성공적인 마케팅 사례

성공적인 마케팅 사례 (제 1 부)

카터빌러는 세계 최대 인프라 및 광산 설비 제조업체로 농업 기계와 중장비 운송 기계 분야에서도 상당한 지위를 차지하고 있다. 현재 회사의 가치는 이미 6543.8+06 억 달러를 넘어섰다. 카터빌러가 걸어온 길을 돌이켜 보면, CEO 인 Donald V.Fites 는 회사의 경쟁 우위가 비길 데 없는 제품 분배 시스템에 있다고 판단했다. 전 세계적으로 카터빌러는 회사의 제품을 판매하고 제품 지원 및 서비스를 제공하는 186 개의 독립 유통업체를 보유하고 있어 회사와 고객 간의 다리 역할을 합니다. 카터빌러의 제품은 일부 국가, 원시 장비 제조업체, 미국 정부의 새로 문을 연 시장을 제외하고 독립 유통업체를 통해 유통된다. 이런 현상은 다른 경쟁업체가 볼 수 없는 현상이다. Fites 는 현지 리셀러를 찾는 것이 자신의 기업에 대리점을 설립하는 것보다 훨씬 유리하다고 생각합니다. 카터빌러의 모든 판매상들은 현지에서 어느 정도의 역사를 가진 기업으로 이미 현지 사회에 깊이 녹아들어 있기 때문이다. 그들의 현지 고객에 대한 친숙함과 친밀한 관계는 돈을 쓸 가치가 있다. 또한 카터빌러의 제품은 높은 가치의 고정 자산으로 감가 상각 주기가 길지만, 보통 공사장, 광산 등 환경이 열악한 곳에서 일하며, 아무리 좋은 제품도 고장이 나고, 일단 고장이 나면 사용자에게 경제적 손실을 초래할 수 있다. 유통업체를 통해 카터빌러는 세계에서 가장 빠르고 포괄적인 부품 배송 및 수리 서비스 체계를 형성했다. 이 회사는 48 시간 이내에 전 세계 카터빌러 제품에 필요한 교체 부품 및 유지 보수 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있습니다.

하지만 형식적으로 완벽한 유통체계만으로는 카터빌러가 치열한 경쟁에서 확고한 발판을 마련하기에 충분하지 않다. 카터빌러와 리셀러 간의 관계는 한 종이 계약에 규정된 권리와 의무 관계보다 훨씬 낫다. 일종의 가족적인 친밀한 관계이다. 유통업체는 카터빌러 제품이 고객에게 배달되는 채널일 뿐만 아니라 고객 피드백을 위한 채널이기도 하다. 이렇게 하면 리셀러의 기능은 단순히 제품을 판매하고 애프터서비스를 제공하는 것이 아니라, 회사가 고객의 요구에 맞는 제품을 생산하도록 촉진하는 것을 포함한다.

예를 들어, 카터빌러는 1980 년대 초에 D9L 무한궤도식 불도저를 출시했다. 이 차종은 몇 가지 새로운 디자인 방안을 채택했기 때문에 사용 효율을 높일 수 있다고 여겨졌으며, 그에 따라 이 차종의 가격도 기존 차종보다 높다. 하지만 D9L 이 전 세계적으로 수백 대를 팔았을 때, 재난이 조용히 닥쳤다. 어떤 트랙터는 2500 시간 일하다가 고장이 나기 시작했는데, 이는 D9L 이 원래 생각했던 것만큼 좋지 않다는 것을 보여준다. 이 문제는 카터빌러의 업계 주도권을 흔들어 경쟁자에게 기회를 주기에 충분하다. 회사를 구하기 위해 전국 각지의 판매상들이 움직이기 시작했고, 그들은 회사가 이미 고장이 난 기계를 신속하게 복구하고 아직 고장이 나지 않은 기계를 점검하는 등의 시정 조치를 개발하는 것을 도왔다. 리셀러들 사이에서도 충분한 협력이 있다. 예를 들어, 한 영국 리셀러는 사우디의 리셀러가 이러한 문제를 해결할 수 있도록 직원을 파견했고, 일부 리셀러들은 고객에 대한 책임을 위해 밤낮으로 대기하고 있었습니다. 마침내 1 년 후, D9L 모델의 모든 유지 보수가 완료되고, 사용자 가동 중지 시간이 최소화되고, 가능한 경제적 손실이 크게 줄고, 고객의 불만도 사라졌습니다. 동시에, 회사의 디자이너들도 제때에 디자인을 바꾸어 D9L 제품이 시장에서 큰 인기를 끌고 있다.

대리상과의 이런 파트너십은 하루아침에 실현될 수 있는 것이 아니라 카터빌러의 일관된 원칙과 노력의 결과이다. Fites 가 제시한 다음과 같은 리셀러와의 관계 처리 원칙은 관리자가 배울 만하다.

리셀러를 착취하지 마라. 많은 기업들이 저지른 결점 중 하나는 시장이 부진하다는 것을 알게 되면 자신의 이익을 보장하기 위해 사용자를 착취하기 시작한다는 것이다. 일단 수익성 있는 사업이 발견되면, 즉시 리셀러를 넘어 장사 자체를 가지고 와라. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 이렇게 하면 일시적인 이익을 얻을 수 있지만 장기적으로 리셀러와의 관계를 손상시킬 수 있다. 예를 들어, 1970 년대에 알래스카 기업들은 카터빌러에게 직접 제품을 판매할 것을 요구했습니다. 그렇지 않으면 경쟁사로부터 제품을 구매할 것입니다. 그러나 카터빌러는 양보하지 않고 상대방이 리셀러로부터 구매를 고집했다. 리셀러가 제품에 우수한 애프터서비스를 제공할 수 있기 때문이다. 카터빌러는 당신이 대리점을 우회하면 팔을 부러뜨리고 있다고 생각합니다.

이 원칙은 전체 산업이 경기 침체의 타격을 받았을 때 더욱 효과적이다. 예를 들어, 멕시코의 경기 침체 기간 동안 카터빌러의 다섯 대리점은 모두 난관을 넘겼고, 경쟁사의 대리상은 전멸했다. 경제 환경이 개선될 때 카터빌러는 유일한 공급자가 되었다.

리셀러에게 제품 및 부품 이외의 것을 제공하다. 카터빌러는 제품 및 예비 부품 제공 외에도 리셀러가 고객에게 할부 등 신용 보증을 제공하고 재고 관리 및 통제, 물류 및 장비 유지 관리 절차 지원을 제공합니다. 예를 들어, 회사는 매년 리셀러의 기술자에게 다양한 문자 기술 자료를 인쇄하고 리셀러의 요구에 따라 회사 계획 수립 방법, 시장 예측 방법, 전자 정보 시스템 관리 방법, 마케팅 및 광고 관리 방법 등 직원들에게 교육 서비스를 제공합니다. 특히 카터빌러는 모든 리셀러를 본사, 공급업체 및 창고에 연결하는 거대하고 복잡한 글로벌 전자 연락처 시스템을 구축하고 있습니다. 이 시스템의 최종 목표는 원격으로 판매되는 제품을 모니터링하고 회사의 리셀러, 회사 및 제조업체 간에 예비 부품을 공유하는 것입니다. 원격 모니터링이란 한 대의 기계가 세계 어느 곳에 있든지 리셀러나 회사 본부가 어떻게 운영되는지 언제든지 알 수 있다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링, 원격 모니터링)

리셀러와 심도 있고 솔직한 소통을 자주 한다. Fites 는 카터빌과 리셀러 사이에 비밀이 없다고 생각한다. 대리상은 카터빌러에 대한 높은 신뢰를 가지고 있으며, 자신의 재무제표와 중요한 업무 데이터에 대한 높은 신뢰가 없다면 그렇게 하기가 어렵다. 동시에, 카터빌러도 자신의 정보 자원을 최대한 개방했다. 모든 회사 및 리셀러 직원은 PC 에서 판매 추세와 예측, 고객 만족도 조사 데이터 등에 대한 실시간 정보를 얻을 수 있습니다.

매년 카터빌러의 최고 경영진은 대리점의 최고 경영진과 일부 지역 회의를 개최한다. 회의에서 그들은 각 제품 라인의 판매 목표와 쌍방이 어떻게 이 목표를 달성해야 하는지에 대해 토론했다. 또한 이 회사는 모든 186 리셀러를 주기적으로 초청하여 피오리아에서 1 주일 간 회의를 개최하는데, 주로 회사의 전략, 제품 계획 및 마케팅 정책을 종합적으로 검토하는 것입니다.

카터빌러 회사의 각급 인원과 대리상 사이에는 많은 일상적인 접촉이 있다. 낮은 수준에서 매일 소통해야 하지만 리셀러의 임원과 회사의 임원들이 일주일에 몇 번 이야기하는 것은 드문 일이 아니다. 특히 지난 몇 년 동안 말이죠. 카터빌러는 의식적으로 직원과 유통업자 간의 연계를 증가시켰다. 1990 은 과거 기능 부서를 이익 센터로 바꿔 회사 내 모든 사람이 최연소 직원부터 CEO 까지 적극적으로 리셀러와 연락할 수 있도록 했다. 이러한 빈번한 상호 작용으로 회사는 시장의 일선을 더 빨리 이해할 수 있게 되었다.

대리상을 카터빌러 가문에 남겨 두다. Caterpiller 는 가족 기업이 공공 기업보다 관리 정책이 더 일치한다고 생각하기 때문에 일반적으로 가족 기업과 거래하는 것을 선호합니다. 이 점을 강조하는 이유는 카터벨러의 제품 수명 주기가 보통 10- 12 년 정도, 심지어 20-30 년 정도이기 때문이다. 공기업에서 최고경영자의 임기는 보통 최대 5 ~ 6 년밖에 되지 않는다. 고객에게 일관된 서비스를 제공하는 것으로 볼 때 공기업은 가족기업만큼 안정적이지 않을 수 있다.

카터빌러는 또한 딜러의 아이들이 어릴 때부터 카터빌러에 관심을 가질 수 있도록 다양한 행사를 조직했다. 회사의 아이디어는 그들에게 카터빌러를 알리고, 그들이 이 사업에 관심을 갖게 하고, 동료들, 즉 미래의 직장 파트너를 알게 하는 것이다. 그들은 카터빌러의 공장을 참관하고 직접 기계를 조작했다. 한편, 카터빌러는 대리상들에게 그들의 아이들이 어릴 때부터 회사에 입사하도록 독려했다. 그들은 종종 리셀러의 아이들에게 여름 일자리를 마련해 주고, 대학을 졸업하고 정규직을 마련해 주기도 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 때로는 리셀러에게 아이들에게 2 년 부품 판매를 시킨 다음 엔지니어링 부서에서 일정 기간 근무하고 마지막으로 제품 지원 업무를 관리하라고 조언하기도 합니다.

Caterpiller 의 성공적인 마케팅 사례 검토:

기업의 생명의 원천은 고대 룽을 만족시키는 데 있다. 과학 기술의 진보, 경제 발전, 시장 경쟁의 심화로 인해 오늘날의 고객은 이전의 구룽과는 달리 오늘날의 시장은 더 이상 어제의 시장이 아니다. 현재 시장의 주도권은 이미 제조사에서 고객으로 이전되었다.

결국, 카터빌러의 마케팅 전략은 오직 하나뿐이다: 고객에게 접근하고, 고객과 자신의 거리를 좁히는 것이다. 이런 결과는 분명하다.

성공적인 마케팅 사례 (2 부)

1955 년, 52 세의 크로크는 270 만 달러로 7 개의 맥도날드 패스트푸드 체인점과 그 점포명을 매입해 맥도날드 햄버거 사업을 시작했다. 수년간의 노력 끝에 맥도날드 패스트푸드점은 놀라운 성과를 거두었다. 현재 세계 최대 식품회사가 됐다. 1986 년 말 현재 연간 매출액은 124 억 달러, 연간 이윤은 4 억 8 천만 달러에 달했다. 맥도날드 패스트푸드점은 이미 세계 각지에 널리 퍼져 있다. 일본으로 여행을 간다면 맥도날드 패스트푸드점에 들어가 큰 것을 먹을 수 있나요? 맥도날드? 햄버거와 아이스 우유 음료 한 잔 주세요. 멕시코, 스위스, 태국에서도 맥도날드를 주문할 수 있습니다. 협상이 성공하면 헝가리와 유고슬라비아 맥도날드의 특색도 맛볼 수 있다. 결론적으로, 맥도날드는 이미 세계적인 상품이 되어 거의 어디에나 있다. 맥도날드 골든 아치? M? Logo 는 세계 시장에서 번역 없이 읽을 수 있는 대중문화로 자리 잡았고, 그 기업 이미지는 이미 소비자의 마음속에 뿌리를 내리고 있다. 미국 미시간 대학의 한 교수가 말했듯이, 어떤 사람들은 맥도날드 식당의 금빛 아치를 보지 않으면 하루를 보내기가 어렵다고 느낄 것이다. 왜냐하면 그것은 또한 안전을 상징하기 때문이다. -응?

맥도날드는 어떻게 이렇게 현저한 성과를 거두었습니까? 이것은 회사의 마케팅 이념 덕분이다. 회사는 좋은 기업 국제 이미지가 기업 마케팅에 큰 역할을 한다는 것을 잘 알고 있다. 이에 따라 창업자 크락은 기업 제품 이미지를 확립하는 동시에 좋은 기업 이미지를 세우는 데 더욱 신경을 썼다. M? 로고의 금색 이미지. 당시 시중에는 햄버거가 많았지만 대부분 품질이 좋지 않아 고객에게 공급이 느리고 서비스 태도가 좋지 않았고 위생 상태가 좋지 않아 식당 분위기가 시끄러워 소비자들을 불만스럽게 했다. 이런 상황에 대해 맥도날드는 유명한 것을 제시했습니까? Q? ,? S? ,? C? 그리고는요. V? 관리 이념, Q 는 제품 품질을 나타냅니까? 품질? S 대표 서비스? 서비스? C 는 청소를 의미합니까? 청결도? V 는 가치를 나타냅니까? 가치? 。 그들은 고객에게 적합한 제품과 서비스를 제공하고 끊임없이 변화하는 고객의 요구를 충족시키는 것이 기업의 좋은 이미지를 구축하는 중요한 방법이라는 것을 알고 있다.

제품 품질을 보장하기 위해 맥도날드는 햄버거 제작의 각 세부 사항에 대해 상세한 규정과 설명을 가지고 있으며, 관리와 운영부터 특정 제품의 선택과 가공에 이르기까지 화장실을 얼마나 자주 청소해야 하는지, 감자칩의 기름이 얼마나 뜨거운지 등의 세부 사항을 포함하고 있다. 맥도날드 지점을 운영하는 사람은 우선 일리노이주 맥도날드버거 대학 훈련 10 일로 가야 한다. 햄버거? 도, 상과 전. 이에 따라 맥도날드 패스트푸드점에서 판매하는 모든 햄버거는 규정된 품질과 재료를 엄격히 집행한다. 햄버거와 함께 파는 감자튀김을 예로 들어 보겠습니다. 원료로 쓰이는 감자는 특별히 재배하고 정성껏 골라서 적당한 저장시간을 통해 침전물과 당분의 함량을 조절한 후 온도를 조절할 수 있는 프라이팬에 튀겨 즉시 고객에게 공급한다. 감자튀김이 폭파된 후 7 분 이내에 팔리지 않으면 폐기되어 고객에게 더 이상 공급하지 않고 감자튀김의 품질을 보증한다. 한편 맥도날드 패스트푸드점에서 식사를 하는 고객은 계층에 따라 나이, 성별, 취미가 다르기 때문에 햄버거의 맛과 패스트푸드의 레시피, 조미료도 각기 다른 맛과 요구에 영합한다. 이러한 조치는 회사의 제품이 사람들의 추앙을 받고 오래도록 시들지 않고, 좋은 기업 제품 이미지를 확립함으로써 좋은 기업 국제 이미지를 확립하기 위한 든든한 토대를 마련했다.

맥도날드의 패스트푸드 서비스도 일류다. 여기에는 공중전화와 동전 주크 박스가 없기 때문에 소음이나 한가로이 돌아다니지 않아 가족 회식에 가장 적합하다. 좌석이 편안하고 널찍하며 아침식사와 신품종이 있어 고객이 선택할 수 있습니다. 이곳의 서비스 효율은 매우 높다. 사람이 많을 때 고객이 원하는 음식은 종이상자나 종이컵통에 미리 넣어두고, 고객의 모든 요구는 한 번만 줄을 서면 충족된다. 맥도날드 패스트푸드점은 항상 사람들이 밥을 먹어야 하는 곳에 나타난다. 특히 고속도로 양쪽에는 "? 10 미터 밖에 맥도날드 패스트푸드 서비스가 있나요? , 눈에 띄는 식품 이름과 가격으로 표시; 어떤 곳에는 무전기가 있다. 고객은 무전기에 음식의 이름과 수량만 알려주면 된다. 차가 지점까지 가면, 그들은 한 손으로 물건을 보내고, 한 손으로 지불하고, 바로 떠날 수 있다. 고객이 차에서 가져간 음식은 차 밖으로 넘치지 않도록 미리 포장했을 뿐만 아니라 플라스틱 칼, 포크, 숟가락, 빨대, 냅킨, 음료수 컵의 뚜껑도 미리 십자가를 쳐서 고객이 빨대에 꽂을 수 있도록 했다. 이렇게 주도면밀한 서비스는 회사의 빛나는 이미지에 짙은 색채를 더했다.

맥도날드는 대중들 사이에서 양질의 제품과 서비스의 이미지를 세웠지만, 한 식품회사에 청결위생의 중요성을 인식하고 있다. 깨끗하고 위생적인 이미지가 없으면 맥도날드의 회사는 항상 좋은 이미지를 유지할 수 없고, 물론 좋은 마케팅 효과도 보장할 수 없다. 이에 따라 맥도날드 패스트푸드점은 엄격한 위생 기준을 마련했다. 예를 들어, 직원들은 긴 머리를 기르는 것을 허락하지 않고, 여성은 머리그물을 착용해야 하고, 고객이 떠나자마자 책상을 닦아야 하며, 바닥에 떨어진 종이는 바로 주워야 패스트푸드점이 항상 창문의 깨끗하고 깨끗한 환경을 유지할 수 있다. 고객이 맥도날드 패스트푸드점에 들어갈 때마다 그들은 즉시 깨끗하고 편안함을 느낄 수 있어 회사에 대한 신뢰를 갖게 된다.

맥도날드 패스트푸드점의 서비스, 품질, 청결에 대한 두드러진 표현으로 고객들은 맥도날드 패스트푸드가 진정한 즐거움이며 돈을 쓸 가치가 있다고 생각한다. 이런 느낌은 그가 다시 맥도날드로 들어가 금빛 금고가 있는 식당으로 들어가게 할 것이다.

이런 식으로 맥도날드는 Q, S, C, V 의 마케팅 관리 모델을 통해 기업에 좋은 이미지를 얻었고, 현재 맥도날드는 안전하고 믿을 수 있는 이미지로 국제시장에 우뚝 솟아 있다. 좋은 국제적 이미지는 기업의 마케팅에 큰 이득을 가져왔다. 동시에 좋은 판매도 회사의 국제적 이미지를 더욱 확대하고 공고히 했다.

맥도날드의 성공적인 마케팅 사례 검토:

기업의 제품과 서비스를 고객이 인정하고 받아들일 수 있어야 기업이 시장에서 확고한 입지를 다질 수 있다. 따라서 기업의 모든 경영 활동의 출발점과 귀착점은 고객이 자신의 제품과 서비스에 만족할 수 있도록 최선을 다하는 것이다. 고객이 생각하는 것을 생각하고, 고객이 급하고, 더 세밀하게 생각하다.

맥도날드의 성장 과정을 자세히 분석해 보면 왜 패스트푸드 브랜드가 대중문화의 상징이 될 수 있을까? 그 이유는 여러 가지가 있는데, 이를테면 롱랑의 이름, 깨끗하고 우아한 식사 환경, 음식의 질 등 여러 가지가 있지만, 모든 이유는 마케팅 전략의 진지한 집행이다.

성공적인 마케팅 사례 (3)

1990 년대 초 중국 가전제품 시장은 경쟁이 치열했다. 냉장고의 경우 중국에는 1 1985 개의 냉장고 제조업체가 있습니다. 90 년대 초에는 냉장고가 50 대 이상 남았고, 심지어 일부 합자기업도 탈락할 운명이었다. 그리고 ... 똑같이 유명해요? 아리스톤? 가족, 전성기, * * * 9 명의 형제가 있었는데, 나중에 미령, 장릉, 후아를 제외한 다른 형제들은 모두 사라졌다. 그러나, 이 모든 것이 일렉스의 서두르는 발걸음을 막을 수는 없다. 그것은 중국이 세계에서 가장 큰 가전제품 시장이라고 생각한다. 십여 년의 발전을 거쳐 우리나라 가전업은 풍성한 성과를 거두었지만, 과학기술 함량, 기술기능 등에서 세계 선진 수준에 비해 여전히 일정한 차이가 있다. 일부 제품은 인지도는 높지만 브랜드 충성도는 낮기 때문에 신구 브랜드의 시장 기회는 동등하다.

1) 무음 냉장고를 진입점으로 시장 포지셔닝을 명확히 합니다.

외국 브랜드가 중국 시장에 진출했을 때, 그들은 제품의 현지화뿐만 아니라 마케팅 전략의 현지화에 직면했다. 일렉스는 이 두 점을 잘 잡았다.

90 년대 후반, 우리나라 냉장고 생산능력은 이미 2300 만 대에 달했고, 실제 생산량은 10 여만 대에 달했고, 시장 수요는 800 만 대에 불과했다. 그리고 냉장고 시장이 기본적으로 성숙했기 때문에 소비자들은 브랜드에 대한 인지도가 높다. 하이얼, 영성, 마링, 신비의 시장 점유율은 7 1.9% 에 달했다. 제품 기능에 있어서, 하이얼은 항균 냉장고를 대대적으로 보급하고 있다. 영성과 신비는 에너지 절약, 환경 보호, 탈취 방면에서 선두를 달리고 있으며, 마름모는 신선한 냉장고 개발 방면에서 독보적이다.

이 강력한 상대를 상대로 알렉스는 대상 소비층의 특징과 제품 스타일에 따라 가정에 적합한 마케팅 전략을 세심하게 설계했다. 무음 냉장고? 중국 천가구의 진입점으로 삼다. 일렉스 제안. 냉장고의 소음을 하루나 이틀 대신 10 년 15 년 동안 견뎌야 합니까? ,? 서로 의지하는 것이 좋다. 밤낮없이 조용해도 눈치채지 못할 정도로 조용하다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 침묵명언) -응? 이런 친민의 마케팅 언어는 중국 소비자들에게 따뜻함과 성실함을 느끼게 할 뿐만 아니라 브랜드 이미지와 제품 이미지도 인정해 줍니까? 음소거? 일렉스의 개성과 스타일입니다.

사실, 알렉스는 무엇을 감상합니까? 음소거? 냉장고는 중국 시장을 위해 특별히 설계 및 제조된 제품이 아니다. 그것은 단지 zanussi 의 고효율 저소음 압축기를 채택했을 뿐, 세계 다른 시장에서 제공하는 제품과 같다. 유일한 차이점은 그것이 자신의 제품에 대한 가족 이미지를 성공적으로 만들었다는 것이다.

일렉스 그룹 사장 마이크? 레코스가 중국에서 시장 조사를 할 때 한 말은 사람들이 세심하게 음미할 만하다. 그는 어느 나라의 시장을 개척할 때 현지 민속, 생활습관, 소비 패턴 등 사회문화적 차이에 주의해야 한다고 말했다. 이러한 차이를 존중하고 우리 제품에 대한 소비자의 이해를 충분히 이해하고 분석해야 그들의 신뢰와 추앙을 얻을 수 있다. -응?

2) 겸손한 이미지를 브랜드로 포장합니다.

1990 년대 말 중국 냉장고의 시장 점유율은 브랜드 상품의 시장이 아니라 유명 브랜드 상품에 계속 집중되었다. 냉장고 업계의 리더로서 하이얼의 시장 점유율은 이미 30% 이상에 달했으며, 이는 일렉스가 중국에서 냉장고 시장을 확대하는 주요 경쟁 업체 중 하나이다. 그러나 동시에, 하이얼이 치열한 시장 싸움에서 축적한 풍부한 마케팅 경험, 애프터서비스 경험, 브랜드 이미지 확장 전략, 판매망 건설 경험은 의심할 여지 없이 일렉스가 중국에서 현지화 마케팅을 실시하는 데 가장 효과적이며, 가장 편리하고, 가장 영향력 있는 계시이다.

일렉스는 외국 기업들이 브랜드 우위와 제품 우위를 가지고 있지만 중국 시장에서 경쟁하려면 마케팅 방법의 적용 가능성에 주의를 기울이고 중국 시장 소비 문화에 대한 이해를 바탕으로 해야 한다고 생각한다. 이에 따라 시장 도입 초기에 알렉스는 겸손하게 하이얼로부터 마케팅 경험을 배우면 마케팅 업무를 우회할 수 있을 뿐 아니라 혜라포, 아리스턴, 중국과의 협력 실패를 피할 수 있을 뿐 아니라 중국 대중들 사이에서 겸손하고 실용적인 기업 이미지를 확립할 수 있게 됐다. 중국에서는 상업계가 항상 있습니까? 동행이 적입니까? 성명은 행위의 적으로 여겨진다. 당시 일부 냉장고 업체들은 브랜드 인지도를 높이기 위해 각종 언론에서 자신의 성적을 과시하고 있었다. 이런 상황에서 알렉스는 1998 년 2 월 해구에서 열린 전국 리셀러 대회에서 하이얼에게 배우라는 구호를 정중히 제기하자 재계에서 큰 파문을 일으켰다. 연간 매출액 1470 억 달러의 국제 가전제품 거물이 매출의 5% 에 불과한 중국 브랜드로부터 취경을 받아 그 자체로 강한 센세이션을 불러일으켰다.

3) 마케팅 홍보는 항상 브랜드 애정의 이미지를 반영합니다.

마케팅에서 일렉스 그룹은 당시 국내 일부 기업들이 언론에 거액을 투자하여 광고를 하는 관행과는 뚜렷한 대조를 이뤘다.

일렉스는 줄곧 저자세 광고와 과학 연구 개발에 높은 투입의 경영 취지를 따르고 있다. 이에 따라 일렉스는 제품 소개기에 광고를 할 때 매우 자제하며 광고에 강한 설득력과 감화력을 주는 것을 잊지 않았다. 베이징 중국 기업시장연구센터에 따르면 1998 년 알렉스의 광고비는 하이얼과 영성의 1/3 에 불과했다. 광고의 지리적 분포에서 하이얼의 특징은 곳곳에 꽃이 피는 것으로, 그 야심이 발랄하고 천하를 자신의 책임으로 삼고 있음을 알 수 있다. 한편, 일렉스는 주로 베이징, 상하이, 중국 동북, 화동, 화남의 대도시에 집중되어 있다. 북서부 지역에서는 알렉스가 8,000 원만 투자하고 하이얼은 27 만 7 천 원을 투자한다. 알렉스는 간쑤, 청해, 운남, 내몽골 투자에 거의 또는 전혀 투자하지 않았다. 베이징의 투자는 654.38+0.006 만원에 달하고, 하이얼은 9220 만원으로 그보다 못하다. 따라서 두 브랜드의 광고 전략은 다르다. 중점 도시의 고소득 가정은 일렉스가 정한 목표 소비집단이다.

중국 기업 연구와 감시망이 감시하는 586 개 평면 매체 중 일렉스는 시급 매체, 특히 조간신문과 석간신문을 주로 선택해 근접성을 과시했다. 자신의 브랜드에 대한 인지도를 강화하기 위해 일렉은 숨겨진 광고에서 여론공세를 발동한 헬의 성공 경험을 통해 많은 홍보 매체에서 제품의 우수성과 소비자와의 가족 이미지를 부각시켰다. 그 기세가 강하여 그 영향은 헤아릴 수 없다.

일렉스는 종종 홍보 내용에 놀라운 행동을 한다. 작년에, 알렉스는 자신의 애프터서비스 마케팅 전략과 결합해서 언론에 그것을 내놓았습니까? 1 년 가방 교환, 10 년 가방 수리? 약속, 이것은 에어컨 업계에서 하이얼의 약속과 관련이 있습니까? 6 년 보증? 같은 결과, 똑같았다. 일렉스가 하이얼로부터 공부한 뒤 소비자들 사이에서 다시 한 번 일렁이는 물결이다.

넷째, 다양한 보급 수단으로 본연의 정을 보여주는 것이 여전히 주요 선율이다.

TV 와 인쇄 매체에 광고를 하는 것 외에도 일렉스의 주요 프로모션은 판매점에서 소비자를 직접 대면하는 것으로, 회사의 규범 운영, 제품의 기술 수준, 나쁜 서비스에 대한 좋은 인상을 남겼다. 예를 들어, 일렉스는 중국 도시 냉장고의 쇄신을 위해 트레이드인 작업을 시작했다. 일렉스를 사는 사람은 누구나 그의 오래된 냉장고를 일렉스가 만든 진공청소기나 전기 주전자로 교체하고 현장 처리를 책임질 수 있다. 어떤 곳은 실행됩니까? 소매가격 할인 300 원, 자전거 한 대 더 드려요? , 심지어 시작? 먼저 2 주 동안 사용하고 만족하고 돈을 지불합니까? 판촉 전략.

일렉스의 또 다른 마케팅 그룹은 도시 신혼부부이다. 언제? 국경일? ,? 설날? 이 기간 동안, 일렉스는 매우 표적이 된 것을 발동했습니까? 연인 신혼여행은 예의가 있나요? 일부 지역에서도 프로모션이 있습니까? 친밀한 지참금을 보내시겠습니까? 행사 중 일렉스에서 냉장고를 구입한 신혼부부에게는 음식 믹서기, 스팀 다리미, 빵로와 같은 작은 가전제품을 증정한다. 일렉스의 프로모션 형식은 일반 소비자들에게도 적용되며, 경품은 더욱 광범위하며 음료, 1 년 전기 요금, 쇼핑 할인 카드까지 증정한다. 일렉스는 냉장고 교체와 신혼가정 마케팅 문장 만 해 시장 점유율을 높였을 뿐만 아니라 소비자들 사이에서 가족 이미지를 충분히 발휘해 오히려 브랜드 우위를 강화하고 새로운 선순환을 형성했다.

속담에도 있듯이? 소비자의 마음을 가진 사람은 시장을 소유하고 있습니까? 。 일렉스는 이 방법을 잘 알고 있습니다. 그의 마케팅 전략은 공격입니까? 심장? 고위층에게도 부르지 않는다. 왕? , 아직 말하지 않았어? 바? 허풍이 아니라 광고 투입도 낮지만 브랜드 이미지와 제품 이미지가 소비자에게 영향을 미쳤다.

일렉스 성공 마케팅 사례 검토:

일렉스는 제품 홍보에 친민화, 현지화 마케팅 전략을 성공적으로 활용해 고객의 내면에 접근하여 시장을 성공적으로 점령했다.

한 기업이 고품질의 제품을 보유하고 있다고 해서 필연적인 시장이 아니라 효과적인 마케팅 전략에 의존해야 하는 반면 마케팅의 영혼은 효과적이다.