클래식 텔레마케팅 연설

텔레마케팅 1 도움말 6 대 클래식 오프닝

텔레세일즈: 안녕하세요, 이 사장님, 저는 XX 회사입니다. 폐를 끼치고 싶은 게 있습니다! 아니면 내가 너에게 도움을 청하고 싶은 게 있어!

손님: 갑시다!

일반적으로 처음에 상대방에게 도움을 청했을 때, 상대방은 단호히 거절하는 것을 부끄러워했다. 전화 영업 담당자는 100% 의 기회를 가지고 교환원과 계속 대화를 나눌 것이다.

제 3 자 도입 방법

텔레세일즈 맨: 안녕하세요, 리 매니저입니까?

고객: 네.

텔레세일즈 맨: 저는 XX 의 친구입니다. 제 이름은 XX 입니다. 그는 나를 너에게 소개했다. 며칠 전에 우리는 방금 전화를 받았다. 전화에서 그는 네가 매우 상냥하고 친절한 사람이라고 말했는데, 그는 줄곧 너의 재능을 높이 평가한다. 너에게 전화하기 전에, 그는 반드시 나에게 너에게 안부를 전해야 한다.

손님: 천만에요.

텔레세일즈 맨: 사실 저와 XXX 는 친구이자 고객입니다. 1 년 전 그가 우리 제품을 사용한 후 회사 실적이 20% 올랐다. 효과를 확인한 후, 그가 가장 먼저 생각한 것은 바로 너였기 때문에, 그는 나에게 오늘 너에게 전화하라고 했다.

제 3 자' 의' 다리' 를 통해 전환한 후 화제를 여는 것이 더 쉽다. 친구 소개' 관계로 인해 고객의 불안감과 경각심을 무형적으로 해소할 수 있어 고객과 신뢰 관계를 맺기 쉽다. 그러나 기술을 부적절하게 사용하면 다음과 같은 결과가 발생할 수 있습니다.

소떼효과법

대초원에서 소떼들이 함께 앞으로 달릴 때는 사방팔방이 아니라 규칙적으로 한 방향으로 뛰어야 한다.

자연계의 이런 현상을 인류의 시장 행동에 적용하면 이른바' 양떼효과법' 이 생겨났다. 즉' 상대회사와 같은 업종에 속한 여러 대기업' 을 제시하여 어떤 행동을 취해 상대방이 같은 행동을 취하도록 유도하는 방법이다.

안녕하세요, 왕씨, 저는 XX 회사의 XX 입니다. 우리는 전화 판매 교육을 전문으로합니다. 국내 많은 IT 회사 (예: Dell, 용우, 금나비) 가 텔레마케팅을 통해 제품을 판매하기 때문에 전화를 걸었습니다. 귀사가 제품을 판매할 때 텔레마케팅을 사용하는지 묻고 싶습니다. ......

텔레세일즈 직원은 자신의 제품을 소개할 때, 업계 상위 몇 개 대기업이 모두 그들의 제품을 사용하고 있으며,' 양떼효과' 가 발휘되고 있다고 고객에게 알릴 것이다. 동업종 상위 몇 개 대기업을 통해 모두 자신의 제품을 사용해 고객의 구매 욕구를 자극했다.

흥미를 불러일으키는 법

이런 방법은 개회사에서 가장 많이 쓰이며, 사용하기에도 자연스럽다. 상대방의 흥미를 끌 수 있는 여러 가지 방법이 있다. 마음으로 관찰하고 탐구하기만 하면 주제의 출발점은 쉽게 찾을 수 있다. 아래 사례를 자세히 살펴보세요.

존. 사위기는 미국 백만 원탁협회 종신회원으로 베스트셀러' 고도의 민감한 마케팅' 저자이다. 그는 미국 옥스포드 대학에' 가장 위대한 생명보험 판매원' 이라는 칭호를 수여받았다. 한 번, 그는 형대 교수 존슨 씨에게 전화를 걸었는데, 개회사는 다음과 같다.

존. 사비치: "철학자 베이컨은 한 학자에게 묘한 말을 한 적이 있다. 재료 사용에 있어서, 그는 학자를 세 가지 동물에 비유했다. 첫 번째 사람은 거미와 같다. 그 연구 재료는 밖에서 발견된 것이 아니라 뱃속에서 토해 낸 것이다. 이런 사람을 거미 같은 학자라고 한다. 두 번째 사람은 개미와 같지만, 축적된 재료는 이용할 수 없다. 이런 사람은 개미 같은 학자라고 불린다. 세 번째 사람은 꿀벌처럼 꽃의 정수를 채집하고 정성껏 양조한다. 이런 사람은 벌식 학자라고 불린다. 교수님, 베이컨의 비유에 따르면, 당신은 자신이 어떤 학자에 속한다고 생각합니까? "

이 문제는 상대방을 흥겹게 만들고, 결국 아주 좋은 친구가 되었다.

"동풍" 법을 교묘하게 사용하다

삼국 시대에 제갈량은 적벽전에서 동풍을 빌려 조조의 수십만 대군을 태울 수 있었다. 전화 판매원이 주변의' 동풍' 을 예리하게 발견하고 빌릴 수 있다면, 왕왕' 4 ~ 2 천 근' 의 역할을 할 수 있다.

빙빙은 국내 대형 관광회사 G 의 전화 판매원이다. 그녀의 직업은 고객에게 여행 서비스 카드를 추천하는 것이다. 만약 고객이 이것으로 호텔과 비행기를 잡는다면, 그들은 할인을 받을 수 있다. 이 카드는 무료이며, 그녀의 임무는 고객이 이 카드가 상대방에게 어떤 이점을 가져다 줄 수 있는지 충분히 인식하게 한 다음 그것을 사용하여 성과를 낼 수 있도록 하는 것이다. 마침 그녀는 청두 공항의 고객 자료를 가지고 있다. 그녀가 아이디어에 대해 어떻게 말했는지 봅시다.

텔레세일즈 맨: 안녕하세요, 리 매니저입니까?

고객: 네, 무슨 일이시죠?

텔레세일즈: 안녕하세요, 이경리님, 여기는 천항객복부입니다. 제 이름은 얼음입니다. 오늘 전화한 주된 이유는 그동안 가와항에 대한 당신의 지지에 감사드립니다. 감사합니다!

고객: 아무것도!

전화 판매원: 단골 고객들의 그동안 우리 회사에 대한 지지에 감사하기 위해 회사는 특별히 선물을 보내 감사를 표합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언) 이 선물은 할인 카드입니다. 호텔에 살든 나중에 비행기를 타든 할인 혜택을 받을 수 있는 기회를 줄 수 있습니다. 이 카드는 천항과 G 사가 공동으로 내놓았고, G 사는 발행했다. 이 사장님의 자세한 주소는 어디입니까? 우리는 가능한 한 빨리 그것을 너에게 보낼 것이다.

고객: 청두, 쓰촨 ...

단골 고객의 답방

단골 고객은 마치 오랜 친구 같다. 그들이 말할 때 매우 친절한 느낌이 들 것이고, 상대방은 기본적으로 거절하지 않을 것이다.

전화 판매원: 안녕하세요, 왕씨, 저는 G 관광회사의 샤오슈입니다. 6 개월 전에 우리 회원카드로 호텔을 예약했습니다. 오늘, 나는 전화를 걸어 우리의 일에 대한 당신의 일관된 지지에 감사드립니다. 게다가, 나는 왕 선생을 귀찮게 하고 싶다. 우리 시스템에 따르면, 당신은 지난 3 개월 동안 그것을 사용하지 않았습니다. 카드를 잃어버렸는지, 아니면 우리의 어떤 방면의 서비스가 제대로 되지 않았는지 묻고 싶습니다.

왕사장: 지난번에 실수로 잃어버렸어요.

판매에 종사하는 사람들은 신규 고객을 개발하는 것이 단골 고객을 유지하는 것보다 3 배 더 많은 시간이 걸린다는 것을 알고 있습니다.

권위 조사기관의 조사 결과에 따르면 일반적으로 고객 손실률은 30% 정도다. 고객 유실률을 낮추기 위해서는 재방문을 통해 고객과 자주 관계를 맺어 고객이 재구매하려는 욕구를 불러일으켜야 한다.

일반적으로 텔레세일즈 직원은 고객 재방문을 할 때 교차 판매를 통해 고객에게 더 많은 제품을 소개할 수 있습니다. 텔레세일즈 직원은 고객을 방문할 때 다음 사항에 유의해야 합니다.

1. 우선, 재방문을 할 때 오래된 고객들에게 감사해야 합니다.

제품 사용 후 효과에 대해 기존 고객에게 문의하십시오.

오래된 고객에게 왜 제품을 다시 사용하지 않았는지 물어보십시오.

4. 지난번 거래에 불쾌한 점이 있으면 반드시 사과해야 합니다.

5. 단골손님에게 조언을 해 달라고 합니다.

어떤 사람들은' 흥미를 불러일으키는 것' 이 널리 사용되는 방법이라고 언급했다. 위에서 언급한 방법 외에도 몇 가지 방법이 있습니다.

(1) 상대방이 현재 가장 염려하는 것을 언급하다.

"안녕하세요, 이 사장님, 당신 동료가 지금 가장 골치 아픈 것은 회사가 지금 적당한 사람을 모집하기 어렵다는 말을 들었습니다. 그렇죠?"

2 상대방을 칭찬하다.

"동료가 너를 불러야 한다고 했는데, 너는 이 방면의 전문가이다."

"저는 귀사가 이렇게 빨리 발전할 수 있다고 믿습니다. 당신의 인격매력과는 분리될 수 없습니다."

(3) 그의 경쟁자를 언급하다.

"우리는 방금 XX 회사 (대상 고객의 경쟁 업체) 와 협력했고, 그들은 우리의 서비스가 매우 좋다고 생각하여 오늘 당신에게 전화하기로 결정했습니다."

(4) 그의 걱정과 불안을 불러일으켰다.

"고객이 회사 영업 사원이 유실되기 쉽다고 계속 언급하는 것은 정말 걱정스럽다."

"많은 고객들은 고객 서비스 직원들이 종종 괴롭힘 전화를 받고 처리하기 어렵다고 말합니다. 왕은 항상 이런 일을 어떻게 처리합니까? 클릭합니다

⑤ 당신이 보낸 편지를 언급합니다.

"며칠 전에 중요한 편지/이메일을 보냈는데."

\ "나는 당신에게 편지를 보냈습니다, ​​나는 당신이 그것을 보았음에 틀림 없다고 생각합니다! ...... "

⑥ 베스트셀러

"저희 제품이 출시된 지 한 달 만에 10000 고객이 등록했습니다 ..."

"많은 고객들이 자발적으로 나에게 전화를 걸어 수속을 한다."

⑦ 특정 숫자의 사용.

"만약 우리의 서비스가 당신의 판매 실적을 30% 향상시킬 수 있다면, 당신은 분명히 흥미를 가질 것입니다, 그렇죠?"

"만약 우리의 서비스가 매년 귀사에 20 만 위안을 절약할 수 있다면, 나는 당신이 흥미를 가질 것이라고 믿습니다. 그렇지 않습니까?

클래식 텔레마케팅 연설 2 텔레마케팅 연설 오프닝:

1. 저는 누구이며 어느 회사를 대표합니까?

고객에게 전화하는 목적은 무엇입니까?

우리 제품은 고객에게 무슨 소용이 있습니까?

텔레마케팅 오프닝: 직접 오프닝 방법

판매원: 안녕하세요, 주씨/선생님? 저는 모 회사의 고문입니다. 모모씨가 당신의 일/휴식을 방해합니다. 우리 회사는 마이크로마케팅을 하는 회사입니다. 지금은 마이크로마케팅 시대여서 모두들 마이크로마케팅을 하고 있다. 내가 언제 너를 방문할 것이라고 생각하니? 나는 당신의 시간을 조금 차지하면 귀사에 큰 이익과 이윤을 가져다 줄 것이라고 믿습니다.

고객도 대답할 수 있다: 나는 바쁘거나, 회의 중이거나, 다른 이유로 거절한다.

업무원은 반드시 즉시 인터페이스해야 합니다. 한 시간 후에 다시 전화하겠습니다. 지원해 주셔서 감사합니다. 그리고 판매원은 자발적으로 전화를 끊어야 한다!

한 시간 후에 전화할 때 반드시 익숙한 분위기를 조성하고 거리감을 줄여야 합니다: 주씨/선생님 안녕하세요, 제 성은 리입니다. 1 시간 후에 전화해 ...)

텔레마케팅 화술 오프닝 2: 같은 변명 오프닝법

예를 들면 다음과 같습니다.

판매원: 주씨/주씨, 저는 XXX, XXX 회사의 고문입니다. 우리는 전에 만난 적이 없는데, 내가 너와 잠시 이야기할 수 있을까?

게스트 주: 네, 무슨 일이시죠?

고객도 대답할 수 있다: 나는 바쁘거나, 회의 중이거나, 다른 이유로 거절한다.

판매원은 반드시 즉시 대답해야 한다: 내가 한 시간 후에 다시 전화할게, 고마워. 그리고 판매원은 자발적으로 전화를 끊어야 한다!

한 시간 후에 전화할 때 반드시 익숙한 분위기를 조성하고 거리감을 줄여야 합니다: 주씨/선생님 안녕하세요, 제 성은 리입니다. 1 시간 후에 전화해 ...)

텔레마케팅 연설 개회사 3: 다른 사람 소개

판매원: 안녕하세요, 주씨/주씨, 저는 이명입니다. 한 회사의 고문입니다. 너의 좋은 친구 왕화는 우리 회사의 충실한 사용자이다. 그는 내가 너에게 전화할 것을 건의했다. 그는 우리 제품도 너의 요구에 부합한다고 생각한다.

게스트 주:? 내가 왜 그의 말을 듣지 않니?

판매원: 정말요? 정말 죄송합니다. 나는 왕선생이 최근에 오지 않은 것은 다른 이유 때문이라고 추측한다. 내가 그를 너에게 소개시켜 줄게. 봐라, 나는 급히 전화를 한다.

게스트 주: 괜찮아요.

판매원: 죄송합니다. 우리 제품에 대해 간단히 소개하겠습니다. ...

텔레마케팅 연설 오프닝 4: 자보 오프닝법

판매원: 안녕하세요, 주씨/주씨, 저는 이명입니다. 한 회사의 고문입니다. 그러나, 이것은 판매 방문이다. 나는 네가 바로 전화를 끊지 않을 것이라고 생각한다!

손님 주: 제품 판매, 거짓말. 나는 세일즈맨이 제일 싫다!

고객은 다음과 같이 대답할 수도 있습니다. 어떤 제품을 판매할 계획입니까?

있는 경우 제품 소개 단계에 직접 참여할 수 있음)

사무원: 그럼 정말 조심해야 돼요. 싫어하는 사람을 하나 더 추가하지 못하게 할게요. ᄏ

손님 Zhu: 오, 청년은 매우 유머러스합니다. 어떤 제품을 판매할 계획입니까? 말해 봐.

판매원: 응, 우리 회사의 마케팅 팀은 최근 XXX 에 대한 시장 조사를 하고 있어. 우리 제품에 대해 어떻게 생각하세요?

텔레마케팅 화술 오프닝 5: 일부러 오프닝방법의 결점을 골라내다

판매원: 안녕하세요, 주씨/주씨. 저는 이명입니다. 한 회사의 고문입니다. 요즘 어떠세요? 나 기억나?

손님 주: 좋아요, 당신은요? !

판매원: 음, 우리 회사는 주로 xx 제품을 생산합니다. 너는 6 개월 전에 우리에게 전화해서 샀다. 내가 이번에 너에게 전화한 것은 네가 우리 제품에 대해 어떤 귀중한 의견과 건의가 있는지 물어보기 위해서이다.

손님 주: 잘못 거셨어요. 나는 너희 제품을 사용하지 않았다.

판매원: 불가능합니다. 내 고객 재방문 기록이 잘못되었기 때문인가요? 죄송합니다만, 지금 어떤 브랜드를 사용하고 있는지 여쭤봐도 될까요?

손님 주: 저는 XX 브랜드 미용 제품을 사용하고 있습니다 ...

텔레마케팅 연설 오프닝 6: 오프닝 멘트를 잘 아는 척

판매원: 안녕하세요, 주씨/주씨. 저는 이명입니다. 한 회사의 고문입니다. 요즘 어떠세요?

게스트 주: 네. 당신은?

판매원: 불가능해요, 주씨/주씨, 건망증이에요. 저는 이명입니다. 직장에서 스트레스를 받을 때 건강에 주의해야 한다. 네, 지금 다들 마이크로마케팅을 하고 있어요. 효과가 좋아요. 최근에 우리는 방금 몇 가지 사건을 성공적으로 처리했다. 네가 흥미가 있는지 모르겠다. 마이크로마케팅이 어떻게 당신의 회사에 이득이 되는지 설명할 시간이 있을 때, 나는 당신을 방문할 것입니다.

게스트 주: 시간이 없어요.

판매원: 주씨/선생님, 정말 죄송합니다! 저희 제품을 소개하고 서비스를 제공해도 될까요?

손님 Zhu: 사용자에 대해 매우 염려하는 것 같습니다. 자신을 소개해 주세요.

텔레마케팅 연설 개회사 7: 대중의 심리 개막법

판매원: 안녕하세요, 주씨, 저는 이명입니다. 한 회사의 고문입니다. 우리 회사는 마이크로마케팅이다. 내가 너에게 전화한 이유는 우리 제품이 이미 많은 사람들을 성공적으로 도왔고 빠른 효과를 거두었기 때문이다. 나는 너에게 언제 시간이 있는지 묻고 싶다. 내가 너를 방문하러 왔다 ...

텔레마케팅 화술 오프닝 8: 공교롭게도 동풍을 빌려 화술을 열다

판매원: 안녕하세요, 주씨/주씨입니까?

게스트 주: 네, 무슨 일이시죠?

판매원: 안녕하세요, 주씨/주씨, 저는 이명입니다. 한 회사의 고문입니다. 나는 오늘 너에게 전화하려고 하는 것은 아니지만, 내가 알기로는 너희 회사의 일부 경쟁자들이 이미 마이크로마케팅을 시작했으며, 그들은 이미 큰 이익을 얻었다. 제가 오늘 귀사에 전화한 것은 주로 마이크로마케팅 분야에서 귀사를 도울 수 있는지 보려고 합니다.

게스트 주: 아니요.

판매원: 괜찮아요. 마이크로마케팅은 확실히 회사에 큰 도움을 줄 수 있다. 나는 주씨/주선생이 매우 흥미가 있을 것이라고 생각한다! 당신은 언제 시간이 있다고 생각합니까? 나는 너를 방문하여 너에게 그것을 설명할 것이다. 그리고 당신은 결정을 내릴 것이다. 나는 너의 시간이 가치가 있다고 믿는다.

게스트 주: 말해 봐!

첫 번째 통화에 대한 세 가지 기술:

영업 팁 1: 고객이 거절하는 기회를 주지 않도록 하십시오.

당신은 첫 번째 전화에서 당신의 제품을 언급할 수 있지만, 고객에게 당신의 제품이 필요한지 묻지 마세요. 고객이 첫 번째 전화에서 당신에게 매우 경계하고 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 네가 그에게 원하는지 물어보기만 하면, 그는 즉시 안 된다고 대답하고 전화를 끊을 가능성이 높다.

당신은 고객에게 긍정적인 답이 있는 질문을 할 수 있습니다. salor 는 저에게 이렇게 묻습니다. "요 몇 년 동안 인터넷 전자 상거래가 빠르게 발전했죠? 물론 나는 그렇다고 대답했다.

영업 기술 2: 통화가 끝나면 다음 전화가 원활하게 진행될 수 있도록 다음 전화에 대한 이유를 찾아야 합니다. 소통이 증가할 때마다 거래가 성사될 확률이 높아진다.

판매 기교 3: 고객의 휴대전화 번호를 남길 때는 반드시 상대방에게 기록이 있는지 확인해야 합니다. 이렇게 하면 고객이 정말로 필요하다면 원활한 연락을 보장할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)

Salor 가 나에게 전화번호를 남겨준 후, 내가 그녀의 전화를 다시 한 번 보고하게 했다. 대부분의 사람들은 단지 아무렇게나 기록하거나 대강대강 했을 뿐이다. 그녀가 물었을 때 고객은 반드시 번호를 기억해야 한다.

다음 날 후속 조치 (첫날이 포장되었습니다):

다음 날 판매에 사용된 다섯 가지 기술:

판매 비결 4: 진실된 거짓말, 이것이 판매 과정의 핵심이자 핵심 부분이다.

진짜 거짓말이란 무엇인가? 진정한 거짓말은 당신이 어떤 기업을 연상할 수 있다는 사실이지만, 당신이 생각하는 사실은 사실이 아니다.

예를 들어 광고는 90% 의 사람들이 이 제품에 만족한다고 말할 수 있다. 사실 그는 10 명만 조사했을 수도 있고, 9 명은 이 제품이 좋지 않다고 말하지 않았다. 이 상가는 거짓말을 했습니까? 아니, 하지만 우리가 이것을 들었을 때 우리는 무엇을 이해할 수 있을까?

판매 비결 5: 현실을 피하면 허무하다.

고객이 치명적인 질문을 할 때, 당신은 그의 화제를 피하고 관련이 있는 것처럼 보이는 것을 말할 수 있다. 많은 사람들이 반응할 수 없다.

판매 비결 6: 제품이 부족한 분위기를 조성하여 고객이 기회를 소중히 여기도록 합니다.

고객에게 언제 어디서나 이 제품이 있다고 느끼게 해서는 안 됩니다. 반드시 이 제품이 희귀하다고 느끼게 해야 합니다. 수량이 한정되다.

영업 팁 7: 고객의 이해와 동정을 얻으십시오.

고객이 판매에 불리한 조건을 제시할 때, 고객에게 네가 이렇게 하는 것이 매우 어렵다는 것을 알려주면, 너에게 손실이나 상해를 초래할 수 있다는 것을 알려준다.

판매 기술 8: 고객이 이 결과가 쉽지 않다고 생각하게 하고, 목표를 달성하기 어렵게 하면, 그는 소중히 여기고, 결국 거래가 성사된다.

전체 과정에서 살로르는 이것이 이길 수 없을 것 같다고 강조했다. 물론 마지막에도' 아슬아슬하다' 고 강조했다.

판매 비결 9: 완곡하게 고객에게 지불을 재촉하고, 지불하지 않아도 소용없다. 그러나 직접 독촉은 불쾌할 수 있다.

Salor 가 어떻게 하는지 보세요. 송금한 후 송금증을 팩스로 보내 송금을 증명해야 합니다. 그녀는 나에게 전화를 걸어 이렇게 물었다. "안녕하세요, 장씨, 저희가 방금 송금서 한 장을 받았는데, 위에 당신의 지역번호가 나와 있습니다. 이 송금 전표는 당신 것입니까?

그녀는 정말 이 송금서를 받았습니까?