Lefeng.com King Licheng: 다른 사람의 브랜드를 판매하여 돈을 벌 수는 없으며 모두 누가 먼저 떨어질지에 베팅합니다.

Lefeng.com의 Wang Licheng : 남의 브랜드를 팔아 돈을 벌지 못하면 어느 상대가 먼저 실패할지 내기를 하게 된다

아직 재융자를 받지 못한 Wang Licheng Lefeng.com은 지난 2~3년간 신중한 태도로 지난해 하반기 2차 자금조달을 시작할 때까지 전자상거래 업계의 부침을 느끼지 못했습니다. 투자자 여러분, 전자상거래 업계의 추운 겨울을 느꼈습니다.

투자 협상 과정 전반에 걸쳐 Wang Licheng은 투자자들의 경계심과 불안, 혼란을 느꼈습니다. 투자자들은 그에게 투자자 그룹이 함께 앉아 이야기를 나누면, 암묵적인 이해가 있을 것입니다. 무엇이든 이야기할 수 있지만 전자 상거래에 대해서는 이야기하지 마십시오. 2~3년 동안 전자 상거래가 급속히 확장 및 발전하고 갑작스러운 거품이 터진 후 투자자들은 더 두려워하기 때문입니다. 전자상거래의.

Lefeng.com의 모회사인 Dongfangfengxing은 비교적 운이 좋게 전자상거래 투자를 마지막으로 CICC와 Broadband Fund로부터 4천만 달러의 투자를 받았습니다. 투자자들에게 감동을 주는 것은 표면적으로는 중국 현지 뷰티 브랜드를 구축하려는 LeFeng 창업자의 꿈이며, 그 이면에는 Oriental Popular의 프로그램 자원, B2C 플랫폼 및 독창적인 통합 및 개발의 운용성이 있습니다. 브랜드.

브랜드 구축이 Li Jing의 지각적 사고라면, 소매업 출신인 Wang Licheng은 데이터와 사례를 통해 다음과 같이 입증했습니다. 공급망의 효율성을 개선해야만 2~3%의 추가 이익을 얻을 수 있습니다. 이 겉보기에 눈에 띄지 않는 이익은 회사가 중국 상위 500대 기업 중 하나 또는 심지어 세계 최대 기업 중 하나가 되는 데 도움이 될 것입니다. 이는 소매 업계에서는 사실이 아닙니다. 이는 회사가 특정 규모로 발전하려면 자체 브랜드가 있어야 한다는 사실에 반영됩니다.

이 아이디어는 Lefeng이 출시된 지 반년이 지나서 더욱 강렬해졌습니다. Li Jing과 Wang Licheng은 다른 사람의 제품을 판매하는 것이 수익성이 없으며 여전히 좀 더 장기적인 조치가 필요하다는 것을 알았기 때문입니다.

다른 뷰티, 스킨케어 브랜드를 판매하면 왜 수익이 나지 않나요? Wang Licheng의 설명에 따르면 현재 중국 내 화장품 연간 총 소매액은 약 1,800억 위안에 달하며 그 중 현지 브랜드가 300억 위안 이상에 불과해 80~85%의 점유율을 차지하고 있습니다. 외국 브랜드가 하나의 제품을 생산하면 비용은 30위안이고, 채널 딜러에게 판매하면 약 300위안 정도의 비용이 듭니다. 채널 딜러는 총 이익이 10% 정도에 불과하므로 돈을 벌기가 어렵습니다.

화장품 B2C 전자상거래는 더욱 어렵다. 전자상거래는 화장품 유통을 위한 채널이기도 합니다. 공인 브랜드에서 직접 제품을 구매하든, 공식 대리점에서 구매하든, 수익 자체는 이미 매우 객관적이지 않으며, 여기에는 8~10%의 물류 비용이나 광고 비용 및 가격 전쟁도 포함됩니다. 비용 문제로 인해 화장품 전자상거래 기업은 돈을 벌 가능성이 전혀 없습니다.

유일한 탈출구는 현지 브랜드를 구축하는 것입니다. 지난 몇 년 동안 Herborist 및 Xiangyi Herborist와 같은 일부 한정 브랜드를 제외하고는 Wang Licheng과 모두 이 분야에서 국내 시장이 거의 없습니다. Li Jing은 이 업계에 최소 30 -50개의 현지 브랜드가 필요하다고 믿으며 전망은 매우 유망하고 사람들을 매우 흥분시킬 수 있으므로 Lefeng은 이미 수익성 있고 균형 잡힌 데이터 보고서를 포기하고 상하이 원본에 더 많은 재정 자원을 투자했습니다. 브랜드 R&D 센터입니다.

하지만 이는 쉬운 일이 아니다. 화장품에 대한 중국 소비자의 습관은 쉽게 바뀌지 않는다. 화장품은 사용자의 입소문과 사용자 경험이 먼저 필요한 산업이다. "천천히 일하면 좋은 일이 된다"라고 하지만, 속도와 성급함이 넘치는 전자상거래 업계에서 Lefeng.com의 팀은 전혀 영향을 받지 않을 수 있을까요?

배경 데이터:

온라인 시간: 2012년 8월

자금 조달: Shen Napeng 2012년 수백만 달러, 2012년 CICC 및 Broadband Fund 4000 미화 1만 달러

고객 단가: 약 200위안

총 이익률: 약 10%(에이전트 브랜드)

직원 수: 약 1,000명(콜센터 및 매장 포함) 창고)

매출 : 2012년 7600만 위안, 2012년 3억 위안 정도, 2012년 10억 위안 미만, 올해 목표는 20~30억 위안이다.

매출 구성: 민간 브랜드 Jingjia가 약 40%를 차지합니다. Jingjia 브랜드에 대한 기대는 10년 안에 최소 30억 위안을 판매하는 것입니다.

이익 기대: 2012년 손익분기점. 2012년에는 2014~2015년쯤 대규모 수익성 예상된다

앞으로 2~3년 안에 다수 기업 망할 것

시나테크놀로지 : e- 상업 겨울?

왕리청: 사실 처음 2~3년 동안은 혹독한 겨울을 느끼지 못했다. 지난해 하반기 자금 조달 과정에서 투자자들로부터 추운 겨울 분위기를 느꼈다. 이번 자금 조달 이전에는 2012년 초 Shen Nanpeng이 투자한 금액이 몇백만 달러에 불과했습니다. 그 이후로 우리는 화장품 업계에서 기본적인 작업만 수행했기 때문에 밖에 나가면 봄인지 여름인지 알 수 없습니다. 우리가 두 번째 돈을 벌면 이 산업의 역할을 생각하면 전환점에 있다고 생각합니다. 개인적으로 앞으로 2~3년 안에 수많은 기업이 망할 것이라고 예상한다.

시나테크놀로지: 러펑닷컴은 이전에는 매우 소극적이었고 대규모 프로모션도 하지 않았습니다. 그렇다면 지난 5년간 구체적으로 어떤 일을 하셨나요?

Wang Licheng: Lefeng.com은 2012년 8월에 출시되었습니다. 판촉비를 한 푼도 투자하지 않았지만 그해 12월에는 이미 손익분기점에 도달했습니다. 2012년 우리에게는 두 가지 과제가 있습니다. 하나는 Lefeng.com을 출시하는 것이고, 다른 하나는 Dongfangfengxing을 운영 체제에 통합하는 것입니다.

2012년에는 7,600만 위안의 매출을 달성했으며, 물류 시스템, 공급망 시스템을 완성하고 웹사이트 페이지를 업그레이드하는 동시에 자체 Jingjia 화장품 및 건강 제품을 생산하기 시작했습니다. 연말에 나온 제품. 저희는 2012년부터 광고를 시작했는데 많지는 않고 천만개 정도에 불과했습니다. 자체 화장품 브랜드를 구축하면서 연구개발부터 패키징, 판매에 이르기까지 많은 면을 알지 못했다는 사실을 깨닫고 대규모로 홍보할 용기와 용기가 없습니다.

2012년에는 상하이 창고 투자, 화장품 개발팀 투자 등 일부 투자에 최선을 다했다. 동시에 우리는 Lefeng 브랜드에 대해 전국적으로 약 2천만 위안의 하드 광고를 진행했습니다. 이 금액은 일부 전자상거래 회사의 월간 프로모션의 3분의 1에도 미치지 못할 수 있습니다. 돈이 없어서가 아니라, 런칭 전에는 할 수 없을 것 같아서다. 상대적으로 보수적일 수도 있지만, 남의 영향을 받지 않고 우리 생각대로 하고 싶다.

시나 테크놀로지: 첫 번째 투자에 수천만 달러를 투자하고 수익도 손익분기점에 다다르는데 왜 아직도 프라이빗 브랜드를 구축하려고 하시나요?

Wang Licheng: 저희는 2012년과 2012년에 흑자를 기록했기 때문에 항상 자체 자금을 투입해 왔습니다. 작년에는 손익분기점을 기준으로 규모를 확대하기 위해 조정을 했습니다. 물론 불을 태우는 방법은 아니다.

리징은 2000년부터 사업을 시작한 지 12년 만이다. 예를 들어 일본에서 나무심기 전시회가 있다면, 미국에서는 에스티로더, 파리의 로레알, 중국에도 리징 브랜드가 있을 수 있을까? 화장품은 중국 여성들이 좋아할 수 있다. 나는 항상 나만의 브랜드를 만들고 싶다는 꿈을 갖고 있었기 때문에 Li Jing과 나는 만난 후 서로 일치하게 되었습니다.

자신만의 속도로 차별화하라

시나테크놀로지: 소비자들은 해외 브랜드를 선호한다. 어떻게 국내 브랜드가 시장을 빨리 개척할 수 있을까?

Wang Licheng: 오리지널 브랜드를 볼 때 매출과 수익에 대해 걱정하지 마세요. 일반적으로 여러 링크를 살펴보세요. 먼저 각 시리즈와 각 제품이 어떤 사람들에게 적합한지 살펴보세요. 매우 중요하지만 그렇지 않습니다. 가장 중요한 것은 소녀들이 화장품을 사용하는 이유는 사용하기 쉽기 때문에 인구를 세분화해야 한다는 것입니다. 여기에는 몇 년 또는 수십 년의 경험이 필요할 수 있습니다. 중국 소비자에 대한 이해가 깊어졌습니다.

소비자를 이해한 후에는 제품의 두 번째 단계와 포장 프로모션의 세 번째 단계에 들어갑니다. 시각, 촉각, 냄새, 느낌을 결합하면 완벽한 브랜드가 완성될 수 있습니다. 앞으로도 갈 길이 멀고, B2C, 스킨케어 브랜드의 영향을 받지 않도록 팀을 매일 설득하고, 소비자와 올바른 일을 하려고 노력하고 있습니다. 센터.

시나테크놀로지: 오리지널 브랜드와 B2C 플랫폼이라는 두 사업의 리듬을 어떻게 파악해야 할까?

Wang Licheng: B2C는 속도를 추구하는 반면, 브랜드는 강수를 추구하는 두 가지 완전히 다른 길입니다. Li Jing과 저는 B2C 산업에 뛰어들었을 때 모두가 추구하는 것이 판매 속도, 물류, 코딩 및 기타 문제라는 것을 알았습니다. 완벽함, 즐거움, 그리고 꿈.

그래서 회사 내에는 현재 세 개의 팀이 있습니다. 하나는 베이징의 Dongfangfengxing Media Company, 두 번째는 베이징의 Lefeng.com 팀, 세 번째는 상하이의 프라이빗 브랜드 Jingjia Cosmetics 팀입니다. 그래서 우리는 서로 다른 팀이 각자의 일을 할 수 있도록 의도적으로 공간과 시간을 분리했습니다. 그러나 프로그램이 인재의 브랜드 구축을 어떻게 지원하는지, 브랜드 노출을 어떻게 돕는지 등 세 팀 사이에는 높은 수준의 통합이 있습니다. 우리 회사는 규모가 크지 않지만 실제로는 회사보다 훨씬 더 복잡합니다. 다른 전자상거래 회사들과 달리 우리는 가능한 한 작은 차이를 가지려고 노력합니다. 언젠가는 그 뒤에 숨은 슬픔과 성취를 이해할 수 있다고 믿습니다.

시나테크놀로지: 꿈이 독창적인 브랜드를 만드는 것이고, B2C가 외국 브랜드를 팔아 돈을 벌지 못한다면, B2C 플랫폼으로서 Lefeng의 의의와 기대는 무엇인가?

왕리청: 설립된 지 2~3년 밖에 안 된 로컬 브랜드인데, B2C 플랫폼이 없다면 어디로 팔아야 할까요? 더욱이, 중유백화점이나 스타라이트 월드 같은 곳에서는 약한 로컬 브랜드가 판매하기 어렵습니다. 인터넷은 시공간을 넘나들 수 있기 때문에 B2C 플랫폼 구축은 최후의 수단입니다.

두 번째 측면에서 Lefeng.com은 Jingjia 브랜드에 판매 채널뿐만 아니라 마케팅 채널도 제공합니다. 사용자는 Lefeng에서 제품을 구매하기 전에 많은 복권 추첨, 브랜드 등록 및 브랜드를 볼 수 있습니다. 포장의 경우 일부 제품 시험, 제품 구매, 블라인드 테스트 등에 참여할 수도 있으며 이는 자체 브랜드 개발에 매우 ​​좋은 마케팅 효과가 있습니다.

세 번째 측면은 현재 중국 화장품 산업의 80%가 외국 브랜드라는 것입니다. Lefeng.com에 Jingjia 제품만 있다면 소비자가 이 사이트를 방문할 수는 있지만 그 수가 거의 없을 것입니다.

요즘에는 소비자가 하나의 브랜드에 충성하기가 어렵습니다. 더 필요한 것은 조합입니다. 원래 브랜드와 다른 브랜드 사이에 마찰이 있음을 발견하면 소비자가 필요하면 우리는 제공합니다. 경쟁이 아닌 상호 보완적인 관계가 되기를 바랍니다.

전자상거래 업체들은 상대가 먼저 떨어질 것이라고 장담하고 있다

시나테크놀로지: 하지만 에이전시 브랜드는 돈을 벌지 못할 수도 있지만, 아무래도 오리지널 브랜드가 수익을 가져다줄 것 같지는 않다. 현재 투자가 소득을 초과하여 끝없는 순환을 형성하여 수익이 점점 줄어들까요?

Wang Licheng: 경쟁사가 돈을 잃으면 좋은 수익을 낼 것이라고 모두가 장담하고 있다고 생각합니다. 다른 B2C 산업도 마찬가지지만, 누가 살아남을지는 신의 뜻에 달렸습니다. 요즘에는 다른 브랜드의 화장품을 팔아서 수익을 내기가 어렵습니다. 수익을 내더라도 금방 따라잡게 됩니다. , 또 하나의 중요한 채널이 있습니다.

시나테크놀로지 : 현재 B2C 화장품 산업의 문제점은 무엇이라고 생각하시나요?

Wang Licheng: 이 업계의 문제는 여전히 매우 명백합니다. 첫 번째는 Hunguo가 광고 가격을 인상하고 있다는 것입니다. 두 번째는 가격 전쟁인데, 가격 전쟁이 없으면 소비자가 떠나는 게 이 업계의 피비린내 나는 현실이다. 세 번째는 거품이다. 예를 들어 직원의 월급으로 5000위안을 주면 누군가는 즉시 8000위안을 주는데, 이는 업계의 비합리적인 경쟁을 가속화한다. 이러한 상황에서 기업이 오래 살아남을수록 기업은 더 강해질 것이며, 전자상거래 환경은 내년 정도에 분명해질 것입니다.

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