자동차 영업 관리자 개요

판매업계의 마음가짐은 반드시 좋아야 한다. 100 의 거래가 100 번 거부되어야 거래가 성사될 수 있다. 이런 마음가짐으로 너는 반드시 판매를 잘 할 수 있을 것이다. 총화는 빗질하는 역할을 할 수 있고, 기억하기 쉬우며, 일부 복잡한 관계도 쉽게 이해하고 요약할 수 있다. 당신이 찾고 있든,' 자동차 판매 매니저 총결산' 을 쓰려고 하든, 나는 아래에서 관련 자료를 수집하여 참고할 수 있도록 합니다!

자동차 영업 관리자 요약 1

첫째, 고객의 보이지 않는 요구 사항을 이해합니까?

1. 고객의 요구를 이해하는 행동을 보여 주셨습니까?

수요 분석 기술-질문 기술

A) 수요 분석에서 몇 가지 질문을 했습니다. 10 고객 핵심 정보 이해. 10 핵심 메시지는 마음대로 물어볼 수 있습니다. 수요 분석 과정에서 모두 물어봐야 합니다!

(1) 자동차를 살 때 주로 고려해야 할 요소 (동력, 성능, 안전, 편안함, 즐거움) 는 무엇입니까?

(2) 명작 브랜드 (SAIC, 나푸, 영위, 명작) 에 대한 이해?

(3) 차량의 주요 용도는 무엇입니까? (집, 기업)?

(4) 자동차 구매의 본질은 무엇입니까? (첫 번째, 두 번째, 교체)?

(5) 가족 구조 또는 위챗 모멘트 (사용자, 의사 결정자, 구매자, 영향력 있는 사람)?

(6) 의도 모델? (MG6, 550)

(7) 의도 모델의 색깔은 무엇입니까? (밝은 색, 어두운 색)?

(8) 결제 방법? (일회용, 모기지)?

(9) 경쟁 브랜드에 초점을 맞추시겠습니까? (한국, 유럽, 미국)

(10) 자동차 구매 시간? 언제, 언제, 언제, 언제, 언제, 언제, 언제, 언제, 언제, 언제, 언제, 언제?

5W2H 가 수요 분석에 사용되는지 여부 위 10 핵심 정보 포인트와 함께 분석합니까?

언제/왜/어느/어디/누구?

얼마나/얼마나?

둘째, 수요 분석 기술-듣기 기술

1, 고객의 대화를 잘 들을 수 있습니까? 고객을 자주 방해하지 말고 고객에게 질문하십시오.

응답이 있습니까?

2. 고객과 눈빛 교류가 있습니까?

3. 수요 분석 지침

1) 수요 분석에서 고객과의 대화를 주도하고 있습니까?

2) 고객의 요구에 영향을 줄 수 있습니까?

셋째, 고객의 요구에 따라 관련 제품을 적극적으로 소개합니다.

1. 사용자 요구 사항에 따라 모델을 사전 추천하시겠습니까?

2. 당신은 자발적으로 고객에게 결제 방법을 물어볼 것입니까?

넷째, 고객 요구 사항 요약

1, 고객의 요구 사항을 요약하고 고객과 합의할지 여부. 수요 분석이 끝나면 고객 수요를 요약하고 확인할 수 있습니까?

다섯째, 고객의 요구와 점수를 상세히 기록하다.

1.' 협상 각서' 와 같은 판매 도구를 사용하여 수요를 분석하십니까?

2. 고객의 요구에 따라 등급을 매길 수 있습니까? 고객 관리 카드와 시스템을 보면 기준에 따라 정확하게 점수를 매길 수 있습니까?

3. 고객 수요 정보를 적시에 상세하게 기록할 수 있습니까? 카드에 상세하게 기재되어 있습니까, 아니면 시스템에 기재되어 있습니까?

4. 고객의 구매 선호도와 동기를 이해할 수 있는 능력이 있습니까? 고객이 차를 살 때 주목하는 수요를 상세히 설명할 수 있다.

고객이 차를 사는 의사 결정자와 영향력 있는 사람을 알고 있습니까?

자동차 영업 관리자 요약 2

한파가 도래함에 따라 일부 자동차 판매상들은 올해' 생사가 걸린' 순간에 들어섰다.

최근 베이징, 상하이, 광저우 및 기타 도시의 일부 4S 매장이 폐쇄되었습니다. 전국공상련 자동차 판매상회 (이하' 차상회') 가 최근 발표한 자료에 따르면 올 상반기 약 90% 의 판매상이 적자 상태에 있는 것으로 나타났다. 선임 자동차 업계 분석가, 중국 자동차 유통협회 상무이사인 자는 최근 기자와의 인터뷰에서 미래문점이 속속 도산될 것으로 예상된다고 밝혔다.

"20__, 20__, 20__, 올해까지 중국 자동차 시장은 거의 4 년마다 조정되는데, 이것이 바로 기술 혁신의 주기이다. 자동차 시장이 조정을 늦추는 과정에서, 한 무리의 4S 상점은 종종 환경 변화에 적응하지 못해 도태되는 경우가 많다. " 지아 (Jia) 는 중국 자동차 시장이 조정 기간에 있으며, 신설 또는 맹목적으로 확장 된 일부 상점은 상대적으로 취약하며, 수년 동안 운영 된 상점은 상대적으로 강한 위험 방지 능력을 가지고 있다고 밝혔다.

주상회 사무총장은 앞으로 중국에 30% 의 리셀러가 도산될 것이라고 예측했다. 현재 중국에는 약 2 만 개의 자동차 4S 가게가 있다. 주씨는 앞으로 6,000 개의 자동차 가게가 도산될 것이라고 예측했다.

그러나, 한파의 습격으로 모든 4S 상점이 다 나쁜 것은 아니다.

인터넷+의 힘

광기혼다가 호북성의 첫 특약 가게로서 우한 용양점의 판매량이 역시에서 강세를 보이고 있다. 올해 6 ~ 6 월 광기혼다 우한 용양점 누적 단말기 판매량이 2300 대를 돌파해 전년 대비 97% 증가했다.

이는 판매 서비스의 디지털 업그레이드로 인해 터미널 판매를 촉진하는 데 크게 도움이 됩니다. 이 가게는 iDCC (인터넷 전화 판매) 업무를 전면적으로 발전시키고, 인터넷 홍보전문가를 증설하고, 플랫폼 고객 자원을 깊이 파고, 고객 서비스 체험을 더욱 최적화한다. 그 중 iDCC 는 870 대를 판매하여 전년 대비 200% 증가했다.

광기혼다 인터넷 운영부 이사 손우는 최근 언론과의 인터뷰에서 "우한 용양점 판매량이 우리 전체 광본 470 여개 점포에서 기록을 세웠다" 고 밝혔다. 작년 초, 용양점은 iDCC 사업부를 설립하기 시작했고, 우리는 전문 훈련사를 가게에 파견하여 지도했다. 가게 측의 협조도가 매우 높아서 이 기간 동안 초보적인 효과를 거두었다. 올해 1 월까지 이 가게의 전체 매출의 40% 는 iDCC 고객으로부터 나왔다. 현재 국내에서 iDCC 를 운영하는 가게도 적지 않아 이미 300 개가 넘는다. "

올해 6 ~ 7 월 광기혼다 총 판매량은 28 만 6500 대로 지난해 같은 기간보다 37.3% 증가했다. 단말기 소매액은 330,654,38+0,000 대로 전년 대비 45.6% 증가했다. 미래 시장의 불확실성에도 불구하고 광기혼다는 하반기에도 여전히 큰 도전에 직면해 있다. 하지만 광기혼다 상무 부사장인 우군은 최근 새로운 봉선 (도시) 상장발표회에서 제품 및 디지털 마케팅 등 혁신을 통해 55 만 대의 연간 판매량을 실현할 자신이 있다고 공언했다.

사실, 지난 몇 년 동안 광기혼다는 유례없는 시련에 부딪혔고, 일부 판매상들이 탈퇴했다. 작년까지 상황은 여전히 낙관적이지 않다. 20 _ _ _ 상반기 광기혼다 국산차 판매량은 65,438+08.16 만대로 전년 대비 2.5% 증가한 것으로 거의 자본차 기업 중 최하위에 달했다. 지난해 하반기 힘껏 따라잡았지만 50 만 대의 연간 판매 목표를 달성하지 못했다.

돌아서서 광기혼다가 올해 역습에 성공했다. 그 이유는 다음과 같습니다. 한편, 광기혼다는 몇 년 전에 제품에 공을 들여 제품 레이아웃을 지속적으로 개선했습니다. 20__, 소형 SUV 다채로움, 3 세대 비행도, 새로 출시된 새로운 오디세이가 20__, 눈에 띄는 모습을 보여주기 위해 최선을 다하는 4 대의 신차가 밀집되어 있습니다. 한편, 다양한 혁신적인 마케팅 모델을 통해 터미널 거래를 촉진하면서 특약 매장에 대한 인터넷 및 텔레마케팅 과외를 강화했다.

20__, 광기혼다는 중국 최대 자동차 인터넷 기업인 차이그룹과 전략협력협정을 체결하여 자동차 시대의 인터넷 전자 상거래의 새로운 모델을 공동으로 탐구하고 구축하였다. 한편 3 세대 비행도 상장을 계기로 광기혼다는 먼저 티몰 쇼핑몰에 전기상 플랫폼을 설치하고 지난 7 월 티몰 공식 플래그숍에서 새로운 예매를 시작했다. 최근 새로운 윈드서핑 예매 발표회에서 광기혼다는' 인터넷' 시대 사용자의 미디어 접촉 습관에 맞춰 온라인 상호작용을 통해 소비자들에게 새로운 돛의 가치를 전달했다. 또 광기혼다 티몰 플래그숍은 알리바바의' 마을 찾기' 프로젝트와도 협력해 전문점에서 다룰 수 없는 분야에 전자상인을 침투시켰다. 광기혼다는 자동차 전기상 판매를 강화하는 동시에' 여름 서비스월' 을 계기로 광본 티몰 플래그숍에 애프터서비스 코너를 출시하여 고객에게 공장 정비, 공장 부품 및 연장 서비스를 제공한다.

온라인 의사결정, 오프라인 체험' 의 소비 패턴은 오늘날 소비자들의 소비 행위와 일치한다. 이런 상황에서, 우리는 수력발전상 판매를 테스트하고 있다. 최근 90 대 소비자를 대상으로 조사한 결과, 80% 이상의 소비가 인터넷에서 이뤄진 것으로 나타났습니다. " 손유가 말했다. 광기혼다의 계획에 따르면 앞으로도 인터넷 마케팅에 힘쓰고 젊은 소비자에게 적합한 전기상과 인터넷 마케팅 모델을 계속 탐구할 예정이다.

점점 더 많은 자동차 기업들이 인터넷+을 겨냥하고 있으며, 광기혼다의 중국 주주인 방광차 그룹도 인터넷 마케팅 배치를 가속화하고 있다. 얼마 전 광기그룹 이사회는' 광기그룹 자동차 인터넷 바이오스피어 프로젝트에 관한 의안' 을 통과시켜 광기그룹 자동차 인터넷 바이오스피어 프로젝트를 실시하기로 합의했다. 건설에는 차량 전기상 플랫폼, 차량 생활 플랫폼, 자동차 네트워킹 플랫폼, 창업투자 융자 플랫폼 4 대 플랫폼이 포함됩니다. 본 프로젝트의 초기 투자는 6543.8+0 억 4 천만 위안에 달했다.

온라인 및 오프라인

올해 들어 자동차 시장은 계속 부진했다. 중국 자동차 유통협회 자료에 따르면 지난 2 월 이후 딜러 재고 수준은 이미 6 개월 연속 경계선 수준 이상, 재고 압력은 여전히 크다. 인터넷+개념의 상승은 자동차 기업과 리셀러가 되어 새로운 돌파구의 길을 모색하고 있다. 인터넷 회사까지 가입해 자동차 전자 상거래 시대가 가속화되고 있다.

영달자동차는 승용차 판매상과 종합서비스업체로서 올해 상반기에 비교적 안정적인 성장을 이루었다. 최근 발표된 반기보에 따르면 2000 년 10-6 월 종합수입 654 억 38+068 억 7 천만 원으로 전년 동기 대비 654.38+02.0%, 순이익 3 억 5600 만 원, 전년 동기 대비 5.3% 증가했다. 영다 자동차 이사회 의장 장덕안 씨는 20__ 년 상반기에 회사가 복잡한 시장 환경에 대해 긍정적인 진전을 이루었고, 각종 업무 수입과 이윤이 양호한 성장을 이루었다고 말했다. 그룹은 또한 독립 애프터와 자동차 금융의 심화 개혁과 발전을 적극적으로 추진하고 있다. 발전 과정에서 영달자동차도' 인터넷+'개념을 중시하며 20 세기 초부터 전자상거래 분야를 배치했다. 8 월 5 일 영달자동차는 인터넷 거물인 알리바바와 합작해 2 년 안에 100 개 지역에 200 개 이상의' 자동차 단말기' 를 개설할 계획이다.

8 월 8 일, 국기그룹, 중국차, 방대한 자동차, 이성 등 전국 거의 40 개 자동차 판매상들이 전기상플랫폼' 자동차 한 거리' 를 건립하기로 계약하고, 기존 오프라인 유통채널에 의지하여 온라인으로 운영한다.

채널이 바뀌고 있어 신차 판매 채널이 다양해지고 있을 뿐만 아니라 자동차 수리 부품 유통 경로도 점차 개방될 것이다. 최근 교통부, 발전개혁위 등 10 부처가 이끄는' 자동차 정비업계의 변화와 업그레이드를 촉진하고 서비스 품질을 높이는 지도 의견' (이하' 지도 의견') 최종 원고가 순조롭게 통과돼 각 부처 절차를 밟고 있다는 보도가 나왔다. 지도의견' 은 내년부터 1 부터 본격적으로 시행될 것으로 예상된다. 이는 제도 규범 차원에서 중국 자동차 정비업계의 수리기술이 자동차 제조업체가 허가한 4S 점포의 독점이 깨질 가능성이 있다는 것을 의미한다.

한편 전기상회는 신차 판매 주문을 강탈하고, 반면 독립수리점은 애프터서비스 분야에서 4S 매장을 포위한다. 4S 상점의 미래는 어디입니까? 지아 (Jia) 는 자동차 산업의 특징 중 하나가 경험이라고 말했다. 소비자들은 종종 인터넷에서 주문을 예약하는 경우가 많다. 사용자는 구매 여부를 결정하기 위해 프랜차이즈 매장에 가서 시운전을 봐야 한다. 향후 수리는 전문 상점을 통해 이루어질 예정입니다. 즉, 4S 상점은 적어도 오랫동안 전자 상거래로 대체되지 않습니다. "저는 개인적으로 앞으로 몇 년 동안 중국 자동차 시장이 5% 안팎의 성장률을 유지할 것이라고 생각합니다. 제로 성장에도 불구하고 중국 자동차 시장은 5 년 안에 6543 억 8000 만 대 이상의 자동차를 증가시켜 기존 자동차 보유량의 거의 두 배에 달할 것이다. 앞으로 몇 년 동안 중국 자동차 시장의 발전 전망은 너무 비관적이지는 않겠지만 경쟁은 확실히 심화될 것이다. 미래의 분업이 더욱 정교해짐에 따라 일부 오프라인 매장의 판매와 수리가 분리되고 채널이 더욱 다양해질 것이다. "

국내 4S 점포의 선구자로서 광기혼다는 400 여 개의 1 급 특약점과 200 여 개의 2 급 매장을 보유하고 있다. 손우는 광기혼다의 전체 판매량은 주로 오프라인 판매를 통해 이뤄졌으며, 전기상과 특약점 사이에는 상보적인 관계가 있다고 강조했다. "오프라인 매장은 여전히 생명력이 강하다. 우리가 지금 하고 있는 일은 우리 오프라인 매장의 마케팅 모델을 지속적으로 보완하고 우리의 서비스와 인터넷 능력을 지속적으로 향상시키는 것이다. " 손우는 광기혼다의 고객서비스가 전시장에서 인터넷까지 뻗어 소비자와의 접촉을 늘렸다고 밝혔다.

광기혼다는 실체점 건설을 추진하면서 새로운 건설점 기준을 내놓고 기존 특약 매장에 대한 하드웨어 업그레이드 개조를 추진하면서 5 ~ 6 선 도시 시행경로 침몰을 가속화하고 있다. 앞서 광기혼다 특약 매장은 A, B, C, D 의 4 등급으로 올해 초 E 급 소형 특약 매장을 추가해 본점 투자 규모보다 작았다. 빠르게 성장하는 현급 도시의 경우 광기혼다는 애프터서비스 방면에 E 급 소형 특약점과' 2S' 순수 애프터망을 설치해 수리 서비스를 지역사회, 상권, 삼사선 도시로 확대했다.

자동차 판매업 현황 분석은 업무 구조를 조정해야 한다

천진항 폭발로 많은 모형이 파손되었다. 이 소식은 리셀러를 초조하게 하지 않았다. "당시 제 첫 반응은 재고차가 줄어들어 9 월의 판매이익이 마침내 상승할 수 있다는 것이었습니다." 8 월 25 일, 장기 자동차 투자유한회사 부사장 펑월씨가 기자에게 말했다.

9 월은 전통 자동차 판매의 성수기이다. 앞서' 김구은 10' 에 따르면 호스트 공장과 리셀러들은 판매량을 늘리기 위해 각종 프로모션을 벌인다. 그러나 올해 공식 다륜 가격 인하가 효과를 거두지 못한 상황에서 자동차 시장의 성장이 둔화되는 상황에서 어떤 판촉 수단도 무기력하다. 천진항 사건은 판매상들이 재고 압력을 낮추도록 극적으로 도왔지만 생존난은 완화되지 않았다.

자동차 영업 관리자 요약 3

우수한 자동차 판매 고문이 되려면 고객 중심적이고, 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕는 컨설팅 판매 이념을 세우고, 제품이 아닌 고객 문제의 해결책에 집중해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자동차, 자동차, 자동차, 자동차, 자동차, 자동차, 자동차, 자동차, 자동차) 판매 과정에서 가장 깊은 경험은 다음과 같습니다.

1. "열심히 판매, 열심히 서비스"

머리로 판매하는 것은 우리가 판매를 할 때, 머리를 쓰고, 방법을 강구하고, 시장 조사를 하고, 디자인 혁신 제품을 개발하고, 효과적인 판매 채널을 구축하고, 독특한 홍보 활동, 네트워크 목표 그룹, 우리 제품을 효율적으로 판매하는 것이다. 열심히 서비스를 하는 것은 제품뿐만 아니라 판매 전, 판매 중, 판매 후 단계의 고객 서비스 및 유지 관리를 잘 수행하여 고객이 우리가 판매하는 전문성과 전문성을 충분히 체득하고 진정으로 만족, 안전, 편안함을 누릴 수 있도록 하는 것입니다.

자동차 판매업계의 자동차 판매 고문으로서' 뇌판매, 심혈서비스' 라는 이념에 따라 자동차 판매 컨설팅 서비스를 착실하게 해야 한다.

2. "설득력과 신뢰성"

신앙의 힘은 무궁무진하고, 어떤 신앙이 있으면 어떤 결과 지향이 있다.

학습을 통해 나는 영업 고문으로서 그의 신념의 역할이 그의 기술보다 훨씬 크다는 것을 깨달았다. 훌륭한 자동차 판매 고문이 되려면, 당신이 봉사하는 회사가 최고의 회사이고, 당신이 판매하는 제품이 최고의 제품이라는 확고한 신념이 있어야 합니다. 네가 얻을 수 있다고 믿고, 네가 잃을 것이라고 의심한다. 마음은 어디에 있고, 부는 어디에 있는가!

3. 상품+서비스/가격 = 가치

학습을 통해, 나는 상품의 가격이 상품 자체의 가치와 판매 과정에서 제공하는 서비스의 질에 달려 있다는 것을 충분히 깨달았다. 그래서 우리가 자동차 판매 과정에서 파는 것은 무엇입니까? 자동차 판매 자체입니까, 아니면 자동차 판매 서비스 자체입니까? 분명히, 우리는 자동차 판매 및 판매 서비스 자체를 판매 해야 합니다, 고객이 단순히 자동차와 서비스를 구입 하지 않습니다, 하지만 느낌입니다. 대부분의 사람들은 이성적인 사고와 감성적인 구매로 인해 구매한 제품이 그에게 줄 수 있는 감각과 심리적 감정에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있다.

경쟁이 치열하고 금융상품 동질화가 두드러진 자동차 판매 시장에서 어떻게 고객이 자신의 제품을 받아들이게 할 수 있습니까? 이를 위해서는 보이지 않는 전달체인 고객의 감정에 영합해야 하지만, 판매 과정에서 고객이 이해하고 주목하는 기업, 제품, 사람, 환경을 포함하여 좋은 느낌을 만들어야 합니다.

4. "고통을 피하다" 는 "행복 추구" 보다 큽니다

학습을 통해 나는 고객 행동의 동기가 즐거움을 추구하고 고통을 피하는 것임을 깨달았다. 고객이 매매 과정에서 판매하는 것은 무엇입니까? 고객은 결코 제품을 사지 않을 것이지만, 그가 산 것은 이 제품이 그에게 가져다 줄 수 있는 이점과 그가 피할 수 있는 고통이다. 고객은 제품 자체뿐만 아니라 제품의 이익, 이점 및 가치에도 관심을 갖습니다. 그가 너의 제품을 사면 어떤 좋은 점과 즐거움을 얻을 수 있고, 어떤 번거로움과 고통을 피할 수 있다. 일류 자동차 판매 고문은 결과의 이익을 팔고, 이류 자동차 판매 고문은 성분을 팔고, 3 류 자동차 판매 고문은 가격을 판다.

자동차 영업 관리자 요약 4

만약 눈앞의 이 부분의 고객 접대가 제조업자의 압력이나 사장이 서비스 의식을 높여야 한다는 요구라면, 왜 해야 할지 모르지만, 어쨌든 나는 할 것이다. 하지만 수요 분석에 대해 말하자면, 나는 형편없다고 말했지만, 거의 아무도 하지 않았다. 일부 고급 브랜드를 보지 마라, 모두 똑같다. 왜요 더 합리적인 설명은 사람들이 쓸모 없다고 생각하면 구현하지 않을 것이라는 것입니다. 그럼 우리 먼저 복습합시다. 우리는 그렇게 많은 판매 훈련을 받았고 매번 수요 분석이 있어야 한다. 그럼 이전 영업 교육 과정에서 무엇을 배웠는지 살펴보도록 하겠습니다. 이전에 배운 수업을 복습해 봅시다.

1, 수요 분석 그의 목적은 무엇입니까?

어떤 수단으로 이 목적을 달성해야 합니까?

당신은 어떤 전제를 가지고 있습니까?

시간관계 때문에 요약해 드리겠습니다. 다양한 브랜드의 다양한 등급의 4s 매장을 많이 훈련시켰기 때문에 요약해 드릴 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언) 거의, 아는 것도 이 정도다.

이 단계의 수요 분석 목적에 대한 당신의 이해는 무엇입니까? 고객의 요구를 발견하고 충족시키는 것은 고객 만족과 같습니다. 이를 위해, 우리는 개방적인 문제와 폐쇄적인 문제를 사용하는 것을 배워야 한다. 이렇게 하는 것을 가르쳐 주는 영업 교육이 있습니까? 또한 좋은 영업 컨설턴트로서 먼저 경청하는 법을 배워야 합니다. 이것이 영업 컨설턴트로서의 전제 조건입니다. 제가 책임있게 말씀드릴 수 있는 것은, 이것들은 우리가 수요 분석이라는 장을 이해하도록 오도하는 것들입니다. 저는 책임감있게 말할 수 있습니다. 저는 열심히 공부하는 사람이고, 개인의 축적과 승진에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 나는 엄격하고 완전히 할 것을 요구한다. 그러나 나는 그것이 쓸모 없다는 것을 알았다.

2. 오해 1: 듣기

하지만 난 쓸모 없는, 혼자 그의 수단 이나 뭐 보자 발견. 어떤 사람은 옳지 않다고 말한다. 이것이 영업 교육의 의미입니다. 네, 제 자신의 학습 과정을 함께 나누겠습니다. 제가 과거에 이런 훈련을 받은 적이 있습니다. 저는 차근차근 왔습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 우선, 저는 영업 고문으로서 듣는 법을 배워야 한다는 것을 알고 있습니다. 그럼 난 신중 하 게 듣고, 고객의 말을 듣고, 하지만 쓸모 없는 것으로 나타났습니다. 이렇게 협력하는 고객은 한 명도 없다. 대나무 통에 콩을 붓는 것과 같다: 나는 동력과 기동성을 좋아한다. 둘째, 나는 안전성을 중시하고, 다시 한번 기동성을 중시한다. 그리고 외형과 인테리어는 제가 관심을 가지고 있습니다. 그리고 이 순서에 따라 이 차를 소개해 주실 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이렇게 협조적인 고객이 있습니까?

안 돼요. 그러면 너무 쉽게 팔 수 있어요. 고객은 자신의 진정한 목적을 숨길 것이고, 그는 쉽게 너에게 말하지 않을 것이다. 영업 컨설턴트는 듣는 법을 배워야 합니다. 고객의 말에서 가치 있는 것을 발견하고 검색해야 한다는 것은 잘못이 아닙니다. 그러나 이것은 어떤 전제에 근거한 것입니까? 고품질 질문을 할 수 있어야 하고, 고객을 웃게 할 수 있어야 이런 말을 들을 수 있다.

오해 2: 열린 문제와 닫힌 문제.

그리고 두 번째, 이쪽을 봅시다. 일부 강사들은 우리에게 개방적이고 폐쇄적인 질문을 하는 법을 배워야 한다고 말했다. 그래서 저는 제 폐쇄와 개방문제를 준비하기 위해 열심히 노력했습니다.

고객이 왔습니다. 고객에게 물었습니다. 10 만 이상 쓰실 건가요, 아니면 10 만 이하를 쓰실 건가요? 가까운 시일 내에 살 계획입니까, 아니면 나중에 다시 고려할 계획입니까? 이번에는 이 차가 자기가 쓰는지 누구에게 쓰는지 보고 싶다. 나는 고객이 내 질문에 직접 대답하지 않고 피했다.

나는 달갑지 않아, 나의 개방적인 문제를 던져서 고객으로부터 더 많은 가치 있는 정보를 찾으려고 시도했다. 예를 들어 고객에게 물었습니다. 차량 안전에 대해 어떻게 생각하세요? 전에 우리 대중 브랜드에 대해 들어 본 적이 있습니까? 나는 공공장소에 있다. "당신이 우리 차를 보러 오기 전에 다른 제품과 비교한 적이 있습니까?" 때때로 고객은 대강대강 얼버무리기도 하지만, 때때로: 나는 그저 구경만 할 뿐이니, 네가 바쁘겠지. 나는 또 실패했다. 통계 결과를 살펴 보겠습니다. 이번에 수집된 14 개 성공 사례 중 39 개 폐쇄 문제, 18 개 개방 문제가 있습니다.

두 가지 문제의 수량 비율은 2. 17 이다. 그런 다음 실패 사례를 살펴 보겠습니다. 폐쇄적인 질문 67 개, 개방적인 질문 32 개, 비율은 2. 16 입니다. 비슷해요. 비슷해요. 그게 무슨 뜻이에요? 성공 사례에서 영업 사원이 더 많은 오픈 문제를 사용할 것이라는 증거는 없습니다. 우리가 더 많은 폐쇄적인 문제를 사용했기 때문에 우리의 실패가 더 이상 증거가 없다. 마찬가지로, 당신은 그것을 보았습니까?

사실 이것은 매우 간단한 이치이다. 개방적인 문제든 폐쇄적인 문제이든, 결국은 문제의 형식이다. 네가 하는 모든 것은 내용에 의해 결정된다. 내가 지금 너에게 말하는데, 개방적이고 폐쇄적인 문제에 대해 신경 쓰지 마라. 통계는 이것이 무의미하다는 것을 우리에게 알려준다. 당신은 어떻게 해야 합니까? 앞의 고객이 모든 사람을 접대한 것처럼 기억하시나요? 너는 문제의 내용을 진지하게 준비해야 한다. 이 문제의 내용은 모두가 잘 생각하고 열심히 공부하도록 하는 것이다. 이곳은 우리가 정력을 들여 개선해야 할 곳이다. 그럼 제가 어떤 질문을 해야 하나요? 조급해하지 마라, 우리 수업으로 돌아가자. 먼저 이 수요 분석 단계의 목표를 분명히 합시다. 우리는 이미 목표를 분명히 했다. 질문은 일종의 수단이다. 우리는 수업으로 돌아가서 먼저 수요 분석의 목표를 분명히 했다.

오해 3: 고객의 요구 사항 만 발견하고,

나는 이 판매 훈련이 매우 합리적이라고 생각한다. 그는 나에게 반드시 고객의 요구를 분명히 해야 한다고 말했다. 그런 다음 고객의 요구를 충족시키면 고객이 만족할 수 있습니다. 나는 내가 잘못했을 수도 있다고 생각했을 것이다. 아마도 나의 문제가 충분히 좋지 않을 수도 있고, 아마도 나는 의사 소통 능력이 부족할 수도 있다. 어떻게 해야 할까요? 나는 그 오래된 업무원 옆에 서서 공부하고, 몰래 듣고, 그들이 무엇을 했는지 보았다. 점차적으로, 나는 이 오래된 영업 사원들, 그들이 어떻게 했는지, 그들이 고객의 요구를 어떻게 발견했는지, 그리고 나 자신도 끊임없이 자신의 소통 능력을 향상시키지 못했다. 마침내 어느 날, 나도 고객의 요구를 찾을 수 있었다.

예를 들어, 나는 방금 결혼하여 집을 산 두 쌍의 젊은 부부를 찾았다. 단지 그들이 집을 샀기 때문에, 여자가 일하는 곳과는 거리가 멀고, 버스를 타려면 두 시간 이상이 걸리기 때문에 차를 살 것인지 아닌지를 고려한다. 그리고 나도 이 여자가 초보자라는 것을 알고 있다. 그녀는 방금 운전을 조금 배웠다. 베이징에서 수동 기어를 운전하는 차는 그녀에게는 악몽과도 같다. 그리고 나도 이 여자가 백인 타입이라는 것을 알고 있다. 화이트칼라, 중견자, 엘리트. 더 품위 있고 스타일리시하며 가격에 민감하지 않아요.

쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧쯧52 나는 정말로 고객의 요구를 찾았다고 생각한다. 이런 고객은 단순히 내 노점에 있는 빨간 차, 1 입니다. 8L, 편안한 보래의 우수한 사용자. 나는 그것이 도망가지 않았다고 확신한다. 그래서 나는 그들에게 매우 적합하다고 생각하는 차종을 당당하게 추천했다. 결과는 어떻습니까? 별로 좋지 않아요. 고객의 요구를 찾았지만 실적이 크게 향상되지는 않았다고 할 수 있습니다.

그러나 나는 여전히 달갑지 않다. 나는 오래된 판매에는 분명히 내가 마스터하지 못한 기교가 있을 것이라고 생각한다. 그래서 나는 옛 업무원에게 가르침을 청했다. 당시 가게에 선배가 있었는데 나와 사이가 좋았다. 나는 그에게 내가 고객의 수요를 찾았다고 말했다. 이 고객이 바로 이렇다. 나는 그에게 이것을 추천했다. 나는 아주 적합하다고 생각한다. 왜 마지막에 통하지 않는가? 그의 말은 나를 찬물 한 대야처럼 깨어나게 했다. 그가 뭐라고 했나요? 그는 당신이 찾은 고객의 요구에 대해 전시장에 있을 필요가 없다고 말했다. 나는 집에 앉아서 발뒤꿈치를 사용했다. 저도 찾았습니다. 이것이 고객이 전시장에 오는 이유가 아닙니까? 차 한 대, 스쿠터 한 대, 또는 차를 갈아타세요. 그렇지 않으면 30 ~ 40 세, 친척, 친구 또는 일하는 동료들은 모두 차를 가지고 있습니다. 스스로 하나를 요구해야 할지 말지, 그것뿐이다. 하지만 이러한 요구들에 대해, 당신은 그들에게 이런 제품을 제공하도록 설득할 수 있습니까?

이러한 수요에 대해 이 젊은 부부를 예로 들어 보자. 그들이 새로 이사한 집에서는 버스를 짜는 데 두 시간 이상이 걸린다. 이 여자는 수동 기어를 잘 몰지 못한다. 이러한 요구 사항을 즉시 해결해야 합니까? 완전히 그렇지는 않습니다. 이틀 더 끌 수 있어요. 당장 해결해야 하는데 이렇게 많은 돈을 써야 하나요? 차를 꼭 사야 하나요? 적당하지 않으면 택시를 탈 수 없나요? 아니면 카풀, 알았지? 그녀가 너의 차를 사고 싶어도 꼭 사야 하나요? 너보다 싸고, 예쁘고, 설비가 완비되어 있고, 자동적이고, 브랜드가 좋다. 그녀는 왜 너의 차를 선택했니? 나는 자신을 설득할 수 없어서 고객을 설득하는 것이 비정상이라고 생각한다.

5, 수요 분석의 목적과 중요성

지금 제가 말씀드릴 수 있는 것은, 당시 저는 수요 분석이 소용이 없을 것 같다고 생각했습니다. (존 F. 케네디, 수요 분석, 수요 분석, 수요 분석, 수요 분석, 수요 분석) 이제 저는 수요 분석이 자동차 판매의 매우 중요한 부분이라는 것을 책임감 있게 알려드릴 수 있습니다. 자동차 판매의 성패, 결정적인 승리와 수요 분석이라고 할 수 있다. 나는 네가 필기를 하도록 격려하지 않지만, 나는 네가 이 말을 적어주길 바란다. 그것을 종이에 써서 머리 속에 기억해라. 마음속에 기억하는 것이 가장 좋다. 나는 네가 이 말을 적어주길 바란다: 성패, 결승, 자동차 판매 수요 분석.

그렇다면 수요 분석의 목적은 무엇입니까? 고객의 요구를 찾고 만족시키는 것만이 아니다. 하지만 당신은 무엇을 원합니까? 고객의 요구를 강화하다. 강화, 강화, 재강화. 그의 요구를 강대하게 하다. 그로 하여금 이 문제를 더 이상 끌 수 없다고 느끼게 하고, 반드시 즉시 해결해야 한다. 그에게 이 문제에 대한 가장 좋은 해결책은 네가 제공한 제품이라고 생각하게 한다. 그러면 우리는 성공할 것이다.

진정으로 성공한 오래된 판매를 살펴 보겠습니다. 그들은 판매 과정에서 어떤 특징을 가지고 있습니까? 그들의 대화는 매우 편안하고 편안하다. 물론 지금은 이런 판매량이 점점 줄어들고 있지만, 그래도 있다. 대화가 쉽고 소통이 원활하다. 쌍방은 거의 아무것도 없는데, 마치 채팅만 하는 것 같아서 그는 차를 팔았다. 그런 다음 고객은 반드시 그를 끌고 밥을 사 축하하라고 해야 한다. 앞으로 친지들이 차를 살 때 꼭 추천해 드리겠습니다. 이 오래된 판매들은 매달 30 ~ 40% 의 판매량을 모두 단골 고객이 소개하는데, 이를 윤택이라고 한다. 그들은 무엇을 했습니까? 너는 그들의 대화를 듣고, 그들은 상품을 소개하는데, 많지 않고, 매우 적다. 우리가 막 창업을 했거나, 1, 2 년 동안 일했던 것과는 달리, 당신들의 대화에는 다른 것이 없습니다. 당신은 그곳에서 당신의 제품을 소개합니다. 너 피곤하니? 너는 그들의 말을 듣고, 상품을 거의 소개하지 않는다. 고객과 채팅하는 것과 같습니다. 그들은 어떻게 이 지경에 이르렀습니까? 이런 상태까지? 그들은 실제로 수요 분석 작업을 하고 있다.

이 부분의 내용은요? 이것이 가장 중요한 것이다. 우리는 이 단계의 목적을 분명히 해야 한다. 우리는 어떻게 해야 하는지 알아야 하지만 걱정하지 마세요. 나는 다음 장에 있다. 여러분 모두에게 자동차 판매든 부동산 판매에 종사하든, 다른 업종이든, 심지어 관리와 훈련에 종사하든, 이 부분은 평생토록 유익할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이것이 바로 제 느낌입니다. 우리는 기초부터 배워도 무방하다. 우리가 고객 접대에서 말한 것을 잊지 마세요. 우리의 판매 기교는 모두 무엇을 배우는 것입니까? 모두 고객 심리에 대한 연구에서 나온 것으로, 그의 목적과 그의 수단에 대한 동일한 수요 분석, 즉 고객의 심리를 연구한 후, 먼저 고객의 심리를 살펴보고, 이 방면에서 시작한다. 수요 분석이든 수요 향상이든 수요란 무엇입니까?