영업사원이 되기 위해서는 어떤 지식과 요구사항이 필요한가요?

핵심은 제품을 고객의 심리적 요구에 어떻게 통합시키는가입니다. 감독자의 세 문장:\x0d\\x0d\ 1. 고객이 무엇을 생각하는지 결코 알 수 없습니다. 마음속으로 추측해 보세요);\x0d\\x0d\ 2. 자신이 옳은 일을 하고 있는지 결코 알 수 없습니다(그러므로 일을 할 때 소심하지 마십시오);\x0d\\x0d\ 3. 오늘의 일이 옳은지 결코 알 수 없습니다. 고객은 내일의 경쟁자가 될 것입니다. 따라서 관계가 아무리 좋아도 어떤 것들은 비밀로 유지되어야 합니다. \x0d\\x0d\ 1. 공장에서 고객이 가격이 너무 높다고 불평할 때 그들은 항상 지불한 만큼 얻고 좋은 품질로 답장한다고 말합니다. 무역회사에 입사한 후, 가격이 가장 중요하다는 것을 깨달았습니다. 특히 대규모 고객에게는 품질보다 가격이 더 중요하다는 것을 깨달았습니다. 그리고 당신이 스스로 할 수 없다면 다른 사람들도 같은 가격으로 할 수 없다고 생각하지 마십시오. 당신에게 1센트가 드는 비용은 다른 공장에서는 0.5센트입니다. 전자 공장을 예로 들면 광둥성 둥관에만 크고 작은 공장이 3,000개 이상 있습니다. 따라서 고객이 가격을 낮추지 않고 주문을 이전하겠다고 위협하더라도 해당 가격으로는 주문을 이전할 수 없다고 생각하지 마십시오. \x0d\\x0d\ 2. 고객이 공장을 검사하고 싶다면 기회가 올 것입니다. 귀찮게 하지 마십시오. 큰 고객만 주문하기 전에 공장을 검사합니다. \x0d\\x0d\ 3. 기존 실적을 고객에게 너무 자랑하지 마세요. 나는 한 사업가를 만난 적이 있는데, 그 사업가는 나와 가격을 논의할 때 자신의 큰 고객 중 한 명에 대해 많이 이야기하고 다른 사람들이 한 달에 20만 달러를 주문하는 것도 같은 가격이라고 말했습니다. 이런 종류의 말은 입을 다물게 하는 것과 같았습니다. 그 당시 나는 그가 배불러서 더 이상 음식을 원하지 않는다는 것을 느꼈습니다. \x0d\\x0d\ 4. 약속한 일은 꼭 하세요. 완료할 수 없더라도 손님이 물어볼 때까지 기다리지 마세요. 정직성은 회사뿐만 아니라 개인의 정직성을 위해서도 매우 중요합니다. 주문이 완료되지 않더라도 최소한 고객 앞에서의 정직성은 유지되므로 비즈니스와 향후 발전에 큰 도움이 됩니다. . \x0d\\x0d\ 5. 인용은 능숙해야 합니다. 이 문제에 대한 글이 많이 올라왔는데, 일부 공장에서는 실제로 다른 공장보다 3~4배 높은 가격을 제시하고, 품질이 뛰어나기 때문이라고 감히 말할 수 있기 때문에 불평할 수 없습니다. 뭐가 그렇게 좋은지 물었더니 엔지니어링 직원들이 더 잘 안다고 하더군요. 그런데 자기는 모르겠어요! 같은 용량의 MP3 가격이 SONY보다 높다면 누가 관심을 가질까요? \x0d\\x0d\ 6. 손님의 문의를 받으면 신속하게 응답하십시오. 대중적인 형식의 답변이라도 손님에게 귀하의 효율성과 존중을 알릴 것입니다. 때로는 어떻게 답변하고 견적을 내야 할지 고민할 즈음에는 고객이 이미 떠나가는 경우도 있습니다. \x0d\\x0d\ 7. 비즈니스에는 SENSE가 필수입니다. 간단히 말해서 고객이 주문 여부를 고려할 때 가장 중요한 요소가 무엇인지 알아낼 수 있습니다. 한번은 500만 달러 상당의 주문을 분실한 적이 있습니다. 구체적인 이유를 설명하기는 쉽지 않지만 그 당시에는 전화 통화만으로 문제를 명확히 알 수 없었습니다. , 다른 사람이 주문을 빼앗아 오랫동안 우울했습니다. \x0d\\x0d\ 8. 손님에게 쉽게 "아니오"라고 말하지 마십시오. 매끄러운 핸들링이 좋은 선택입니다. 예를 들어 정말로 고객의 목표 가격을 달성할 수 없다면, “상사와 다시 싸우도록 도와줄게”라고 말하거나, 목표 가격을 달성할 수 있는 상품을 고객에게 추천할 수 있습니다. \x0d\\x0d\ 9. 나는 전시회에 참석할 때 첫날에 가는 것을 가장 좋아한다. 첫날을 제외하면 대부분의 전시업체 업체들이 열정을 잃고 문의사항 처리에 거의 지쳐 있기 때문이다. 손님에게서. 예리한 안목을 갖고 있다고 생각하는 기업은 고객을 다르게 대합니다. 이것들은 매우 치명적입니다. 전시는 며칠 동안만 진행되므로 부스를 방문하는 모든 손님에게 세심한 주의를 기울여 좋은 인상을 남겨 주시기 바랍니다. \x0d\\x0d\ 10. 사무실에 앉아 같은 작업을 반복하고, 이메일을 보내고 받습니다. 많은 사람들이 몇 달 동안 일했지만 명령도 없고 심지어 단서도 없습니다.

나는 대부분의 영업사원들이 이러한 상황을 경험했다고 믿는다. 나 역시 공장에 있을 때 그런 혼란을 겪었다. 무역회사에 와보니 원래의 고객 개발은 매우 목적이 없었다는 것, 즉 핵심 고객에게 전혀 초점을 맞추지 않고 일반적인 접촉만 했다는 것을 깨달았다. 자연스럽게 결과를 얻기가 어려워졌습니다. 비즈니스를 수행할 때 새로운 고객에게 이메일을 보내기 전에 귀하의 이메일이 고객에게 가치가 있는지 확인하십시오. 예를 들어, 값싼 작은 선물을 만들고 미국 시장을 개척하고 싶다면 대상 고객이 WAL-MART, DOLLARTREE, DOLLARGENERAL이라는 점을 알아야 합니다. OFFICEMAX, OFFICEDEPOT. 가전제품을 만든다면 CIRCUITCITY, RADIOSHACK, STAPLES를 알아야 하는데, 이들 고객 중 한 명만 사로잡으면 몇 달 동안 사업 규모는 충분할 것입니다. \x0d\\x0d\ 11. 견적과 관련하여. 오늘날 대부분의 고객은 쉽게 비교할 수 있도록 자체 견적 형식을 가지고 있습니다. 그러나 일부 공장 사업가는 이를 이해하지 못하거나 심지어 항상 적시에 완전하고 정확한 방식으로 작성하지 못합니다. 좋습니다. 그렇게 복잡한 내용을 다시 입력할 필요가 없습니다. 하지만 고객의 입장에서 볼 때, 공장의 영업직원이 견적 같은 간단한 일도 하지 못한다면 어떻게 안전하게 주문을 전달할 수 있겠습니까? \x0d\\x0d\ 12. 비즈니스 기술에 관한 질문. 진짜 사업가가 되고 싶다면 대외 무역 이외의 것에도 주의를 기울여야 합니다. 즉, 외국 무역에만 관련된 문서, 세관 신고서 및 기타 사항 외에도 국내 판매원으로부터 더 많은 비즈니스 기술을 배워야 한다는 뜻입니다. . 이 점에 대해서는 예전에 글을 올렸으나 널리 인식되지는 못했습니다. 실무상 대외 무역 사업은 사업 방식이나 사업 감각 면에서 국내 영업사원보다 훨씬 나쁘다는 것을 깊이 느낍니다. 우리 모두는 서로 다른 시장과 고객을 마주하고 있지만 우리의 비즈니스 기술은 상호 운용 가능합니다. (저의 LP는 세계 최대 무역 회사에서 근무하며 금메달 판매원 중 한 명으로 인정받고 있습니다. 제가 비즈니스 기술을 배운 것은 LP의 도움이었습니다.) . \x0d\\x0d\ 13. 지불 방법에 관하여. 대외 무역 사업을 할 때 결제 위험이 높기 때문에 결제 방법을 고려할 때 먼저 위험 관리에 주의해야 합니다. 따라서 고객의 결제 방법이 귀하의 위험 관리와 충돌하여 거래에 영향을 미치는 경우. 주문을 받은 후 결제 영수증을 확인하는 방법은 무엇입니까? 나의 유일한 어리석은 해결책은 중국수출신용보험공사를 찾는 것입니다. 비록 절차가 복잡하기는 하지만 일단 보험에 가입하면 절대적으로 안전합니다. \x0d\\x0d\ 14. 기업과 상사의 관계. 공장과 협상할 때 나는 상사와 대화하는 것이 상사와 대화하는 것보다 더 효과적이라는 것을 분명히 느꼈습니다. 왜냐하면 상사는 상사의 수익이 어디에 있는지 결코 알 수 없기 때문입니다. 이는 상사가 언제 얼마나 알아야 하는지에 대한 질문을 제기합니다. 협상 준비. 상사가 BOM 주문을 당신에게 던졌다고 해서 그가 당신을 신뢰한다는 뜻이라고 생각하지 마십시오. 상사의 사고방식을 파악하는 방법도 영업사원이 배워야 할 사항입니다. 특히 가격을 협상할 수 없는 경우에는 더욱 그렇습니다. \x0d\\x0d\ 15. 이 기사는 특히 공장 판매원에게 전달되어야 합니다. 제 경험상 공장, 특히 대규모 공장의 경우 서비스 인식이 매우 낮기 때문입니다. 제가 말씀드리는 서비스는 손님이 오셨을 때 차와 물을 대접한다는 의미가 아니라, 일상적으로 고객과 소통하고 문제를 처리할 때 좋은 제품을 제공할 뿐만 아니라, 좋은 서비스. 예를 들어, 한 사업가에게 샘플 처리를 도와달라고 요청했는데, 그 사람은 그 일을 하는 동안 지루해하며 자신의 고객 중 내가 가장 짜증나는 사람이라고 불평했습니다. 상상해 보십시오. 호텔 웨이터가 차를 대접하는 동안 손님에 대해 불평한다면 그는 여전히 일을 할 수 있을까요? 여기에서 나는 젊은 여성 사업가들에게 고객과 좋은 관계를 맺고 있더라도 고객 앞에서 아줌마처럼 행동하거나 요염하게 행동하지 말라고 상기시키고 싶습니다. 고객 앞에 선 어린 소녀처럼. \x0d\\x0d\ 16. 일부 마케팅 서적에서는 영업사원이 고객을 만날 때 겸손하거나 위압적이 되어서는 안 된다고 강조합니다. 하지만 많은 기업들은 고객 앞에서만 멋있어지려고 노력합니다. 쿨해도 상관없지만, 공장의 기본 조건조차 이해하지 못하는 질문이 많아 "질문이 말도 안 된다"는 표현을 쓴다.

겸손하지 않기는 쉽지만 동시에 오만하지 않기는 쉽지 않습니다. \x0d\\x0d\ 17. 저도 학교에서 심리학 등 마케팅 과목을 몇 개 수강했는데, 지금은 저처럼 사회 경험이 몇 년 안 되는 사람은 배울 수 없는 것 같아요. 대외 무역, 대인 관계는 상대적으로 단순하기 때문에 협상 중에 고객의 심리를 정확하게 파악하는 것은 기본적으로 불가능합니다. 그러므로 생각이 충분히 복잡하지 않다면 손님이 무엇을 생각하는지 추측하는 데 시간과 에너지를 낭비하지 마십시오. 모든 판단은 사실에 근거해야 합니다. \x0d\\x0d\ 18. 고객 연락처 목록은 매우 중요합니다. 자신의 전망에 하나를 작성하고 가끔씩 새로운 제품, 견적 등을 보내는 것이 가장 좋습니다. 노력하지만 손님이 당신에 대한 인상을 유지할 수 있게 해줍니다. 사실, 가치 있는 고객은 한정되어 있습니다. 1차 심사와 심사 후에는 잠재 고객을 어떻게 주문하게 만드는가가 최우선이며, 고객의 인상을 유지하는 것이 성공의 첫 번째 단계입니다. \x0d\\x0d\ 19. 손님도 사람이기 때문에 실수도 할 수 있고 무례할 수도 있으니 화를 잘 내지 않는 손님은 심하게 혼내야 합니다. , 꾸짖은 후에는 반드시 전화해서 당신이 너무 어리고 충동적이라는 등의 설명을 하고 적절하게 달래주면 답답한 느낌이 완화될 뿐만 아니라 손님의 기분을 상하게 하지도 않을 것입니다. \x0d\\x0d\ 20. 공장에서 사업을 하다 보면 조달과 자금 조달이 고객보다 더 어렵고, 내부적으로 많은 시간과 에너지가 소비된다는 것을 느낄 때가 많습니다. 지금 생각해보면 회사 내에서 지지를 받고 싶다면 평소에는 좋은 대인관계에 주의를 기울이고 피하는 것이 필수인 것 같아요