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회사 소개
텍사스주 오스틴에 본사를 두고 있는 Dell 은 세계 최고의 IT 제품 및 서비스 공급업체로서 고객이 자체 정보 기술 및 인터넷 인프라를 구축할 수 있도록 지원하는 업무를 담당하고 있습니다. Dell 이 시장 선두주자가 된 근본적인 이유는 업계 표준 기술을 준수하는 제품과 서비스를 고객에게 직접 제공함으로써 최상의 고객 경험을 제공하기 위해 노력하고 있기 때문입니다. 현재 Dell 은 전 세계에 46,000 명의 직원을 보유하고 있습니다. 지난 4 분기 동안 Dell 의 총 매출액은 4 14 억 달러에 달했습니다.
Dell 은 1984 년에 마이클 Dell 이 창립했습니다. 그는 현재 컴퓨터 업계에서 가장 오래 근무한 CEO 이다. 그의 철학은 간단합니다. 고객의 요구 사항에 따라 컴퓨터를 제조하고 고객에게 직접 제공하여 Dell 이 고객의 요구 사항을 가장 효과적이고 명확하게 이해하고 신속하게 대응할 수 있도록 합니다. 이러한 직접적인 비즈니스 모델은 중개인을 제거하여 불필요한 비용과 시간을 줄이고 Dell 이 고객의 요구를 더 잘 이해할 수 있도록 합니다. 이러한 직접 모델을 통해 Dell 은 각 소비자에게 경쟁력 있는 가격으로 다양한 구성의 강력한 시스템을 사용자 정의하고 제공할 수 있습니다. 평균적으로 4 일마다 재고를 업데이트하면 Dell 은 최신 관련 기술을 소비자에게 제공할 수 있으며, 운영이 느리고 유통 모델을 사용하는 회사보다 훨씬 빠릅니다.
인터넷의 우세를 충분히 발휘하다
Dell 은 인터넷을 통해 직접 주문 모델을 더욱 확대함으로써 경쟁 우위를 지속적으로 강화하고 확대하고 있습니다. Dell 은 1994 에 www.dell.com 웹 사이트를 출시했고 1996 에 전자 상거래 기능을 추가하여 인터넷을 통한 비즈니스 성장을 촉진했습니다. 이듬해, Dell 은 첫 번째 온라인 매출이 백만 달러에 달하는 회사가 되었습니다. 오늘날 Dell 은 Microsoft windows 운영 체제를 기반으로 세계 최대 인터넷 비즈니스 웹 사이트를 운영하고 있습니다. Dell PowerEdge 서버가 운영하는 www.dell.com 웹 사이트는 86 개국 사이트를 대상으로 28 개 언어나 방언 및 29 개 통화 견적을 제공합니다. 현재 분기당 6543.8+0 억 명이 넘는 방문이 있다.
Dell 은 정보 수집, 고객 지원, 고객 관계 관리 등 인터넷이 기업 전체에서 중요한 역할을 한다는 사실을 점점 더 인식하고 있습니다. Www.dell.com 의 웹 사이트에서 사용자는 Dell 의 전체 제품 라인을 평가 및 구성하고 적절한 견적을 받을 수 있습니다. 사용자는 온라인으로 주문할 수 있으며 언제든지 제품 제조 및 배송 프로세스를 모니터링할 수 있습니다. Valuechain.dell.com 웹 사이트에서 Dell 과 해당 공급업체 * * * 는 제품 품질 및 재고 목록을 포함한 모든 정보를 이용할 수 있습니다. Dell 은 인터넷을 사용하여 고객에게 업계 최고의 서비스를 제공합니다. 예를 들어, 전 세계 수천 명의 비즈니스 및 기관 고객이 Dell 의 고급 웹 사이트인 Dell.com 을 통해 Dell 과 거래를 하고 있습니다.
자본 유동성, 이익률 및 성장률
꾸준한 노력을 통해 Dell 은 성장, 이윤율 및 자본 유동성의 균형을 유지함으로써 주주들에게 높은 수익을 가져다 주었습니다. Dell 은 이러한 분야에서 이미 가장 큰 경쟁사보다 앞서고 있습니다.
직선 주문 모델을 구현하는 도시 및 지역
1998 년 8 월 Dell 은 직접 주문 모델을 중국에 도입했습니다.
Dell (중국) 유한 회사 (이하 Dell) 는 베이징, 상하이, 광저우, 청두, 난징, 항주, 심천에 지사를 두고 판매 및 시장을 선양, 소주, 우한, xian 등 여러 대도시로 확대할 수 있는 역량을 갖추고 있으며 65,438+
고객 대면 시장 전략
Dell 은 뛰어난 고객 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하고 있으며, 전문 영업 및 기술 지원 팀을 보유하고 있으며, 기업 고객: 중대형 기업 등 다양한 분야의 고객에게 서비스를 제공합니다.
글로벌 고객
정부 및 관련 기관
가정 및 소기업
목표 시장: 통신 산업
은행/세금/금융
정부
다국적 기업
교육/연구 기관
시장 포지셔닝
Dell 의 주요 전략 시장 중 하나인 중국 시장은 2004 년 4 월 30 일 현재 1 차 회계 분기에서 두드러지게 나타나 제품 출하량이 48% 증가했습니다.
IDC 2003 년 4 분기 PC 시장 조사 보고서에 따르면 Dell 은 중국 PC 시장에서 전체 점유율이 7.3% 로 3 위를 차지했고, Dell 의 서버 출하량은 중국 시장에서 1 위, 시장 점유율은 24. 1% 로 Dell 아시아 태평양 및 글로벌 사업에서 중국의 전략적 위치를 더욱 잘 보여 주었습니다.
인프라 및 운영 상태
중국 고객 센터
중국 고객센터 (CCC) 는 2000 년 8 월 임대공장 (1998) 에서 운영을 시작하여 2000 년 10 월에 현재 사용 중인 영구 공장으로 이전했습니다.
새로운 중국 고객 센터는 푸젠성 샤먼 공항 부근에 위치해 있으며 총 면적은 350,000 평방 피트이다. 서버 일일 생산량은 기존 고객센터의 두 배이고, 노트북과 데스크탑 일일 생산량은 기존 고객센터의 세 배이다.
2006 년 3 월 5438+0 은 ISO900 1(2000 버전) 및 ISO 1400 1 인증을 받았습니다. 2002 년 9 월, OHSAS 1800 1 산업 안전 보건 관리 인증을 받은 Dell 세계 최초의 공장이 되었습니다.
포괄적인 서비스 및 기술 지원을 포함하여 중국 사용자에게 포괄적인 판매 및 생산 시설을 제공합니다.
직원 2000 여 명.
중국 디자인 센터
2000 년 7 월 Dell 은 특정 고객의 요구와 시장 요구 사항을 충족하기 위해 새로운 시스템 플랫폼, 주변 장치, 소프트웨어 및 서비스 제품 개발을 촉진하기 위해 컴퓨터 관련 설계 작업을 시작했습니다.
2002 년 7 월 Dell CDC (China design center) 는 상하이에 정착하여 세계 최고의 고객 중심 기술을 지원하고 Dell 데스크탑 제품의 설계 및 개발을 강화했습니다.
Dell 국제 서비스 (중국) 센터 (DIS 중국)
2002 년 6 월 5438+ 10 월, Dell 은 중국 대련에 Dell 국제 서비스 (중국) 센터를 개설하여 일본 시장의 백그라운드 운영을 지원하고 고객 서비스 효율성을 높임으로써 일본 시장에서 Dell 의 급속한 성장을 촉진한다고 발표했습니다. 센터는 2002 년 말에 운영에 들어갔다.
Dell 국제 서비스 (중국) 센터는 계정 결제, 정보 시스템 관련 작업, 다양한 판매 및 고객 서비스 지원 등 Dell (일본) 의 중요한 내부 운영 업무를 주로 담당하고 있습니다.
글로벌 조달 사이트 (WWPO)
홍콩, 상하이, 심천, 대만에 국제 구매망을 설립하여 중국 공급업체와의 파트너십을 강화하고 Dell 의 글로벌 조달 효율성을 높였습니다.
Dell 은 액세서리, 옵티컬 드라이브, 인쇄회로기판, 플로피 드라이브, 모니터, 스피커, 키보드, 마우스, 입/출력 장치 등 중국에서 많은 부품을 구매합니다. 2003 년에는 구매량이 약 80 억 달러였다.
시장 적용 범위
구성 및 소프트웨어 요구 사항에 따라 중국 고객은 전국 258 개 도시에 설치된 720 무료 전화를 통해 각 Dell 영업 담당자에게 직접 연락하여 PC, 노트북 또는 서버 제품을 주문하거나 인터넷을 통해 Dell www.dell.com 웹 사이트에서 직접 구매할 수 있습니다.
Dell 은 1 923 개 도시를 직접 포괄하는 현장 서비스 및 기술 지원을 제공합니다.
범주
가정 또는 중소기업을 위한 Dimension PC
가정 또는 중소기업을 위한 Inspiron 노트북
OptiPlex 엔터프라이즈 데스크탑
Latitude 기업용 노트북
PowerEdge 서버
PowerVault 및 Dell EMC 스토리지 솔루션
정밀 워크스테이션
전원 연결 스위치
Axim 핸드헬드
Dell 브랜드 프로젝터
인터넷이 선두에 있다.
Dell 의 직선 주문 모델은 인터넷까지 확대되어 온라인으로 제품을 구입하고 서비스를 쉽게 이용할 수 있습니다.
중국어 (www.dell.com) 를 통해 중국 사용자는 모국어로 구성을 결정하고, 견적을 받고, 제품을 주문할 수 있습니다. Dell 의 중국어 웹 사이트 프로그램도 Dell 의 "홈 페이지" 로 확대되어 기업 및 기관 사용자가 온라인으로 Dell 제품을 구입할 수 있습니다.
Dell 은 세계 최고의 컴퓨터 시스템 제조 및 관련 서비스 공급업체로서 고객을 위한 정보 기술 및 인터넷 인프라를 구축하기 위해 노력하고 있습니다. 1984 에 설립된 이 회사는 지난 4 분기 매출액이 600 만 달러에서 354 억 달러로 증가했으며, 미국 포춘 500 대 기업 중 48 위, 세계 포춘 500 대 기업 중 122 위에 올랐다.
Dell 의 철학: 고객을 직접 대면
업계 표준 기반 컴퓨팅 제품 및 서비스의 직접 판매를 통해 최상의 고객 경험을 제공하는 데 주력해 왔기 때문에 Dell 이 시장 선두주자로 빠르게 자리매김할 수 있습니다.
직접 판매 비즈니스 모델은 중개인의 시간과 비용을 절약하고 Dell 이 고객과 직접 의사 소통하는 시간과 거리를 단축합니다. 이와 함께 Dell 은 직판 비즈니스 모델을 바탕으로 업계 최초로 관련 고객 서비스 및 지원 프로그램을 출시하여 고객으로부터 호평을 받았습니다.
인터넷의 힘을 이용하다
Dell 의 성과는 인터넷 기술을 활용하여 운영 효율성을 높이고 직판 모델의 경쟁력을 강화하고 확대한 덕분입니다. Dell 은 1994 에 www.dell.com 웹 사이트를 개설하고 1996 에 전자 상거래 기능을 추가했습니다. 1 년 후 세계 최초의 온라인 매출이 1 억 달러를 넘는 기업이 되었습니다.
Dell 은 또한 인터넷의 효율성을 구매, 고객 지원 및 고객 관계 관리를 포함한 전체 비즈니스 프로세스까지 확대했습니다. 현재 Dell 의 상용 웹 사이트 매출이 전 세계 1 위를 차지하고 있습니다.
중국 고객에게 직접 판매 모델의 이점을 가져다 주다.
1998 부터 직영 모델이 중국에 도입되었다. 현재 Dell 은 베이징, 상하이, 광저우, 청두, 난징, 항주, 심천 등 주요 도시에 사무실과 업무 기관을 설립하고 있습니다. 또한 고객은 전국 258 개 도시에 설치된 530 무료 전화를 통해 Dell 영업 담당자에게 직접 연락하거나 인터넷을 통해 Dell www.dell.com 웹 사이트에서 직접 제품을 구입할 수 있습니다. Dell 은 1 580 개 도시를 직접 포괄하는 현장 서비스 및 기술 지원을 제공합니다.
Dell 은 지난 8 월 샤먼에 중국 고객센터 (CCC)1998 을 설립했습니다. 새 공장은 2006 년 3 월 ISO900 1(2000 버전) 및 ISO 1400 1 인증을 받았습니다. 2002 년 9 월 OHSAS 1800 1 산업 안전 보건 관리 인증을 받은 Dell 최초의 공장이 되었습니다. CCC 는 중국 고객에게 서비스를 제공하는 데 필요한 판매, 제조 및 기술 지원 기능을 통합했습니다. 또한 상하이에 위치한 중국 디자인 센터 (CDC), 대련에 위치한 Dell 국제 서비스 (중국) 센터 (DIS China) 및 홍콩, 상하이, 심천, 대만에 위치한 국제 구매망은 Dell 이 향후 중국 업무를 더욱 확대할 수 있는 좋은 기반을 마련했습니다.
Dell 컴퓨터의' 다양화' 모델로 기업 성장이 다시 가속화되었습니다
안내: 최근' 상업 2.0' 이 발표한 문장,' 직판 모델' 으로 개인용 컴퓨터 판매 신화 을 만든 Dell 컴퓨터 회사가 최근 업계에 충격을 주었다. 개인용 컴퓨터 산업이 점차 포화될 것이라는 기대에서 Dell 은 더욱 대담하고 확장된' 다양화 모델' 을 구축하고 거의 모든 하드웨어 제품 분야에 진출하기 시작했습니다. Dell 의 새로운 모델이 다시 성공할 수 있습니까? 많은 사람들이 답을 기대하고 있다.
마이클 델은 개인용 컴퓨터 산업의 신화 이다. 그가 주창한' 직판 모델' 은 단지 한 가지를 완전히 바꾼 것이 아니다.
업계의 구도도 대규모 기업을 만들었다. 현재 Dell 이 주창한' 시장 중심' 마케팅 철학은 업계에서 널리 인정받고 있으며, 비즈니스 모델도 많은 기업들로부터 고전으로 떠오르고 있습니다. 이제 Dell 은 효율적인 조립 공장처럼 보입니다. Intel 의 칩과 한국과 대만의 주변 장치가 어디에나 있습니다. 노동자들은 3 ~ 5 분 안에 새로운 컴퓨터를 조립할 수 있는데, 이 컴퓨터들은 배달업자를 통해 직접 최종 사용자에게 질서 있게 배달된다. 효율성은 놀랍고 업계 동료들은 부족함을 알 수 있습니다!
그러나 Dell Computer Corporation 은 성숙한 기업이 피할 수 없는 문제에 직면했습니다. 어떻게 회사를 한 단계 더 끌어올리고 효율적이고 효율적인 고속 성장을 유지할 수 있을까요? 분명히, 기존의 비즈니스 모델은 이미 극한까지 발전하여 더 이상 Dell 의 성장의 원천이 될 수 없습니다. 유일한 출구는 다른 산업으로 확장하는 것이다. 바로 이 점을 예견한 것이다. Dell 은 업계에서 보편적으로 바라보는 상황에서 먼저' 다양화' 의 길을 걷고 있다. 이것은' 직판 모델' 이후 Dell computer corporation 이 내놓은 또 다른 중요한 발전 전략인' 다양화 모델' 이다. 그러나 Dell 의 새로운 시도가 성공할 수 있습니까?
"다양화 모델" 이라는 개념을 제시할 때 Dell 의 CEO 인 마이클 델 (Michael Dell) 은 Dell 회사를 컴퓨터 하드웨어 업계의 "월마트" 에 비하면서 Dell 이 하드웨어 슈퍼마켓으로 발전하여 PC 분야뿐 아니라 포괄적인 하드웨어 왕국을 만들 것임을 암시했습니다. 이를 위해 Dell 은 네트워크 스위칭 장치, 프린터, 디지털 제품, 지폐 발행기 등 다른 하드웨어 산업에 계획적으로 침투하기 시작했습니다. 여러분이 생각할 수 있는 거의 모든 컴퓨터 관련 하드웨어 제품이 Dell 의 확장 목표가 되었습니다. 현실적이고 심각한 문제는 Dell 의 기존 성공이 이러한 새로운 영역에서의 지속적인 성공을 보장하지 않는다는 것입니다. 일부 관련 제품 분야에서는 Dell 의 모델이 어느 정도 유리할 수 있지만, 대부분의 신규 분야에서는 Dell 이 완전히 "신규" 로서, 이는 Dell 이 장 (Zhang) 도로 확장에 심각한 저항을 초래할 수 있습니다. 주주들은 Dell 의 발전 전망에 대해 큰 기대를 갖고 있지만, Dell 자신도 이러한 새로운 영역이 예상대로 주주들에게 큰 수익을 가져다 줄 수 있을지 확신이 서지 않습니다.
Dell 의 확장이 가속화됨에 따라 이 회사의 경쟁 업체도 증가하고 있습니다. 현재 상황은 어느 회사가 Dell 과 경쟁하기를 원하는 것이 아니라 Dell 이 모든 회사와 경쟁하기를 원하는 상황입니다. 이와 관련하여 IBM, HP 와 같은 강력한 옛 적수가 이미 Dell 에 경고를 보냈습니다. 이들 모두는 이러한 무분별한 확장의 결과가 Dell 의 기존 경쟁 우위를 잃게 할 뿐만 아니라 업계의 공허를 초래할 뿐만 아니라 Dell 을 주업과 핵심 경쟁력이 없는 회사로 만들 수 있다고 생각합니다. 그러나 Dell 은 이러한 비판에 동의하지 않습니다. Dell 은 "기업에서 가장 중요한 것은 고객의 요구를 충족시키는 것" 이라고 말합니다. 우리는 가장 간단하고 효과적인 모델을 가지고 있다. 네가 어떤 업종을 운영하든지 간에, 이 기본 원칙들은 모두 같다. "
현재 Dell 은 기업용 컴퓨터, 스토리지 시스템, 네트워크 스위칭 제품 및 서비스를 포함한 몇 가지 주요 영역을 적극적으로 홍보하고 있습니다.
1. 기업용 컴퓨터 분야: 이 분야의 잠재 시장 기회는 500 억 달러이고 Dell 의 주요 경쟁업체는 IBM, HP, SUN 입니다. 상용 컴퓨터 분야는 현재 Dell 의 주요 확장 분야입니다. 이 거대한 시장은 IBM, HP, SUN 과 같은 몇몇 회사들에 의해 독점되어 왔다. 1990 년대 중반까지 Dell 은 이 시장에 진출할 생각을 한 적이 없었지만, 현재 Dell 은 로우엔드 서버의 시장 점유율이 불과 3 년 만에 업계 사장인 컴백을 능가하고 있습니다. 3 1% 점유율로 1 위를 차지한 주요 비결은 업계 표준을 준수하고 공급업체 간 제품 차이를 최대한 무시하고 Dell 제품을 범용 컴퓨팅 제품으로 만드는 것입니다.
2. 스토리지 시스템 분야: 이 분야의 잠재 시장 기회는 220 억 달러이고, Dell 의 주요 경쟁업체는 EMC, 히타치, HP 입니다. 이 분야의 제품은 보편적이며 Dell 의 주요 분야 중 하나입니다. 그러나 Dell 은 이 분야에서 경험이 부족하여 이 분야로 확장할 때 약간의 좌절을 겪었습니다. 다행히 Dell 은 적시에 전략을 조정하고 업계 사장인 EMC 와 적극적으로 제휴하여 EMC 의 제품 표준을 홍보함으로써 Dell 이 불리한 상황을 신속하게 역전시키고 고객의 긍정과 지원을 받게 되었습니다.
3. 네트워크 스위칭 제품 분야: 이 분야의 잠재 시장 기회는 6543.8+03 억 달러, Dell 의 주요 경쟁업체는 시스코 시스템, Enterasys, northern network, 3Com 입니다. 네트워크 스위칭 시장에서 Dell 의 주된 공격 방향은 라우터와 스위치입니다. 이 분야의 제품은 공통성이 없고 기술 함량이 매우 높기 때문에 Dell 의 노력은 주로 로우엔드 시장에 초점을 맞추고 있습니다. 현재 Dell 은 이 분야에서 더욱 신중해지고 있습니다.
4. 서비스 분야: 이 분야의 잠재 시장 기회는 3500 억 달러이며, Dell 의 경쟁사로는 엑센철, HP, IBM 등 여러 업체가 있습니다. "모델" 에서 "서비스" 로의 전환은 아마도 Dell 이 직면한 가장 큰 과제일 것입니다. Dell 은 항상 제품으로 세계를 제패해 왔기 때문에 서비스 분야에 진출하는 데 다소 의욕이 부족하다. 그러나, 이 시장은 너무 커서, 매혹적인 전망은 사람을 설레게 하지 않을 수 없다. 아마도 약간의 노력 끝에 Dell 은 이 분야에서 확고한 입지를 다질 수 있을 것입니다. 어쨌든 지난 20 년간의 경험에 따르면 Dell 은 신뢰할 수 있습니다. 단기간에 원하는 성공을 거두지 못하더라도 Dell 은 점차 큰 파도 토사 중 마지막 생존자가 될 것입니다. (왕옥충)
"귀향" Dell 컴퓨터는 제로 재고를 포기합니다
국내 컴퓨터 매장에서 쇼핑을 할 때 Dell 제품이 다른 브랜드의 컴퓨터와 함께 판매되는 것을 자주 볼 수 있다는 것은 의문이다. Dell 은 직판상이 아닌가, 어떻게 여기에 와서 물건을 팔까?
Dell 은 직접 판매, 주문형 맞춤형, 제로 재고 등 선진적인 판매 방식을 중국에 도입했지만, 실제 운영에서는 국내 다른 IT 공급업체와 동일한 채널 배포 방식을 "창의적으로" 채택한다는 것은 IT 업계에서 반공개적인 비밀이다. 사실, Dell 제품의 40% 이상이 유통을 통해 소비자의 손에 닿았습니다. 물론 독특한 판매 모델로 유명한 Dell 당국은 이를 인정한 적이 없습니다.
제로 재고의 전제는 맞춤형' 공장-가입자' 모델인데, 주문당 하나씩 생산하고, 하나를 생산하거나, 그렇지 않으면 양산의 고정 패턴이 있다. Dell 의 중국 광고를 관찰하십시오. 주문형 맞춤형 구성을 강조하는 것이 아니라, 판매 핫라인이 다른 업체보다 몇 개 더 많습니다. 개인화를 원하십니까? 물론 Dell 에 메모리 또는 하드 드라이브를 추가하도록 요청할 수 있습니다. 하지만 이를 커스터마이징이라고도 한다면 국내 IT 업체들은 컴퓨터를 파는 날부터 이렇게' 커스터마이징' 했습니다. 물론 진정한 주문형 맞춤형 구성이 있지만, 주로 정부기업 등 고객을 겨냥한 것이다.
재고가 없는 국정은 지원되지 않는다
Dell 이 중국에서 글로벌 판매 방식을 채택하지 않는 이유는 무엇입니까? 이것은 중국의 물류사슬과 관련이 있다. 중국의 물류 효율성은 미국에 대한 Dell 의 약속을 지탱하기 어렵고, 3 일 이내에 공장에서 사용자에게 제품을 배송합니다. 특히 비중심 도시의 사용자들은 더욱 그러합니다. 그리고 국내 일반 사용자들도 한 번의 현장 서비스를 즐기기 위해 수백 원의 비용을 더 부담하고 싶지 않을 것이다.
더 중요한 것은, 유통은 또한 중국인의 구매 습관과 관련이 있다. 중국 소비자들은 상가에서 물건을 세 곳보다 더 많이 사는 것을 좋아한다. 쇼핑몰의 선택이 더 많고 정품을 보고 살 수 있기 때문이다. 컴퓨터와 같은 큰 물건에 대해 너는 몇 번 시험해 봐야 안심하고 살 수 있다. 미국인처럼 정품을 보기 전에 전화로 제품을 구입하는 것은 일반 중국 소비자들에게는 받아들이기 어렵다. 결국, 이는 중국의 1 인당 수입이 아직 낮은 수준이기 때문이다. 미국인들이 컴퓨터 한 대를 구하기가 어렵다는 것은 큰일이 아니다. 하지만 우리는 다르다. 중국의 대부분의 일반 가정에 있어서, 컴퓨터를 사는 것은 왕왕 온 가족이 함께 외출할 수 있는 큰일이다.
국정은 구매 습관을 결정하고, 구매 습관은 판매 방식을 결정합니다. Dell 은 이를 잘 알고 있습니다. 중국에서는 제품을 팔 수 있는 한 유통과 직판이 결합된 방식을 간단히 채택하면 된다. 결국 제품의 품질, 브랜드, 서비스는 모두 일류이기 때문에 강력한 시장 경쟁자가 될 수 있다. 유통은 Dell 이 시장에 적응하는 행위입니다.
하이얼의' 시험수' 는 네 가지를 배웠다.
하지만 재고가 제로인 유혹이 너무 클 수도 있고, Dell 의 모범력이 너무 강하며, 하이얼 등 국내 기업들도' 시수' 직판과 제로 재고를 찾아왔다.
이것은 매우 웃긴다. 외국 스님은 이미 중국 고전을 연구하기 시작했고, 중국 스님은 외국 경전을 연구하기로 결심했다. 그래서 하이얼이' 제로 재고' 를 달성했다는 것을 자주 알게 되었지만, 많은 의문을 불러일으켰다. 하이얼의 생산 라인' 주문형 커스터마이징' 은 각지의 지사의' 수요' 를 기초로 한 것이지 소비자의' 수요' 가 아니다. 이렇게 해서 본사는 확실히 제로 재고를 달성했지만, 각 지사에는 거대한 변상 재고가 있다. 그래서 직판은 분산된 창고의 일종의' 체육 운동' 이 되었다. 이런 가짜 제로 재고를 통해 기업은 우수한 관리 명성을 얻을 수 있을 뿐, 여전히 큰 가격에 제로 재고 대응 직판 체계를 세울 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)
중국 기업들은 Dell 의 훌륭한 모범을 배우기를 원하지만 비용 관리 및 비용 절감에 대한 Dell 의 진정한 전문성을 배우는 사람은 아무도 없습니다. 중국에는 제로 재고가 없고, 제로 재고를 강제할 필요도 없다. 이렇게 말하는 것은 좀 절대적일 수 있다. 중국인들이 일찌감치 주문형 커스터마이징과 제로 재고, 즉 중관촌 호환 컴퓨터의 두루마리 Jr 을 구했기 때문이다.
Dell-외로운 혁신가
마이클 데일은 전 세계가 모방하고 싶어하는 비즈니스 모델을 발명했습니다. 그러나, 몇 년 후, 성공적인 모방의 예는 거의 없었다.
Dell 자신은 그가 성공한 이유에 대해 많은 답을 가지고 있다. 많은 간행물에는 Dell 의 우수한 비즈니스 모델, 직접 판매 실현 방법, PC 예약 실현 방법 등이 포함되어 있습니다. 거의 매번 전자 상거래 컨퍼런스에 대해 논의할 때마다 Dell 의 효과적인 공급망을 언급하며 Dell 의 작은 재고 잔고를 부러워합니다. 메타, 제너럴모터스 등 전통 제조업의 거물들은 오스틴, 덱스터로 자주 가서 Dell 로부터 새로운 상황에 적응하는' 성경' 을 배운다. Michael Dell 은 General Electric Corporation 의 웰치에 이어 개인용 컴퓨터 비즈니스를 이윤의 원천으로 바꾼 또 다른 관리자입니다.
이제 가장 어려운 시기가 찾아왔고, Dell 의 가장 유명한' 제로 재고' 모델은 가장 혹독한 시련을 겪을 것입니다. 그러나 지금까지 Dell 의 성과는 매우 좋았습니다. 4 월 5 일 Dell 은 최근 분기의 이익 기대치를 동료처럼 낮추지 않을 것이라고 발표했습니다. Dell 모델을 모방했던 회사들은 어떨까요? 다 괜찮아? 대부분 사라졌기 때문에 대답하기 어려운 질문입니다.
Dell 은 거의 20 년 동안 PC 업무에 종사해 왔으며 여전히 한 사람의 교실에 있습니다. 다른 사람들은 Dell 의 비즈니스 모델을 어느 정도 따를 수 있지만 아무도 이를 수행할 수 없습니다. Dell 의 복제 제품 Gateway 는 재고를 소홀히 하여 자신의 브랜드 운영에서 벗어나 숨을 쉴 수 있는 기회밖에 없다. Dell 의 최대 경쟁사인 컴백은 여전히 간접 배포 채널을 통해 대부분의 제품을 판매하고 있습니다. 최근 몇 분기 동안 Cisco 는 Dell 과의 차이점을 증명했습니다. 재고 잔고가 매출의 40% 를 차지할 때 Dell 은 6% 미만이며 이 비율은 하락세를 보이고 있습니다.
Dell 을 모방하여 Dell 의 발우를 계승할 수 있는 비기술업계는 훨씬 적습니다. 이에 대해 Dell 본인은 크게 놀라지 않습니다. 그는 Dell 의 비즈니스 모델을 완전히 모방해야 하는 회사는 거의 없다고 말했다. 필요한 경우에도 많은 기업들이 기존 업무, 특히 직판 채널에 부정적인 영향을 미칠지 여부를 고려하고 있습니다.
1984 년, Dell 이 PC 업무를 처음 시작했을 때, 천지를 놀라게 할 계획이 없었고, 대학 기숙사의 컴퓨터만 팔려고 했습니다.
IBM 의 첫 컴퓨터가 출시되면서 마이크로컴퓨터 사업이 번창하고 있다. 대량의 공급업체가 출현함에 따라 컴퓨터 회사는 더 이상 직접 연구와 대량 생산을 할 필요가 없다. 대신, 그들은 조립과 시장에 집중할 수 있다. 당시 Dell 은 이 사실을 알지 못했지만, 신흥 PC 거래는 이미 다른 완벽한 기능을 보여 주었습니다. 아마도 Dell 이 현재 개선 직판이라고 부르는 유일한 완벽일 것입니다.
Dell 이 마이크로컴퓨터의 여러 가지 특징을 요약하면, 왜 어떤 회사도 제 2 의 Dell 이 될 수 없는지 알 수 있습니다. 처음에는 마이크로컴퓨터가 서로 다른 소스의 표준 부품으로 조립되어 특별한 순서가 없었다. 소비자가 원하는 맞춤형 서비스는 프로세서가 너무 빠르거나 너무 느리거나 메모리가 너무 크거나 작아서 개인적인 취향에 맞는 색상과 장식이 없습니다. 이러한 혁신적인 서비스의 부족으로 인해 더 이상 긴 공급망이 필요하지 않은 주문 생산 모델이 등장했습니다. 그리고 비싼 컴퓨터 부품은 업데이트 속도가 빨라서 시간이 지나면 부품의 가치가 떨어진다. 따라서 재고 잔고는 한 컴퓨터 업체의 수익성과 직결된다. 이것이 바로 Dell 이' 이익 풀 이론' 이라고 부르는 것입니다. 즉, 한 회사가 경쟁사보다 예비 부품 재고를 더 효과적으로 줄일 수 있다면 더 많은 돈을 벌 수 있다는 것입니다.
다른 업계에서도 이 기능을 즐길 수 있습니까? Dell 은 이에 대해 잘 알지 못하지만, 자동차 제조업체의 방문을 통해 다음 Dell 후보에 대해 알게 되었습니다. 미국 자동차 제조업체는 매년 최소 800 억 달러의 재고 관리비를 지불해야 하는데, 그 중 500 억 달러는 예매에서 나온 것으로 고비용 구조의 기준에 부합한다. 그러나 자동차 업계가 Dell 의 업무 범위에서 멀리 떨어져 있을 때 문제가 발생할 수 있습니다. 자동차 회사는 판매량이 많고 경쟁이 치열하기 때문입니다. 미국의 거의 모든 주에서는 현지 가맹점의 동의 없이 자동차를 판매하는 것은 불법이라고 규정하고 있다.
Cisco 와 같은 대규모 기술 회사는 Dell 모델을 쉽게 구현할 수 있습니다. 시스코의 가장 비싼 부품 제품에는 맞춤형 프로세서, 반도체 및 위탁 칩이 포함됩니다. 이는 Cisco 가 공급업체에게 고유한 부품을 생산하도록 요구하므로 Dell 의 통합 제품 표준 규칙을 위반한 것입니다. 이를 위해서는 사전 주문이 필요합니다. 주문이 너무 많으면 부품이 쌓여 가격 우위를 잃게 됩니다. 너무 작으면 다른 공급업체에서 필요한 부품을 빠르게 생산할 수 있는 것을 찾기가 어렵습니다. 반면 Dell 은 시장 점유율 점유 과정에서 시장 점유율을 잃어도 불필요한 재고를 쉽게 판매할 수 있습니다.
마이크로컴퓨터 생산의 특징을 이용하는 업무가 갈수록 많아질 것이다. 만약 그들이 결국 이렇게 할 수 있다면, 지난 10 년간의 과정 공부는 예상보다 훨씬 더 오래 걸릴 것이다. Dell 의 경쟁사들이 Dell 을 따라잡을 수 없다는 것을 입증할 때, Dell 의 시장 점유율 획득은 좋은 소식일 수 있지만 컨설팅 업계에서는 Dell 성공 원인 분석에 의존하기 때문에 나쁜 소식일 수 있습니다. Dell 은 단지 영감일 뿐이며, 그 독특함은 전 세계 모든 사람이 본받을 수 있는 표준 모델이 될 수 없다는 점에 유의해야 합니다.
Dell computer corporation 의 "3 대 황금률"
Dell computer corporation 1984 는 Michael Dell 이 설립했습니다. 현재 Dell 은 세계 최고의 컴퓨터 시스템 유통업체가 되었으며 해당 업계의 주요 제조업체 중 하나입니다. 2000 년 6 월 5438 일부터 10 월 28 일까지 지난 4 개 회계 분기 중 Dell 의 수익은 270 억 달러로 전 세계적으로 두 번째로 빠르게 성장하는 컴퓨터 회사로 전 세계적으로 35,800 명의 직원을 보유하고 있습니다. 미국에서 Dell 은 비즈니스 사용자, 정부, 교육 기관 및 소비자 시장을 대상으로 하는 선도적인 PC 공급업체입니다.
현재 Dell 은 인터넷을 활용하여 직접 주문 모델을 더욱 확대함으로써 다시 한 번 업계를 선도하고 있습니다. Dell 은 1994 에 www.dell.com 웹 사이트를 출시했습니다. 오늘날 Dell 은 Microsoft Windows NT 운영 체제를 기반으로 세계 최대 인터넷 비즈니스 웹 사이트를 운영하고 있습니다. 이 사이트의 매출은 회사 총수익의 40 ~ 50% 를 차지한다. Dell PowerEdge 서버가 운영하는 www.dell.com 웹 사이트에는 80 개국 사이트가 포함되어 있으며 현재 분기당 4 천만 명이 넘는 사람들이 이 사이트를 방문하고 있습니다. 고객은 다양한 구성을 평가하고, 실시간 견적을 받고, 기술 지원을 받고, 하나 이상의 시스템을 주문할 수 있습니다. Dell 은 "직접 판매 준수", "재고 포기", "고객과의 제휴" 등 "3 대 황금원칙" 을 한 번 이상 발표했습니다.
1. 직판 주장
Dell 의 모델 습관은 직거래, 미국에서는 일반적으로 직거래 모델이라고 합니다. Dell 이 직접 판매 모델이라고 부르는 것은 Dell 이 고객에게 직접 주문을 보내는 일련의 채널을 구축하는 것입니다. Dell 은 필요한 구성을 상세히 기재한 후 Dell 을 "주문" 할 수 있습니다. Dell 이 "직접 판매 모델" 이라고 부르는 것은 본질적으로 중개인을 단순화하고 제거하는 것입니다.
A. 세그먼트: 고객보다 고객에 대해 더 잘 알고 있습니다.
(1) 대부분의 회사는 주로 제품 세분화를 하고 있으며 Dell 은 고객 세분화에 참여하고 있습니다. 각 고객 기반에 대한 이해가 깊어짐에 따라 각 운영 프로젝트의 자산 활용도를 보다 효과적으로 측정할 수 있는 재정적 기회를 보다 정확하게 측정할 수 있습니다. 각 세그먼트의 ROI 를 평가하고 다른 시장과 비교함으로써 각 비즈니스의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있는 미래 성과 목표를 개발할 수 있습니다. 또한 Dell 은 향후 더 나은 애프터서비스를 제공하기 위해 고객의 요구에 대해 깊이 이해하고 있습니다.
(2) 세분화는 Dell 이 설립된 이후 Dell 의 혼란을 해결했습니다. 점진적으로 확장하는 동시에 안정적이고 지속적인 성장을 유지하는 방법. 하버드 비즈니스 리뷰 (Harvard Business Review) 에 따르면 1994 년에 Dell 의 고객은 대기업 및 일부 상업 기관 및 소비자를 포함한 소규모 고객, 해당 연도의 자산은 35 억 달러였습니다. 1996 까지 회사는 대기업, 중견기업, 정부 및 교육기관 3 개 시장으로 세분화되어 같은 해 회사 자산이 78 억 달러로 상승했다. 1997 에서 Dell 은 대기업을 글로벌 기업 고객과 대기업이라는 두 개의 시장으로 더 세분화했습니다. 정부 및 교육 기관 시장은 연방 정부, 주 정부 및 지방 정부, 교육 기관의 세 가지 시장으로 나뉩니다. 작은 고객은 더 나아가 작은 회사와 일반 소비자의 두 가지 범주로 나뉜다. 그해 회사 자산은 6543.8+02 억 달러로 올랐다.
성장과 고객 간의 단절은 줄곧 많은 대기업의 통병이었다. Dell 이 비즈니스를 세분화할 때마다 다양한 고객 그룹의 특별한 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있다는 것은 정말 기적입니다.
경쟁업체가 아닌 고객을 대상으로 합니다
Dell 은 경쟁업체가 아닌 고객을 심층적으로 조사합니다. 어떤 사람들은 이런 직판 모델이 미국에 적합할 수도 있지만, 다른 나라에서는 통하지 않는다고 말한다. 아시아에서는 의혹의 목소리가 더욱 강렬하다. Dell 이 중국에 진출한 후 Dell 은 또 같은 논조를 들었다. 류전지 레노버 그룹 회장은 "중국 소비자들은 실물을 봐야 구매한다" 고 말했다. 류전지는 중국의 컴퓨터 시장에 대해 잘 알고 있다고 할 수 있지만, 많은 외국 기업들은 자신의 경영 방식을 고수하기 때문에 중국 소비자들이 적응하게 하는 데 실패했다. 그러나 Dell 의 비즈니스 핵심은 개별 소비자가 아닌 기업이라는 점에 유의해야 합니다.
C, 온라인 직접 판매
Dell 은 직접 판매 모델을 더욱 홍보하고 회사의 온라인 판매 채널을 구축했습니다. 미국에서 Dell 의 온라인 매출은 현재 전체 매출의 거의 절반을 차지하고 있습니다. 아시아에서는 Dell computer corporation 의 목표가 200 1 50% 로 올라가는 것입니다. Dell 은 인터넷을 통해 제품을 판매할 뿐만 아니라 부품 공급업체부터 엔드 유저에 이르는 전체 공급망을 통합할 계획입니다.
D, 직접 판매 가격
첫째, 광고 직접 판매에 대한 투자는 매우 크다. 고객과의 대면 소통이 부족해 판매망이 많기 때문에 직판 업체는 다른 방면에서 홍보를 강화해야 한다. 또한 겉으로 보면 직접 판매가 이윤을 공유하는 중개인을 넘어 상당한 판매 비용을 절감할 수 있다.