졌습니다. Shangpin Home Delivery는 디지털화 및 실행과 같은 많은 문제를 해결했지만 비용과 효율성을 최적화하기 위해 이 모듈 세트를 신속하게 홍보할 수 있는 강력한 시장 모멘텀이 부족합니다. JD.com과의 전략적 제휴는 공급망의 비용을 낮추고 창고 및 물류의 효율성을 제공할 뿐만 아니라 플랫폼에 강력한 트래픽 및 재정적 지원을 제공합니다. 이는 장식을 위한 경쟁이 빠르게 심화될 것이며 Shangpin이 매우 높은 기준점을 설정하고 업계를 주도하게 될 것임을 의미할 수 있습니다.

과장된 표현이라고 생각하실 수도 있습니다. 소위 재조정을 분석해 봅시다.

장식의 일반적인 배경은 소비자 요구의 변화입니다. 많은 사용자가 하드 장식과 부드러운 장식의 문제를 한 번에 해결하는 경향이 있습니다. 맞춤형 홈퍼니싱 산업에 있어 완전한 데코레이션의 전신은 대형 홈퍼니싱, 즉 맞춤형 홈퍼니싱 + 딱딱한 장식이 필요 없는 소프트 퍼니싱 패키지이다. 대형 홈퍼니싱 시장은 분명하고, 맞춤형 홈퍼니싱은 네트워크 장점이 있다는 점에서 '시장'은 대나무와 같아야 한다고 한다. 실제로 2018년 이전에는 기본적으로 모든 주요 홈퍼니싱 전략이 교착 상태에 있었다. 오직 상핀홈배송만이 지원 매출의 10% 이상을 차지했고, 지난 3년간 그 비중은 14~17% 사이였다. 대형 홈퍼니싱을 홍보하는 또 다른 선두 맞춤형 기업에 대해 계산해 보니 2019년에는 그 비율이 5.87%에 불과했습니다.

즉, 큰 집이라는 생각은 매우 아름답지만 현실은 극도로 마른 것입니다. 이제 조끼도 갈아입고 완전 의상으로 갈아입었는데 상황이 크게 바뀔까요? 절대 그렇지 않습니다. 그러면 느낌이 더 강해질 뿐입니다.

그 이유는 '일치'에 있습니다. 많은 홈퍼니싱 회사에서는 운영 체제 지원 없이 "맞춤 액세서리"로만 판매하며 약간의 판촉 활동만 제공합니다.

Li Lianzhu는 "진정한 통합은 단순한 '공급업체' 통합이 아닌 '공급망' 통합이어야 합니다."라고 말했습니다. 그는 운영 수준이자 강점의 중추인 통합의 핵심에 대해 이야기했습니다. . 끝. 인프라이자 마케팅 프런트 엔드인 디지털 통합이라는 또 다른 것이 추가되어야 한다고 생각합니다. '공급망'의 디지털화는 추세이자 역량입니다.

디지털 기반이 없는 장비는 부실하며 빠르게 달릴 수도, 멀리 달릴 수도 없습니다. 현재 맞춤형 주택을 제공하는 타사 소프트웨어 회사가 비슷한 수준에 도달하려면 정보 기술의 연구 개발뿐만 아니라 비즈니스 조직 및 프로세스와의 효과적인 연결이 필요하기 때문에 5~8년이 걸릴 수 있습니다. 기업 훈련과 승진 과정에 능숙해지는 것도 필요합니다.

Shangpin Home Delivery의 연구 개발에는 소프트웨어 산업의 유전자가 있고 자체 비즈니스 팀과 직접 통합되어 시장과 통합되어 있기 때문에 3-4 년 밖에 걸리지 않았습니다. 비즈니스 로직을 해체하고 실제로 최적화하며 지속적인 반복을 수행합니다. 이 때문에 실적 2위를 따라잡을 기회마저 포기했다. 원래는 Shangpin Home Delivery가 2019년에 이 목표를 달성할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 이에 따라 패키지 전략 개발과 검증에 많은 에너지를 쏟고 있다.

Shangpin Home Delivery의 해체에 따라 장식의 일반적인 개념은 디지털 기능, 공급망 통합 및 건설 표준화라는 세 가지 핵심 문제로 단순화됩니다. 이 세 가지 중 첫 번째는 기초, 두 번째는 어려움, 세 번째는 고객 경험의 초점입니다. 처음 두 가지 항목만으로도 대부분의 맞춤형 홈퍼니싱 회사를 경쟁 전장에서 차단하기에 충분합니다. 그 결과는 대부분의 회사와 같을 수 있습니다. 대부분의 회사는 돈을 벌고 어려운 바다에서 낚시를 한 다음 다음 업그레이드 개념으로 몰려듭니다.

흥미로운 점은 통합 모델이 성공할 수 있는지 여부가 상핀택배에만 국한될 수 없다는 점이다. 상핀택배가 이 모델을 전례 없는 성능 중심 모델로 빠르게 확장할 수 있는지 여부도 필요하다. 업계 기업이 이 세 가지 핵심 역량을 보유할 수 있는 방법이 있습니까? 전자는 혁신적이고 선구적인 Shangpin Home Delivery로서 계속해서 승리를 확장해야 하는 반면, 후자는 업계에 힘을 실어줄 솔루션을 찾아야 합니다. 과거에는 Yuanfang Software가 맞춤형 홈 산업을 지원하는 데 방해가 되었습니다. , 그것은 승리의 해결책을 찾는 것이 가능하지 않습니까?

백기사 JD.com의 등장은 이 두 가지 점을 해결할 수 있는 역사적인 기회를 제공합니다. 한편으로는 JD.com의 브랜드, 트래픽, 공급망 및 자금이 급속한 확장을 촉진할 것입니다. 반면에 JD.com의 브랜드, 트래픽, 공급망 및 자금은 Shangpin Home Delivery의 급속한 확장을 촉진할 것입니다. 반면에 후자는 JD.com의 팬홈 전략 발전을 역으로 지원할 수 있습니다. 가구 산업. 즉, Shangpin Home Delivery의 전폭적인 지원을 통해 JD.com은 범홈퍼니싱 산업의 전반적인 전략을 추진하는 거대한 촉진자가 될 수 있습니다.

이 시나리오를 실현하는 것은 Shangpin Home Furnishings Co., Ltd.의 승리일 뿐만 아니라 JD.com의 범홈 퍼니싱 전략의 승리이기도 합니다. 홈퍼니싱 산업의 업그레이드.

이것이 바로 JD닷컴이 상핀택배를 높게 평가하고 대천지분 인수를 바탕으로 추가 주식을 발행할 의향이 있는 이유가 아닐까 생각합니다.

홈퍼니싱 산업은 수조 달러에 달하는 시장 규모를 갖고 있으며 JD.com, Alibaba, Xiaomi와 같은 일류 인터넷 거대 기업과 부동산 거대 기업이 탐내고 있으며 최근에는 Beike도 이 경쟁에 합류했습니다. 그러나 홈퍼니싱 산업은 기존의 3C 및 컨슈머 제품과 매우 다르며, 더욱 비표준적이고, 오프라인 서비스를 강조하며, 점점 더 사용자 개인화 및 전체적인 원스톱 솔루션을 강조하고 있습니다. 더 복잡해 보이고 더 강력한 오프라인 지원이 필요합니다.

최근 홈퍼니싱 사업을 강화하고 있는 징둥닷컴이 이런 시스템을 구축하고 수직적으로 깊은 사업을 하려면 샹핀홈배달에 투자한 12명보다 훨씬 더 많은 인력이 필요하다. 업계의 창 기간 내 역량은 1억 위안의 자본으로 아직 최소한 3-5년의 귀중한 시간이 있습니다.

그런 점에서 최근 몇 년간 인기를 끌다가 침묵에 빠진 인터넷 홈데코 플랫폼은 과거의 교훈이 됐다.

맞춤형 홈퍼니싱 산업은 그리 큰 산업이 아닌 것 같은데, 이전에 자본이 넉넉했던 많은 사장들이 왜 그렇게 하지 못했을까요? 그 이유는 자본과 자원이 충분하지 않고, 인터넷의 디지털 역량도 충분하지 않기 때문입니다. 또한 고도로 수직적인 온라인 및 오프라인 디지털 역량만으로는 충분하지 않습니다. 통합 통합 기능; 온라인 트래픽과 효율성 이점을 갖는 것만으로는 충분하지 않지만 오프라인(특히 가정 장식 사이트)에서 최종(1km가 아닌) 관리 기능도 갖추는 것입니다. 이는 일반적인 제조업이 아니라, 경험을 중시하고 프로세스가 복잡한 서비스 산업이기도 합니다. 이것이 바로 맞춤형 가구가 완성가구를 능가할 뿐만 아니라 전체 팬홈 맞춤화 트렌드의 핵심이 되는 이유입니다.

JD.com이 이러한 자본 유입 및 전략적 협력 방식을 선택한 것이 옳습니다. 자본을 시간으로, 결혼을 공간으로 교환하는 것이 이러한 자본적 사고의 핵심은 효율성을 극대화하고 장기적인 이익을 창출하는 것입니다.

홈퍼니싱 산업을 성과 성장의 중심으로 육성하기 위해 JD.com은 자체 공급망(물류 포함) 역량과 강력한 판매 플랫폼 외에 세 가지 핵심 포인트가 필요합니다. 수직적이고 심층적인 디지털 역량, 통합 오프라인 및 온라인 서비스 네트워크 및 수많은 홈 데코레이션 플레이어. 전자의 Shangpin Home Delivery는 이 세 가지 점을 보유하고 있는 반면, 후자는 Yuanfang의 BIM 조립 기술을 통해 전체 산업에 "힘을 실어줄" 수 있습니다.

JD.com과의 전략적 협력을 통해 Shangpin Home Delivery는 자체 Yuanfang BIM 및 Xinju MCN을 통해 홈 가구 업계에 힘을 실어주는 데 있어 전례 없는 개방성과 긍정적인 태도를 보여주었습니다. 즉, 이 두 가지 핵심 역량은 JD.com이 홈퍼니싱 산업에서의 영향력 확대와 시장 침투를 지원하는 데 주로 집중될 것입니다.

따라서 JD.com의 규모는 1조이고 Shangpin Home Delivery는 현재 100억 미만이지만 홈퍼니싱 분야에서 규모가 다른 두 파트너 간의 전략적 협력은 상호 동등하며 양방향 권한 부여 관계. JD.com은 자본, 트래픽, 공급망 및 금융 지원을 제공하고 Shangpin Home Delivery는 그 대가로 수직 디지털 기술, 채널, MCN 및 기타 핵심 기술 리소스를 제공합니다. 두 사람은 동시에 혁신적인 비즈니스 형태를 적극적으로 개발하고 있습니다. 매장 오픈을 위해 협력하고 효율적인 협업 거래 시나리오를 공동으로 탐색하여 업계 전반의 전략을 추진하고 있습니다.

물론 JD.com의 성장하는 패션 및 홈퍼니싱 비즈니스 그룹은 향후 전략적 파트너로서 Shangpin Home Delivery 이상의 역할을 확실히 갖게 될 것입니다. 우선순위는 여전히 플랫폼의 전자상거래 이점과 창고 및 물류 이점을 활용하여 홈 퍼니싱 산업의 판매량을 지속적으로 확대하는 것입니다. 그러나 상핀택배의 수직적 디지털 장점을 최대한 활용하고 이를 통해 수직적 산업 인터넷을 구축할 수 있다면 그것이 가져올 성과 기여는 충분히 매력적일 것입니다.

"산에서 은빛 뱀이 춤을 추고, 그 앞에 밀랍 인형이 나타나는데, 뱀과 코끼리가 춤을 추는 흔치 않은 장면이다." 댄스의 방향은 시장 규모가 최대 4조 위안에 달하는 범가구 산업이다. JD.com과 Shangpin 택배 협력의 오늘의 작은 발걸음이 "신과 경쟁하고 싶다"는 범 홈 가구 업계의 큰 발걸음이 될까요? 지금 말하기엔 아직 이르지만, 음악이 시작되고 두 사람은 천천히 댄스 플로어에 들어서고 있다. 아마도 조만간 흥미로운 소식이 속속 들려올 것입니다.

코칭 컨설턴트 - 성과를 높이는 방법

전략 마케팅 전문가인 Duan Chuanmin은 비즈니스, 직업, 미디어의 세 가지 분야를 넘나드는 연구원입니다. 실제로 연구 학교에서 "연구에 종사하는 실무자"로 오랫동안 많은 회사에서 전략 마케팅 및 개발 컨설턴트로 활동해 왔습니다.

'코칭 컨설턴트 - 성과를 두 배로 늘리는 길'을 표방하고, '방향 설정, 팀 구성, 길 찾기'의 5단계를 통해 '지향, 실행, 통합'의 3단계에 집중한다. , 자원 할당 및 구현 파악". 대형 모듈은 결과 지향적이며 기업이 고속 성장 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.