Vivo 와 oppo 가 가격전을 하면 샤오미가 패할까?
브랜드 정보든 제품과 서비스든 소비자에게 가는 길은 더 이상 평탄하지 않다. 디지털화는 그들이 20 16 변화에 적응하는 열쇠가 되었다.
일부 기업들은 시장 점유율을 유지하고 지속적인 성장을 달성하기 위해 인터넷 서비스 공급업체와 동맹을 맺기로 선택했지만 맥도날드와 같은 소비자와의 직접적인 접촉 기회를 희생할 수도 있습니다.
어떤 회사들은 자신을 인터넷으로 옮기지만 사치품과 같은 손해를 자주 본다.
이 과정에서 전통적인 우세기업은 신입사원들이 게임의 규칙을 바꾸는 것을 지켜볼 수 있지만, 그들은 이미 기진맥진했다.
전통적인 기업의 신뢰는 여전히 남아 있을 수 있습니다: 디지털화가 산업 체인과 상업 조직을 완전히 바꾸기 전에, 그들의 규모화 서비스 능력과 다년간의 시장 수요의 안정으로, 그들을 살아있게 할 수 있습니다. 비록 잘못된 기회를 시험해 볼 기회가 많지 않지만. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언
호기심일보가 20 16 연말 디지털시리즈 보도를 내놓은 이유이기도 하다. 이 보도는 1 개월 10 편의 문장 기사를 통해 대기업의 디지털화 과정에서 득실을 중점적으로 다루고 있다. 이것은 두 번째 문장 이다.
"어떤 가격대의 핸드폰을 원하십니까? 클릭합니다 핸드폰 가게의 판매원이 나에게 물었다.
내가 미처 대답하기 전에 그녀는 OPPO 전시장에서 새로운 기함 R9s 를 꺼내서 나에게 건네주었다.
베이징 동오환에 위치한 이 휴대전화점에 이름을 붙이기는 어렵다. 점명은 천익, 연합, 이동이라고 적혀 있고, 입구에는 OPPO 녹색 초대형 줄무늬 풍선이 서 있고, 일반인만큼 키가 큰 vivo 마스코트도 있다.
나는 새 핸드폰을 사려고 하지 않지만, 판매원 뒤에서 한 여자가 이미 OPPO R9s 를 사서 카운터에서 서명을 하고 있다.
OPPO 는 또 2,800 원짜리 핸드폰을 팔았다. 올해 9 월 말까지 이 회사는 이미 7000 여만 대의 휴대폰을 팔았다. 현재의 속도에 따르면 올해는 1 억을 넘을 것이다. 작년에 OPPO 는 4220 만 대의 휴대폰만 팔았다.
데이터 컨설팅 기관인 IDC 에 따르면 중국 시장에서 휴대전화 판매량 상위 2 위는 휴대전화 업체인 OPPO 와 vivo 로 자본적으로 연관이 있다. 글로벌 시장에서도 삼성, 애플, 화웨이에 버금가고 있다.
대조적으로, 2 년 전 샤오미의 상황은 매우 참담했다. 20 16 년 동안 그들의 출하량은 반등하지 않았다. IDC 는 올해 2 분기 보고서에서' 샤오미 출하량이 전년 대비 38% 감소했다' 는 큰 뉴스가 됐다.
샤오미는 핸드폰을 많이 파는 회사가 아니다.
20 1 1, 뇌군이 방금 발표회를 열어 샤오미가 핸드폰을 만들겠다고 했을 때, 정말 많은 사람들이 믿지 않았다. 큰 투자에도 불구하고 제조 축적이 없는 새 회사는 3 년 만에 국내 최대 휴대전화 제조업체가 되었는데, 샤오미는 유일하게 이런 회사였다.
Xiaomi 의 혁신에 관해서는, 그들이 인터넷에서 휴대 전화를 판매하는 방법, 중개인을 줄이는 방법은 모두가 가장 많이 이야기하는 지점이지만, Xiaomi 의 휴대 전화 산업에 대한 디지털 전환은 인터넷 채널에만 국한되지 않습니다.
첫 번째는 소프트웨어의 차별화입니다. 샤오미는 매주 한 버전의 MIUI 를 업데이트함으로써 새로운 기능 수정 문제를 추가할 뿐만 아니라 사용자가 피드백을 제출하고 아이디어를 개선할 수 있는 창도 남겨 두었다.
레이군에 따르면 20 1 1 년, MIUI 는 50 만 명의 매니아가 개발과 개선에 참여했고, MIUI 중 3 분의 1 의 개선 아이디어는 네티즌들로부터 나왔다. MIUI 는 안드로이드 운영체제의 선봉 제품으로, 초기 체험이 나쁘고 인터페이스가 못생겼다.
샤오미 제품의 배송 리듬도 매우 까다롭다. 매주 예정된 사용자 수, 소셜네트워크서비스 수, 심지어 황소의 가격도 샤오미가 공장에 얼마나 많은 주문을 할 것인지를 결정한다.
샤오미 휴대전화 제품에 채택된 최신 칩과 기술로 처음엔 비교적 비싸기 때문에 출하의 수량과 속도를 조절할 수 있고, 진정한 대규모 오픈구매가 이뤄질 때까지 칩과 원자재 가격의 하락은 이미 더 큰 이윤 공간을 가져올 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
샤오미의 성공은 한때 각 업체들이 다투어 모방한 대상이었다. 20 13 이후 중흥, 레노버, 화웨이는 모두 자신의' 인터넷 휴대폰 하위 브랜드' 를 설립했다. 전자상과 휴대전화 소프트웨어 체험에서 샤오미와 경쟁하기 위해서는 회사 CEO 가 뇌군처럼 웨이보에서 자기마케팅을 해야 한다.
이를 바탕으로 샤오미는 공급망을 해결하기 위해 노력한다. 20 1 1 에서 20 14 까지 42 만년에서 6 천만 대를 팔아 매년 최소 3 배 이상 팔렸다.
"공급망 전체의 문제를 해결하는 데 오랜 시간이 걸렸고, 마침내 제품을 대규모로 공급할 수 있게 되었습니다. 나중에 천장에 부딪혔고, 제품 공급은 문제가 아니었고, 채널 문제가 나왔다. " 레이군은 인터뷰에서 "우리는 휴대전화 시장의 변화 속도를 과소평가했다" 고 말했다. 시장이 우리에게 준 시간은 우리가 생각했던 것만큼 많지 않다. "
뇌군이 말하는' 채널 문제' 는 사실 주로 OPPO 와 vivo 를 가리킨다. 이들은 도시와 농촌 거리에 20 만 개의 휴대전화 브랜드 매장을 개설해 거대한 펌프와 풍선, 한국 스타의 광고로 눈길을 끌고 있다.
휴대전화를 팔든 브랜드를 말하든 오프라인 채널을 강의한다.
뇌군은' 시간이 예상보다 많지 않다' 고 언급했다. 중국 스마트폰 시장이 둔화되었기 때문이다.
최초의 스마트폰을 구입하지 않은 사람들이 인터넷보다 실제 매장과 텔레비전을 더 많이 접했습니다. 2 년 전 첫 안드로이드 스마트폰을 산 사람은 휴대전화를 바꿀 때가 됐다.
이것은 OPPO 와 vivo 가 비교적 친숙한 시장이다.
깡패와 BBK 시대에 쌓은 자금에 힘입어 OPPO 는 MP3 시대부터 스타효과를 이용해 홍보를 많이 해왔다. 20 1 1 년, 레오나르도는 첫 휴대폰 광고를 찍었다. 올해 그들은 단숨에 양미, 양양, 이역봉, TFBoys 를 초청했다.
Vivo 는 BBK 의 광고 활동을 계속하며 매년 송중기 등 가장 인기 있는 스타를 선정한다. 쾌락대본영',' <천천향상>',' 중국의 좋은 목소리' 와 같은 인기 예능 프로그램에 대해 스폰서 명단에는 vivo 의 이름이 빼놓을 수 없다.
피할 수 없는 광고는 일부분에 불과하다.
이 TV 광고를 보고 OPPO 와 vivo 의 오프라인 채널은 소비자들이 문을 나서자마자 전문점을 볼 수 있도록 보장했다.
국내에는 OPPO 와 vivo 처럼 20 13 부터 대리가맹으로 향진의 오프라인 매장을 확장하기 시작한 제 3 회사가 없다. 5 만에서 20 여만 명으로 확장하는 데 3 년이 걸렸다.
OPPO 수석마케팅책임자 유뢰에 따르면 OPPO 는 티몰, JD.COM 등 전자상에서의 판매율이 5% 미만이고 95% 의 휴대전화가 오프라인 판매라고 한다. Vivo 를 추가하면 두 브랜드 오프라인 채널의 판매 비율은 이미 97% 에 달했다.
오프라인 채널은 자선을 하는 것이 아니다. 가맹상에게 OPPO 와 vivo 를 추천하는 것은 그들도 스스로 돈을 벌 수 있기 때문이다.
한동안 판매된 로우엔드 휴대폰 OPPO A3 1 R7 은 현재 홍미 2 와 홍미 2A 보다 1,200 원 비싸다. 같은 올해 3, 4 월 출시된 OPPO R9 는 여전히 샤오미 5 보다 500 원 정도 비싸다.
지금까지 두 회사의 로우엔드 휴대전화는 보통 1,200, 하이엔드 차이는 적어도 500 이었다.
차액에 따라 OPPO 와 vivo 는 더 많은 돈을 수로상에게 나누어 줄 수 있다. 중국증권보' 에 따르면 판매원은 OPPO 휴대폰 한 대를 판매할 때마다 약 100 원으로 나눌 수 있다고 한다. 일반적으로 OPPO 휴대전화의 20% 이상 판매량은 매장, 점원, 성급 대리상에게 나누어 주는 것으로 여겨진다. 기장은 할 충분한 마진이 없다.
그 결과, 오프라인 점원에게 어떤 핸드폰을 물어도 결국 OPPO 와 vivo 를 추천한다.
우리는 디신통 가게에서도 이런 상황을 겪었다. 삼성, 화웨이 등 브랜드의 휴대전화에 대해 묻자 점원은 장점을 한몫 챙긴 뒤 OPPO 와 vivo 로 돌아갔다. 이것은 가장 흔한 단어 세트입니다.
"화웨이의 P9 카메라는 라이카와 함께 일하지만 R9s 의 카메라 픽셀은 1600 만 원으로 더 높은 사진이 더 선명합니다." 점원이 나에게 말했다.
OPPO 와 vivo 가 이렇게 많은 돈 보조금 채널을 가지고 있는 이유는 제품의 이익률을 높였기 때문이다.
"우리가 본 데이터는 20 14 부터 현재까지 중국 스마트폰 시장의 휴대폰 평균 가격이 30% 가량 올랐다는 것이다. 이 수치에는 아이폰과 안드로이드 폰 두 플랫폼이 포함되기 때문에 고가의 아이폰을 제거하면 안드로이드 스마트폰의 평균 가격 증가 데이터가 더욱 두드러진다. " Gartner 분석가 CK 루는' 호기심 일보' 에 대해 말했다.
이 뒤에는 당연히 뇌군이 교환기 조류가 왔다고 말하는 이유가 있다.
"올해 OPPO 와 vivo 의 성공은 주로 교환시장의 도래 때문이다. 사람들은 첫 번째 휴대폰을 구입한 후 저가를 추구할 뿐만 아니라 휴대전화 품질, 애프터서비스, 브랜드, 체험 등을 하나로 융합한다. 소비자의 태도가 바뀌고 있다. OPPO 와 vivo 의 온라인 채널 경작은 소비자들의 이러한 변화를 빠르게 포착하고 적응할 수 있게 되었습니다. " Ck 루 는 말했다:
하지만 휴대전화 가격을 올리면 수로상에게 더 많은 돈을 투자하고 더 많은 휴대폰을 팔 수 있어 vivo 와 비보에게 좋은 순순환이다.
적어도 현재의 데이터에 따르면 효과가 좋다. QuestMobile 에 따르면 OPPO 는 전환 사용자의 45% 를 보유하고 있으며, vivo 는 약 34% 로 안드로이드 휴대폰 브랜드 중 1 위와 2 위를 차지했습니다.
뇌군도 오프라인 시장 진출이 늦었다고 인정했다.
"(OPPO, vivo) 이것은 두 개의 우수한 회사이지만, 나는 좁쌀이 그들과 완전히 다르다고 생각하는데, 두 회사의 이념은 다르다. 우리는 전혀 배우지 않을 것이다, 왜냐하면 그들의 패턴은 우리와 반대이기 때문이다. "
그는 배우지 않겠다고 했지만 샤오미는 실제로 움직였다. 샤오미 5s 와 샤오미 노트 2 의 가격은 모두 이전 세대보다 수백 원 높다. 이와 함께 샤오미는 쑤닝 (WHO) 와의 전략적 협력을 선언하고 광고 홍보와 양조위 초청과 함께 새 모델을 선보였다.
다만 이 전환은 쉽지 않다. 샤오미의 전략적 파트너 쑤닝, OPPO 와 vivo 가 여전히 최고의 카운터를 차지하고 있다. OPPO 카운터의 두 영업 사원이 5 분 R9s 의 매개변수를 암송한 후 살인자를 사용했습니다.
"쑤닝 3200 원의 간판은 사실 2799 원만 판다. 지금 큰 선물가방 구매, 평생 무료 스티커, 보증 ... 작은 가방이 하나 더 있습니다. "
기술 혁신의 정체 또한 중요한 요소입니다.
최근 6 ~ 7 년 동안 스마트폰 제품은 큰 혁신이 없었다. 오늘처럼, 우리는 어떤 휴대전화 오프라인 매장에 들어가도 다양한 사이즈의' 미니 태블릿' 을 볼 수 있다.
가격이 비슷한 휴대전화, 하드웨어 기술은 하늘과 땅 차이가 없을 것이다. Android 자체가 완벽해지면서 모든 맞춤형 시스템에는 필요한 기능이 추가되어 소프트웨어에서 혁신할 수 있는 부분이 점점 더 가늘어지고 줄어들고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
그래서 샤오미 같은 인터넷 회사의 소프트웨어 우세는 더 이상 존재하지 않는다. 레이군은 7 월 다보스 포럼에서 기술 분야의' 인쇄물 없는 양품' 을 만드는 새로운 방향을 정했다.