영업관리란 무엇인가요?
질문 1: 마케팅 관리란 무엇입니까? 마케팅 관리란 기업 또는 조직의 목표를 달성하고 목표 시장과 상호 이익이 되는 교류 관계를 구축 및 유지하기 위한 디자인 프로젝트의 분석, 계획 및 구현을 의미합니다. 그리고 통제. 마케팅관리의 핵심은 수요관리인데, 이는 수요의 수준과 시기, 성격을 효과적으로 조정하는 것이다. 마케팅 관리 실무에서 기업은 일반적으로 예상 시장 수요 수준을 미리 설정해야 합니다. 그러나 실제 시장 수요 수준은 예상 시장 수요 수준과 일치하지 않을 수 있습니다. 이를 위해서는 기업 마케팅 관리자가 다양한 수요 상황에 따라 다양한 마케팅 관리 전략을 채택하여 시장 수요를 효과적으로 충족하고 기업 목표 실현을 보장해야 합니다.
그런데 마케팅 관리는 정확히 무엇을 관리하는 걸까요? 마케팅의 본질로 돌아가야 할까요? 모든 사람과 모든 기업은 사회에서 생존하고 발전해야 할 필요가 있으며 일부 필요를 충족하기 위해 일정 금액의 보수를 기꺼이 지불하므로 이 필요 부분이 수요를 형성합니다. 욕구는 자체 생산, 구걸, 강탈, 교환 등 다양한 방법으로 충족될 수 있습니다. 마케팅의 출발점은 교환을 통해 욕구를 충족시키는 것입니다. 즉, 마케팅은 기업이 교환을 통해 자신의 욕구를 충족시키는 과정이다. 기업의 존재 가치는 기업이 제공하는 제품이 다른 사람의 요구를 충족할 수 있고 양측이 기꺼이 교환할 의사가 있다는 사실에 있습니다. 그게 전부입니다. 따라서 수요는 마케팅의 기본이고, 교환은 수요를 충족시키기 위한 수단입니다. 둘 다 마케팅 관리는 수요 관리입니다.
질문 2: 영업관리의 개념은 무엇인가요? 영업 관리는 다양한 조직 목표를 달성하고 목표 시장과의 유익한 교류 및 연결을 생성, 구축 및 유지하기 위해 영업을 분석, 계획, 실행, 감독 및 통제하는 것입니다.
1 개념
판매링크는 상품과 화폐의 교환입니다. 판매를 통해서만 기업은 이익을 실현할 수 있으므로 판매는 기업의 생명선입니다! 세일즈 엘리트는 기업 중 가장 안정적이고 막강한 지위를 갖고 있으며, 평균 소득이 가장 높은 소수 집단으로, 실업 걱정이 전혀 없고 대기업에 막대한 자금으로 채용되는 사회적 엘리트이기도 하다. 영업관리전공은 체계적인 이론적 전문지식 교육을 숙지하고 실무경험을 갖춘 경영인재를 양성합니다. 인재시장에서는 영업관리 부문의 구직자 수와 채용이 매년 크게 증가하고 있습니다. 마케팅 및 영업 관리자는 기업에 시급히 필요한 부족한 인력이 되었습니다. 상하이, 베이징 등 인재시장의 취업 수요와 구직자 수는 각각 전체 통계의 84.5명과 79명을 차지했다. 관련 조사에 따르면 전국 10대 인력부족 인재 중 영업관리 전문가가 1위를 차지했다.
정의
영업 관리의 목적은 회사의 마케팅 전략 계획을 수립하고 실행하는 것입니다. . 판매 활동을 관리합니다.
치열한 경쟁 시대에 기업은 영업 경쟁력을 높이기 위해 800여 고객과 같은 영업 관리 소프트웨어를 제공하는 서비스 제공 업체와 협력하여 회사의 전반적인 경쟁력을 높이는 경우가 많습니다. 영업관리의 의미에 대해서는 국내외 전문가와 학자들이 서로 다른 이해를 갖고 있다. 서구의 학자들은 일반적으로 영업관리를 영업인력의 관리(Sales Force Management)로 보고 있다. 중국 학자 리셴궈(Li Xianguo) 등은 소위 판매관리를 판매수익의 직접적인 실현을 관리하는 과정이라고 믿는다. 영업관리는 좁은 의미와 넓은 의미로 나누어 볼 수 있음을 알 수 있다.
좁은 의미의 영업관리는 구체적으로 영업인력 중심의 경영을 의미합니다.
넓은 의미의 영업 관리는 모든 영업 활동을 종합적으로 관리하는 것입니다.
전문적 장점
영업관리 전공의 장점: [1] (1) 시대적 특성을 강조합니다: 이 전공의 커리큘럼은 혁신적이고 실용적이며 시대에 발맞추기 위해 노력합니다. 시대에 맞춰 시대의 특성을 강조하고 시대와 보조를 맞추십시오. 교육부 고시센터와 중국마케팅학회가 공동으로 제작한 고품질 프로젝트입니다.
(2) 실무 교육에 중점: 커리큘럼은 직업의 실용성에 중점을 두고 있으며, 다양한 실무 평가 과정을 통해 학생들의 실무 기술과 종합적인 능력을 배양하는 데 중점을 두고 있으며 학생들이 다음을 수행할 수 있도록 노력합니다. 졸업 후 사회 발전과 업무 요구에 빠르게 적응합니다.
(3) 학업 자격과 직업 자격 증명서의 결합:
자율 학습 시험 학업 증명서(주 시험 기관과 광동성 자율 학습 시험 위원회가 공동 발행) ;
중국 판매 관리 전문가 수준 인증서(교육부 시험 센터와 중국 마케팅 협회에서 공동 발행)
국제 자격 인증서(미국 마케팅 관리에서 발행) 협회),
취업 인턴십 자격 증명서(중국 마케팅 협회 발행)
SMAT 능력 시험 보고서(교육부 시험 센터 발행)
직무 내용
판매 계약, 계약 및 비즈니스 물류를 관리하여 기본 외부 판매 문서의 표준화를 보장합니다.
판매 누락을 방지하기 위해 계정을 기록하고 중요한 판매 문서를 관리합니다.
주문서 및 각종 보고서의 작성 및 관리를 담당하며, 판매 주문 처리 프로세스에 따라 주문을 확인하고 접수합니다.
영업사원 출석통계 및 급여정산. [1]
프로세스
영업 관리 프로세스는 대략 다음과 같습니다.
1. 판매 계획 및 이에 따른 판매 전략 수립
2. 영업 조직 구축 및 영업 직원 교육
3. 영업 직원을 위한 개인 영업 목표 개발 및 영업 계획을 영업 성과로 전환
4. 영업 계획의 효율성 모니터링 직원의 업무 성과를 평가
계획
회사에서 마케팅 전략 계획을 수립한 후 영업 부서에서는 그에 따라 구체적이고 상세한 판매 계획을 수립하여 이를 실행하고 판매해야 합니다. 회사의 판매 목표를 달성하기 위해 회사의 판매 업무를 수행합니다. 영업부서는 회사의 사업목표, 제품의 목표시장, 목표고객을 명확히 이해해야 하며, 이러한 문제를 명확히 이해한 후에야 실질적이고 효과적인 영업전략과 계획을 세울 수 있습니다.
마케팅 전략을 수립할 때는 시장 운영 환경, 업계 경쟁, 회사 자체의 강점과 할당 가능한 자원, 제품의 수명 주기 등 다양한 요소를 고려해야 합니다. 영업부는 기업이 수립한 마케팅 전략을 바탕으로 해당 영업 전략과 전술을 수립합니다.
영업부서는 예상 판매 목표와 판매 비용을 토대로 판매 조직의 규모를 결정해야 한다. 영업 직원을 위한 업무 준비 및 교육 준비...gt;gt
질문 3: 영업 관리란 무엇입니까? 마케팅 관리는 다양한 조직 목표를 달성하고 목표 시장과의 관계를 구축, 구축 및 유지하는 것입니다. , 유익한 교류와 연결을 위해 설계된 프로그램의 계획, 실행 및 제어. 회사의 판매 목표를 달성하기 위해 회사의 판매 활동을 계획, 실행 및 통제합니다.
영업관리 과정
영업관리가 무엇인지 명확히 밝힌 후, 영업관리 과정은 대략 다음과 같습니다.
1. 영업계획을 수립하고 해당 영업 전략
2. 영업 조직 구축 및 영업 직원 교육
3. 영업 직원의 개인 영업 목표를 수립하고 영업 계획을 영업 성과로 전환
4. 영업 계획의 효율성과 영업 직원의 성과를 평가합니다.
영업 관리의 "4대 현대화"
제도화
규칙이 없으면 아무것도 아닐 것이다. 기업이나 조직이 발전하려면 직원을 견제하고 회사를 관리할 수 있는 시스템이 있어야 합니다. 영업관리도 마찬가지다. 영업 관리에는 일정한 규칙과 규정이 필요하며, 이는 영업 관리자가 구현하고 관련 시스템을 구축하여 보장해야 합니다.
영업관리의 제도화는 영업관리의 기본이다.
영업관리를 제도화하기 위해서는 기업이나 조직이 효율적이고 체계적이며 완전한 시스템을 개발하여 영업관리자와 영업사원이 준수해야 할 '법률'을 갖고 조사 후 '법률'을 엄격하게 집행해야 합니다. 영업관리를 제도화하면 기업이 시장 환경에 적응하고 효율적으로 운영할 수 있습니다.
단순화
관리 시스템이 많을수록 좋고, 복잡할수록 좋지만, 간소화될수록 좋습니다. 현대 기업의 경영은 단순함을 추구합니다.
영업 관리는 단순함만이 구현하기 쉽습니다. 영업관리의 단순화가 필요한 이유는 단순화를 통해 자원을 절약하고 효율성을 높일 수 있기 때문입니다. 복잡한 영업 관리에는 조직 내 구조가 쌓이고 절차가 왔다 갔다 하며 많은 시간을 낭비하고 비용을 높게 유지하는 일이 수반됩니다. 단순화할 수 없으면 과학적인 관리도 없고 효용도 없습니다.
영업관리의 단순화가 가능합니다. 인간 본성의 복잡성으로 인해 영업 관리 업무의 복잡성이 발생합니다. 그러나 영업관리업무가 복잡하다고 해서 반드시 관리운영도 복잡해야 하는 것은 아닙니다. 판매 관리는 간단하고 효과적일 수 있습니다. 영업관리의 단순화는 영업관리의 최고 수준이다. 이를 위해서는 영업관리자가 관리 업무를 단순화한다는 아이디어를 확립해야 하며, 이념적 개념과 기술적 수단의 혁신을 통해 복잡한 프로세스, 표준, 시스템 및 운영을 간단하고 편리한 것으로 전환할 수 있는 것이 조직 평면화입니다. 관리 수준의 단순화.
인간성
인간경영이 무엇인지 이해하려면 인간의 본성이 무엇인지 알아야 합니다. 인간은 물질적 물질과는 달리 복잡하고 변화하는 특별한 자원이다. 그러므로 인간의 본성은 단순히 '선'과 '악'으로 요약될 수 없다. "본성.. 인간의 본성에는 선과 악이 있으며, 환경에 따라 변화하기 때문에 인간의 욕구는 고정되어 있지 않습니다. 서로 다른 시간과 공간에 따라 서로 다른 욕구가 있을 것입니다. "욕망은 채우기 어렵다"는 것이 어느 정도는 이를 반영하는 것입니다. 영업관리 인간화에서 인간의 본성은 인간의 본성, 즉 '선'과 '악'의 본성이 공존하는 것을 말한다. 다양한 환경에서는 다르게 동작합니다. 따라서 영업관리의 인간화는 인간 본성의 모든 면을 충분히 이해하고, 인간 본성의 원리에 따라 관리하며, 인간 본성에 있는 유익한 것들을 활용하고 촉진하여 경영과 발전을 동시에 이룩하는 데 기반을 두어야 합니다. 인간 본성의 부정적인 측면을 약화시키는 것은 반대 효과입니다. 영업관리의 인간화 구현 및 수단에 있어 '인간적인' 방법과 방법을 채택하고, 조직의 의지나 경영자의 의지로 영업사원을 주관적으로 제한하고 제한하기보다는 개인과 인격을 존중한다. 동일한 목표 달성을 전제로 영업 사원에게 더 많은 "개인 공간"을 제공하십시오. 합리적인 제약과 제도적 규제에만 의존하여 경영하기보다는
합리화
합리화의 정의는 불합리한 것을 합리적인 노력으로 끊임없이 조정하는 과정, 즉 기업이 경쟁 우위와 지속 가능한 운영을 보장하기 위해 더 나은 개선을 이루는 과정입니다. 개발하다. 기업 경영 합리화의 요소: 1. 예외를 파악하고 관리에 집중합니다. 2. 문제를 파악하고 완벽을 추구합니다. 3. 자기 피드백을 적극적으로 수행합니다.
영업 관리자는 개방적이고 공정하며 정의로운 기업 환경을 조성해야 하며, 모든 영업사원을 개인적 호불호로 인해 불공정하거나 편파적으로 대우해서는 안 됩니다. 그리고 합리적인 방식. 현대사회에서는 국가가 국민을 모호하게 하는 정책을 펼치지 않고 국민의 지혜를 키워주는 것이 인간의 가치가 보편적으로 존중되는 시대에 영업관리자가 취하는 불합리한 경영전략은 반드시 역효과를 낳을 것이다. 영업관리 업무는 합리화되어야 하며, 기업 내 모든 직원은 공통된 이해를 얻어 통일된 조직을 형성해야 합니다....gt;gt;
질문 4: 영업관리란 영업의 의미는 무엇입니까? 경영은 중국과 외국의 전문가와 학자들에 따라 다르게 이해됩니다. 서구의 학자들은 일반적으로 영업관리를 영업인력의 관리(Sales Force Management)로 보고 있다. 마케팅 권위자인 필립 코틀러(Philip Kotler)는 영업 관리가 영업 인력의 목표, 전략, 구조, 규모 및 보상을 설계하고 통제하는 것이라고 믿습니다.
미국 학자 Joseph P. Vaccaro는 영업관리는 영업과정에서 발생하는 문제를 해결하는 것이며, 영업관리자는 지식과 경험이 풍부한 관리자가 되어야 한다고 믿습니다. Ralph W. Jackson과 Robert D. Cilic은 판매 관리가 개인 판매 활동의 계획, 지시 및 감독이라는 "판매 관리"를 믿습니다. 중국 학자 리셴궈(Li Xianguo) 등은 소위 판매관리를 판매수익의 직접적인 실현을 관리하는 과정이라고 믿는다. 영업관리는 좁은 의미와 넓은 의미로 나누어 볼 수 있음을 알 수 있다. 좁은 의미의 영업관리는 구체적으로 영업인력 중심의 경영을 의미합니다. 넓은 의미의 영업관리는 모든 영업활동을 종합적으로 관리하는 것을 의미합니다.
질문 5: 영업관리를 잘하려면 어떤 능력이 필요한가? 결론: 영업관리자에게 필요한 8가지 관리능력 : 자기관리능력, 영업목표, 성과평가, 급여설계, 채용 및 선발 , 판촉 활동 관리, 교육 및 코칭, 영업팀의 효과적인 동기 부여. 첫째, 자신의 사례를 활용한 자기관리 능력이다. 남을 잘 관리하려면 먼저 자신을 잘 관리해야 합니다. 경영계에는 남이 하기 싫은 일을 남에게 하지 말라는 유명한 격언이 있습니다. 훌륭한 장군이 되려면 모범을 보여야 하며, 말로 가르치는 것은 모범으로 가르치는 것만 못하다. 리더가 좋은지 아닌지는 부하들 모두에게 직접적인 영향을 미친다는 말처럼 머리카락 하나가 몸 전체에 영향을 미친다. 결론: 남을 잘 관리하려면 먼저 자신을 잘 관리하고 자신의 영향력을 활용하여 직원을 정복해야 합니다. 둘째, 판매 목표 설정입니다. 영업 관리자로서 당신은 또한 판매 목표를 설정하는 방법을 배워야 합니다. 목표를 설정할 때 높은 목표를 설정한 사람은 중간에 있고, 중간 목표를 설정한 사람은 낮고, 낮은 목표를 설정한 사람은 아무것도 아님. 목표 설정은 너무 야심차게 하는 것이 아니라, 합리적인 능력 요구 사항을 바탕으로 합리적인 목표를 설정하는 것입니다. 합리적인 판매 목표는 비즈니스 엘리트의 판매에 동기를 부여할 수 있지만, 비합리적인 판매 목표는 귀하의 비즈니스 팀을 망칠 것입니다. 이는 마치 꿈의 청사진을 설명하는 것과 같습니다. 부적합한 사람은 제단의 꽃일 뿐이며 달성할 수 없습니다. . 장기 지원. 팀 판매 목표를 설정할 때 팀 개인 목표 ≥ 조직 목표 20을 설정할 수 있으므로 팀 목표 달성률이 상대적으로 높아집니다. 결론: 목표 설정은 평범한 사람이 아닌 뛰어난 사람을 위한 것입니다. 셋째, 성과평가이다. 평가가 없는 팀은 경쟁이 없는 팀이다. 마찬가지로, 좋은 성과평가도 영업팀에 큰 동기부여 효과를 줄 것이다. 그렇지 않으면 영업팀의 발전에 걸림돌이 될 것이다. 성과 평가를 설계할 때는 단순하고 유연하다는 규칙을 따라야 합니다. 많은 기업이 이 부문에서 평가를 수행할 때 자신의 이익에만 초점을 맞추는 경우가 많습니다. 평가 항목이 많고 세부적이며 매우 복잡하기 때문에 특정 분야에서 더 잘할 수 있었던 많은 영업 엘리트가 실패합니다. 과도하고 상세한 평가로 인해 해당 성과 보너스를 받지 못했습니다. 결론: 성과 평가는 단순하고 편안하며 욕구가 가득하고 달성 가능합니다. 넷째, 급여설계이다. 우리 경영진 모두는 알고 있습니다. 큰 보상 아래에는 용감한 사람이 있어야 합니다! 좋은 보상 구조는 인재를 유지할 수 있을 뿐만 아니라 많은 외부 인재를 우리 팀에 합류시킬 수 있습니다. 우리 영업팀의 거의 모든 사람들이 이러한 매우 유연한 급여 구조를 채택하고 있습니다. 적절한 커미션 보너스는 뛰어난 영업 인재를 더욱 발전시키고 외부 인재를 유치할 것입니다. 결론: 합리적인 급여구조는 직원의 신뢰를 보장합니다! 싸울 결심을 강화했습니다. 다섯째, 영업인재를 채용한다. 농부가 파종할 때 가장 중요한 첫 번째 단계는 종자 선택입니다. 고품질의 올바른 종자를 선택해야만 튼튼한 묘목을 재배하고 풍성한 열매를 맺을 수 있습니다. 씨앗이 수확을 결정하듯, 영업팀에서도 영업인재 선발이 최우선이다. 여섯째, 판촉활동 관리입니다. 판촉활동 관리에 있어서도 우수한 영업관리자는 매우 필요합니다. 활동은 판매촉진의 수단이자 단말기 매출 증대를 위한 강력한 전략무기입니다. 판촉 활동을 잘 통제하면 영업 직원의 자신감이 높아지고 좋은 판촉 결과를 얻을 수 있습니다. 결론: 활동은 현명하게 사용해야 하는 강력한 강철검이다. 일곱째, 훈련과 코칭이다. 영업 인재는 모든 측면에서 자신의 능력을 향상시키기 위해 양성 및 훈련되는 경우가 많습니다. 효과적인 교육은 태도, 지식 및 기술이라는 세 가지 차원을 중심으로 과정 선택 및 설계에 중점을 두어야 합니다.
태도 관련 지식은 사고방식 조정, 자신감 고취, 품질 배양 등을 의미합니다. 지식은 회사 기업 문화, 제품 지식, 서비스 지식 등을 의미합니다. 영업 기술, 의사소통 기술 및 기타 관련 영업 도구 . 영업 교육은 매일 정신에 동기를 부여하는 것이 아니라 영업 도구를 복사하고 감독하는 데 중점을 둡니다. 물론 업계마다 서로 다른 교육 초점을 선택해야 좋은 교육 효과를 얻을 수 있습니다. 결론: 사람 중심의 교육은 좋은 결과를 얻을 수 있는 최고의 교육 방법입니다. 여덟째, 영업팀의 효과적인 교육이다. 이는 위에서 언급한 교육 및 코칭과 달리 관련 기술이 부족한 신입 영업사원을 대상으로 장기적이고 계획적인 교육 및 지도를 의미합니다. 영업팀의 효과적인 교육은 귀하가 관리하는 영업팀을 위한 효과적인 교육으로 확장 교육, 팀 인식 교육, 팀 협력 교육, 팀 동기 부여 교육 등이 될 수 있습니다. 우선, 둘의 포지셔닝에 차이가 있습니다. 간단히 말해서 교육과 코칭은 개인과 팀을 의미하며 후자는 영업팀의 교육입니다. 결론: 영업팀을 위한 효과적인 팀 교육은 계획된 방식으로 수행되어야 합니다.
질문 6: 영업관리의 역할과 의미는 무엇인가요? 영업관리의 역할과 의의:
1. 영업관리는 기업의 발전을 촉진하는 중요한 요소입니다.
생산과 유통에 있어 판매 컨셉의 선진화 여부, 판매 업무가 제대로 이루어지고 있는지, 판매 관리가 완벽한지, 판매 예측이 정확한지는 제품의 개발과 진행에 직결됩니다. 기업.
2. 영업관리 역시 기업의 존재와 발전을 결정하는 중요한 조건이다.
영업과 경영은 서로 불가분의 상호 보완적인 관계입니다. 영업만 이해하고 경영을 무시하거나, 경영에만 집중하고 영업을 무시하는 것은 기업의 생존과 발전을 저해합니다. 기업의 원활한 발전을 보장하려면 다음을 수행해야 합니다.
1. 기업의 모든 활동은 판매로 이루어져야 합니다.
2. 회사 내 모든 부서의 작업은 다음과 같습니다. 기업은 영업을 해야 한다. 영업관리는 기업의 생존을 보장하는 것이며 기업의 발전을 촉진하는 중요한 요소이다. 예를 들어, 정확한 매출 예측은 기업이 시장 기회를 포착하는 데 도움이 되고, 탁월한 영업 전략은 시장 성과를 향상시키며, 완벽한 고객 관리는 고객 만족도를 향상시키는 등, 이는 기업의 발전과 발전과 직결됩니다.
질문 7: 영업 관리의 주요 기능은 무엇입니까? 영업 관리 시스템은 영업 관리 소프트웨어의 통칭입니다. 영업 관리 시스템은 고객 파일, 영업 리드, 영업 활동, 비즈니스 보고서 및 통계를 관리합니다. 영업 성과 기업 영업 부서 사무실 및 관리 용도에 적합한 고급 도구로 영업 관리자 및 영업 직원이 고객, 영업 및 비즈니스에 대한 중요한 데이터를 신속하게 관리할 수 있도록 지원합니다.
주요 기능 모듈에는 채널 관리, 프로젝트 관리, 계약 관리, 견적 관리, 판매 기회 관리, 수집 계획 관리, 지불 계획 관리, 잠재 고객 풀, 회사 *** 검색, 자동화된 관리 전략이 포함됩니다. , 고객관리, 경쟁사관리, 서비스관리, 상품관리, 영업관리, 구매관리, 비용관리, 대량SMS, 대량팩스, 대량이메일, 활동관리, 업무관리, 권한관리, 맞춤형 기능, 데이터 가져오기 기능, 뉴스공지발표 , 워크벤치, 패스트 채널, 시스템 모니터링, 리포트 데이터 분석 등
영업관리 프로세스
영업관리가 무엇인지 명확히 하고 나면, 영업관리 프로세스는 대략 다음과 같습니다. 다음 ：
1. 판매 계획 및 해당 판매 전략 개발
2. 판매 조직 구축 및 판매 직원 교육
3. 개별 판매 직원 개발 판매 지표, 판매 계획을 판매 성과로 전환
4. 판매 계획의 유효성과 영업 직원의 성과를 평가합니다.
질문 8: 마케팅 관리의 주요 내용은 무엇입니까? 국내 구매자 시장이 형성됨에 따라 공급은 수요보다 커지고 마케팅은 기업의 생존과 발전을 결정합니다. 마케팅 과정은 기업에 새로운 마케팅 개념을 제공하고 새로운 마케팅 방법을 제공합니다.
RUC 그룹 관리 및 통제 수업은 마케팅 관리의 주요 내용을 요약합니다: 마케팅 전략 기획, 마케팅 기획 계획, 시장 조사 및 마케팅 결정, 시장 수요 및 환경 분석, 시장 세분화 및 목표 시장 선택, 소비자 행동 분석, 경쟁 인텔리전스, 가격 전략 및 계획, 브랜드 운영, 통합 마케팅 커뮤니케이션, 고객 관계 관리, 마케팅 채널 및 유통 관리, 프로모션 관리, 마케팅 성과 평가 등
질문 9: 영업관리의 목표와 핵심은 무엇인가? 물론 회사에는 실적에 문제가 있을 것이고, 영업이 이 문제를 해결하는 핵심이므로 일반적으로 회사 시스템에는 영업 부서가 필요하다. 그러나 목표를 완벽하게 보장하려면 달성해야 할 핵심 목표는 영업부서의 동기 부여, 즉 목표 관리를 촉진하기 위해 관련 영업 시스템 및 보상 방법 등을 사용하고 계획하는 능력이 있어야 합니다.
질문 10: 영업 프로세스 관리란 무엇입니까? 소위 마케팅 관리 프로세스는 목표를 달성하고 작업을 완료하기 위해 기업이 시장 기회를 발견, 분석, 선택 및 활용하는 관리 프로세스를 의미합니다. 구체적으로 여기에는 시장 기회 분석, 목표 시장 선택, 마케팅 믹스 설계, 마케팅 계획 실행 및 제어가 포함됩니다. 시장 기회 분석 시장 기회는 충족되지 않은 요구 사항입니다. 시장 기회를 발견하기 위해서는 시장 정보를 폭넓게 수용하고, 특별한 조사와 연구를 수행해야 하며, 현재 상황을 완전히 이해해야 하며, 경제 발전 법칙에 따라 향후 발전 추세를 예측해야 합니다. 시장 기회를 발견하고 식별하는 것뿐만 아니라 어떤 마케팅 기회가 회사에 적합한지 분석하고 평가하는 데 능숙해야 합니다(즉, 회사의 마케팅에 매력적이고 시장에서 충족되지 않은 모든 요구를 누릴 수 있는 시장 기회). 시장 기회가 될 수 있는지 여부는 기업의 목표와 자원에 적합한지, 기업이 강점을 활용하고 약점을 피하고 장점을 최대한 발휘할 수 있는지 여부에 따라 결정됩니다. 경쟁사 또는 잠재적 경쟁사보다 더 큰 초과 이익을 얻습니다. 목표 시장 선택 기업은 자신의 목표와 자원에 맞는 마케팅 기회를 선택한 후 시장 규모와 시장 구조를 추가로 분석하여 시장 범위를 결정해야 합니다. 이는 소비자 마케팅이든 산업 마케팅이든 모든 고객에게 서비스를 제공하는 기업에게는 불가능합니다. 특정 요구 사항이 있지만 일부 고객의 요구 사항만 충족합니다. 이는 고객 요구의 다양성과 회사가 소유한 제한된 자원에 의해 결정됩니다. 따라서 기업은 자신의 능력 내에서 어떤 고객 요구 사항을 충족시키고 싶은지 명확하게 이해하고 먼저 시장 세분화를 수행한 다음 목표 시장을 선택하고 마지막으로 시장 포지셔닝을 수행해야 합니다. 마케팅 믹스 설계 기업이 목표 시장을 결정하고 시장 포지셔닝을 수행한 후 마케팅 관리 프로세스는 세 번째 단계인 마케팅 믹스 설계로 들어갑니다. 마케팅 믹스는 기업이 목표 시장에서 예상되는 판매 수준을 추구하기 위해 사용하는 제어 가능한 마케팅 변수의 조합입니다. 마케팅 믹스에는 제어 가능한 많은 변수가 포함되어 있으며, 이는 제품, 가격, 장소 및 판촉이라는 네 가지 기본 수량으로 요약될 수 있습니다. 마케팅 믹스 요소는 모두 기업이 통제할 수 있는 요소입니다. 즉, 기업은 목표 시장의 요구에 따라 제품 구조, 제품 가격, 유통 채널 선택 및 판촉 방법을 독립적으로 결정할 수 있습니다. 자체 자원과 목표에 의해 제한되며 다양한 미시적, 객관적 요인의 영향을 받습니다. 마케팅 계획 실행 및 통제 기업 마케팅 관리의 네 번째 단계는 마케팅 계획의 실행을 통제하는 것입니다. 계획을 효과적으로 실행해야만 기업의 전략적 과제를 달성할 수 있으므로 이는 마케팅에서 매우 중요한 단계입니다. 프로세스: 마케팅 계획 마케팅 계획의 실행은 회사의 마케팅 분야 전반에 걸친 전략 계획의 구현이며 회사의 기능적 계획입니다. 구현 프로세스에는 다섯 가지 측면이 포함됩니다. 세부 실행 계획을 개발합니다. 마케팅 전략을 효과적으로 실행하기 위해서는 마케팅 전략 실행을 위한 핵심 의사결정과 업무를 명확히 정의해야 하며, 이러한 의사결정과 업무 실행에 대한 책임을 개인이나 그룹에 부여해야 한다. 조직 구조를 확립합니다. 기업마다 업무가 다르며 서로 다른 조직 구조를 구축해야 합니다. 조직 구조는 회사 고유의 특성과 환경에 맞게 조정되어야 하며 권한과 정보 통신 채널의 경계를 명확하게 정의하고 다양한 부서와 직원의 활동을 조정해야 합니다. 의사결정 및 보상 시스템을 설계합니다.
과학적 의사결정 시스템은 기업의 성공과 실패의 열쇠이며, 합리적인 보상과 처벌 시스템은 사람들의 열정을 최대한 동원하고 조직 효과를 최대한 발휘할 수 있습니다. 인적자원을 개발하고 합리적으로 배치합니다. 기업의 모든 활동은 사람에 의해 수행되며 직원의 평가, 선택, 배치, 교육 및 동기 부여는 기업에 매우 중요합니다. 적합한 기업문화와 경영스타일을 확립합니다. 기업문화란 회사 내 모든 임직원이 준수해야 할 가치기준과 행동강령을 말하며, 회사 구성원들을 응집력 있게 이끌어주는 역할을 합니다. 기업 문화는 경영 스타일과 연결되어 일단 형성되면 회사의 발전에 지속적이고 안정적인 영향을 미칩니다. 마케팅 계획의 통제 마케팅 계획을 실행하는 동안 예상치 못한 문제가 발생할 수 있으며, 마케팅 목표의 실현을 보장하기 위한 통제 시스템이 필요합니다. 마케팅 통제에는 주로 연간 계획 통제, 수익성 통제, 효율성 통제 및 전략적 통제가 포함됩니다. 연간 계획 관리는 기업이 1년 동안 실제 성과와 계획 사이에 차이가 있는지 확인하기 위해 표준, 성과 측정, 원인 및 결과 분석, 시정 조치를 설정하기 위해 취하는 제어 단계입니다...gt;gt;