다시는 돌아갈 수 없겠죠? 10년간의 담대함 |

2019년부터 중국 자동차 딜러에게는 폐업과 전환이 일반화됐다. 대규모 파산과 조직개편, 정퉁의 국유자산 '매각'은 2010년 이후 자동차 산업의 '10년' 급속한 성장이 무산됐다는 의미이기도 하다. 20년이 무너지기 시작했다. '생사' 자동차 시장 개편으로 최종 봉인이 무너졌고, 균형은 곧바로 한쪽으로 기울었다.

표면적으로는 '스님이 많아지고 밥이 적어진다'는 유인책이다. 그러나 지난 10년을 돌이켜보면 초기의 광기와 무질서에서부터 현재의 황량함과 외로움에 이르기까지 자동차 딜러의 상황은 밀물과 밀물의 순환적 변화로부터 오랫동안 분리되어 왔습니다.

최근 몇 년간 기괴하기 짝이 없는 시장 동향으로 인해 관련된 모든 사람들이 깊은 불안감을 느꼈을 뿐만 아니라 SUV 열풍이 불면서 약세 브랜드는 점차 사라지고 있다. 독일, 일본, 미국, 프랑스, ​​한국 등 5개국의 자동차 시리즈는 10년 동안 추운 밤을 헤매고 있다. 모든 것이 우연인 것처럼 보이지만 그 속에는 너무 많은 필연성이 숨겨져 있다는 것이 이 업계의 말할 수 없는 현상이 된 것은 틀림없다.

나와는 상관없는 일이지만 어쩔 수 없다

“2년 만에 세 번째 사표를 냈다.”

Changan Ford에서 BMW, 그리고 현재 GAC Toyota까지 자동차 판매 업계에 몸담은 지 6년이 된 Chen Wei는 이번 이직에 대해 아직 생각이 남아 있지만, 그의 말에는 더 이상 그 동안 쌓아온 피로와 어려움이 감춰지지 않습니다. 그의 경력에서.

포드 판매가 부진했던 2019년 초, 명품 브랜드 4S 매장에 입점했을 때에도 급여와 환경에 대한 기대가 여전히 높았고, 전혀 다른 상황에 직면할 것을 기대하고 있었다고 담담하게 말했다. 일반 합작 브랜드와는 완전히 다른 다양한 소비자 그룹과 작동 원리.

그러나 그는 이번 BMW 4S 매장에서 일한 지 불과 1년 만에 구매를 하지 않더라도 기나긴 판매 과정을 견뎌냈고, 예전보다 적지 않은 업무 강도를 견뎌냈다는 사실을 분명히 기억하고 있다. 그는 업그레이드 추세의 이점을 맛보았지만 월별 평가 지표가 증가하고 수입이 급감하여 명품 브랜드 4S 매장에서 일하는 미래에 대해 걱정할 수 없게 되었습니다.

사리사욕을 추구하는 방법은 여러 가지가 있지만 그에게는 다시 이직하는 것 외에는 답이 없는 것 같다. 그의 말에 따르면 "이 업계에서는 '20%의 사람이 80%의 임금을 받는다'는 말이 지난 10년 동안 한 번도 변하지 않았다. 오로지 내 능력이 부족해서..."

지리적 범위 측면에서 보면 이 BMW 4S 매장에서 새로 고용된 GAC Toyota 4S 매장까지의 통근 시간이 운전 시간을 초과했지만 최근 몇 년간 일본 브랜드의 강력한 시장 성과와 그에 따른 밝은 미래는 여전히 매우 매력적입니다. 업계에 종사하는 Chen Wei와 같은 대부분의 일반 영업 컨설턴트에게.

“이달의 업무는 국경절 기간에 완료하고 남은 시간은 수익성 있는 고객을 확보하는 데 쓰겠습니다.”

연초부터 올해까지 상관없이 현재 전염병은 자동차 산업에 큰 변화를 가져왔고 많은 트라우마를 가져왔지만 이제 Chen Wei는 오랫동안 판매 과정을 장악하지 못한 채 마침내 돌아왔습니다. 그리고 오랫동안 고객의 '코에 이끌려' Chen Wei는 마지막으로 자동차를 선택적으로 판매할 수 있었던 때와 어느 단계에서 막혔는지 기억조차 할 수 없었습니다.

"사실 저는 자동차 산업의 흐름에 별로 관심을 두지 않습니다. 돈을 벌기 위해 어디든 가겠습니다. 사실 이런 단순한 이해와 단순한 매력이 거의 모든 판매의 특징입니다." 컨설턴트는 가장 많은 관심을 가지고 있습니다. 그러나 Pudong의 Beicai부터 Puxi의 Yangpu까지, Chen Wei의 생존을 위한 모든 희망을 지지한 GAC Toyota 4S 매장부터 올해 많은 어려움을 겪은 SAIC Volkswagen 4S 매장까지 Chen Wei가 힘들게 얻은 행운이 반드시 모든 사람에게 도움이 되는 것은 아닐 수도 있습니다. . 사람들.

거의 동시에 장샹은 손에 남겨진 고객 자료를 건넨 뒤 10년 가까이 머물던 곳을 떠나려던 중, 멀지 않은 렉서스 4S 매장으로 달려갔다. 인터뷰를 위해.

출시 후 수년 동안 1세대 국산 티구안의 '차를 고르기 위해 가격을 올리고' '반년을 기다렸다'는 하이라이트 순간을 경험한 노사원으로서 장씨는 샹이 오늘 나에게 가장 많이 전하는 말은 “SAIC-폭스바겐에 계속 남는다면 이렇게 될 줄은 몰랐다”는 것이다.

적은 수수료, 세후 천 위안의 기본급, 까다로운 잠재 고객과 에너지 소모적인 의사소통 프로세스가 문제가 되면서 Zhang Xiang을 떠나게 만든 마지막 유인이었습니다. 그에 따르면 이러한 추세는 이르면 연초부터 나타나기 시작했고, 일류 도시의 치열한 채널 배치와 지나친 채널 배치는 '콜리전 게이트' 사건이 발효되면서 모순의 정점에 이르렀다.

"중국보험연구원이 파사트를 '죽인' 이후 모든 모델은 가격을 포기할 수밖에 없었다"고 장샹은 "나중에 우리는 단순히 비교 재무적 배경이 탄탄한 사람은 손실을 감당할 수 있으면 팔 수 있습니다."

아마도 SAIC-폭스바겐이 시장 하락의 가장 대표적인 축소판이 되어서는 안 되지만 교육을 받은 자동차 회사는 시장에서는 회생의 길에서 고군분투하고 있습니다. 죽을 사람은 Chen Wei와 Zhang Xiang과 같은 수많은 일선 직원들이 될 것입니다. 그리고 지난 10년, 최전선에서 흐르는 물처럼 차례로 무너지고 주인이 바뀌는 4S 매장을 지나갈 때, 그들이 꺼낸 것은 단순히 왕관을 잃은 산업 생태계 그 이상이었다.

판매량과 이익 사이의 선택

네, 2009년 전국 자동차 판매 1000만대를 돌파한 이후 광범한 경영에서 세련된 경영으로의 전환이 유통이 된 것입니다. 기업의 진정한 생존 추구의 핵심입니다. 그러면 신경쓰지 않는 하급 직원들에 비해, 이익과 매출의 균형을 걱정하는 사람들은 늘 불안한 표정을 지을 것이다.

처음 Dongfeng Fengxing 4S 매장을 맡은 후 그룹을 따라 FAW Haima, Huansu 등 약한 브랜드의 신규 4S 매장에 연속으로 진출하기까지 Li Qing은 8년 동안 이 영업 관리자 직책을 맡았습니다. "빨리 돈을 버는" 4S 매장이 연달아 몰락하는 것을 목격한 리칭은 이에 대처한 자신의 경험을 정리했지만, 자동차 시장의 배당금이 소진되자 "모두가 자신의 것을 찾기 위해 뿔뿔이 흩어졌다"고 말했다. "그러나 그것은 전투에 단련된 베테랑이 지금 당장 줄 수 있는 대답이 되었습니다.

장사를 위해 문을 여는 사람들은 자신에게 관심을 가져주는 사람이 아무도 없을까 봐 가장 두려워한다. 그러나 재고가 압박을 받을 때마다 '어떻게 하면 유통체계의 건전한 발전을 유지할 수 있는가'에 의해 '팔 것인가', '팔지 않을 것인가'가 제약을 받게 되는데, 이는 그 앞에 철학적인 질문이 된다. Dongfeng Fengxing의 유통망으로 돌아오더라도 특정 지역의 보호를 잃은 후 Li Qing은 손해를 보고 재고를 청산하는 것 외에는 이익이 적은 값싼 모델을 판매하는 것에 대해 별 생각이 없었습니다.

통계에 따르면 2020년 상반기 전체 승용차 판매점 수는 29,800개로 2019년 말 대비 0.7% 감소했다. 이 중 상반기에 824개의 신규 승인 4S 매장이 추가됐고, 네트워크에서 탈퇴된 4S 매장 수는 1,019개에 달했다.

현재 상황으로 볼 때 생산 차량 시장의주기적인 보충에 따라 파산의 파도에서 살아남은이 4S 매장은 여전히 ​​\u200b\u200b살아남을 자신감이 있지만 그의 말에 따르면 우리는 여전히 그렇습니다. 지난 10년간 시장의 큰 변화로 인한 연쇄반응이 일어났다는 것이 막연하게 눈에 띈다.

“처음 이 브랜드를 인수했을 때는 매년 연말이면 디스플레이카도 전시장이 없을 정도로 팔리곤 했는데… 리칭탄은 손에 담뱃재를 휙휙 치우며 "하지만 이제 한 달에 60대를 팔 수 있게 됐다"고 한숨을 쉬었다.

외부 눈에는 세상에서는 그런 딜레마가 매장의 생존과 죽음을 좌우하는 브랜드 파워인 것 같다. 하지만 여전히 자동차 도시 곳곳에서 똑같은 광경이 벌어지고 있다.

"제조업체 지표가 너무 무거워요. 연말 전환점을 이루려면 재고를 파는 방법 밖에 없어요." "과거에는 데이터를 숨기기 위해 월별 인보이스를 발행했습니다." 수량을 숨겨야 했어요. 도매 판매에 의존해 송장 판매를 늘릴 거라고는 전혀 예상하지 못했어요.”

저에게 비슷한 말을 몇 명이나 했는지 기억이 나지 않습니다. 하지만 명품 브랜드부터 1차 합작 브랜드까지 하락세를 보이는 것이 최종 결과다.

자료에 따르면 상반기 손실을 신고한 딜러는 38.3%, 같은 수준을 유지한 딜러는 32.9%, 이익을 낸 딜러는 28.8%에 불과했다. 그리고 이는 10년 안에 한때 번영하다가 붕괴 위기에 처하게 되는 오늘날의 자동차 대리점 시스템에서도 이러한 사례가 전체 산업의 현재 생존 상황을 완전히 대변할 수 없다는 것을 의미합니다. 그러나 그들은 아래에서 위로 무력감으로 가득 차 있으며, 궁극적으로 거의 위축된 현상 유지에 대한 대가를 치르고 있습니다.

오만함에서 '굴복'까지

“2013년 이전에는 자동차 권리 보호에 대한 이야기를 듣기 어려웠던 주된 이유는 당시 딜러들이 강력한 정당이었고, 인터넷도 발달하지 않아 정보가 불투명하고 소비자들이 무슨 일이 일어나고 있는지 알지 못합니다.” 2013년 이후에는 모든 것이 완전히 달라졌습니다. 실제로 애프터서비스 문제의 정점을 찍은 것은 2015년 CCTV 3·15당에서 자동차 애프터서비스의 무언의 룰이 폭로됐던 4S 매장의 경미한 수리율이 73%에 달한 사건이다. %. “이러한 상황에 영향을 미치는 요인은 다양하며, 물론 이는 자동차 시장의 전반적인 환경과 관련이 있습니다.

"한 합작 브랜드의 애프터 세일즈 이사는 요즘 대부분의 4S 매장이 매출에서 손실을 입고 있으며 수익은 애프터 서비스로만 뒷받침될 수 있다고 말했습니다. 일부 오래된 매장은 더 좋고 오래된 고객에게 이익을 유지하는 반면 새로 오픈한 매장은 애프터서비스도 유지하기 어렵다.

“이런 압박감이 심한 환경에서 일부 매장은 의도적으로 결함을 과장하고 과도한 유지 관리를 진행했습니다. "A/S 담당자는 일부 매장에서는 고장나지 않은 부품을 직접 수거해 차주에게 과실을 주장하기도 했다"고 솔직하게 털어놨다. 빼낸 부품은 차주에게 돌려주지 않고 재판매됐다. 그래야만이 살 수 있다.

4S 매장 자체도 Tuhu Car Repair와 같은 일부 빠른 수리 체인점의 증가로 점차 고객의 신뢰를 잃었습니다. , 4S 매장의 고객 이탈이 가속화되고 있으며, 현재 일부 매장의 이탈률은 60%에 가깝습니다. 어떻게 하면 이탈률을 줄일 수 있느냐가 많은 점주들에게 골칫거리였다”고 합작 브랜드인 4S 매장의 애프터 세일즈 디렉터는 퉁명스럽게 말했다.

일부 자동차 딜러들은 애프터 세일즈 수익도 감소했다고 한탄했다. "과거에는 애프터 서비스가 모두 수익성이 있었지만 지금은 애프터 서비스가 평평하다고 할 수 있습니다. 왜냐하면 사전 판매 손실이 엄청나고 자동차 판매 손실을 보상해야 하기 때문입니다. 그러나 애프터 세일즈 역시 많은 수의 고객을 잃었습니다. 많은 고객이 첫 번째 보험 후에 매장을 다시 방문하지 않을 것입니다. 따라서 애프터 서비스는 자동차 소유자가 매장으로 돌아올 수 있도록 많은 우대 활동을 시작했습니다. 유지 보수 및 수리. "일부 딜러들은 말했습니다.

그리고 유연한 아이디어를 가진 일부 딜러들은 신차 사용자나 기존 고객을 대상으로 일련의 묶음 상품 정책을 주로 출시하는 등 애프터 서비스 영역에서도 빠르게 조정을 진행했습니다(즉,

“자동차 보험 사업은 4S 매장의 애프터 세일즈를 유치할 수 있을 뿐만 아니라 자동차 보험 사업의 개선도 이끌 수 있습니다. 판매 후 출력 값. 주로 모기지 묶음 및 갱신을 통해 스크래치 보험, 유리 보험 등 끈끈하고 비용 효율적인 보험 상품 패키지를 출시하기 위해서는 고객과의 빈번한 커뮤니케이션이 필요합니다. 대출 및 모기지 고객을 확보하고 고객에게 판매 후 사전 예금 활동을 구매하도록 권장하면 한편으로는 고객 리소스를 확보하고 다른 한편으로는 갱신 비즈니스의 수익을 높일 수 있습니다. ”

4S 매장 애프터 세일즈 매니저는 매장에서 출시한 '걱정없는 자동차 멤버십 서비스 패키지'에 대해 이야기했다. 예를 들어 588위안 패키지로 코팅, 인테리어 등 5가지 옵션을 즐길 수 있다. 또한, 매장에서는 고객 밀착성을 높이기 위해 신규 및 기존 고객에게 선불 요금을 제공하여 무료 기본 유지 관리를 제공합니다. 그들은 유지보수 및 유지보수 작업을 위해 공장에 들어갑니다. ”

요즘 무상정비 사업이 OEM 수준으로 올라섰습니다. 예를 들어, 최근 출시된 베이징현대의 7세대 엘란트라는 이밖에도 무료 교통보험, 상업보험 등 관련 할인 혜택을 누릴 수 있습니다. , 첫 번째 자동차 소유자에게는 평생 혜택도 누릴 수 있습니다. Changan Auchan X5는 2,199위안을 선불로 지불하면 평생 무료 기본 유지 관리를 받을 수 있습니다.

4S 매장 대내외적 어려움

한 4S 매장 총장은 "현재 자동차 상황"이라고 퉁명스럽게 말했다. 자동차 산업은 더 이상 수익성이 없습니다. 자동차를 더 높은 가격에 구매하는 시대는 지났습니다. 실제 수익원은 세 가지뿐입니다. 첫째, 제조업체로부터 돈을 버는 것, 둘째는 리베이트입니다. 보험사에서 돈을 벌고, 차량에 사고가 나면 보험사가 최대한 빨리 수리하러 옵니다. 세 번째는 은행에서 돈을 버는 것, 바로 자동차 금융입니다. "

그러나 리베이트 문제로 인해 딜러들도 많은 어려움을 겪었습니다. "제조업체에서 제공하는 리베이트는 작업 완료율을 기준으로 평가되며, 100%의 완료율은 획득한 리베이트보다 당연히 좋습니다. 완성도가 90%라면 전체 판매량을 보는 게 아니라 각 모델의 색상까지 세세하게 살펴보겠습니다. 예를 들어 이번 달에 180대의 차량 판매를 완료했다면 다음 달에 주어지는 임무는 200대가 되는 것입니다. "

판매량만으로는 딜러가 제조업체 리베이트를 받기가 어렵다는 것을 의미하지 않습니다. 공개 및 비밀 방문과 같은 서비스 표준 평가도 있습니다. "연말 평가에서 제조업체는 4S 매장 점수에 따라 리베이트를 제공합니다. 예를 들어 80점을 받으면 300만 위안을 받을 수 있지만, 60점을 얻으면 200만 위안만 받을 수 있다. 따라서 4S 매장은 일반적으로 더 높은 리베이트를 얻기 위해 평가 작업을 완료하기 위해 최선을 다합니다. ”

“예전에는 4S 매장이 네트워크에서 철수한다는 소식이 있었지만 이제는 더 이상 뉴스가 아닙니다. "라고 딜러의 총책임자는 말했습니다.

중국 자동차 업계 딜러 중 가장 큰 사회적 반향을 일으킨 사건은 2016년 난징의 한 BYD 딜러가 과도한 부채와 제조사와의 갈등 심화로 생을 마감한 사건이다.

“딜러가 안 좋은 게 아니라 일부 딜러가 안 좋다는 거다. 딜러가 주도적으로 조정하지 않으면 동네 딜러 부사장이 망하게 된다.” 중국 중부 그룹은 연초부터 지금까지 문을 닫은 Auto 4S 매장의 대부분이 투자 부진으로 인해 급격한 변화가 일어났다고 말했습니다. "투자자들은 자신의 자금을 부동산과 주식시장에 투자했다. 캐피탈 체인이 무너진 후 운영을 할 수 없어 도망을 선택했다."

그의 딜러 그룹을 예로 들면서 그는 시작했다. 1994년 오토바이 사업에 진출했습니다. 2005년에는 최초의 자동차 브랜드 인증을 획득하고 FAW-Volkswagen 운영을 시작했습니다. 이후 베이징현대, 아우디, 메르세데스-벤츠, 뷰익, 쉐보레 등의 브랜드 대리점을 따냈는데, 이들 브랜드 중 업계에서 인지도가 높은 일본 브랜드는 없지만, 대리점을 따내기는 쉽지 않다. 독립 SUV가 인기를 끌고 있는 국산 브랜드.

이 딜러 그룹은 시장이 하락할 때를 포함하여 운전 학원, 중고차 등 부가가치 사업을 사전에 마련했습니다. 그러므로 이 딜러그룹을 보면, 성급하게 진격하지 않고 꾸준하게 행동하는 것, 그리고 '작지만 세련되게' 행동하는 것이 생존의 기본임을 알 수 있다. 이 "시큐어 코너" 딜러 그룹은 규모는 작지만 전체적인 이익은 보장됩니다. 잘 알려진 거대 자동차 그룹이 가장 설득력 있는 부정적인 예이다.

“4S 매장은 수천만 달러를 입출금하는 경우가 많지만 재고, 차량 구매 비용 등이 절반 이상을 차지하며 실제 수익은 한심할 정도로 낮습니다. 2017년 매출이 700억이 넘는다. 실제 이익은 2억에 불과하고, 현금흐름이 매우 타이트해 그룹의 자본망이 무너지고 제조사로부터 자동차를 살 돈이 없으면 곤경에 처하게 된다. 판매할 자동차가 없다는 딜레마.”

자동차 브랜드 딜러는 OEM과 연결하고 소비자를 대면하는 가운데 중간에 갇힌 역할이 여러 당사자에게 납치되기 가장 쉽습니다. 지난 10년 동안 딜러들의 변화의 역사는 오만함에서 도전에 직면하고 마침내 살아남을 수 있게 되었습니다. 또한 지난 10년간 자동차산업은 증분시장에서 기존시장으로의 경쟁으로 인해 이 산업에 종사하는 모든 사람들이 면역될 수 없다는 것을 반영합니다.

시장은 여전히 ​​작동하고 있으며 차별화도 계속되고 있습니다. 아마도 일반 판매 컨설턴트부터 고위직 매장 관리자까지 모두가 새로운 개편으로 인해 가장 어두운 순간을 맞이하게 될 것입니다. 하지만 이 사람들과 이러한 사실들은 10년간의 업계 변화로 인해 굳건해진 4S 매장 유통 시스템에 많은 균열이 발생했음을 외부 세계에 증명하고 있습니다.

글/조자동양징

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본 글은 오토홈 체자하오 작성자의 글이며, 오토홈의 견해나 입장을 대변하지 않습니다.