우수 구매자가 갖추어야 할 18 가지 기술

우수 구매자가 갖추어야 할 18 가지 기술

18 가지 기술은 구매자가 터미널 소매에서 물고기처럼 물을 얻을 수 있도록 하고, 내가 천천히

1, 교묘하게 분석하는 것을 들을 수 있습니까? 판매 포인트?

브랜드 간 경쟁이 열악하면서 고객 소비의식이 높아져 제품 거래 난이도가 높아지고 있다. 수많은 동질화 제품에 직면하여 구매가 어떻게 장점을 살리고 단점을 피하는지, 자기 제품의 우세나 열세를 교묘하게 분석하는 것이 교역의 관건이 되었다. 나는 어떤 컬러 TV 가이드 구매의 묘어가 자신의 부족함을 옮기고 판매를 촉진하는 전 과정을 본 적이 있다.

고객 질문:? 특정 컬러 TV 에 메모리 카드를 꽂을 수 있습니까? 브랜드 가이드 구매는 실제로 고객에게 매우 자신 있게 알려준다:? 우리의 모든 모델의 컬러텔레비전은 메모리 카드를 설계하지 않고 둥지를 꽂는다. 이것은 우리가 할 수 없는 것이 아니라, 우리가 하고 싶지 않은 것이다. -응? 이렇게 긍정적인 대답으로 고객들이 궁금해서 이유를 캐묻게 되었다. -응? 지금 USB 카드 리더 가격은 겨우 몇십 위안인데, 몇 백 원밖에 안 되는 DVD 에 메모리 카드가 꽂혀 있는데, 우리가 수천원, 수만 원짜리 컬러텔레비젼에 이렇게 간단한 기능을 추가하지 않는 이유는 무엇입니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 가장 중요한 것은 컬러텔레비전이 시청용이며, 컬러처리, 사운드품질이야말로 그 품질을 평가하는 중요한 지표이고, 카드 리더의 둥지는 단순한 사진 브라우징일 뿐, 실제 사용의 의미는 별로 없고, 화려하다. -응? 이렇게 되면 고객의 의문도 해결되고, 관심의 중점도 자신의 컬러텔레비전의 색채, 음질 등의 우세한 판매점으로 옮겨가게 된다.

둘, 잘? 안내?

1, 고객은 어떤 상품이 필요하다는 것을 깨달아야만 구매 행동을 취하고, 때로는 그 수요가 함축되어 있어 고객이 자신의 필요에 대해 모호하다. 고객이 수요를 인식하고, 구매를 안내하거나, 구매 이유를 제공할 수 있도록 도와야 합니다. 그 이유는 고객의 기질, 지위, 능력 등에 따라 선택해야 합니다. 그 이유는 설득력이 있어야 거래가 성사될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 따라서 고객이 상품을 이해하고 상품을 선택할 때, 그 목적은 자신이 마음에 드는 물건을 사고 싶다는 것이다. 따라서 구매는 기회를 타서 참모를 잘 하고 지도에 능숙해야 한다.

2, 자신의 주관적 의식이나 취미를 버리다.

3, 제품 판매점 분석에 능숙하고 고객 요구까지 확장하는 사고 의식.

4, 눈치를 살피고 제품 이외의 것을 교환하다. 가장배치, 미학지식, 풍토인정, 우정관계 등은 모두 제품 이외의 화제다. 하지만 구매도 사람마다 다를 수 있고, 고객마다 심미 정취와 취미를 사로잡고, 속물 유도로 구매를 촉진해야 한다.

5, 고객에게 Lenovo 를 제공하고 Lenovo 를 통해 거래 성공을 가속화합니다. -응? 이 냉장고는 당신 집의 장식 격식에 잘 어울리며 기풍을 과시하고 있습니다. -응? 고객의 연상을 촉진하는 것은 매우 중요하다. 제품에 대한 고객의 만족이나 불만족, 좋아하거나 싫어하는 초기 인상과 감정 단계와 직결되기 때문이다. 따라서, 구매를 안내할 때, 구매는 여러 가지 방법으로 그의 연상력을 높여야 합니까? 이것은 성공적인 판매의 비결 중 하나이다.

셋, 묘해? 데모?

1, 데모의 목적은 고객이 상품의 진정한 가치를 이해하고, 고객에게 안정감을 부여하고, 상품에 대한 신뢰를 높이고, 자발적으로 구매 조치를 취할 수 있도록 돕는 것입니다. 모든 대화에서 판매원은 고객이 살 수 있다고 믿고 낙심하지 말아야 한다는 자신감을 유지해야 한다.

교묘한 시범은 고객의 구매 결정을 자신의 진정한 만족을 바탕으로 고객의 재소비를 촉진하는 강력한 역할을 한다.

따라서 구매는 제품의 용도, 특성에 대한 현장 실물 시범을 진행할 때, 반드시 부드러움을 잡아서 고객의 구매 욕구를 빠르게 자극하는 데 착수해야 합니다. 즉, 반드시 장점을 살리고, 핵심 기능, 판매점을 파악하여 시연하고, 고객의 시선을 사로잡고, 심정을 사로잡아야 합니다. 각기 다른 고객의 요구에 따라 용도를 하나씩 시연할 수도 있으니, 이때 반드시 속속 리듬을 파악해 쥐금기를 피하도록 해야 한다. 그래서 시범은 해야 한다.

2, 동작이 능숙하고 예민하다. 그렇지 않으면 고객이 제품의 성능과 특징에 의문을 제기하기 쉽다.

3, 시연을 하면서 해설을 함으로써 고객이 보고, 듣고, 생각하고, 제품에 대한 인상과 이해를 강화할 수 있도록 합니다.

4, 독특한 판매점과 장점에 대해 고객을 해설에 참여시키는 것은 고객이 보고, 듣고, 생각하고, 입을 벌리고, 질문을 하도록 하는 것이다.

4, 승리? 능동적?

이미 구매 성향이 있는 고객을 상대로 구매는 특히 고객의 사고를 따라가거나 대담하게 유도하여 고객이 거래 결정을 내릴 수 있도록 도와야 한다. 예를 들어, 구매들이 자주 사용하는 수법: 큰언니, 그럼 내가 주로 너에게 송장을 발행해 줄게. 이 기계는 내가 청구서에 서명할 수 있어, 마음에 들지 않아 나를 찾아와. 사실, 고객이 마음에 들면 기본적으로 만족하고, 당신을 찾는 것도 특별한 이유입니다. 그러나 이는 제품에 대한 고객의 신뢰를 높이고 고려 과정을 단축하며 제품 판매 기회를 확대하는 데 도움이 된다. 주동할 때는 반드시 눈과 귀가 예민하고, 손발이 부지런하고, 업무에 익숙하고, 기술이 너무 강하며, 적당히 안배하고, 총괄적으로 병행하여 허점을 남기지 않도록 해야 한다.

5, 적절합니까? 양보?

1, 고객이 구매를 결정했을 때, 쌍방의 교섭 협상에서 일단 서로 자신의 만족이나 만족을 얻지 못할 경우, 한 쪽은 반드시 적절한 양보를 해야 한다. 그렇지 않으면 쌍방이 일단 교착 상태에 빠지면 협상의 요절을 초래하기 쉽다. 잠시 한 걸음 물러나면 대국을 지켜낼 수 있고, 다음 쌍방이 교역을 성사시킬 여지를 남길 수 있다. 양보도 인도이니, 최종 거래에 유리할 수 있도록 보장해야 한다.

2, 먼저 조여진 후 느슨해 고객에게 이런 혜택이나 이익이 쉽지 않다는 느낌을 준다.

3, 추가 보상? 하나 사면

4 를 주고, 현실을 피하면 허탈한가? 당분간 한두 가지 특혜 서비스를 내놓지 않고

5, 기꺼이 약속하시겠습니까? 공수표

6, 잡아? 오래 된? 고객

은 정기적으로 고객 자원을 구축하고, 기존 고객층을 유치, 유치 및 안정시켜 보이지 않게 홍보해야 한다. 예: 고객은 제품의 가격, 모델, 판촉 활동 등으로 구매 계획을 연기합니다. 이때 구매는 고객의 구매 의도와 연락처를 적어 고객의 소통과 판매 기회를 높여야 한다. 고객에게 연락할 때는 문자메시지 방식으로 고객을 존중할 뿐만 아니라 역반심리를 없애고 제공된 정보를 기꺼이 받아들이는 것이 좋다. 안내원은 기존 고객과 제대로 관계를 맺고 자신을 홍보하고 돌아오는 손님을 데려와야 한다.

7, 오는 사람? 태만?

고객이 너무 바빠서 안내원이 손님을 접대할 때 해야 하나요? 두 번 봐봐, 셋? 즉, 앞사람을 접대하고, 앞사람을 눈여겨보고, 뒷사람을 입으로 맞이하고, 고객이 항상 자신의 서비스와 열정을 느끼게 하고, 고객이 모두 구매를 만족시킬 수 있게 하고, 고객의 찬사를 받고, 최대의 판매 기회를 쟁취할 수 있도록 하는 것이다.

8, 차용? 외부 힘?

구매는 쇼핑몰 경영진과 손님관계를 잘 해야 할 뿐만 아니라 이해충돌 없는 구매와도 묵계가 되어야 하는가? 연맹? , 외부 힘을 사용하여 판매 공간과 빈도를 늘립니다. 예를 들어, 로비 매니저나 캐비닛 팀장이 거래를 성사시키기 전의 도움이나 제품의 조합 판매, 제품 판매 시 편향을 유도하는 것 등이 있습니다. 이해상충이 없는 구매도 수시로 좋은 말을 하거나 객원 등을 소개하는 등 판매 기회를 늘릴 수 있다.

9, 트렌드심리

사람의 구매 행위는 자신의 관념에 의해 지배될 뿐만 아니라 사회 환경 요인의 영향을 받아 다양한 수준의 추종자 심리를 보여준다. 예를 들면: 이 스타일은 올해 특히 유행하여 아주 잘 팔린다. 이런 색깔은 하루에 몇 번 내야 합니까?

일반적으로 고객은 신제품에 대해 회의적이어서 쉽게 구매할 수 없지만, 누군가가 잘 사용하는 물품에 대해서는 비교적 신뢰한다. 이미 거래가 성사된 고객들을 통해 또 다른 잠재 고객을 끌어들이는 것은 의심할 여지 없이 판매논증의 설득력을 증가시켰으며, 판매현장은 고객에게 실물 증명서를 제시할 수 있는 것이 가장 좋다.

10, 단계별

는 고객의 말을 정확하게 파악하고 활용하는 것을 바탕으로 합니다. 고객이 어떤 거래에 대해 의견을 발표하면, 판매원은 종종 이 의견을 빌려 다른 내용의 협상을 촉발하여 거래가 성공할 때까지 계속한다.

고객이 이미 필요한 조건을 제시했다면 판매원은 즉시 말을 받아 그에게 승낙했다. 그가 다시 면전에서 번복하는 것은 쉽지 않을 것이다. 사람의 심리가 그가 그렇게 하면 자신을 난처하게 할 수 있다고 결정했기 때문이다.

11, 선택 제공

영업 사원이 고객이 유효한 범위 내에서 구매 결정을 내릴 수 있도록 유도하는 방법을 말합니다. 일반적으로 고객에게 더 많은 선택권을 제공할수록 고객이 결심하기가 쉽지 않기 때문에 일반적으로 두 가지가 좋다.

두 가지 선택 중 하나는: 하나는 여전히 고객을 이미 당신의 상품이나 서비스를 수락한 것으로 간주하여 행동하는 것이고, 다른 하나는 사용입니까? 질의법에 분명히 대답하시겠습니까? 고객에게 문제를 제기하다.

< P > 이런 방식으로 고객이 기회를 잡도록 유도하고, 고객이 구매 의향이 있을 때 즉시 이런 방법으로 유도해야 한다. 고객에게 일종의 허상을 주고 효과를 얻을 수 있다. 선택한 주동권은 고객 자신의 손에 부과되지 않고, 사람에게 강요된 느낌이 없고, 구매 결정의 심리적 부담을 줄일 수 있으며, 판매원이 고객을 위해 좋은 참모를 하는 데 도움이 된다.

12, 감정 트리거

물질적, 정신적 수요는 사람들의 생활요구를 구성하는 기본 내용이다. 우리는 고객에게 적합한 안경을 맞추면 그의 생활학습에 큰 도움이 될 뿐만 아니라, 그에게 비범한 기질을 가져다 줄 수 있다는 것을 깨닫게 해야 한다. 이렇게 하면 물질과 정신면에서 고객의 수요를 이중으로 자극할 수 있다.

13, 가설 거래

안내원은 고객의 반응에 따라 고객의 구매 의사를 판단하고, 이를 바탕으로 고객 구매의 관점에서 문제를 논의하고, 고객의 사고를 북거래 쪽으로 이끌고 있다.

거래가 성사되었다고 가정하는 방식으로 고객을 인도할 때 쌍방의 민감한 것에 대해 이야기하지 않습니까? 구매하시겠습니까? 의 화제, 고객의 구매 결정에 대한 심리적 압력을 완화하고, 진창 () 을 은밀히 건너는 방식으로 자연스럽게 실질적인 거래 문제로 전환한다.

운용할 때는 가능한 조화되고 조화로운 대화 분위기를 조성하고, 고객의 구매 심리 변화를 관찰하고, 고객의 거래 신호를 포착하고, 거래 완료를 이끌어야 한다. 고객이 판매하는 제품에 대한 흥미가 강하지 않거나 많은 우려가 있을 경우 맹목적으로 이 방법을 채택해서는 안 된다.

14, 격장법

판매원이 판매의 마지막 단계에 있을 때 상품소개나 이의처리가 모두 완료되었는데 고객은 여전히 결심을 할 수 없습니다. 어떻게 해야 합니까?

자존심은 누구나 가지고 있다. 고객의 자존심을 이용해 즉시 구매하도록 하는 이런 방법은 제대로 운용하기만 하면 효과가 매우 뚜렷하다. 잘못 처리하면 전체 거래를 끊고 심지어 고객을 불쾌하게 할 수도 있다. 이때 고객에게 체면을 세워야 하는데, 똑똑한 판매원이 고객에게 대답을 강요하지 않을까요? 당신은 결심을 했습니까? ,? 사시겠습니까, 안 사십니까? 이런 문제. 고객들은 이미 상품의 이점과 이익을 보았지만, 자존심에 이끌려 원래의 입장을 포기하려 하지 않는 사람들도 있다. 문의할 수 있는 방식을 설계해 세부 사항에 대한 양보를 쟁취해야 한다. 이렇게 하면 고객에게 심리적 위안을 주고, 고객이 협력하는 태도를 취할 수 있도록 유도할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)

15, 밀고 당기는

고객은 보통 구매를 결정할 때 주저하며, 이때 누군가가 그에게 충분한 정보를 제공해야 하며, 판매원은 이런 역할을 해야 한다.

고가의 물건 판매원에 대해서는 가능한 정성스럽게 고객에게 해설하여 그가 너를 느끼게 해야 하는가? 손님을 존귀하게 여기십니까? , 그는 이런 서비스를 받아야 한다. 그런 다음 밀당고법을 적용해 고객에게 모든 것을 소개했고 나머지는 당신이 결정하겠다고 말했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)

16, 냉랭한 자극

먼저 그들의 기염을 냉랭하게 억제해야 한다. 그와 이야기할 때 예의 바른 태도를 보일 수 있지만, 이런 예의에는 거래 여부에 무관심한 표정이 담겨 있다. 마치 네가 이 일에 전혀 개의치 않는 것 같다. 이것은 오히려 그들의 호기심을 불러일으킨다.

17, 겸허하게 가르침을 구하는

이런 방식은 고객의 허영심을 이용하거나 고객을 영합하는 것인가? 좋은 스승? 심리적으로 시작되었습니다.

< P > 당신의 표현은 그들을 높이 올리고, 그들을 전문가나 이 방면의 선생님으로 추앙하여, 그들이 중요한 인물인 느낌을 갖게 하고, 종종 자신의 원래 생각을 바꾸어 당신의 상품을 구매하게 합니다.

18, 제조 압력

1, 특별 공급

2, 제한된 수량

3, 특별 행사 <