우리 아버지는 조립 유압기를 생산하는 분이다. 나는 지금 아버지를 돕고 있다. 나는 이 공장을 더 크게 만들고 싶다. 이런 제품의 판매 경로와 마케팅 경로를 모르는 것이다

1. 마케팅 모델은 단일화에서 다양화로

2 세기 8 년대 이전에 계획경제체제 하에서 시장은 판매자 시장에 속했고, 제조사 규모는 상대적으로 약소했고, 마케팅 업무는 기본적으로 제품 납품과 애프터 3 팩 서비스를 위주로 단일 직판 모델을 형성했다. 직판 모델의 경우 제조업체는 각 지역에 지사나 사무소를 설립하고 자체 영업 및 서비스 인력을 파견하여 최종 사용자를 직접 대상으로 영업 및 서비스 작업을 수행합니다. 이 단계에서 시장 경쟁은 아직 충분하지 않다. 특히 채널 개발이 막 시작되면서 제조업체는 판매 모델에 대한 선택의 폭이 거의 없다. 198 년대부터 199 년대 중반까지 개혁개방과 시장이 확대됨에 따라 건설기계 제품에 대한 사회적 수요가 눈에 띄게 늘고 제조사가 늘고 기업 규모가 커지고 경쟁이 심화되고 소비집단도 과거 건설단위 단체구매를 위주로 단위, 소단체, 사다단계로 발전했다. 전통적인 직판 모델은 더 이상 발전의 요구 사항을 충족하지 못하며, 제조업체는 시장의 과제를 해결하기 위해 새로운 마케팅 모델인 대행 모델을 찾기 시작했습니다. 대행 모델은 제조업체가 규모와 실력이 강한 대리점을 통해 특정 지역 내에서 자신의 제품을 대리 판매하고 사용자에게 3 팩 서비스를 제공하는 판매 모델입니다. 하지만 이때 에이전트 규모는 비교적 작았고, 에이전트의 제품 범위는 주로 일반 규모 제품으로 제한되었으며, 직판 모델이 여전히 주도적으로 자리잡고 있다. 는 199 년대 중반 이후 중국 건설기계업계가 고속 발전 단계에 들어섰다. 국유, 민간, 합자 등 다양한 성분의 기업 * * * 과 함께 시장 경쟁에 참여하고, 시장 규모와 생산능력이 전례 없는 확장을 통해 채널 발전을 직접적으로 촉진하고, 직판 모델의 주도적 지위가 대리 모델로 대체되고 있다. 특히 적재기, 굴착기 등 가장 많이 판매되는 두 가지 건설기계 제품은 거의 모두 대리 모델을 채택하고 있다.

에이전트 모델의 보급으로 비용 및 위험 문제가 나타나기 시작했습니다. 이와 함께 국내 금융시장의 발전과 함께 소액 대출 여건이 완화되고 단순 금융임대의 판매 모델도 기업에 진입하기 시작했다. 이에 따라 비용과 위험을 줄이기 위해 직판, 대리, 금융리스 등 혼합 마케팅 모델로 이 시기의 선택이 됐다.

2. 마케팅 모델의 미래 발전 추세 는 공급이 수요를 초과하고 제품이 심각하게 동질화되는 시장 조건 하에서 대리제가 가장 생명력 있는 마케팅 모델이다. 그 이유는 중국 시장이 너무 크고 각지의 발전이 불균형하기 때문에 제조사들이 서로 다른 시장의 사용자를 독립적으로 대면하기 어렵다는 것이다. 대행 모델을 선택하는 것은 현지화를 선택하는 것과 같다. 둘째, 대리점의 지역 마케팅 자원의 합리적인 활용과 강력한 배포 능력 셋째, 구매, 생산, 판매 일체화의 기업 운영 모델은 경제 세계화 추세에 맞지 않는다. 분업이 심화되고 대리상 실력이 강화됨에 따라 대리제는 일종의 추세가 될 것이며 발전의 공간도 커질 것이다. 또한 건설기계 제품의 특징은 금융리스 채택에 적합하지만 우리나라 시장의 발육 시간이 짧아 국민의 신용수준이 낮고 사용자의 독립의식이 강하고 독특한 구매심리가 있어 금융리스 발전이 더디다. 시장이 성숙함에 따라 금융리스는 점차 후시장 시대 마케팅 모델의 중요한 부분이 될 것이다. 동시에, 건설 기계 제품의 사회적 보유량이 증가함에 따라, 건설 품질, 효율성에 대한 사용자의 요구가 지속적으로 높아지고 사회 분업의 전문화가 더욱 심화됨에 따라, 제조업체가 자체 시공회사를 설립하는 것도 비교적 효과적인 판매 모델이다. 특히 신제품을 홍보하는 데는 뚜렷한 장점이 있다. 이 방면에서 덕국보아회사는 많은 경험을 참고할 만하다. 인터넷 기술의 광범위한 발전은 기업이 인터넷 판매를 이용할 수 있는 조건을 제공하고, 향후 인터넷 판매는 이후 시장 시대가 발전함에 따라 점차 커져 점유율이 점차 높아질 것이다.

마케팅 모델 선택

1. 마케팅 모델을 결정하는 요소

현대 시장 조건 하에서 대부분의 기업에게 마케팅 모델을 결정하는 핵심 요소는 채널 효율성, 채널 비용, 채널 위험 등 세 가지입니다. 채널 효율성은 채널을 통해 대상 고객에게 제품을 배포하는 효율성을 말합니다. 채널 비용은 채널 구축의 직접 비용과 채널 관리의 간접 비용을 포함하여 기업이 채널을 사용하고 관리하는 데 드는 비용입니다. 채널 위험은 채널 변경 또는 실패가 기업에 미칠 수 있는 중대한 영향이나 기업에 미칠 수 있는 손실입니다.

2. 다양한 마케팅 모델의 적용 범위 마케팅 이론의 관점에서 볼 때, 직판 모델은 높은 가치, 첨단 기술 함량, 시장 수요가 적은 제품 및 신제품 판촉 판매에 적용됩니다. 반면 대행 모델은 대규모 판매가 필요한 제품에 적용되며 제조업체의 판매 비용을 절감하고 배포 규모를 확대할 수 있지만 제품 종류가 많은 제조업체에게는 대리제를 채택하는 것이 상대적으로 어렵다. 혼합 모델은 제조업체가 여러 지역에서 다양한 유형의 제품을 판매하고 판매하는 데 적합하며, 채널 효율성을 높이고 채널 위험을 분산시키는 것이 주요 특징입니다.

3. 마케팅 모델을 결정하는 단계

(1) 기업 마케팅 채널에 영향을 미치는 주요 요소 (주로 제품 특성, 기술 내용, 시장 수요 및 기업 규모 포함) 를 종합적으로 분석합니다. 브랜드 영향력, 시장 점유율, 현재 업계의 채널 수준, 규모, 성숙도 채널 비용, 효율성 및 위험 기업의 발전 단계 등.

(2) 다양한 마케팅 모델이 기업 발전에 미치는 장단점을 분석하고 마케팅 모델 방안을 마련한다.

(3) 마케팅 모델 프로그램 평가. 핵심은 마케팅 모델이 기업의 현실에 적응하는지, 기업의 내부 및 외부 자원과 일치하는지 여부다.

(4) 마케팅 모델 결정 및 구현 마케팅 모델을 결정하는 과정에서 핵심은 마케팅 능력과 기업의 발전 단계를 파악하는 것이다.

(5) 실제로 마케팅 모델을 조정합니다. 마케팅 모델의 위험 통제 모든 마케팅 모델은 유리한 측면과 위험 측면을 모두 갖추고 있으며, 강점을 활용하고 위험을 통제하는 방법에 따라 달라집니다.

1. 직판 모델의 위험 통제

직판 모델의 가장 큰 단점은 시장과 기업 규모가 커짐에 따라 마케팅 팀을 지속적으로 확장함으로써 시장 수요 증가를 충족시키고, 관리 비용이 그에 따라 높아지고, 관리의 어려움이 점차 커진다는 것이다. 때로는 판매 실적을 보장하고 사용자에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 기업의 다른 부서에서 인력을 투입하여 기업의 R&D 및 생산성을 약화시킬 필요가 있습니다. 직판 모델의 위험을 예방하는 것은 주로 인건비와 유통 효율을 고려하고, 적절한 시기에 대리제나 기타 모델을 실시하여 직판이 마케팅에서 차지하는 비중을 점차 낮추는 것이다. 2. 에이전트 모드의 위험 관리 에이전트가 점차 여러 개의 대형 에이전트로 통합되면서 제조업체에 대한 에이전트의 영향은 매우 중요합니다. 제조사는 대리상 신용위험 (예: 제때 환금, 중개 정책 위반, 서비스 기준 인하, 브랜드 충성도 인하, 대행업체 제품 등) 뿐만 아니라 경영능력 위험 (예: 대리상 시장 개척 능력, 자기발전능력, 지속적 경영능력 부족 등) 에 직면해 있다. 대행 모델의 위험을 줄이는 가장 효과적인 방법은 대리점을 최종적으로 제조업자의 전략적 파트너로 발전시키는 것입니다. 예를 들어, 자본을 연결, 대리점 투자, 위험 * * * 부담 등을 하거나 대리점을 브랜드 프랜차이즈, 전문점 등으로 만드는 것입니다. 둘째, 대리상에 대한 지도 및 관리를 강화하는 것은 대리상 신용상황, 판매능력, 판매정책 집행 관리 및 통제, 대리상에 대한 자격 평가 및 심사 탈락제도 등을 포함한다.

2. 다양한 마케팅 모델을 채택하여 위험을 최소화할 수 있습니다. 각기 다른 마케팅 모델은 서로 다른 특성과 적용 가능성을 가지고 있으며, 제조업체는 발전 시기에 따라 서로 다른 제품에 대해 금융리스, 건설회사, 인터넷 판매 등 다양한 마케팅 모델이 공존하는 방식을 채택할 수 있습니다. 위험을 최소화하기 위해 노력하다. 그러나 각 모델의 중점과 비중은 적절하고 합리적이어야 하며, 미성숙한 마케팅에서 성숙한 시장의 판매 모델을 홍보하지 말고, 두 모델 사이에서 앞뒤로 흔들거나, 부적절한 행동을 하지 말아야 한다는 점에 유의해야 한다. 남방로기를 예로 들면 콘크리트 혼합설비의 마케팅 모델은 지난 몇 년 동안 기본적으로 직판 중 하나일 뿐, 지금은 직판, 내부 대리점, 외부 대리점 등 다양한 채널이 혼합된 마케팅 모델이다. 새로운 마케팅 모델은 이미 제조사에 새로운 발전 동력을 불어넣기 시작했다. 또 산하지능, 안후이성마 등 기업들이 직판+대행 모델을 택한 것은 모두 성공의 전형적인 사례다.

3. 마케팅 모델의 혁신을 이용하여 위험 감소

혁신은 기업 발전의 영원한 주제이며, 마케팅 모델 혁신을 견지해야 기업이 진정으로 위험을 통제할 수 있어야 더 빠르고 빠르게 발전할 수 있다. 마케팅 모델의 혁신은 두 가지 방향, 즉 차별화와 통합 마케팅을 선택할 수 있습니다. 차별화란 제품이 핵심 기술, 품질, 안정성 및 운영 효율성 측면에서 경쟁 우위를 점하는 것을 의미합니다. 통합 마케팅이란 전체 마케팅 방면에서 특색을 창조하는 것을 말하며, 제품이 반드시 우세한 것은 아니지만 서비스나 결제 방식 등 다른 방면과 결합해 경쟁 우위를 형성하는 것을 말한다. 예를 들어 남방로기와 외국의 유명 브랜드와의 통합 마케팅, 대리점이 담보를 통해 할부로 또는 전세 대리 판매로 사용자에게 장비를 판매하는 등 특수한 형태의 금융리스 형태 등을 형성하고 있다.

4. 위험 관리 메커니즘 구축

제조업체는 어떤 마케팅 모델을 사용하든 위험이 있으므로 위험 관리 메커니즘을 구축하는 것이 특히 중요합니다. 제조업체는 전체, 할부, 분할 기간, 선불액, 대리인에 대한 신용 정책, 보증 제도 및 구매 정의와 같은 다양한 모델의 판매 조건을 명확하게 정의함으로써 위험을 효과적으로 통제할 수 있습니다. 계정 회수 시스템, 사용자 프로필 정보 관리 시스템, 신용 관리 시스템, 시장 규제 시스템 등을 활용할 수 있습니다. 요컨대, 중국 건설기계업계의 발전과 전체 신용체제의 보완, 건전함에 따라 대리제는 반드시 주류의 마케팅 모델이 될 것이지만, 유일한 선택은 아니다. 새로운 마케팅 모델이 끊임없이 생겨날 것이다. 어떤 마케팅 모델을 사용하든 저비용, 효율성, 무위험 추구가 최선의 선택이 될 것입니다. 직판, 내부 대리점, 외부 대리점, 프랜차이즈, 혼합 판매, 금융리스 및 건설회사, 인터넷 판매 등 마케팅 모델의 경우 제조업체는 모두 시도할 수 있습니다. 핵심은 자신에게 가장 적합한 모델을 찾아 위험 통제를 보장하는 것입니다. 모델 혁신은 영원한 주제가 될 것이며, 지속적인 혁신을 하는 기업은 반드시 그로부터 이익을 얻을 것이다. 어떻게 건설기계 제품 마케팅 기획 활동의 실효를 확보할 수 있는가 건설기계류 제품은 주로 호스트, 부품, 관련 기술 및 서비스 등을 포함해 이런 제품의 판매량을 지속적으로 늘리는 것이 건설기계 제조업체의 각 영업사원이 추구하는 목표이다. 영업 업무에서 기업 브랜드 인지도 향상, 신규 R&D 제품 홍보, 기존 시장의 리더십 강화, 잠재 지역 개발 시장, 리셀러 유지 및 최종 사용자의 고객 상황 유지 등 필요한 마케팅 계획 활동이 필요합니다. 건설기계 제품 사용자들은 대부분 이성적 소비에 속하며, 짧고 허황된 마케팅 수단은 그들의 인정을 받지 못하고, 품질이 안정된 제품 성능, 빠르고 편리한 서비스 수단은 항상 이런 소비자들의 구매 동기다. 따라서 모든 마케팅 캠페인은 최종 사용자 구매 심리를 중심으로 리셀러의 경영 적극성을 동원하고 중점적이고 계층적으로 추진해야 마케팅 기획활동 효과의 원만성과 지속성을 보장할 수 있다.

행사 주제는 뚜렷하고 시장법 준수

기획활동이 질서 있게 진행될 수 있도록 이번 기획활동의 실제 상황 (기획활동의 동기, 시간, 장소, 예상 투입 비용 등) 과 시장 분석 상황 (경쟁사의 현재 상황 포함) 에 따라 명확한 주제를 갖고 있어야 한다 너무 많은 주제를 선정해서는 안 된다. 단일 주제만이 가장 전달하고자 하는 정보를 대상 소비자층에게 충분히 전달할 수 있고, 청중의 관심을 불러일으키며, 기업이 표현하고자 하는 정보를 기억하기 쉽다. 건설기계 제품 기획 활동의 주제를 선정하는 것은 일반적으로

■ 목표 소비자의 이익과 밀접한 관련이 있다는 점을 고려해야 한다. 구체적으로 두 가지 측면을 포함한다. 하나는 친화력이 있어야 하고, 사용자는 매우 가깝고, 편하며, 싫증이 나지 않는다. 두 번째는 신뢰도가 있어야 하고, 약속과 기대효과는 지나치게 과장해서는 안 된다.

■ 브랜드 포지셔닝과 일치합니다.

또한 프로모션을 통해 브랜드 전략을 구현하는 열쇠입니다. 모든 주제의 제정은 브랜드의 핵심을 중심으로 확장되고 발휘되어야 하며, 결국 제품의 브랜드 가치를 높여야 한다.

■ 참신함과 재미를 가지고 있다.

기획 주제는 시대감이 있어야 하고 진부하고 무미건조한 현상을 피하려고 노력해야 한다. 또한 일정 범위 내에서 사회적 여론, 업계의 관심, 좋은 입소문 효과를 창출할 수 있는 뉴스 가치도 있어야 한다.

■ 주제는 쉽게 전파된다. 는 홍보 매체, 프로모션 방식, 사용자 수용 정도 등의 요소 전파 효과를 충분히 고려해야 한다. 예를 들어 증여물 프로모션 방식에서는 건설기계 제품 사용자가 작업복, 윤활유 사은품에 특히 환영하며, 기업은 이들 사은품에 세련된 기획 주제를 주입할 수 있어야 최적의 전파 효과를 얻을 수 있다.

■ 규칙은 너무 복잡해서는 안 된다.

활동 규칙을 만드는 과정은 엄격해야 한다. 활동 규칙은 간단하고 조작하고 통제하기 쉬워야 한다. 소비자의 인내와 이해력을 충분히 고려해 편안한 분위기 속에서 프로모션에 참여할 수 있도록 해야 한다.

■ 경쟁사의 모방을 방지합니다. 기획활동을 전개할 때는 경쟁 업체의 후속 조치 여부, 후속 조치 방법, 어떻게 막을 수 있는지 등을 고려해야 한다. 경쟁사의 상황을 상세히 분석해야 소비자를 기쁘게 하는 방법을 고려할 수 있다. 기획 활동 주제의 제정은 이 몇 가지 원칙을 관철하는 동시에 시장법칙을 준수해야 한다는 것을 명심해야 한다. 손자병법은 "무릇 전쟁자는 꼭 맞아야 한다. 기승으로 이긴다" 고 말했다. 여기서 말하는' 정' 은 기획과 행동 시 근거가 되는 법칙이다. 판촉 활동의 법칙은 주로 가치법, 수급법, 경쟁법칙을 포함한다. 특히 두 가지 핵심 사항을 파악해야 한다. 하나는 성실성 보장이고, 하나는 이익 추진이다. 건설기계제품의 시장판매 과정에서 리셀러의 가치취향은 판매이익뿐만 아니라 제품의 브랜드 효과, 공장의 서비스업무에도 특히 중점을 두고 있다. 이러한 조치의 강력한 지원으로 리셀러 인지도도 높아져 부품 구입과 수리직원의 자금비용을 절약하고 경영 리듬도 긴장하지 않기 때문이다. 엔드 유저는 제품의 품질과 성능, 수리소 및 액세서리 공급점의 서비스 적시성에 관심이 있어 호스트 및 부품의 정상적인 작동을 보장하고 고장으로 인한 손실을 줄일 수 있습니다.

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