판매 유입경로 관리 2부

역사상 가장 강력한 영업 관리 도구인 영업 유입 경로에는 전체 영업 팀을 관리하는 데 있어 7가지 중요한 가치가 있습니다. 그렇다면 그것이 구성하는 세 가지 중요한 요소는 무엇일까요?

판매 유입 경로는 현존하는 가장 강력한 판매 관리 도구입니다. 고객과의 접촉, 협상, 주문, 결제까지 판매의 전 과정을 포함합니다. 잘 다듬어진 영업 프로세스는 초기 접촉부터 거래 성사까지 일련의 영업 단계와 단계로 구성됩니다. 일반적인 판매 유입 경로는 1년, 분기 또는 1개월과 같은 특정 기간 내에 주문으로 전환될 수 있는 일련의 잠재적 판매 기회로 구성됩니다.

세일즈 퍼널(Sales Funnel)의 이름은 서양에서 번역된 단어로, 영어 이름은 Sales Funnel 또는 Sales Pipeline입니다. 일반적인 판매 유입 경로에는 인체의 세 가지 중요한 부분에 비유할 수 있는 세 가지 주요 요소가 포함됩니다. 판매 유입 경로의 첫 번째이자 가장 눈에 띄는 단계는 판매 유입 경로의 본문에 비유됩니다. 판매 퍼널의 두 번째 요소는 성공률과 전환율입니다. 승률과 전환율은 지속적으로 계산되어야 하므로 종종 판매 퍼널의 두뇌와 비교됩니다. 가중치를 적용한 목표값은 판매 유입경로의 핵심에 비유됩니다. 가중치를 통해 목표값을 계산할 수 있으면 전체 유입경로를 깊이 이해하는 데 도움이 됩니다.

판매 유입경로의 본문 – 판매 단계

판매 유입경로의 첫 번째 요소인 판매 단계를 판매 유입경로의 본문 부분이라고 합니다. 판매 단계는 고객과의 최초 접촉부터 협상, 주문 완료, 대금 수령까지의 전 과정을 의미합니다. 영업 단계를 정리할 때는 일정 기간의 연구를 거쳐 각 기업의 모범 사례를 도출하고 이를 적합한 영업 단계로 구성하고, 각 영업 단계의 발전에 따라 영업 담당자가 필요로 하는 사항을 규정할 수 있습니다. 어떤 주요 영업 활동이나 이벤트가 프로젝트를 이 단계에서 다음 단계로 이동할 수 있습니까?

일반적인 판매 유입 경로 단계는 5단계로 나누어집니다. 첫 번째 단계는 고객에게 최초 연락, 두 번째 단계는 요구사항 파악, 세 번째 단계는 계획 및 견적 제공, 네 번째 단계는 비즈니스 협상. 거래의 다섯 번째 단계입니다. 이는 세일즈 퍼널의 가장 기본적인 단계 프로세스로, 실제로 각 기업, 각 제품 라인, 각 업종의 퍼널 단계는 개념은 유사하지만 완전히 동일하지는 않습니다. 다양한 산업 분야의 제품은 판매 방법론이 다르며, 이는 결국 서로 다른 판매 퍼널 단계를 형성하게 됩니다.

판매 유입 경로의 두뇌 - 성공률

두 번째 요소인 성공률은 판매 유입 경로의 두뇌라고 합니다. 수주율은 모든 잠재적인 비즈니스 기회가 특정 단계에서 결국 주문으로 전환될 확률을 나타냅니다. 예를 들어, 판매 퍼널 상단의 초기 접촉 단계에는 10명의 고객이 있으며, 판매 직원의 후속 조치 후 이 단계의 성사율은 10입니다. 판매 퍼널 아래에는 협상 서명 단계가 있습니다. 이 단계에서 10명의 고객은 결국 8개의 주문을 성공적으로 형성할 가능성이 높으며 이 단계의 승률은 80입니다.

예를 들어 판매 퍼널에는 다양한 성공률이 표시됩니다. 사전 접촉의 첫 번째 단계는 10, 수요 확인의 두 번째 단계는 30, 협상 및 서명의 세 번째 단계는 60, 네 번째 단계의 승률은 80입니다. 이런 승률은 어떻게 나온 걸까요? 일정 기간의 경험과 계산을 거쳐 계산됩니다. 판매 퍼널이 상단에서 더 크고 하단에서 더 작은 이유는 무엇입니까? 집에서 사용하는 깔때기와 달리 판매 깔때기는 매끄럽지 않거나 닫혀있지 않습니다. 깔때기 벽에 구멍이 많이 있습니다. 영업 및 영업 관리에 종사하는 모든 사람들은 영업 유입 경로의 고객이 결국 주문으로 전환되기를 바라지만 실제 상황은 그리 이상적이지 않습니다. 깔때기 벽에는 많은 구멍이 있으며 많은 고객이 이 구멍을 통해 누출됩니다.

따라서 판매 퍼널을 볼 때 알아야 할 가장 중요한 것은 전환율이 얼마나 되는지입니다. 각 회사는 각 영업사원의 마감률, 즉 기회를 창출하는 데 필요한 방문 횟수나 전화 통화 횟수를 계산해야 합니다. 주문을 구성할 수 있는 비즈니스 기회는 몇 개입니까? 예를 들어 판매가 낯선 고객 10명을 방문했다면, 한 고객이 관심을 가지면 사업 기회로 전환됩니다.

영업 직원이 이러한 비즈니스 기회 10개를 추적하여 결국 하나의 주문으로 이어지면 비즈니스 기회에서 최종 주문으로의 전환율은 10입니다. 이 영업사원의 콜드콜에서 최종 판매로의 전환율은 1입니다.

이 1은 무엇을 의미하나요? 이는 영업사원에게 지침을 제공하는 것을 의미합니다. 주문을 완료하려면 100명의 잠재 고객을 방문해야 합니다. 각 회사에 대한 이러한 수치를 숙지한 후에는 관리자가 판매 계획을 세우고 팀을 관리하는 데 큰 디지털 지침이 될 것입니다.

판매 유입경로의 핵심 - 가중 목표 가치

판매 유입경로의 핵심인 가중 목표 가치도 판매 유입경로의 핵심에 비유됩니다. 앞서 각 판매 단계에는 고유한 승률이 있다고 언급했습니다. 그리고 각 퍼널 단계에는 일련의 잠재적인 비즈니스 기회가 있으며, 비즈니스 기회의 수와 양도 다릅니다. 각 단계의 총액에 해당 승률을 곱하면 해당 단계에서 가능한 최종 주문량을 구할 수 있습니다. 최종적으로 퍼널의 5단계, 즉 전체 단계의 값에 가중치를 부여한 후 이를 합산하여 전체 퍼널의 최종 거래 금액을 가중 목표 값이라고 합니다.

하트 대비 가중 목표값이 나오는 이유는 무엇인가요? 영업 사원, 영업 팀, 심지어 회사 전체에게 가장 중요한 것은 결과 판매 목표를 달성하는 것입니다. 판매 평가의 첫 번째 평가 지표는 성과입니다. 최종 판매 실적을 예측하지 못하는 것은 결과 지향적인 판매 관리자에게 재앙이 될 것입니다. 반대로 관리자는 사전에 해당 조치를 취할 수 있으며 이는 영업 관리에 매우 중요합니다.

각 단계의 금액이 100만이라고 가정하면 1단계에서는 승률이 10배가 됩니다. 10만 위안의 주문이 누락될 수 있는 경우는 4단계에서입니다. 800,000위안. 퍼널의 5단계 가중치를 계산한 결과 전체 퍼널의 가중치 목표값은 280만이다. 즉, 이 세일즈 퍼널에서는 280만 건의 주문량을 달성할 수 있습니다. 퍼널 소유자의 이번 분기 매출 목표가 500만 달러이고 계산 결과 퍼널의 총 가치가 280만 달러에 불과한 것으로 밝혀지면 상사는 그를 주의 깊게 감독해야 합니다. 결과는 성과 목표인 50을 막 초과한 영업사원이 매우 위험하다고 예측합니다. 어떤 색깔로 표시되면 그러한 사람들은 상사에게 검게 보일 것입니다. 그의 상사는 그에게 220만명의 격차를 빠르게 메울 수 있는 행동 계획을 세우라고 분명히 촉구할 것입니다. 영업사원은 신중하게 계산해야 합니다. 비즈니스 기회로 인해 100,000위안 상당의 주문이 발생하는 경우 220만 위안의 차이에는 22개의 주문이 필요합니다. 각 거래에는 최소 10명의 고객을 방문해야 하므로 200명 이상의 신규 고객을 방문해야 합니다. 이는 성과 목표를 달성하기 위한 첫 번째 단계일 뿐입니다. 동시에 영업 직원은 최종 결과를 달성할 수 있도록 퍼널의 기존 비즈니스 기회를 발전시키기 위해 약간의 에너지를 소비해야 합니다. 퍼널 판매 예측 기능을 통해 판매 프로세스를 디지털화하고 판매 성과에 대한 예방적 관리를 실시하는 대표적인 사례입니다.

판매 유입경로의 세 가지 주요 요소인 단계, 승률, 가중치를 설명함으로써 이후에 판매 유입경로를 사용하여 영업팀을 관리하기 위한 견고한 기반을 마련합니다.

흔히 영업은 숫자 게임이라고 하는데, 수학 공식을 통해 효율적인 영업팀을 구성할 수 있는 방법은 없을까요? 효율적인 영업팀을 위한 계산 공식을 알려드리겠습니다. 이 공식을 통해 우리는 영업팀이 얼마나 효과적인지 알 수 있습니다. 영업팀의 효율성을 높이고 영업 관리 결과를 극대화하고 싶다면 이 공식을 사용하여 전략을 수립할 수 있습니다.

이 공식은 판매 관리의 판매 유입경로와 밀접한 관련이 있습니다. 디지털 판매를 위한 중요한 도구이자 기반인 판매 유입 경로는 어떤 질문에 답합니까? 판매 유입 경로는 판매 관리의 네 가지 주요 질문에 대한 답변입니다. 금액은 얼마입니까? 얼마나 빨리? 몇 살입니까? 얼마나 매끄러웠나요? 그것을 이해하는 방법?

판매실적 예측 팁은?

세일즈 퍼널에 비즈니스 기회나 잠재적인 기회가 많을수록 결국 유출되는 금액도 높아지고, 성과 달성 가능성도 높아집니다. 따라서 판매 퍼널의 첫 번째 지표는 용량 지표입니다.

일반적으로 퍼널의 용량은 두 가지 차원에서 평가할 수 있습니다. 첫 번째는 퍼널의 총 주문량이고, 두 번째는 퍼널의 주문 수입니다. 그렇다면 이 두 가지 역량 지표는 영업 관리에 어떤 의미를 갖는가? 모든 영업관리의 목적은 사실 최종 결과를 보는 것이고, 이 결과가 드러난다. 취약점 용량을 미리 알면 최종 판매 결과를 예측할 수 있습니다. 분기별 매출 900만 개를 달성하려면 분기 초에 판매 퍼널의 전체 퍼널 금액이 2,700만 개 이상이어야 합니다. 많은 연습 끝에 우리는 총 판매 퍼널이 판매 목표의 3배가 되어야 한다는 것을 계산했습니다.

회사의 평가주기는 어떻게 설정하나요?

두 번째 질문은 주문을 받는 데 얼마나 빨리, 얼마나 걸리는지입니다. 이는 판매 유입경로의 전형적인 '유동성 지표'를 나타내는 중요한 표시입니다. 판매 업계 용어는 '판매'라고 합니다. 주기". 이름에서 알 수 있듯이 주문이 판매 유입 경로에 들어가 최종적으로 주문이 종료되는 데 걸리는 시간입니다. 영업주기가 짧아질수록 팀 전체의 영업 효율성이 높아져 영업 관리에 매우 유익합니다. 판매 주기는 회사에 무엇을 의미합니까? 우선, 영업팀의 노력에 있어서 중요한 방향은 영업주기를 단축하는 것입니다. 두 번째이자 더 중요한 의미는 회사의 판매 평가주기를 결정하는 것입니다. 많은 사람들이 회사의 판매 평가를 매년, 분기별로, 아니면 매주 평가해야 하는지 자주 묻습니다. 따라서 결정적인 요소는 회사의 판매주기가 얼마나 되는가입니다. 예를 들어, 소프트웨어 ERP를 판매하는 회사의 경우 ERP의 일반적인 판매주기는 약 90일이므로 판매 인센티브 및 운영 메커니즘은 3개월, 즉 1분기로 설정되어야 합니다. 단가가 매우 낮고 판매 주기가 짧은 다른 기업의 경우 성과 평가나 인사 관리 측면에서 주기를 1개월로 설정하는 것이 더 합리적입니다. 판매 주기의 세 번째 의미는 유입 경로를 따라 흐르는 주문을 나타내는 중요한 지표입니다. 퍼널에 특정 단계에서 오랫동안 움직이지 않는 주문이 있다면 그 자리에 갇혀 있다는 뜻입니다. 실제로 이 단계에서는 유량이 다른 주문과 많이 다르기 때문에 이 순서는 쉽게 선택할 수 있습니다. 그러면 어떻게 추진할지에 대한 방안을 미리 생각해 보아야 하므로, 영업관리에서는 예측과 조기 개입이 매우 중요한 포인트입니다.

제품 가격은 어떤 기준으로 책정되나요?

그러면 세 번째 질문은 그것이 얼마나 큰가이다. 실제로 업계에서 사용하는 용어는 성공적으로 수주한 평균 금액인 고객 단가에 해당합니다. 우리의 지침에 있어서 단가의 실제적인 의미는 무엇입니까? 기업의 단가를 보면 실제로 많은 문제점을 볼 수 있습니다. 고객 단가의 규모는 영업 팀의 영업 모델과 가격 전략을 크게 결정할 수 있습니다. 예를 들어, 단가 100만 위안의 소프트웨어를 판매하는 소프트웨어 회사는 단가 5만 위안의 소프트웨어를 판매하는 회사와 인력의 자질과 판매 방식 면에서 매우 다릅니다. 또한 단가는 수익 모델과 가격 책정 전략을 결정할 수도 있습니다. 예를 들어 SalesEasy가 위치한 소프트웨어 및 서비스 분야에서 고객 단가는 매우 낮게 설정되어 있지만 영업 복잡성이 매우 높다면 이는 이 회사의 판매 비용이 매우 높을 것이라는 의미이며, 그런 회사는 성공하기 어렵습니다. 따라서 고객당 가격은 전체 영업팀이나 회사의 운영에 있어 매우 중요한 역할을 합니다.

마감률의 비결

그럼 마지막으로 얼마나 매끄러운지, 즉 주문이 판매 유입 경로에 들어간 후 위에서 아래로 얼마나 원활하게 흐를 수 있는지 이야기해 보겠습니다. 둬순과 관련된 용어는 마감율, 즉 전환율입니다. 퍼널 흐름의 주문이 원활할수록 거래율이 높아집니다. 차이가 있는 이유는 무엇이며 깔때기가 항상 기울어져 있는 이유는 무엇입니까? 깔때기 중간에 구멍이 많기 때문에 경쟁이나 고객 본인 등 여러 가지 이유로 많은 주문이 깔때기에 들어가지만 결국 회사의 "그릇"으로 새지 않고 땅으로 새어 나옵니다. Duoshun 지표는 회사에 어떤 중요한 의미를 갖고 있나요? 일부 판매 퍼널은 매우 경사져 보이지만 이는 실제로 전환율이 매우 낮다는 것을 의미합니다.

대량의 주문이 유출됐다는 뜻이므로 위에서 보면 커 보이지만 아래에서 보면 매우 작다. 이상적인 판매 유입 경로 모양은 직선입니다. 즉, 많은 리드가 유출되는 만큼 많은 판매 리드가 유입된다는 의미입니다. 그러나 이러한 상황은 제품이 매우 완벽하고 경쟁이 없는 한 매우 드뭅니다. 기본적으로 고객이 연락하자마자 즉시 주문할 수 있습니다.

영업팀을 분석하는 네 가지 질문

따라서 회사, 팀 또는 영업 담당자의 전반적인 영업 효율성을 이해할 때 실제로는 이 네 가지 지표만 이해하면 됩니다. 그들의 상황을 보다 포괄적으로 이해할 수 있습니다. 팀이나 영업 담당자를 방문할 때 전반적인 상황을 잘 이해하려면 네 가지 질문만 하면 되는 경우가 많습니다. 첫째, 영업 유입 경로에 얼마나 많은 비즈니스 기회와 금액이 있습니까? 귀하의 단가는 얼마입니까? 귀하의 제품 판매 주기는 얼마나 됩니까? 귀하의 이익률, 즉 귀하의 사업 기회에서 결제까지의 전환율은 얼마나 높습니까? 따라서 이 네 가지 질문의 도움과 실제로 업계 평균 표준을 이해하면 이 팀이나 영업 직원의 문제가 어디에 있는지 빠르게 알 수 있습니다. 그런 다음 전반적인 판매 실적을 개선할 방법에 대한 계획을 수립하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

영업팀의 신비한 공식 해체

그렇게 많은 질문을 하고 수많은 숫자에 대해 이야기한 끝에 효율적인 영업팀을 해체하는 수학 공식이 있을까요? 위의 판매 유입 경로는 비즈니스 기회 수, 고객 단가, 마감율 및 판매 주기라는 네 가지 핵심 질문에 답합니다. 이를 바탕으로 판매 성과 극대화를 위한 수학 공식을 도출할 수 있습니다. 평균 판매 성과는 비즈니스 기회 수에 고객 단가를 곱하고 마감율을 곱한 후 판매 주기로 나눈 값과 같습니다. 이 공식은 영업관리의 핵심비밀인 영업팀의 디지털화이다. 이를 통해 영업 디지털 관리가 간단해집니다. 예를 들어, 판매 성과를 극대화하려면 비즈니스 기회 수를 늘리고, 단가를 높이고, 주문률을 높이고, 최종적으로 제품 판매 주기를 단축하면 됩니다.

평균 판매 실적 = (비즈니스 기회 수 * 평균 고객 가격 * 거래율) / 판매 주기

매우 간단해 보이지만 실제 프로세스에서는 이 모든 항목이 완료하세요 모든 것이 매우 어렵습니다. 예를 들어, 사업 기회를 늘리는 방법은 두 가지뿐입니다. 첫 번째는 사람을 모집하는 것입니다. 사람이 많을수록 더 많은 사업 기회를 얻을 수 있습니다. 부지런해야 하므로 1인당 방문횟수를 많이 늘려보겠습니다. 결국, 비즈니스 기회의 수를 늘릴 수 있으며, 이는 영업팀 관리의 성과를 향상시키는 일반적인 방법이기도 합니다.

둘째, 고객당 단가를 어떻게 높일 수 있을까요? 말은 쉽지만 실천하기는 더욱 어렵다. 사람과 관련된 일이고, 영업 스킬, 영업 능력과 직결되는 일이기 때문이다. 따라서 고객당 단가를 높이려면 영업사원을 교육하고 상품 카테고리도 늘려야 한다.

세 번째 질문은 거래율을 높이는 방법입니다. 이는 여전히 사람에 관한 것이며, 영업 직원의 기술을 교육하여 주문 수주 가능성을 높이는 것입니다. 네 번째 항목은 판매주기를 단축하는 방법은 무엇입니까? 기술과 교육은 여전히 ​​매우 중요하며, 기술이나 기술을 통해 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

대규모 영업팀을 활성화하여 전체 영업 프로세스를 개선하는 방법. 예를 들어, CRM과 결합된 Alibaba의 공해 메커니즘은 궁극적으로 전체 팀의 판매 주기를 단축합니다. 이 공식은 영업팀을 평가하고 팀 성과를 향상시키는 효과적인 측정 도구가 되었습니다.