암웨이 소개

암웨이는 40년 이상의 역사를 지닌 직접 판매 회사로, 일상생활용품은 전 세계 80개 이상의 국가와 지역의 기업에 판매되고 있다. 1992년 Amway는 중국 본토에 진출하여 계속해서 직접 판매 방식으로 사업을 운영했습니다. 1998년 4월 21일, 중국 정부는 전국적으로 피라미드 계획을 금지하는 조치를 발표했습니다. 이후 암웨이도 중국 직거래를 중단하고 매장 판매로 전환했다. 2000년에 Amway는 다시 한번 중국에서 직접 판매 사업을 시작했습니다. 불과 3년 만에 Amway는 엄청난 성과와 영향력을 달성했습니다. 사람들은 Amway China의 놀라운 발전 속도에 감탄하면서도 필연적으로 MLM의 파괴적이고 사악한 성격을 떠올리게 됩니다. 암웨이는 어떤 힘으로 직판 인력을 끌어들이고, 어떻게 하면 또 다시 피라미드의 소용돌이에 빠지지 않을 수 있을지, 회사의 발전을 걱정하는 많은 이들이 지켜보고 있다. 그러나 Amway에 영향을 미치는 많은 요소들 중에서 가장 우리의 관심을 끄는 것은 아마도 Amway 기업 문화의 "마법"일 것입니다. 그렇다면 이러한 추상적인 관리 도구가 판매 성과를 획기적으로 향상시킬 수 있도록 Amway의 기업 문화는 어떻게 작동합니까?

1. Amway 문화 운영

(1) 세뇌

문화에 관해 사람들은 종종 문화가 가치에 중요한 영향을 미친다고 생각합니다. 그리고 신념. 이런 점에서 우리는 세뇌를 사용하여 Amway의 문화적 영향력을 설명할 수 있습니다. 즉, 입사하는 모든 직원이 보다 긍정적인 삶을 살도록 돕고, 원래의 부정적인 삶의 태도를 바꾸며, 직원의 열정과 투지를 자극합니다.

사람의 마음속에는 직업이나 가족을 추구하는 것이 깊든 얕든 묻혀있습니다. 그러나 현실의 고문은 이러한 추구를 무색하게 하거나 사라지게 만듭니다. 그러나 영업은 실제로 직원들의 큰 열정이 필요한 직업이며 이러한 열정은 바로 사람들의 추구에서 비롯됩니다. 따라서 삶에 대한 사람들의 수동적인 생각을 바꾸고 사람들의 내면적 잠재력을 자극하는 것이 Amway 문화의 주요 과제가 되었습니다. 많은 Amway 사람들이 느끼는 것처럼 "Amway에 오기 전에는 삶에 목표가 부족하다고 느꼈습니다. 우리에게 열정을 준 것은 Amway였습니다. 삶의 기쁨을 느끼게 한 것은 Amway였습니다. 인생은 이렇게 살 수 있다는 것을 알게 되었습니다." 실제로 돈을 얼마나 버느냐가 중요한 것은 아닙니다. 그러나 우리는 상당한 진전을 보았습니다. ”

(2) 꿈 창조

꿈 창조에는 직접 판매자가 개인 및 판매 목표를 설정하고 시연하도록 돕는 것이 포함됩니다. 경력 개발 전망을 파악하고 이러한 목표를 중심으로 기회를 창출하는 것은 Amway의 일련의 조직적 수단과 조치이자 목표 달성을 돕는 인적, 물질적 지원입니다.

사람마다 경험이 다르기 때문에 가족, 자녀, 직업, 삶의 가치 실현 등 꿈도 다릅니다. 이를 위해 Amway는 다양한 유형의 사람들의 공감을 불러일으킬 수 있도록 다양한 직접 판매 직원을 위한 개인화를 구현해야 합니다. 그러나 직접 판매자 간의 다양한 차이에도 불구하고 Amway의 꿈 구축 메커니즘에는 일반적으로 선택, 친숙함, 감정이라는 세 가지 요소가 포함됩니다. 꿈을 소개할 때 Amway는 일반적으로 직접 판매자가 특정 아이디어를 받아들이거나 생각에 영향을 미치도록 직접 설득하지 않고 사람들에게 완전한 선택의 자유를 제공합니다. 종종 Amway 사람들은 이러한 감정적이고 친숙한 꿈에서 영감을 받아 흥분되고 열정적으로 변하기 시작합니다. "열심히 일하려는 의지가 있는 한, 우리는 자신의 생활 방식을 선택할 수 있는 능력이 있다는 것이 밝혀졌습니다." 암웨이 기업문화의 영향으로 "피가 끓고 온몸에 힘이 나는 느낌이다. 우리는 꿈을 위해 열심히 일하고 있다. 너무도 분명한 것 같고, 열심히 일하면 이룰 수 있을 것 같다.

'다섯 번째 규율'에서 언급했듯이 꿈의 긴장은 대개 단순하고 강력합니다. 이 긴장의 힘은 이상과 자신의 현실 사이의 괴리에서 비롯됩니다. Amway는 서로 다른 기업 문화에 따른 조치와 방법을 통해 조직 구성원들에게 자신이 성취한 것과 이상 사이에 여전히 어느 정도의 격차가 있음을 느끼게 하며, 동시에 노력을 통해 접근하거나 심지어 그들의 이상을 실현합니다. 그러나 조직 구성원은 현재 생활 상태에 만족하고 이상을 위해 노력하고 싶지 않은 소위 "안심 지대"에 도달할 수도 있습니다. Amway의 관점에서 "편안한 상황"은 실패를 의미하며 성공적인 영업사원은 현 상태에 만족하지 않을 것입니다. 노력은 지속적이고 지속적인 과정이므로 Amway 드림 빌딩은 회원들이 지속적으로 새로운 목표나 꿈을 설정하고 이를 위해 열심히 노력하도록 격려하는 순환적인 과정이기도 합니다.

(3) 인정

Amway가 영업 직원을 세뇌하고 꿈을 꾸는 중요한 목적 중 하나는 조직의 인정을 받는 것입니다.

결국, 조직이 구성원들에게 세뇌하고 꿈을 심어줄 수 있는지 여부는 조직에 대한 정체성에 크게 좌우됩니다. 그러나 많은 Amway 직접 판매 직원과의 접촉을 통해 우리는 인정이 조직 내 개인의 경제적 성공에 기반을 두지 않는다는 것을 알 수 있었습니다. 많은 암웨이인들의 눈에는 이 곳이 삶에 대한 부정적인 시각을 바꿔주고, 공연할 수 있는 무대와 미래에 대한 꿈을 주는 곳으로 여겨집니다. 이곳 사람들은 친절하고 따뜻합니다. 돈으로 할 수 없는 감정. 당연히 이들 직접판매자들은 Amway와 동일시하고 치열하게 조직과의 관계를 유지해 나갔습니다. Amway 문화의 통합으로 인해 그들은 스스로를 조직의 유기적 구성원으로 여기고 있으며, 어떤 사람들은 Amway 라이프스타일을 하나의 신념으로 여기기도 합니다.

암웨이 컬처럴 커뮤니케이터 앞서 말했듯 누구에게나 꿈은 과거의 경험을 반영하며, 꿈을 꾸는 것도 사람마다 다를 수밖에 없습니다. 대부분의 Amway 사람들에게 Amway와의 가장 직접적이고 가장 큰 연결은 업라인에서 나오며, 따라서 업라인은 Amway 문화 확산에 핵심적이고 대체할 수 없는 역할을 합니다. 암웨이 문화를 전파하는 과정에서 우선 다운라인과 좋은 관계를 구축하고 신뢰와 인정을 얻는다. 그런 다음 Amway 직판인이 적절한 책과 테이프를 선택하고 구매할 수 있도록 돕고 안내하며, 전체 Amway 시스템에 적응하고 비즈니스 수행 방법을 배울 수 있도록 안내합니다. 조직 구성원의 삶과 신념에 멘토이자 도움이 되는 친구가 되기도 합니다. 의견과 정보를 제공하는 것 외에도, 업라인은 회원들이 비조직 회원이 Amway에 미치는 부정적인 영향에 대처하고 사고방식을 조정할 수 있도록 돕습니다. 업라인은 판매 업무의 어려움과 더불어 다운라인에 매우 큰 영향을 미치므로, 업라인과 좋은 관계를 유지할 수 없는 Amway 개인은 일반적으로 Amway 문화에 통합되어 좋은 결과를 얻기 어려울 것입니다. 업라인과 다운라인 간의 상호의존성은 양 당사자 간의 깊은 관계의 확립과 발전을 촉진합니다. 일부 Amway 영업 직원은 "내 업라인이 내 부모와 같아서 Amway 회원들과 잘 지내면서 나를 돌봐준다"고 믿기까지 합니다. , Amway 문화가 개인에게 미치는 영향도 커지고 있습니다. 이로 인해 Amway 회원과 비회원 사이에 Amway에 대한 평가가 이렇게 다른 것도 당연합니다.

암웨이는 온라인 외에도 다양한 형태를 통해 전반적인 문화전파를 진행하고 있다. 가장 일반적인 방법은 성공적인 Amway 직접 판매자를 초대하여 그들의 어려운 여정과 그들이 Amway에서 어떻게 단계별로 성장하고 꿈을 실현했는지에 대해 이야기하는 것입니다. 대조적으로, Amway 테이프, 책, 잡지, 슬라이드를 통한 지각적 인식은 부족합니다. 그럼에도 불구하고 인상적인 성공 사례는 더욱 지속적이고 광범위한 영향을 미칠 수 있습니다. 몇 년 전만 해도 나와 비슷하거나 심지어 열등한 사람들이 꽤 많은 돈을 벌고 사람들로부터 존경을 받았고, 심지어 내 주변에서도, 상사에게도 비슷한 이야기가 일어났다는 것을 내가 어떻게 듣고 볼 수 있겠는가? 사람들을 흥분시키고 시도해보고 싶게 만듭니다.

업라인이든 전체 조직이든 재정적, 정서적 도움과 권한 부여는 Amway 직접 판매 문화의 가장 중요한 두 가지 특징입니다. 대부분의 조직에서는 사람들이 진정한 관심을 경험하기가 어렵습니다. 오히려 서로 경쟁에 가깝고 상사와 부하 간의 관계가 무관심합니다. 부하 직원에게만 관심이 있습니다. 작업이 얼마나 잘 완료되었는지). 하지만 Amway 직판 시스템에서는 사람들이 서로 배려하고 도와줍니다. 많은 Amway 사람들이 "Amway가 사람들에게 집과 같은 느낌을 준다"고 한탄하는 것도 당연합니다.

2. Amway 문화 커뮤니케이션 방법

Amway 교육은 우리에게 종합적이고 다단계적인 교육 방법과 방법을 보여주며, 기업 문화가 교육에 어떻게 사용될 수 있는지도 보여줍니다. 전달되어 주입되었습니다.

(1) 전문 교육

Amway의 제품 전문 지식 교육은 매우 독특하고 효과적입니다. 모든 Amway 직접 영업사원은 용기를 갖고 자신을 보여주고, 제품의 성능과 비용 효율성을 숙지하고, Amway의 고유한 판매 제안을 입증해야 합니다. 위에서 언급한 기본 영업 기술을 익힌 후 Amway는 잠재 사용자와의 커뮤니케이션 기술을 향상시키는 데에도 집중했습니다. 이 과정에서 Amway 직판 직원은 계속해서 제품 품질과 올바른 사용법을 보여주었습니다. 전문 교육을 통해 Amway 직판 직원은 전문적인 테스트 도구를 사용하여 이론부터 실습까지 제품의 효능에 대한 고객의 이해를 향상시켜 관련 제품을 구매하도록 더 쉽게 설득할 수 있습니다.

(2) 심리 교육

Amway의 교육은 단순히 듣기만 하는 것이 아니라 영업 직원의 자기 표현과 행동적 인내의 축적에 관한 것입니다. 실제 영업 업무에서는 고객이 제품이나 서비스를 시연할 기회를 주지 않고, 자신의 존재를 경멸하는 등 다양한 문제에 직면하게 됩니다. 이때 영업 직원은 인내력과 좋은 심리적 인내력이 필요합니다. 이러한 인내심은 Amway의 심리적 품질 교육에서 비롯됩니다. 각 영업사원이 향후 특정 업무에서 직면하게 될 몇 가지 문제에 대한 예측 분석을 수행하고, 고객 문의에 답변할 때 당황하지 않도록 객관적인 솔루션과 참고 방법을 제공합니다. 동시에 이러한 지속적인 교육을 통해 Amway는 전체 영업팀의 결속력도 강화합니다.

(3) 감성 교육

판매 직원에게 단순히 제품 지식 교육과 심리적 품질 교육을 제공하는 것만으로도 업무 능력이 전반적으로 향상될 뿐 아니라 Amway에 대한 업무 열정과 사랑도 높아집니다. 직원들에게 감정은 거의 영향을 미치지 않습니다. Amway 문화의 매력은 전문 교육과 심리적 품질 교육을 기반으로 발휘되는 정서적 영향을 통해 빛을 발합니다. 효과적인 교육을 받은 영업 직원은 자신의 의미와 품질이 질적으로 향상되며, 향후 전망에 대해 더 잘 이해하게 됩니다. Amway 제품을 판매하는 것은 Amway가 그들의 물질적 욕구를 충족시킬 뿐만 아니라 직업과 영적인 추구도 제공한다는 느낌을 줍니다.

Amway 기업 문화는 영업사원의 열정을 높이고 고객과의 소통 능력을 향상시킬 수 있습니다. 그러나 직접 판매자로부터 장기적인 인지도를 얻으려면 회사는 실제적이고 신뢰할 수 있는 역량도 갖추어야 합니다. 예를 들어 암웨이(중국) 전체가 해외에서 이식된 큰 나무다. 우수한 문화 통합과 문화 운영 능력으로 인해 Amway는 많은 영업 직원을 끌어들여 이 큰 나무에 가지가 돋아나고 사람들 앞에 생동감 넘치는 이미지를 보여줍니다. 그러나 지속 가능한 발전을 이루기 위해서는 이 큰 나무도 잘 발달된 뿌리 시스템을 지탱해야 합니다. 나무가 얼마나 큰지, 뿌리가 얼마나 깊은지, Amway의 지속가능한 발전은 진실성과 품질을 바탕으로 이루어져야 합니다.

3. Amway 문화사업의 근간

Amway 제품은 주로 비재활용 생활화학제품으로 반복 구매의 특성을 가지며 고객의 장기적인 인지도에 의존합니다. (직원 포함) ; 암웨이의 직판 사업은 대부분 친척이나 친구로부터 시작됩니다. 주변 사람들에게 인정을 받을 수 있다면 업무에 대한 저항도 훨씬 줄어들고, 조직 내에서 암웨이 문화 도입에 대한 저항도 훨씬 줄어들 것입니다. 직면하게 되는 주요 문제는 사기입니다. 직접 판매에 대한 사람들의 의심을 없애기 위해서는 단순히 내부 문화를 통합하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이 모든 것은 Amway의 기업 문화가 Amway의 직접 판매 직원에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있을 뿐만 아니라 기업 외부로 더 큰 범위로 확장되어야 함을 요구합니다. 제품 무결성과 품질은 자연스럽게 Amway의 생존을 위한 근본적인 보장이 되었으며, 전체 기업의 정신과 영혼.

직접판매라는 민감한 단어를 마케팅 수단으로 활용하는 기업에게는 기업의 정직성이 매우 중요합니다. 이를 위해 Amway는 중국에서의 영향력을 적극적으로 확장하고 모든 비즈니스 활동은 정직성을 바탕으로 수행됩니다. Amway는 중국 내 사회 복지 사업 자금 조달에 적극적으로 참여하고 있으며, 직접 판매자는 참여 후 1년 이내에 언제든지 철회를 선택할 수 있습니다. 환불을 받습니다. 참가비가 크며, 직접 판매자는 대량의 재고를 구독할 필요가 없습니다. 고객이 제품 품질에 만족하지 못할 경우 판매 직원의 행동이 엄격하게 규제됩니다. 환불. Amway 기업 문화의 핵심 콘텐츠인 Amway Integrity는 단순한 슬로건이 아니라 기업 운영의 모든 측면에 반영되어 기업 행동을 안내하는 데 사용됩니다. 이러한 관점에서 볼 때, 이는 실제로 중국 기업 문화의 운영에 어느 정도 계몽적인 효과를 미칠 수 있습니다. 1980년대 기업문화가 우리나라에 도입된 이후 기업문화의 중요성은 점차 재계와 이론계에서 인식되어 왔습니다. 그러나 기업문화의 긴 기능주기와 운영의 어려움, 경제적 운영환경의 한계로 인해 조직문화의 핵심요소가 여전히 슬로건에 남아 있는 경우가 더 많습니다. 청렴한 조직을 구축하는 것을 예로 들어보겠습니다. 실질적인 단기 비용을 기꺼이 지불하고 단기적인 유혹에 저항하며 이를 고수하는 기업은 거의 없습니다.

진정하게 고품질의 제품을 생산해야만 고객을 유지할 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 Amway는 중국 시장에 진출한 이후 항상 제품 품질을 매우 중요하게 생각했습니다. 실제로 많은 영업사원들이 애초에 암웨이 제품의 품질이 좋다는 이유로 암웨이에 합류하게 됐다.

처음에는 작은 제품(잡티 제거제)만 샀는데 몇 달 지나니까 친구가 잡티가 많이 줄었다고 하더군요. 그 이후로 암웨이를 많이 사용하기 시작했고 지금까지는 꽤 괜찮게 느껴집니다. 우연히 Amway 미팅에 참석하게 되었고, 흥미로워서 Amway에 합류하게 되었습니다. "저희가 연락한 Amway 직판 직원 중 한 명 이상이 비슷한 경험을 했습니다. 우수한 품질은 더 많은 사람들이 Amway에 가입하도록 유도할 뿐만 아니라, 제품을 판매할 때 고품질 제품은 의심할 여지 없이 영업 직원에게 자신감을 심어줄 수 있습니다.

4. 암웨이 문화운영 함정

암웨이는 직원 이직률을 공개하지 않지만, 현재 암웨이(국제)의 직원 이직률은 40~100%에 달하는 것으로 추정된다. (중국)은 아직 낮은 출발점에서 급속한 발전 단계에 있습니다. 따라서 개발로 인해 발생하는 개인의 경제적 이익과 기타 혜택으로 인해 Amway(중국)의 직원 이직률은 상대적으로 낮습니다. Amway 직판 직원도 이례적으로 불만이 적다고 들었습니다. 그러나 Amway China의 향후 발전은 필연적으로 Amway의 직판 사업 특성상 다른 국가의 Amway와 마찬가지로 높은 직원 이직률에 직면할 것이라고 예상할 수 있습니다. 직원들은 장기적으로 심리적, 육체적 어려움에 직면해야 합니다. 높은 압박감 속에서 높은 이직률은 물론 이해할 수 있지만, 이는 Amway가 강력한 기업 문화를 가지고 있고 그 능력도 뛰어나지만 여전히 실패할 위험에 직면해야 함을 보여줍니다.

( 1) 이익 중심 지향

기업 문화는 기업 직원에게 영향을 미치며 경제적 이익에 의해 강화됩니다. 그러나 Amway 직원이 이 의미와 초점도 잘못 해석하면 막대한 이익은 Amway 직접 판매자들 사이에 MLM의 부정적인 영향을 미칠 가능성이 높습니다. 이는 판매 비용을 절감하고 고객 서비스를 용이하게 한다는 Amway 직접 판매의 목적을 달성하지 못할 뿐만 아니라, 심지어는 실패로 이어질 수도 있습니다.

마케팅 담당자의 수입원은 두 가지입니다. 하나는 자체 판매 수익이고 다른 하나는 소위 '시장 개발 수수료'입니다. 이는 고객과 제품을 판매하며, 후자는 오프라인 판매 개발을 통해 간접적으로 획득됩니다. 이는 판매 직원이 회사의 성장과 발전을 촉진하기 위해 하위 라인 직원을 교육하고 지도하도록 동기를 부여하기 위해 Amway가 사용하는 경제적 조치입니다. 고객에게 서비스를 제공하는 데 필요한 판매 수익 때문에 두 인센티브 모두 전체 Amway 마케팅 인센티브 시스템의 필수적인 부분이라고 할 수 있습니다. 이는 마케팅 담당자의 많은 에너지를 소비하므로 대부분의 Amway 직접 서비스 범위는 매우 제한적입니다. 판매자의 경우 경력이 발전함에 따라 서비스 수입의 비율이 점차 줄어들고 서비스 보수의 비율은 실제로 적지 않습니다. 그러나 개발 중인 하위 라인은 점차적으로 피라미드의 최상위에 위치할 수 있습니다. 판매 피라미드를 만들고 성공적인 판매 및 다운라인 개발로 이익을 얻습니다. 이 방법은 상대적으로 쉽고 빠르게 더 많은 관심을 끌 것입니다. 그러나 이익에 따른 과도한 관심도 MLM이 금지되는 가장 근본적인 이유입니다.

이익 중심이 중요한 마케팅 수단이기는 하지만, 관심 역시 사물의 본질을 망각하게 만드는 중요한 요소입니다. 이것이 바로 암웨이의 정신입니다. 또한 이 문제를 인식하고 있기 때문에 Amway의 문화 선전에서 "우리의 경력에는 노력이 필요합니다"라고 반복해서 강조해 왔습니다. 정확하고 선의의 설득도 무시될 수 있으며, Amway 직판 직원의 자질이 여전히 너무 불균등하다는 점은 말할 것도 없습니다. , 이는 이 분야에 Amway 문화가 침투하기 위한 더 높은 요구 사항을 제시합니다.

(2) 업라인과 다운라인 관계의 붕괴

Amway의 업라인과 다운라인 관계는 정서적, 경제적 이해관계로 인해 서로를 받아들이지 못하거나 이해관계의 충돌로 인해 결속되어 있습니다. 업라인과 다운라인 관계.

Amway의 인센티브 시스템에서 업라인 수입은 성공적인 다운라인 관리와 커뮤니케이션에 크게 좌우됩니다. 따라서 상대적으로 말하면 업라인은 팀 간의 관계를 유지하려는 경향이 더 많으며 일반적으로 의식적으로 다운라인과의 분리감을 생성하지 않습니다. 있다 하더라도 쉽게 나타나지는 않습니다. 반대로, 다운라인은 자신의 업라인이 개인 생활에 너무 관여하고 있다고 느낄 수 있습니다. "때때로 기분이 좋지 않을 때 업라인이 전화를 걸어 Amway 회의에 참석해 달라고 요청합니다. 이로 인해 제약을 받는 느낌이 들어서 그녀에게 화를 냅니다." 일하는 방식'과 그 가치는 상대적으로 큰 차이가 있다. Amway의 강력한 문화적 운영은 사람들의 이념적 개념의 격차를 줄일 수 있고 작업 방법의 교육은 거의 단계별로 이루어지지만 결국 개인의 경험과 배경은 매우 다양합니다. 정서적 갈등과 함께 금전적 갈등도 발생합니다.

비록 업라인과 다운라인 사이의 긴밀한 경제적 소득 관계가 Amway의 강력한 선전에 의해 희석될 수 있지만, 필연적으로 사람들은 어느 정도 착취당한다는 느낌을 받게 될 것입니다. 이러한 감정이 업라인과 다운라인 간의 의사소통에 유입되면 그들의 관계를 위협하는 잠재적인 요인이 됩니다. 위와 같은 이유로 발생한 업라인-다운라인 관계의 붕괴는 업라인을 다시 선택함으로써 개선될 수 있지만, 탈퇴를 선택할 가능성이 더 큽니다.

(3) 꿈은 산산조각이 난다

꿈과 그에 따른 계획이 성공하면 구성원들은 조직 내에서 그 의미를 재정립하고 반대로 꿈을 위해 노력하게 된다. 실패하면 구성원이 조직에서 이탈하고 궁극적으로 떠날 수 있습니다.

직접 판매 직원의 업무 열정과 삶에 대한 열정을 자극하는 Amway 기업 문화의 성공을 통해 우리는 기업 문화가 추상적이고 뚫을 수 없는 것처럼 보이지만 실제로는 운영 가능하며 이익을 가져올 수 있음을 알 수 있습니다. 기업에 효율성을 위한 효과적인 관리 도구입니다. 물론 기업마다 산업 배경과 발전 이력이 다르기 때문에 기업 문화 운영도 달라야 할 것으로 보인다.

무엇을 할지는 당신에게 달려있습니다