휴대폰 판매 경험

노키아는 리셀러에게 상품을 판촉할 것을 제안하는 방면에서 색다른 특징을 가지고 있다. 이제 "대상 사용자 기반" 과 "고유 판매 포인트" 의 마케팅 방법을 소개하겠습니다. 이를 통해 모바일 판매 과정에서 유연하게 활용하고 판매 기술을 향상시킬 수 있습니다.

노키아는 모든 휴대폰을 보급할 때 영업 사원이 먼저' 대상 사용자 집단' 을 분명히 알아야 한다고 강조했다. 노키아 3330 중국어 버전의' 대상 사용자 기반' 과 같은 각 휴대폰의 잠재 고객은 다음과 같습니다.

1, 나이는 20 ~ 40 세 사이, 20 ~ 25 세 청년을 위주로 합니다.

사교를 좋아하는 젊은이;

심리적, 정신적 젊은 사람들;

4. 오락과 자기전시를 좋아하는 사용자.

따라서 노키아 브랜드 휴대폰의' 대상 사용자 기반' 구조를 잘 알면 판매 시 각종 고객을 상대로 해당 휴대폰을 소개하고 맹목적인 프로모션을 피할 수 있다. 그렇다면 "대상 사용자 그룹" 을 결정하는 방법은 무엇입니까? 우선 제조업체가 제공한 홍보 자료에서 알 수 있습니다. 또한 3330 및 33 10 과 같은 "대상 사용자 기반" 은 해당 모델 이전에 유사한 제품군이 있는지 여부를 통해 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 3330 과 3310 의 목표와 사용자 기반은 유사합니다. 마지막 방법은 실제 판매 경험을 바탕으로 대략적인' 목표 사용자 기반' 을 요약하는 것으로 토론을 통해 얻을 수 있다.

목표를 찾는 것이 첫 번째 단계이고, 그 다음은 고객에게 휴대전화의' 독특한 판매점' 을 소개하는 것이다. 예를 들어, 노키아 3330 중국기의 독특한 판매점은 다음과 같습니다.

1, 모바일 인터넷 서비스

2, 애니메이션 화면 보호 및 다운로드 가능;

새로운 게임 "핀볼 테이블";

4. 내장 전화번호부 100, 복제할 수 있습니다.

각 휴대폰의' 독특한 판매점' 은 휴대전화의 포장상자에서 알 수 있다. 전반적으로 상자에 표시된 이 휴대폰의 특수한 기능은 바로 이 휴대폰의' 독특한 판매점' 이다. 유니크한 판매점' 을 찾으면' F (기능) -A (이점) -B (이점)' 순서로 손님에게 휴대전화를 소개할 수 있다. 즉, 이 휴대폰의 기능을 먼저 소개하고, 그 기능의 장점을 설명하고, 마지막으로 이 기능이 제공하는 이점을 설명할 수 있다. 이 순서에 따라 고객에게 휴대전화를 소개하기만 하면, 고객이 소개한 휴대전화를 얕게 이해하고, 소개한 휴대전화를 좋아하게 하고, 결국 구매하기로 결정하고, 우리의 목표를 순조롭게 달성할 수 있도록 유도할 수 있다. 성공적인 판매.

예를 들면 다음과 같습니다: 노키아 3330 중국어 -F (기능): 내장 전화번호부 -A (이점): 최대 100 항목 내장 전화번호부, 중국어 전화번호부 입력 및 검색 지원 -B (이점):/kloc- 2, 더 빠른 연락; 3, 조작이 더 쉬워요. 또 다른 예로 노키아 83 10 중국어 -F (기능): 내장 라디오 -A (장점): 일반 FM 라디오처럼 휴대폰의 라디오 기능을 사용하여 음악 -B (장점): 1 을 들을 수 있습니다. 방송을 들을 때 게임, WAP 브라우징, 전화 걸기 등과 같은 휴대폰의 다른 기능을 평소와 같이 사용할 수 있습니다. 2. 한 제품만 휴대하면 두 제품 (휴대폰과 FM 라디오) 의 기능을 사용할 수 있습니다.

또한 새 차종을 출시할 때는 이 차종을 이전 브랜드의 같은 차종과 비교하는 것이 좋다. 그래야 마음속으로' FAB' 의 역할을 더 잘 발휘할 수 있다.

노키아의' 목표 사용자군',' 독특한 판매점',' FAB' 등 마케팅 방법은 노키아가 장기 마케팅 실천에서 요약한 마케팅 경험으로 좋은 실천 지도 역할을 한다. 회사의 직원들이 자신의 판매 업무에서 이런 방법을 운용하여 전문적인 판매 기교로 자신의 가장 눈부신 판매 실적을 창출할 수 있기를 바랍니다!

■ 고객에게 소개할 때 고려할 사항:

1. 누가 핸드폰을 사용하는지에 따라, 휴대폰의 어떤 기능을 보급해야 한다. 예를 들면 노인이다. 그럼 기능이 적고, 버튼이 크고, 화면 문자가 큰 핸드폰을 추천해야 합니다.

2. 고객에게 필요한 기능을 문의합니다.

3. 가격은 얼마입니까?

4. 먼저 모델을 소개합니다. 당신 브랜드의 모든 모델을 소개하지 마세요. 고객을 어지럽게 할 수 있습니다. 어느 것을 선택해야 할지 모르겠습니다. 하나씩 소개할게요. 만약 고객이 이것을 좋아하지 않는다면, 다음 이야기를 하세요.

5. 고객을 위해서, 휴대전화의 기능을 인간화하고, 백어로 사용하지 말고, 사용자가 알아듣게 하고, 말의 속도가 적당하고, 너무 빠르지 말고, 당신의 말솜씨가 좋다고 말하는 것이 아니라 듣기 귀찮다고 말한다.

6. 구매 후 고객이 떠나기 전에 기계 사용 시 주의사항을 설명해야 합니다. 1 고객이 당신의 서비스가 좋다고 생각하게 하는 것입니다. 고객을 다시 데려올 수도 있습니다. 2. 주의사항을 설명하면 고객은 당신이 핸드폰을 소개할 때 설명하지 않았다고 말하지 않을 것입니다. 그리고 당신을 찾아 계산하겠습니다. 자신에게 폐를 끼치지 마세요.

나머지는 정말 이 일을 잘해야 느낄 수 있다. 이것은 즉흥적인 작업이므로 하나의 패턴으로 설정할 수 없다.

■ 휴대폰 판매 기술 사례

● 휴대폰 판매 기술 사례 1: 고객이 휴대폰이 저렴할 수 있는지 물어볼 수 있습니까?

1, 영업 사원은 먼저 긍정적인 태도로 손님에게 대답해야 합니다. 이것은 실제 가격입니다. 고객의 가격 인하 생각을 해소합니다.

만약 대답이' 죄송합니다. 이 가격은 회사가 정한 것입니다. 전국통일가격입니다. 먼저 앉아서 천천히 좀 봐 주시겠어요?

2. 손님은 여전히 싼 희망을 안고 망설이고 있습니다.

A, 자발적으로 손님에게 우리의 서비스 약속과 우리의 장점을 설명하십시오.

예를 들어, 손님에게 홍보를 설명하고, 우리가 판매하는 휴대전화가 절대 100% 오리지널 상품임을 긍정적인 어조로 알려주고, 여기서 산 휴대전화가 7 일 이내에 교환되고, 30 일 이내에 교환되고, 1 년 이내에 전국적으로 무료이며, 평생 수리가 보장되어 손님들로 하여금 애프터서비스가 보장된다고 느끼게 한다.

B, 만약 손님이 핸드폰을 선택했다면, 우리는 카드를 꽂고, 손님에게 기능을 조정하도록 가르치고, 휴대폰의 주요 기능을 설명하고, 손님들이 시험해 볼 수 있도록 할 수 있다. 이것은 손님을 미안하게 하고 사지 않게 한다.

● 휴대폰 판매 기교 사례 2: 손님을 만나 핸드폰을 사는 것은 터무니없다

C, 우리는 손님이 거짓말을 하고 있다는 것을 알지만, 고의로 그를 폭로해서는 안 된다.

D. 다른 브랜드의 같은 가격대의 휴대전화를 인용해 한 휴대폰의 외형, 기능, 품질, 다른 휴대폰과의 차이를 설명할 수 있다.

E. 우리의 휴대전화, 케이스, 호스트, 배터리, 이어폰을 포함한 우리 휴대폰이 한 회사에서 직접 생산된다는 점을 참을성 있게 완곡하게 설명해야 합니다. 품질 문제가 있는 것은 국가가 규정한 세 가지 정책입니다. 우리는 또한 사례 1 과 사례 2 의 A 점과 B 점을 사용할 수 있다.

● 휴대폰 판매 기술 사례 3: 고객 몇 명이 함께 있을 때,

첫째, 손님에게 일대일 서비스를 고수해야 한다.

B, 두 점원은 1 차 및 2 차 점수를 가져야 하며, 함부로 꽂으면 안 된다.

C, 다른 사람들은 판매를 돕기 위해 조수로만 행동 할 수 있습니다. 예를 들면: 액세서리 찾기, 상자 제출 등을 도와주세요.

● 휴대폰 판매 기술 사례 4: 손님이 너무 많습니다

A, 눈앞의 손님만 생각하지 마라.

B. 동시에 다음과 같은 다른 구경꾼들에게 인사합니다.

A. 고개를 끄덕이고 미소를 지으며 환영한다고 말했다. 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?

B, 도움을 아끼지 마세요. 최선을 다해 도와드리겠습니다.

C. 만약 업무가 단시간 내에 정산될 수 있다면, 먼저 정산해야 한다.

D, 또는 다른 점원에게 먼저 인사하라고 알리십시오.

● 휴대폰 판매 기술 사례 5: 휴대폰 색깔이 품절되거나 다른 제품이 품절되었습니다.

A, 손님에게 다른 색깔의 기계나 다른 종류의 기계를 사용하라고 권합니다.

고객이 품절된 기계를 고집한다면, 우리는 같은 모델이지만 색깔이 다른 기계로 대체할 수 있다. 전제는 다음과 같습니다.

A, 창고나 기타 입구에서 손님이 필요로 하는 색이 있는지 확인하고 늦어도 다음날까지 도착할 수 있습니다.

B, 명확하게 교체된 기계는 긁을 수 없고 상자와 전체 구성이 있어야 하며, 다음날을 초과할 수 없으며, 나중에 오해를 피하기 위해 교체된 날짜와 색깔을 리스트에 표시해 두어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

손님의 연락처를 남기고 비행기가 도착하자마자 그에게 통지했다.

D, 손님에게 보증금을 남겨 주시고, 가능한 빨리 필요한 기계를 해결해 주세요.

● 휴대폰 판매 기술 사례 6: 판매 과정에서 고객 불만이 발생했습니다.

1, 손님들은 마음속으로 화가 나서 불평했다. 우리는 손님을 안락의자에 앉히고 분노를 가라앉히기 위해 차를 제공하는 온화하고 예의 바르게 초대해야 한다.

2. 손님의 불평을 잘 듣고 문제를 알아본 후 빨리 해결한다.

3. 해결할 수 없는 문제에 대해서는 소매점 관계자에게 제때에 알려야 합니다.

● 휴대폰 판매 기교 사례 7: 고객이 휴대폰을 구입한 후 (교환기간 동안) 돌아와서 품질 문제가 있다고 생각한다.

A, 먼저 상황을 파악한 다음 기계를 테스트한 후 고객의 심리적 역할 (예: 수화기 소리가 낮은 경우) 인지 판단하고, 고객에게 교환기를 하지 않도록 설득하려고 노력한다.

B. 만약 비인간적인 품질 문제가 있다면, 회사의 관련 규정에 따라 하여 손님을 만족스럽게 떠나게 합니다.

● 휴대폰 판매 기술 사례 8: 동료 간에 긴밀하게 협조해야 한다.

A, 판매 과정에서 노는 법을 알고 손님에게 일종의 심리적 만족 (가격) 을 주어야 한다.

B, 판매 자료를 만들 때는 서로 협조해야 한다.

C, 손님이 주저할 때 협조해 파장을 부추기는 역할을 해야 한다.

D, 불만을 처리할 때는 서로 한 번 협조하여 문제를 원만하게 해결해야 한다.

E, 손님과 교류할 때 화제가 없을 때, 제때에 한 계단, 다른 직원을 바꿔서 손님과 교류해야 한다.

● 휴대폰 판매 기교 사례 9: 손님이 사장님의 전화를 알려준다고 해서 직접 그와 이야기를 나누고 싶습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 핸드폰명언)

죄송합니다만, 저희 사장님의 전화번호를 모르겠습니다! (긍정적인 말투)

B, 당신의 이 문제는 우리가 당신을 만족시킬 것입니다. 당신은 이 해결책이 만족스럽다고 생각합니다. 。 。 。

C, 해결 사례 B 가 작동하지 않으면 직계 상부에 연락한다.

● 휴대폰 판매 기술 사례 10: 고객이 우리가 판매하는 제품의 품질에 대해 불만을 제기할 때.

A, 모든 제품은 양산 과정에서 어느 정도의 불량률을 가지고 있다. 특히 휴대전화는 첨단 기술, 고도로 통합된 제품이다. 이는 많은 업체들이 곳곳에 수리센터를 설립하는 이유이기도 하다.

B. 불편을 끼쳐 드려 죄송합니다. 필요한 경우 그에게 선물을 보냅니다.

● 휴대폰 판매 기술 사례 1 1: 고객이 그냥 돌아다니거나 질문을 할 때:

A. 손님을 소홀히 하는 느낌을 가져서는 안 되고, 신입사원들을 모두 손님으로 만들고, 문에 들어와도 따뜻하게 대접해야 한다.

B, 적극적으로 고객에게 회사의 우세한 자원이나 어떤 판촉 활동을 소개하고, 우리의 양질의 서비스를 홍보하여 고객이 살 수 있도록 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

C, 손님에게 우리가 광고를 할 수 있도록 몇 가지 정보를 보냅니다. 무슨 일이 있으시면 저희 핫라인으로 전화하시거나 저희 웹사이트를 방문해 주십시오.

● 휴대폰 판매 기술 사례 12: 불합리한 손님을 만났을 때:

A, 고객과 논쟁하지 말고, 고객이 항상 옳다는 것을 기억하십시오!

B, 여전히 참을성 있고 열정적으로 손님에게 설명하고 가능한 한 손님과 소통한다.

C, 특별한 일, 특수처리, 제때에 한 단계 위로 이 문제를 반영하다.

● 휴대 전화 판매 기술 사례 13: 배달:

우리는 고객의 신뢰와 지원에 더욱 열정적으로 감사해야 한다.

B, 고객이 떠나는 것을 지켜보다.

C, 조건이 허락한다면, 고객을 가게 밖으로 보내서 손을 흔들어 작별을 고하기도 합니다.

D, 아직도 망설이는 손님에게, 당신은 그의 자신감을 증강시키는 말을 보충해야 합니다. 예를 들면, 선생님, 당신이 이 기계를 고르는 것은 정말 안목이 있습니다!

1. 대상 소비자 그룹의 포지셔닝.

우리는 우리가 제품을 판매할 계획인 사람, 그들이 어떤 소비 특징을 가지고 있는지, 그들이 우리 제품을 구매하는 이유가 무엇인지 알아야 한다. 목표 소비층이 확정돼야 판촉이 있을 수 있고, 어떤 것은 화살을 쏘고, 맹목과 낭비를 피할 수 있다.

2. 제품

경쟁사의 판매 포인트는 무엇입니까? 그들은 어떻게 선전했습니까?

핸드폰에는 어떤 독특한 판매점이 있나요? 한 점만 찾아 강력한 호소를 하면, 판매점이 많을수록 효과가 떨어진다.

3. 가격

우리의 경쟁 업체에 비해 우리의 가격이 우세합니까? 우리가 경쟁사보다 높은 이유는 무엇입니까? 상대가 우리보다 높은 이유는 무엇입니까? 우리에게 적합한 가격은 얼마입니까?

휴대전화는 새로 출시된 모델로 모토로라 V998 과 8088 의 지속적인 가격 인하 (현재 가격은 1350- 1500 원 사이) 와 코건 K98 의 가격 조정 (현재 가격1) 에 직면해 있다. 한 세트당 50- 100 원 정도), 남방고과 628 의 상장 (현재 가격은 1400- 1500 원 사이), 삼성 N288 의 물물 범람

4. 채널

채널 구성원은 경쟁사에 비해 충분한 이윤 공간과 장점을 가지고 있습니까?

그들이 제창할 열정이 있는지 여부.

5. 터미널 프로모션

점포 배치와 판촉 자료의 배포.

소비자와 영업 사원을 어떻게 홍보합니까?

이러한 문제를 충분히 이해하고 파악하려면 다음과 같은 활동을 할 수 있습니다.

도시 신문에 광고를 내다

휴대전화 제조업체의 기술력 (짧음) 과 휴대전화의 독특한 판매점을 강조하다. 동시에, 어떤 명절에 이 기간 동안 휴대폰을 구매하는 사람은 모두 행운의 날이며, 한 푼도 쓰지 않고 핸드폰을 집으로 가져가는 등의 행사이다. 또는 당일 기계를 구매하는 모든 사용자는 서류로 구매처에 가서 전액을 돌려받을 수 있다.

성명에' XX' 라는 글자가 있는 사람은 신분증으로 중흥 휴대폰 100 원 할인을 받을 수 있습니다.

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