회사는 어떻게 자신의 견고한' 해자' 를 구축해야 하는가?

해자 이론은 무형 자산, 비즈니스 모델의 네트워크 효과, 사용자 전환 비용 및 제품 비용에 초점을 맞추고 있습니다.

첫 번째 요소: 무형 자산

무형자산은 돈으로 간단히 측정할 수 없는 것이고, 가장 중요한 것은 브랜드와 특허다.

좋은 브랜드는 사용자들이 당신을 더 쉽게 찾을 수 있게 해준다. 가장 극단적인 경우는 검색 엔진의 구글, 컴퓨터 칩의 인텔과 같은 브랜드와 산업을 동일시하는 것이다.

브랜드는 회사의 마케팅 비용을 낮출 수 있을 뿐만 아니라, 회사의 제품이 더 높은 가격을 달성하는 데도 도움이 된다.

특허도 호성이지만, 역동적인 지표로 회사가 끊임없이 새로운 특허를 창출할 수 있는 능력과 지속적인 혁신의 실력을 보는 것이 좋다. (윌리엄 셰익스피어, 특허, 특허, 특허, 특허, 특허, 특허, 특허)

두 번째 요소: 비즈니스 모델의 네트워크 효과.

다음과 같은 세 가지 상황이 있습니다.

1 유형: 규모 효과, 즉 규모가 클수록 효율성이 높아집니다.

예를 들어 * * * 단독 자전거라는 일방적인 모델은 한 회사의 차가 많을수록 이용자가 더 편리하다.

둘째: 상호 촉진되는 양자경제 모델은 경제학적으로 양자경제라고 불린다. 이런 쌍방 모델이 선두를 차지한 후, 쌍방 모델은 일반적으로 일방 모델보다 더 높은 경쟁 장벽을 가지고 있다.

예를 들어, 술집은 여성 고객을 유치하기 위해 여자에게 저가를 받는다. 여성 고객이 늘어나면 남성 고객도 늘고 술집은 남자에게 높은 가격을 받는다. 이렇게 되면 남녀가 모두 사교적 수요를 실현하고 술집도 돈을 벌었다.

예를 들어 자가용 분야에는 운전자의 수요와 승객의 수요가 있다. 더 많은 운전자가 더 많은 승객을 데려올 것이고, 더 많은 승객이 더 많은 운전자를 데려올 것이다.

세 번째: 네트워크 효과, 소셜 제품은 매우 전형적이며, 사용자가 적극적으로 전파하여 기업이 거의 0 비용에 가까운 신규 사용자를 얻을 수 있도록 도와줍니다. 이것은 단지 쌍방 모델이 아니라 다자간 네트워크 모델이다. 사용자가 많을수록 네트워크의 가치가 커집니다.

세 번째 요소: 사용자 변환 비용.

전환 비용의 높낮이가 선제 우세의 안정성을 결정한다. 인터넷 효과가 강한 제품은 말할 것도 없고, 예를 들면 위챗, 많은 것들이 사용자에게 주는 것이다. 사무용 소프트웨어도 있어 처음부터 다시 배워야 하기 때문에 쉽게 바꿀 수 없다.

소비재처럼 신제품을 바꾸는 것은 힘들지 않다. 그래서 전환 비용이 낮을수록 채널 건설에 더 많은 정력을 투입해 이 부족을 메울 수 있는 이유다.

네 번째 요소: 제품 원가.

같은 산업 환경에 직면하여 비용 선두는 줄곧 효과적인 경쟁 수단 중 하나였다. 비용 선두는 규모 효과, 선진 기술 또는 회사의 장기적인 우수성, 점진적인 건설에서 비롯될 수 있습니다.

해자의 일부 원소를 소유할 수 있는 것은 한 회사의 최종 성공의 관건이다. 만약 이러한 소위 해자가 존재하지 않는다면요?

사실, 조금 무력해 보이는 장벽이 하나 더 있지만, 매우 효과적이다-이익률. 폭리가 있는 곳에는 반드시 많은 경쟁자가 있을 것이다. 따라서 경쟁 업체들이 시장을 나누게 하는 대신, 리더들은 더 큰 규모와 영향력을 얻기 위해 이윤율을 낮추기 위해 주도권을 잡는 것이 낫다.

미단과 방울방울의 예를 들어보죠.

독점적 지위를 얻은 후, 방울방울방울은 상대가 모방하기 어려운 해자를 구축하지 않았을 뿐만 아니라 높은 마금리도 얻었다. 이는 고음 나팔로 전 세계에 선전하는 것과 같다. 이곳의 시장은 어리석고 돈이 많아 미단의 무정한 발걸음을 불러일으켰다.

물방울이 더 많은 돈을 쓰고, 일정을 더 잘 하고, 지도를 더 정확하게 하고, 운전자에게 더 많은 인센티브를 주고, 더 깊은 해자를 건설할 뿐만 아니라, 단기적인 재무제표를 내놓아 잠재적인 상대를 더욱 뒷걸음치게 한다고 가정해 봅시다. 그들은' 유일한 독점자의 재무제표조차도 이렇게 못생겼는데, 왜 끼어들까?' 라고 생각할 것이다.

샤오미는 이 점에서 아주 잘 했다.

레이군은 샤오미의 한 도시 발표회에서 샤오미 하드웨어 종합순이익률이 절대 5% 를 넘지 않을 것이라고 모든 사용자에게 약속했다. 샤오미는 하드웨어에서 규모, 사용자 경험, 해자를 원하고, 낮은 이익률은 전략의 원활한 시행에 유리하기 때문이다. 이익률이 낮다고 해서 어느 정도 장벽이 형성되는 것은 아니지만, 회사가 대부분의 이윤을 포기해야 해자를 형성할 수 있다는 뜻은 아니다.

실제로' 천재' 창업자는 종종' 후수' 를 가지고 있다. 즉 프런트엔드는 저이익률 모델에 의존하고 백엔드는 돈을 벌 수 있는 모델을 내놓을 수 있다.

예를 들어 샤오미 하드웨어는 5% 의 이익률을 넘지 않을 수 있지만 샤오미의 광고, 콘텐츠 배포, 회원비 등이 있습니다. 모두 매우 높은 이익률을 가지고 있다. 대량의 하드웨어 사용자를 기초로 샤오미의 전반적인 수익성은 여전히 매우 강하다.

해자의 내포는 이것보다 훨씬 더 많으며, 그것은 줄곧 역동적인 발전 과정에 처해 있다.

테슬라 창시자는 해자 이론을 머스크 경멸했다. 그는 해자가 역동적이라고 생각하는데, 너를 안전하게 의지하게 하는 것이 아니다.

그는 아무리 깊은 해자도 일파만파 공격자를 막을 수 없다고 생각한다. 유일한 방법은 미친 혁신으로 계속 전진하는 것이다. 테슬라가 미친 듯이 달리는 자세는 사실 해자를 구축하고 있다.

또한 자본을 다시 고려한다면 자본 시장이 번창하고 있다는 것을 알게 될 것이며, 이로 인해 한 회사가 호성을 형성하는 데 어려움이 가중될 것이다.

예전에는 한 회사가 유망한 업종에 진입하여 장인 스타일로 위대한 회사로 성장할 가능성이 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 하지만 지금은 자본이 더 이상 허용되지 않습니다. 비즈니스 모델이 검증되면 다음 단계는 자본의 대규모 복제를 이용하는 것입니다. * * * 공용자전거 전형적인 예입니다.

한 가지 기억해야 할 점은, 한 회사에 이런 해자가 있는지 아닌지 당연하게 생각하지 말라는 것이다.

한 회사의 해자가 브랜드라고 생각한다면, 이 회사의 제품이 동종 제품보다 더 높은 가격과 낮은 판매 비용을 가지고 있는지에 달려 있다.

만약 한 회사가 규모 효과가 있다고 생각한다면, 그 매출 증가가 원가보다 빠르며, 매출이 증가함에 따라 이익률이 높아질지 여부에 달려 있다.

한 회사의 제품이 다자간 네트워크 효과를 가지고 있다면, 일반적으로 고객수가 업계보다 더 빠르게 증가하고, 비용은 한계적으로 하락할 수 있습니까?

변환이 회사의 장벽이라고 생각한다면, 그것은 높은 반복 구매율과 낮은 마케팅 비용이 있는지 여부에 달려 있다.

만약 한 회사가 비용 우위를 가지고 있다고 판단한다면, 그것은 경쟁사보다 더 높은 마진율과 더 낮은 비용율을 가져야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용) 이 점을 확인하시겠습니까?

또한 낮은 이익률을 적극 활용해 더 큰 시장 점유율을 확보하고 있는 게이머들은 장벽이 밝혀지지 않은 상황에서 이윤을 조기에 추구하는 것은 종종 근시안적인 행동이다.

결론적으로, 객관적인 사실과 재무 데이터는 호성의 판단을 지지하는 중요한 논거이다.