판매 기술 및 방법: 고객의 구매 동기를 이해합니다.

1. 고객의 구매 동기 이해

구매 동기는 감정적 동기, 이성적 동기, 선심 동기로 나눌 수 있으며, 인간의 지식, 감정, 의지 등 심리적 과정으로 인한 행동 동기이다.

(1) 감정적 동기. 이것은 사람의 감정 (기쁨, 분노, 슬픔, 음악 등) 으로 인한 구매 동기이다. ) 와 감정 (도덕, 정서, 집단, 관념 등. ). 감정동기의 원인이 다르기 때문에 감정동기는 감정동기와 감정동기로 나눌 수 있다. 감정 동기는 외부 환경 요인의 갑작스러운 자극에 의해 자극된 구매 동기로 호기심, 흥분, 모방 등의 감정 반응이다. 정서 소동에 영향을 미치는 외부 요인으로는 광고, 전시회, 공연, 가격 인하 등이 많다. 감정적 동기로 인한 구매욕은 상품의 외적 품질에 더 많은 관심을 기울이고, 포장이 정교하고, 디자인이 참신하며, 색채가 화려하며, 상품의 가격이 적당하거나 높은 것이지, 싸기보다는 높은 것을 추구한다.

(2) 합리적인 인센티브. 구매 대상에 대한 신중한 고려와 이성적인 자제와 통제에서 비롯된 구매 동기다. 그것은 구매한 상품에 대한 이해를 바탕으로 일정한 비교와 선택을 거쳤다. 이성 동기의 형성에는 감정에서 이성에 이르는 복잡한 심리활동 과정이 있는데, 일반적으로 몇 단계를 거쳐야 한다: 선호 _ 열정 _ 평가 _ 선택. 편애에서 열정에 이르기까지 감성인식 단계에 속하고, 평가에서 선택에 이르기까지 이성인식 단계에 속한다. 동시에 이성적인 동기에 따른 구매는 상품의 품질에 더 많은 관심을 기울이고 실용적이고 저렴하며 사용하기 쉽고 디자인 과학이 합리적이며 효율적이라는 점을 강조한다. 예를 들어, 소형차를 제조하는 한 공장에서는 자사 제품이 가장 경제적이라고 강조하며, 전기 온수기 제조업체는 장기 무료 수리 서비스를 보증하거나, 한 무역상이 판매하는 타자기가 오래 사용할 수 있다고 강조하며, 모두 고객이 구매하는 이성적인 동기를 위한 것이다.

(3) 선심 동기. 일부 기업이 상품을 판매할 때 생기는 신뢰와 선호도로 인한 고객 구매 동기를 말한다. 이런 동기를 신뢰 동기라고도 한다. 이런 동기의 통제 하에 고객은 반복적으로 습관적으로 어떤 판촉원이나 상점에서 구매한다. 고객이 이런 동기를 갖게 된 것은 판매원의 예의와 주도면밀함, 좋은 평판, 제공하는 신용과 서비스, 품종이 많고 품질이 우수하며 가격이 적당하며 점포의 위치와 시간이 편리하며 점포의 배치가 아름답다는 것이다. 그래서 각 판촉원과 점포의 입소문이나 특색은 고객에게 다른 인상을 줄 수 있다.

광고 및 기타 프로모션에 사용되는 응용 프로그램은 주로 고객이 그것에 대해 호감을 가지게 하는 데 있다.

2. 고객의 구매 동기 분석

일반적으로 동기는 행동의 동기이다. 특히 고객의 구매 동기는 구매 행동에 다음과 같은 영향을 미칩니다.

(1) 시작 함수. 이는 고객이 구매하게 된 최초의 동기로, 고객이 어떤 상품을 구매하도록 유도하는 것 (예: 텔레비전, 비디오 레코더, 오디오) 이다. 동기 부여의 기본 기능은 바로 이런 각성이다. 예를 들어 올림픽을 보는 것은 텔레비전 구입의 초기 요인이 될 수 있다.

(2) 선택. 이것이 인센티브의 조절 기능의 역할이다. 고객의 동기가 다양하기 때문이다. 이러한 동기 목표들은 일치하거나 모순될 수 있다. 동기 부여의 선택은 특정 브랜드의 상품을 구매하게 할 수 있다. 고객의 가장 강한 동기가 실현되면 초급 동기 부여는 자동으로 초급 동기를 조정합니다. 예를 들어 냉장고를 사고 싶다면 먼저 하이얼을 생각할 것이다.

(3) 유지 보수. 사람의 행동은 일관적이며, 동기의 실현은 왕왕 일정한 시간이 걸린다. 이 과정에서 동기는 행동 목표가 실현될 때까지 항상 인센티브를 발휘한다. 예를 들어 냉장고 한 대를 사면 냉장고의 아름다운 외관과 다양한 기능을 통해 냉장고 구매를 유지할 수 있다.

(4) 강화. 인센티브의 강화 기능은 긍정적인 작용과 부정적인 작용을 모두 가지고 있다. 인센티브의 결과를 충족시키기 위해 행동 동기를 지속적으로 유지하고 강화하는 것을' 긍정적 강화' 라고 한다. 반대로, 그것은' 마이너스 강화' 라고 불리며 약화와 담화 행동에서 작용한다. 예를 들어 이 시점에서 냉장고 특매가 강화 효과다.

(5) 일시 중지. 동기가 이미 실현되었거나 자극과 수요의 변화로 인해, 동기는 행동을 막는 역할을 한다. 물론 몸의 동력은 멈추지 않는다. 만약 한 동기가 멈추면, 다른 동기는 다시 시작되어 새로운 행동 과정을 전개할 것이다. 예를 들어 냉장고를 이미 샀다면 더 이상 구매할 충동이 없을 것이다.