“40일간의 결전” | 자동차 시장 조사

춘강배관오리예언자는 최전선에 있는 딜러로서 자동차 회사보다 더 빨리 시장의 따뜻함과 차가움을 느낄 수 있다. 작년부터 자동차 산업의 변화와 올해 갑작스러운 전염병의 발생이 결합되면서 자동차 시장이 하락하고 업계는 마지막 자동차 브랜드 외에도 많은 개편을 진행했습니다. 견딜 수 없는 자동차 딜러들.

1년 단위로 작업을 할당하는 딜러의 경우 전통적인 '골든나인과 실버텐'이 끝나면 남은 2개월, 즉 60일 동안 무엇을 해야 할지, 무엇을 해야 할지 임펄스는 갖고 있다. 다양한 딜러들이 논의하는 최우선 사항이 됩니다. 광저우 딜러 입장에서는 20일부터 시작되는 광저우오토쇼가 더욱 판매량을 늘리는 데 도움이 될 수도 있다.

그러나 여러 딜러를 방문해 본 결과, 광저우 모터쇼에 대해 각 딜러마다 서로 다른 견해를 갖고 있음을 알게 되었습니다. 특히, 원래 강했던 일부 자동차 브랜드 딜러들이 '골든나인과 실버텐' 기간 동안 폭발적인 성장을 이룬 후 회복되고 있으며, 4S 매장에서 제공하는 할인이 감소하기 시작했습니다. 그러나 대부분의 딜러들은 여전히 ​​'차 1대, 협상 1대' 상황을 유지하며 최대한 많은 주문을 받고 있다.

"고객과의 지혜와 용기의 싸움"

"다행히 올해 5월에 차를 샀습니다. 지금까지 기다렸다면 돈을 훨씬 더 썼을 것입니다. 기자는 사업가를 만났다. 가게에서 처음 보험을 가입한 고객은 자신이 구입한 잉랑을 결국 5만 위안 할인된 가격에 구입했고, 전체 구매 비용은 9만 위안도 안 된다고 말했다. 그러나 이번에 그는 이 모델의 할인 가격이 40,000위안 미만이고, 베어카 가격도 80,000위안 정도로 낮다는 것을 발견했습니다.

뷰익의 세일즈 컨설턴트 역시 “연말 모멘텀에 대해서는 사실 많은 의견이 있다”며 “여러 가지 이유로 자동차 구매자 수가 더 많아진다는 의미는 아니다. 이런 현상이 나타나면서 실제로 4S 매장에서는 판매 촉진을 위해 의도적으로 할인을 사용하지 않게 될 것입니다.”

이 뷰익 4S 매장을 예로 들면, 영업 컨설턴트는 올해 제조업체가 제시한 원래 임무는 2,300대를 완성하는 것이었지만, 전염병의 영향으로 목표는 1,800대로 낮아졌으며 현재 매장에서는 1,500대 이상의 차량을 완성했기 때문에 판매 목표를 달성할 수 없습니다. 문제. 따라서 앞으로 두 달간 맹목적으로 물량을 추구하기보다는 폴리 이익 형태의 판매 전략을 펼칠 예정이다.

실제로 기자가 여러 딜러를 방문했을 때 이런 특혜 출금 사례가 비단 특별한 사례가 아니라는 사실을 알게 됐다. 이 뷰익 매장 옆에 있는 쉐보레 판매 컨설턴트도 "연말 할인이 일년 내내 가장 크다고 말할 수는 없지만 적어도 지금 구입하는 것이 가장 높지는 않을 것이라는 점을 보장할 수 있다"고 말했다.

많은 A딜러가 할인폭을 늘렸다고 인정했지만, 영업 컨설턴트들은 소비자가 자동차를 주문하도록 온갖 꼼수를 다 썼다. 광저우 모터쇼가 곧 다가오고 있지만 거의 모든 광저우 자동차 딜러들은 부스에 사람을 보내야 하며, 여전히 고객을 최대한 사전에 '소화'하여 동일한 브랜드나 경쟁 제품의 딜러가 '차단'하는 것을 방지하기를 바라고 있습니다. 절반쯤 됐어."

위에서 언급한 쉐보레 영업사원의 말처럼 "오토쇼에 가보셔도 무방하지만 저희에게 주문하시면 안심하시고 오토쇼 가격 보장 계약을 체결하실 수 있습니다. 오토쇼에 가실 때 환경이 시끄럽고, 차를 보기에는 사람이 너무 많아요." 아주 매끄럽지는 않습니다. 저희 매장에서 차를 보시면 기능을 세심하게 소개해드릴 수 있고, 시승을 통해 모든 측면을 이해할 수도 있습니다. 왜 자동차 쇼에 가는 데 시간과 에너지를 낭비합니까?”

Dongfeng Honda를 포함하여 판매 컨설턴트도 매장에서 할인과 프로모션만 계속 제공할 것이라고 말했습니다. 3기통 Xiangyu와 같이 다소 판매하기 어려운 모델의 경우. 그러나 CR-V, 시빅 등 일부 인기 모델은 이전에 비해 홍보 활동이 덜하다. 그래서 그는 모터쇼에 가는 것이 중요하지 않다고 생각한다. 일단 고객이 "가격만 제시하고 신청하면 된다"고 말한다.

이러한 내용은 판매 컨설턴트가 "주문을 누르는" 과정에서 사용하는 몇 가지 일반적인 트릭임을 알 수 있습니다. 오토쇼는 그들이 소비자에게 다른 말을 사용하는 '소개'일 뿐이며, 이 두 가지가 확인되어야만 소비자가 이 매장과 이 차를 선택하도록 성공적으로 설득할 수 있는지가 관건이다. 준비하다.

그러나 또 다른 판매원인 SAIC폭스바겐은 다른 표현을 사용했다. 판매 컨설턴트는 현재 2021년형 티구안 L의 현금 할인이 25,000원이라고 밝혔다. 기자가 오토쇼에서 할인이 더 큰지 묻자 그는 분명히 수천 장의 할인이 더 있다고 퉁명스럽게 말했다.

“이 전략은 실제로 위성을 미리 발사하는 것입니다. 자동차 쇼에서 그러한 가격을 제공할 수 없으면 고객은 여전히 ​​영업사원을 찾을 것입니다.”라고 GAC Toyota 판매 컨설턴트는 말했습니다. "SAIC-폭스바겐은 올해 할인폭이 매우 세다. 프로모션을 통해 판매량을 늘리려는 전략이기 때문에 오토쇼에서 얼마만큼의 할인을 받을 수 있는지는 신경 쓰지 않는다."

사실 , 전체적으로 딜러의 고객 흐름인지 실제로 성장이 있는지 또는 영업 컨설턴트가 영업 작업을 완료하기 위해 사용하는 다양한 단어인지 여부는 각 딜러가 여전히 가능한 한 많은 주문 수를 얻으려고 노력하고 있음을 알 수 있습니다. 이는 실제로 연말이 다가올수록 딜러가 제조업체의 작업 지표뿐만 아니라 그룹의 작업 압력도 처리해야 한다는 측면에서 반영됩니다.

중국 자동차 딜러 협회가 최근 발표한 '중국 자동차 딜러 재고 경고 지수 조사'(VIA)에 따르면 10월 자동차 딜러 재고 조기 경보 지수는 54.1로 9월보다 0.1%포인트, 0.1포인트 증가한 것으로 나타났습니다. 같은 기간 8.3%포인트 하락했고, 재고경고지수는 호황선과 불황선을 상회했다. 재고 부족이 심각하고, 딜러의 재고 압력이 증가하고 있으며, 자금 회수도 여전히 느립니다.

그래서 소비자와 함께하는 '게임'에서는 많은 딜러들의 공개 계정에서 '50일 결전', '40일 결전' 등의 기사를 게재해 월초 경기 지표를 질주했다. .

주도적으로 조정하지 않으면 폐업하게 됩니다

예를 들어 현지 FAW-폭스바겐 딜러는 '주요 사업에 집중'하기 위해 특별 회의를 열었습니다. 2020년 1월부터 10월까지 각 매장의 영업 운영 지표를 검토, 분석, 요약하고, 그룹 이사회의 2021년 FAW-폭스바겐 브랜드 종합 예산 목표를 전달하며, 기존 문제점에 대한 명확한 대응 전략과 개선 방안을 제안합니다. ”

딜러의 경우 일반적으로 판매량 작업 완료는 운영 지표의 일부일 뿐입니다. 딜러의 이익을 늘리기 위해 필요합니다. 이번 딜러미팅에서는 '프리미엄 제품의 가치를 높이는 방법', '뷰티 제품의 가치를 높이는 방법', '스킨케어 패키지를 개선하는 방법', '어떻게 하면 좋을까' 등 4가지 주제를 중심으로 심도 있는 논의가 진행됐다. 고객 충성도를 높이기 위해."

광저우 관계자도 '교체 보조금 3000위안' 정책 등 자동차 딜러를 위한 새로운 형태의 사업 성장을 모색하고 있다. 광저우시 상무국 웨이민 부국장은 기자회견에서 여러 자동차 브랜드와 판매 가맹점들이 적극적으로 대응해 교체 보조금, 매장 내 선물 패키지, 자동차 구매 금융 계획 등 다양한 활동을 펼치며 시민들의 열기를 불러일으켰다고 말했습니다. '자동차 교체에 대한 열정.

인터뷰 중 딜러들은 중고차 판매에 대해서도 언급했다. 정책 자유화 덕분에 딜러의 중고차 사업은 올해 급속히 발전해 매출이 전반적으로 새로운 최고치를 기록했습니다. 4S 매장에서는 기존 고객을 교체할 수 있을 뿐만 아니라 사회에서 중고차를 수집할 수도 있기 때문입니다. , 자동차의 출처는 더 풍부하고 동시에 딜러에 의존합니다. 상인의 자원으로 우리는 더 나은 디스플레이 및 판매 플랫폼을 보유하고 있습니다.

폭스바겐의 공식 중고차 판매 전시장인 '선샤인 핸즈온 카즈'에서는 중고차가 가격 수준에 따라 구분되어 다양한 지역에 배치되어 있는 모습을 볼 수 있다. 각 차량의 앞유리 판매 차량에 대한 자세한 정보가 게시되어 있으며, 명확하게 표시된 가격, 모델 구성, 금융 지불 계획 및 기타 정보가 한눈에 표시됩니다. 위에서 언급한 GAC Toyota 매장을 포함해 중고차 사업 섹션은 쇼룸 한구석에 바로 배치되어 있습니다.

”저희 그룹의 중고차에 대한 태도는 '방목'인 것으로 드러났다. 지난해 우호적인 정책이 나올 것으로 예상하고 올해 중고차사업부를 신설했다. 중고차 사업이 정말 폭발적으로 늘었다”고 말했다. 한 딜러는 “원래 중고차 금융이 상대적으로 어수선했다”며 “세금 조정이 시행되면서 중고차 판매도 그룹 재정에 포함됐다”고 말했다. , 이는 전체 그룹의 발전에 도움이 될 것이며 제조업체의 공식 딜러에게 중요한 수익원 중 하나가 될 것입니다."

많은 딜러는 자동차 4S 매장 운영을 단독으로 지원하는 것이 매우 어렵다고 생각합니다. 따라서 중고차 사업 외에도 애프터 서비스 부분에서 여전히 미개척된 이익 마진이 많이 있습니다. 앞으로 자동차 애프터서비스 분야는 자동차 딜러들의 수익성 향상을 위한 '주요 전장'이 될 수 있습니다.

Dongfeng Nissan A/S 담당자는 매장에서 출시한 '걱정없는 차량 멤버십 서비스 패키지'에 대해 이야기했습니다. 이는 고객의 매장 재방문을 촉진하는 목적을 달성할 뿐만 아니라 고객 만족도를 높이는 데도 도움이 됩니다. 매장 내 애프터 서비스도 제공하여 수익을 창출하는 동시에 다른 애프터 서비스 사업도 성장할 수 있습니다.

일부 딜러들조차 자동차 보험 사업을 고려하기 시작했다. 이 둥펑닛산 딜러는 “자동차 보험 사업은 4S 매장의 애프터마켓 고객 유치뿐 아니라 개선도 견인할 수 있다”고 말했다. 주로 모기지를 통해 보험 갱신을 묶을 때 고객과 ​​자주 소통하고 스크래치 보험, 유리 보험 등과 같은 끈적하고 비용 효과적인 보험 상품 패키지를 출시하여 대출 모기지 고객을 확보해야 합니다. , 그리고 고객에게 판매 후 사전 예치 활동을 구매하도록 권장합니다. 한편으로는 고객을 확보할 수 있고, 다른 한편으로는 보증 갱신 사업으로 수익을 높일 수 있습니다. 딜러들이 조정에 앞장서지 않으면 폐업하게 될 것입니다.”라고 위에서 언급한 FAW-폭스바겐 영업 관리자는 말했습니다. 전국 80여개 자동차 브랜드 딜러 네트워크의 모니터링 자료에 따르면, 2019년 말 기준 전국 자동차 딜러 수는 31,813개로 전년 대비 5% 감소했다. 이는 4S 매장이 1,500개나 사라졌음을 의미한다. 시장. 중국자동차딜러협회(China Automobile Dealers Association)의 조사 보고서에 따르면 2020년 상반기 자동차 딜러 중 28.8%만이 수익성을 달성한 것으로 나타났습니다.

딜러들 스스로도 적극적으로 적응하고 있는 것은 물론, OEM들도 시장 상황 변화에 적극적으로 대응하고 있다. 예를 들어, 올해 FAW-Volkswagen 브랜드 업그레이드 과정에서 이 대리점은 젊음과 디지털화를 강조하기 위해 매장 입구부터 내부 환경까지 모든 것을 재설계하고 장식했습니다.

“고객들은 우리가 낡은 전시장 장비를 철거하는 모습을 보고 매장을 닫을 줄 알았는데, 우리가 브랜드를 리뉴얼하고 업그레이드하고 있다는 사실을 알게 되자 우리에 대한 신뢰가 더욱 커졌습니다.”

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글/양징

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본 글은 오토홈 체자하오 작성자의 글이며, 오토홈의 견해나 입장을 대변하지 않습니다.