판매 과정에서 전뇌 게임은 어떤가요?

연구에 따르면 큰 고객을 획득한 것은 모두 영업 컨설턴트 (좌뇌) 의 전문성이 최종 결정적인 역할을 한 것은 아니다. 그렇다면 우뇌 감각력은 도대체 얼마나 강할까? 어떻게 신청합니까?

대부분의 사람들은 이 두 방정식의 차이를 구분할 수 없습니다.

6+2=8

8=6+2

영업 행동 훈련의 연구자로서, 저는 영업 사원이 이 두 방정식을 어떻게 보는지, 그리고 그 사이에 어떤 차이가 있는지에 대해 매우 우려하고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 여기서 중요한 차이점은 6+2 에는 단 하나의 표준 정답만 있고' 8=?' 답은 한 가지가 아니다. 이것은 영업 사원과 무슨 관계가 있습니까? 모든 잠재 고객을 대상으로 "8=?" 을 해야 합니다 정신력은 "6+2 =?" 가 아니라 전자는 우뇌의 인식이고, 후자는 좌뇌의 논리적 사고이고, 후자는 단말기이다. 결과가 8 일 때, 사람의 사유는 이미 중단되었지만, 8 부터 시작된 사유는 다양하고 혁신적이며, 이는 영업 사원이 잠재 고객을 탐구할 가능성이 가장 필요한 마음가짐이다. 영업 사원은 보이지 않는 사고 방식에 의해 혁신적인 판매 모델을 추구할 수 없습니다. 이는 두 등식의 중요한 차이점입니다.

산타누가 비즈니스 컨설팅 회사는 대규모 고객을 위한 고급 영업 교육에서 이 두 가지 방정식을 자주 사용합니다. 테스트 결과는 중요하지 않습니다. 훈련을 통해 영업 컨설턴트의 우뇌 능력을 높이는 것이 중요하다. 대규모 고객 판매에서 전뇌 게임 기술은 영업 컨설턴트가 일반적으로 가장 부족한 네 가지 측면을 대상으로 합니다.

첫째, 대규모 고객 관계의 복잡성

1 .. 동기 부여 문제

큰 고객은 구매 시 조직 동기를 나타내고, 조직 동기는 개인 동기에 의해 구동된다. 서로 다른 동기가 판매 컨설턴트의 판매 행동에 영향을 미친다.

동기의 연구결과는' 판매와 시장' 사례판 2004 년 5 호에 발표돼 더 이상 소개하지 않는다. 조직 동기는 모든 고객이 고려하고 표현해야 하는 것이다. 예를 들면 구매는 비용을 절감하거나 원자재의 질을 높이는 목적을 달성해야 한다. 구매는 특정 사람에 의해 이루어진다. 큰 고객의 구매는 많은 사람들이 참여할 것이며, 누구나 리베이트 심리를 가질 수 있다. 이는 조직 동기와는 반대되는 개인적 동기다. 전뇌 게임을 익히는 중요한 목적 중 하나는 효과적이고 조직적인 동기와 일치하는 개인적 동기를 식별하는 것이다. 예를 들어, 은행 정보부 주임의 개인적 동기는 조직 동기와 일치하지만, 그는 여전히 개인 동기이다. 장은 호스트를 구매하기 전에 이러한 호스트 장치를 조작하는 지식을 얻길 바라며, 따라서 인증 인증서를 취득하여 호스트를 보다 효율적으로 관리하고 운영하는 데 도움이 된다. 이것은 조직의 요구에 부합하는 정당한 동기이다. 그러나, 실현된 최종 이익도 개인에게 작용한다. 장주임은 앞으로 은행 호스트 분야에서 금메달을 따게 될 것이다. 상대적으로 이직과 대우를 높이는 목적은 비교적 쉽게 달성할 수 있으며, 이는 전형적인 개인적 목적이다. 따라서 큰 고객과 접촉하기 전에 논리적 사고와 시스템 분석을 통해 동기 부여 문제를 연구해야 합니다.

일부 다국적 기업의 우수한 판매는 항상 정기적으로 고객 정보, 특히 대형 고객 중 주요 구매 인물의 동기를 체계적으로 분석합니다.

2. 의사 결정 영향

큰 고객을 구매할 때 한 사람의 결정이 아니라 여러 사람의 의사결정이 고객 내부의 다양한 요인과 힘을 종합한 결과이다. 판매 고문은 이렇게 복잡한 힘을 통제하기 위해 전뇌 게임의 능력이 필요하다.

의사결정에 영향을 미치는 다양한 요소 간의 제약과 제약을 분석하는 것은 좌뇌 과정으로, 고객과 접촉하기 전에 고객 조직에서 누가 어떤 결정을 내리는지 충분히 이해하는 데 도움이 된다. 주요 고객의 구매에는 일반적으로 개시자, 정보 게이트 키퍼, 의사 결정자, 의사 결정자, 구매자, 전문가 등 6 가지 역할이 포함됩니다. 이를 바탕으로 고객 조직에는 마케팅 담당자, 영업 사원, 특정 제품 또는 장비 사용자가 있어야 하며, 마지막으로 한 고객, 즉 고객의 고객이 있어야 합니다. 가장 중요한 것은 고객의 눈에는 1 위가 분명히 당신이 아니라는 것입니다. 순서는: 첫째, 그의 고객, 둘째, 그의 경쟁자, 셋째, 그의 개인 발전. 너는 단지 그가 이 모든 중요한 주문을 실현하는 도구일 뿐이다. 고객이 도구의 중요성을 인식하도록 할 수 있습니다. 이것은 네가 직면한 도전이다.

주요 고객 조직의 역할 식별이 중요한 모듈임을 알 수 있습니다. 위 10 역할에 대한 인식을 통해 주요 고객 조직의 복잡성에 대한 인식을 높이고 이러한 관계를 효과적으로 활용할 수 있는 비결을 파악할 수 있습니다. 10 역할의 효과적인 순위는 선임 영업 컨설턴트의 좌뇌사유가 직면한 도전입니다. 누가 제일 중요한지, 고객과의 관계 구축, 언제 누가 가장 중요한지, 왜 그리고 어떻게 관계를 조정할 수 있는지, 관계의 신뢰성 측정은 무엇입니까?

3. 의사 결정주기

큰 고객은 구매 의향이 있는 것에서 실제 구매 집행까지 시간이 오래 걸린다. 이 기간 동안 판매 컨설턴트의 우뇌 수준은 매우 중요하다. 그 중에서도 초기 설립과 이해, 친숙, 신뢰, 신뢰, 판매 고문에게 거액의 계약을 넘기는 등 여러 단계에서 시련, 자극, 격화, 이완, 안정의 여러 시나리오를 거쳤다. 우뇌는 대부분 문예 활동에 종사한다. 이미지 인식을 확립하고, 모호한 느낌을 만들고, 혼돈 현상의 핵심 요소를 빠르게 판단하고, 그에 따라 행동하는 것은 본능적인 행동이다. 이런 본능적 행동은 훈련할 수 있다. 이러한 본능은 좌뇌 분석이 준비되지 않은 상태에서 우뇌의 반응을 통해 고객의 요구와 도전에 적응하여 고객의 의사결정주기가 긴 대형 고객의 판매에 효과적으로 대응할 수 있도록 하는 데 도움이 된다.

초기 고객 관계, 특히 대규모 고객 관계를 효과적으로 구축하는 것은 대규모 고객에 대한 시스템 이해를 바탕으로 하는 논리적 인식이기도 합니다. 다국적 기업들이 일선 고위 영업 컨설턴트에 대한 세밀한 교육을 반복하는 이유이기도 합니다. 교육의 주제는 고객 요구 분석, 고객 추세 분석, 고객의 최근 문제입니다. 예를 들어 노키아의 텔레콤 장비 판매원은 매주 집중 정기회를 갖고 있는데, 이는 차이나 모바일 최근 동향이 공개한 마케팅 기회, 연합광고에 공개한 구매 기회 등 진부한 표현이다. 결론적으로, 5 대 통신 사업자 간의 회담은 영업 컨설턴트가 고객에 대한 기본적인 이해, 체계적인, 논리적, 객관적인 이해를 통해 고객의 좌뇌에 성공적으로 영향을 미칠 수 있도록 하기 위한 것입니다.

둘째, 주요 고객 상황

1. 구매량이 많다.

큰 고객은 보통 구매 금액이 상당한 고객을 가리킨다. 2005 년' 마케팅' 2 기 마케팅판은' 영향력' 이라는 책 한 권을 추천했고, 이 책을 읽고 성공했다는 독자가 반영했고, 300 만 원짜리 리스트는 내부 전략을 적용해 성공했다. 선임 영업 컨설턴트에게' 영향력' 을 추천하는 목적은 큰 고객의 구매 압력을 충분히 이해하고 우뇌 실력을 효과적으로 집행하는 것이다. 영향력' 에 소개된 농지 6 법칙은 모두 우뇌 실력이다.

조달은 조직에 큰 영향을 미칩니다.

고객의 구매량이 많으면, 그것의 성공은 필연적으로 상업 운영에 큰 영향을 미칠 것이다. 영향력이 큰 전제하에 어떤 구매도 간단한 일이 아니라 반복적인 고려를 거쳐 최종적으로 계약한 것이다.

고객이 효과적인 이성적 판단이 부족할 때 감각에 의존한다. 긴 구매 과정에서 고객은 항상 이성과 감성 사이에서 흔들린다. 따라서 전뇌 게임은 매우 중요하다. 당신 곁에서 이런 예를 찾을 수 있을 겁니다. 일부 영업 컨설턴트는 제품과 자신의 기업에 대해 잘 알고 있지만 계약을 체결할 수 없습니다. 그렇다면 이 판매고문은 전형적인 좌뇌 주도형으로 우뇌의 발전을 소홀히 하고, 특히 고객의 우뇌 감각에 대한 구체적인 영향을 간과하고 있다.

3. 조달 목적은 측정하기 어렵다 (객관적 요인과 인적 요소의 영향을 받음)

큰 고객의 구매 목적을 측정하는 것은 쉽지 않다. 원자재를 절약하고 제품 경쟁력을 높이는 것과 같은 많은 가능성이 있다. 심지어 간단할 수도 있습니다. 이전 구매원이 떠나거나, 새로운 구매원이나, 새로운 지도자가 이전 관리자가 사용한 공급자를 사용하고 싶지 않을 수도 있습니다. 이런 배경을 이해하지 못하고, 순조롭게 판매를 완성하는 것은 정말 쉽지 않다.

이에 따라 고위 영업 고문에게 시황적인 능력을 요구하며 상대방의 말투에서 상대방이 말하지 않은 말을 신속하게 판단해 중요한 구매 단서를 드러낼 수 있다. 사실 이것도 교육 과정이며, 고위 영업 컨설턴트의 시나리오 판매 실력입니다.

결론: 고객은 좌뇌 결정, 우뇌 인식이다. 좌뇌 결정은 이런 심각한 구매 계약이 모두 좌뇌 사고의 결과라는 것을 의미하며, 우뇌는 영원히 완성할 수 없다는 것을 의미한다. 기업 구매회는 지도자의 질문에 대답할 때 그들이 좋다고 생각하고 그들을 공급자로 선택했다고 말했다. 공산품 판매 과정에서 광고 효과에 의지하기 어려운 이유 중 하나다. 그렇다면 왜 고객은 우뇌로 감지해야 할까요? 무엇을 감지합니까? 그들은 신뢰, 인정, 상호 이해를 포함한 인상을 만들고 싶어한다. 이러한 인상을 형성하려면 다음과 같은 행동, 내용, 단계가 필요하다. 신뢰는 먼저 사람에 대한 감정이다. 여기에는 신용을 지키는 것이 포함된다. 약속한 일이 너에게 불리하더라도 결국 현금화해야 한다. (조지 버나드 쇼, 믿음명언) 아무것도 경험하지 않았다면, 이런 신뢰는 성립될 수 없다. 예를 들어, 이것은 내가 지난번에 너에게 찾겠다고 약속한 오리지널 문장. 이 말은 한 가지 느낌, 믿을 만한 느낌을 확인하는 것이다. 정체성은 비슷한 견해, 비슷한 경험, * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *. 중국이 2008 년 올림픽 개최권을 성공적으로 획득했다고 선언한 그날 밤, 너도 장안가로 차를 몰고 갔니? 이는 인기 있는 업무 (또는 인기 업무를 선택할 때 쉽게 같은 화제를 만들고 토론을 시작할 수 있는 냉문 업무) 에 대한 이해에도 기반을 둘 수 있다는 인정이다. 한 사람과 다른 사람의 신분을 확립하는 것은 어렵지 않다. 이것이 바로 우뇌의 역할이다. 상대방을 아는 것은 일종의 추측, 즉 다른 사람이 특정 상황에서 어떻게 행동할 것인지에 대한 추측이다. 추측이 실제 결과와 같다면 두 사람은 서로를 이해할 수 있는 능력이 있다. 영업 컨설턴트에게 핵심 고객과 밀접한 관계를 맺을 수 있는 기회를 갖는 것은 매우 강력합니다. 캐나다로 도피한 중국의 한 탐관은 지도자가 원칙을 말하는 것을 두려워하지 않고 지도자가 취미가 없을까 봐 두려워한다고 말했다. 그게 무슨 뜻이에요? 상대를 정복하는 운명은 사실 상대방의 취미라는 뜻이다. 취미를 통해 상호 이해를 쌓는 것이 인간관계의 고수이다.

상대방의 상황을 이해하고 자신의 판매 행동을 조정하려면 우뇌 능력이 필요하다.

셋째, 영업 컨설턴트의 좌뇌력

1. 주요 고객의 모든 문제에 대한 철저한 이해.

우수한 고급 판매 고문을 양성하는 것은 어렵지 않다, 특히 그의 좌뇌력을 훈련시키는 것은 어렵지 않다. 실제로 기업의 많은 교육 자원은 영업 컨설턴트의 좌뇌에 집중되어 있습니다. 예를 들어 대량의 시장 사례, 논리 분석, 제품 지식 등을 제공합니다. 중국 12 년의 기초교육과 4 년간의 고등교육도 좌뇌의 실력을 키웠다. 이에 따라 기업들이 좌뇌 훈련을 단계적으로 실시할 때 표적화된 우뇌 훈련 방안을 마련할 것을 제안한다.

2. 자신이 대표하는 기업에 대해 절대적인 자신감과 자신감을 가지고 있으며, 자신의 과거 성과에 대해 자부심을 느낀다.

고위 영업 고문이 충분한 자신감과 자부심을 세워야 한다는 것은 일종의 기세다. 또한 할 일이 많이 남아 있습니다. "100 개의 질문에 대답할 수 없다" 는 것은 영업 컨설턴트의 강점이다. 예를 들어 고객이 이 노트북의 CPU 가 센트리노 기술인지 물어볼 때? 영업 컨설턴트의 대답은 다음과 같습니다. 당신의 이 질문은 정말 전문적입니다. 너는 반드시 노트북의 CPU 에 대해 어느 정도 알고 있을 것이다. 사실, 센트리노 그냥 CPU 의 기술입니다. CPU 의 경우 작동 온도 및 냉각 기술을 테스트해야 합니다. CPU 의 소재는 모두 실리콘이지만 세계에서 자격을 갖춘 실리콘을 제공할 수 있는 곳은 세 개밖에 없습니다. 우리의 CPU 는 확실히 센트리노 이지만, 다른 관련 기술도 중요 합니다. 정말로 그들을 효과적으로 이해할 수 없을 때, 나는 브랜드와 실력이 쉽게 선택할 수 있다고 믿는다. 네가 말하니? 이것은 전형적인 고객 좌뇌가 우뇌에 대한 대답으로 매우 성공적이다. 이것은 너무 강한 기본기가 필요한데, 백 개의 질문도 대답할 수 없다.

자신의 제품을 철저히 이해하고 고객의 문제를 해결하십시오.

제품 기술과 기능뿐만 아니라 이 제품에 대한 고객의 수요도 철저히 이해해야 한다는 점에 유의해야 합니다. 이는 의사 소통에서 헤아릴 수 없는 의미를 드러냅니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

이 심오하고 예측할 수 없는 힘은 고객의 사고를 좌뇌에서 우뇌로 유도하여 고객들에게 성공적으로 영향을 미치고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 예측할 수 없는 것은 종종 고객의 문제부터, 심지어 고객이 완전히 인식하지 못하는 문제까지 깊이 파고든다는 점에 유의해야 한다. 매우 성공한 판매 고문이 회의적인 고객에게 이렇게 말했다. 사실 이렇게 비싼 피아노를 선택하는 것은 정말 신중해야 한다. 과거에는 일부 고객이 피아노를 구입할 때 브랜드에 더 많은 관심을 기울였습니다. 하지만 피아노를 사용하는 과정에서 중요한 것은 피아노 주변 환경 (예: 공기 중의 습도, 아이가 피아노 연습할 때 손가락이 키보드를 만지는 느낌, 피아노 외관에 사용되는 재료가 음색 전달에 미치는 영향, 또한 아이의 멜로디 인식을 촉진시켜 음표에 대한 파악에 영향을 미치며 상당히 정확한 청각능력을 형성하는 것이다. 이것들은 반드시 좋은 수입 브랜드는 아니다. 그가 이 말을 마치자 고객은 신복하며 고개를 끄덕였다.

한 달 동안 구입한 후, 우리는 이 고객을 방문하여 음표, 멜로디, 음색, 직물 등과 같은 용어를 물어볼 기회가 있었습니다. 그의 대답은 모호하지만, 그는 판매 고문이 상당히 전문적이어서 많은 것을 알고 있다고 말했다. 그는 또한 친구에게 이 영업 고문에게 구매를 권하고, 심지어 영업 고문에게 좋은 피아노 선생님을 소개하도록 했다. 헤아릴 수 없는 효과는 전심전력으로 고객을 설득하고, 신뢰 때문에 다른 관련 사항을 전권으로 위임하는 것이다. 사실 이것은 좌뇌의 대량의 준비와 연습을 기초로 한 것이다.

넷째, 영업 컨설턴트의 우뇌력

1. 인간관계: 말부터 전문가와 소통합니다.

우리는 종종 알려진 장소를 참고물로 사용하여 새 주소의 경로를 결정하고, 사람들과 교류할 때도 참고체계를 찾아야 한다. 예를 들어, 수사와 대화는 모두 교류에서 참조 체계를 찾는 과정이다. 스스로 효과적인 참조 체계를 세워야 할 뿐만 아니라, 고객의 오른쪽 뇌에 신뢰할 수 있는 참조 체계를 확고히 세워야 한다. 우방보험은 왜 교사 기자 등 업무 경험이 있는 사람을 선호합니까? 이 프레임워크는 고객을 위해 작성된 참조 프레임워크입니다. 이것이 HP 유료 서비스 계약의 영업 사원 대부분이 기술적인 배경을 가지고 있는 이유이기도 하다. (윌리엄 셰익스피어, HP, 유료 서비스 계약, 서비스 계약, 서비스 계약, 서비스 계약, 서비스 계약)

카네기는 인간성의 약점에서 인간관계의 세 가지 큰 법보를 제시했다. (1) 진심으로 다른 사람에게 관심을 갖는다. (2) 미소의 힘; (3) 다른 사람의 이름을 기억하라. 이 세 가지 법보의 응용능력은 사실 우뇌의 실력이다.

판매 과정에서 우리는 고객에게 질문하는 것을 매우 중시한다. 질문은 사실 호기심, 관심과 관심, 문제 해결을 시도하는 경향이다. 질문에 대한 첫 인상은 이 문제를 고려한 이상 반드시 해결책이나 제안이 있어야 한다는 것이다. 그렇지 않으면 질문을 하지 않는 것이 우뇌감각의 결과라는 것이다. 아무도 우뇌의 영향을 피할 수 없다. 사람과 사람의 교제에서 의식적으로 좌뇌로 생각하고 세심한 대답을 할 기회가 거의 없다. 본능적으로 우뇌로 대답하고 말하는 사람에 비해 좌뇌가 대답하는 시간은 15% 에 불과하다. 따라서 고객의 오른쪽 뇌를 충분히 동원하여 자신이 충분한 신뢰, 상호 이해, 인정을 확립했다고 확신하기 전까지는 고객의 사고를 좌뇌로 옮길 수 있습니다. 이를 위해서는 좌뇌의 힘이 다시 나타나야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)

2. 인간관계 간의 제약과 견제를 철저히 이해하고 운용한다.

분위기를 띄우고, 로고 능력을 확립한다. 고객이 일을 토론하면 로고와 관련된 화제를 만나면 당연히 영업 컨설턴트를 떠올린다. 예를 들어 고객에게 2 년 동안 CCTV 춘완 생방송 티켓을 제공합니다. 설날에 다시 오기만 하면 고객사의 몇몇 임원들은 왜 이 판매고문이 최근에 오지 않았는지, 그 대사는 올해 현장표가 어떤지, 이것은 로고라고 생각할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언) 고위 영업 컨설턴트의 우뇌 역량은 희소자원뿐만 아니라 다른 형태로도 실현될 수 있다. 예를 들어 화웨이는 선임 판매 컨설턴트의 예술에 대한 감상 능력을 높임으로써 실현할 수 있다.

3. 이유를 양보하고 해석하다.

자신이 수시로 자조할 수 있도록 허용하고, 양보를 충분히 반영하다. 할인은 고객에게 일종의 느낌을 주고, 관심은 일종의 느낌이지, 일종의 논리적 사유가 아니다. 예를 들어, 고객이 가격 인하를 요구하면, 오늘 가격 15% 할인에 동의하면 계약서에 서명하겠다고 서약합니다. 이때, 비록 네가 이 권한을 가지고 있지만, 절대 즉시 동의하지 마라. 이때는 좌뇌가 아니고, 고객은 좌뇌로 생각하는 것이 아니기 때문이다. 일단 동의하면, 상대방이 지도자에게 보고해야 한다고 말하는 상황에 빠질 것이다. 그래서 우뇌를 최대한 활용해서 우뇌에 대해 "동의하고 싶습니다. 서명할 수 있습니다." 라고 말해야 합니다. " 좋아, 만약 네가 20% 의 주문서를 추가한다면, 나는 사장에 의해 해고될 위험을 무릅쓰고 동의할 것이다. "이것은 전형적인 우뇌 힘이다.

최종 결론: 전뇌게임의 학술적 관점은 LPRS, 즉 좌뇌계획, 우뇌판매다. 큰 고객과의 관계 또는 큰 고객을 목표로 하는 영업 컨설턴트의 경우, 큰 고객이 좌뇌 의사 결정, 우뇌 감정이라는 것을 분명히 이해해야 합니다. 그런 다음, 큰 고객의 우뇌를 통해 확고한 감정 관계를 맺고, 그들의 조직적 이익을 만족시킴으로써 그들의 좌뇌에 영향을 주어 당신에게 구매하기로 결정할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)