자동차 구입으로 이익이 없으면 새로운 사업으로 채워질 것입니다. 4S 매장에서 이러한 서비스를 선택하시겠습니까?

[오토홈?산업]? 자동차 산업은 2018년부터 합리적이고 차분해 보이기 시작했다. 2020년에는 전염병에 힘입어 매튜 효과가 점점 더 뚜렷해졌고, 가격 전쟁으로 인해 많은 딜러들이 "생명을 구하기 위해 매장을 포기"하게 되었습니다. 결국 이미 약세를 보인 기업들은 무너졌고, 주류 브랜드들은 강력한 제품력에 의존해 빠르게 변화해 새로운 이익 성장 포인트를 모색했다. 이번 카톡에서는 난징에 위치한 4S 매장 2곳을 방문하여 독일의 강력한 브랜드인 FAW-Volkswagen과 꾸준한 매출 성장을 보이고 있는 일본 브랜드인 GAC Toyota의 두 운영업체가 신차 수익 감소에 어떻게 대처하고 있는지 들어보았습니다. 다운, 활동적인 활력을 유지하세요. "카톡"은 오토홈이 정성껏 만든 자동차 딜러들을 위한 공유 및 소통 플랫폼입니다. 각 호에는 전국 여러 지역의 오프라인 살롱 활동이 담겨 있으며, 온라인 콘텐츠 보도와 긴밀하게 통합되어 지금까지 전국 200여 개 도시를 다루었으며, 총 600회 이상의 살롱 활동이 진행되었으며, 우선 6,000개 이상을 다루었습니다. -딜러의 라인 관리자. '카톡'은 딜러들의 뜨거운 주제에 대한 심층적인 통찰을 통해 딜러들의 사업 발전에 힘을 실어 주고 중국 자동차 산업의 발전을 도모하기 위해 노력하고 있습니다.

30초 빠른 읽기:

1. 치열한 경쟁으로 인해 4S 매장의 신차 판매 수익은 특히 전염병과 오프-오프를 배경으로 지속적으로 압축됩니다. 2020년 시즌, 딜러들은 일반적으로 비즈니스 압박에 직면하고 있습니까? ?2. 매출을 늘리는 방법 중 하나는 온라인 프로모션과 오프라인 활동을 통해 매장을 늘리고 채널을 확대하는 것입니다. ?3. 자동차 제품에 대한 소비자의 수요가 증가하는 반면, 딜러는 시급히 해결해야 할 이익 문제에 직면해 있으며 이는 자동차 판매 업계의 차세대 트렌드가 될 수 있습니다. .

◆ 전염병과 비수기, 2020년 어떻게 지내야 할까? 난징 랑치 수룬 FAW-폭스바겐은 2003년 첫 번째 4S 매장을 설립했다. 난징에 있는 같은 브랜드의 10개 매장 중 , 대략 중간 위치에 있습니다. 개관 초기에는 도심 속 지리적 위치로 인해 많은 단골 손님이 몰렸다. FAW-Volkswagen 외에도 공원에는 Audi, SAIC Volkswagen, Toyota와 같은 브랜드의 4S 매장도 있습니다.

'난징 랑치 수룬 FAW-폭스바겐 4S 매장' 판매 순위 1위 브랜드도 영업 압박을 받고 있다. Li Shu 차장에 따르면, 최근 몇 년 동안 도시 재건 및 건설로 인해 주변의 많은 자동차 브랜드와 산업 생산 회사가 차례로 이전했으며 이는 4~5년 동안 운영 및 승객 흐름에 영향을 미쳤습니다. 하지만 난징의 FAW-Volkswagen 4S 매장은 기본적으로 커버가 되었기 때문에 새로운 위치로 이전하기는 어렵습니다. 전염병 기간 동안 2월과 3월의 판매 격차는 자명했으며 FAW-폭스바겐도 이 가격 전쟁에서 치열하게 싸우고 있었습니다. 제조업체가 평가 기준을 낮추고 그룹이 국유 기업이지만 시장 점유율 및 유사 제품과의 경쟁 측면에서 Lanchi Surun FAW-Volkswagen Store는 다른 딜러와 마찬가지로 계속해서 신차 수익을 줄이고 이 가격 전쟁. 소비자들이 묻는다면 자동차를 구입하기 가장 좋은 시기는 언제인가? Li Shuhui는 다음과 같이 대답했습니다. 실제로 필요한 한 언제든지 구입할 수 있습니다. 그는 비수기인 만큼 7월과 8월의 매출은 결코 낮지 않으며, 실제로 "낮은" 것은 이익이라고 믿는다. 오랫동안 관심을 갖고 긴급한 필요가 있는 소비자들은 이 기간 동안 자동차 가격이 실제로 하락했다는 것을 알았기 때문에 이때 자동차를 구입하기로 선택할 것입니다. "사실 자동차뿐만 아니라 많은 제품에는 고유한 리듬이 있습니다. 매년 4월과 5월, 업무 1분기에는 모든 사람이 소비 욕구를 갖고 고가 품목을 구매할 의향이 있습니다. 7월과 8월에는 학생들이 방학을 하고 일부 공장에서는 생산량을 줄인다. 이때 소비는 여행과 레저 오락에 더 기울어 비수기가 될수록 가격이 바닥을 칠 가능성이 높다." 리 슈가 말했다.

'난징 창이 GAC 토요타 4S 매장' 이에 비해 2012년 오픈한 난징 창이 GAC 토요타 매장은 더욱 자신감이 넘친다. Changyi GAC Toyota 4S 매장은 국유자산감독관리위원회가 전체 지분을 소유한 GAC 상업 무역 직영 매장이자 GAC에서 운영한 9년 된 매장이기도 합니다. 지리적으로 난징 최북단에 위치해 장점이 없지만, 창이(Changyi) GAC 토요타 4S 매장의 연간 판매량은 5개 매장 중 약 1,500개에 머물고 있다. 같은 도시 내에서는 판매량이 가장 많고 판매량도 중간 정도입니다. 롱샤오빈 단장은 "2020년 오프시즌은 과거보다 가벼워졌다"고 말했다. 판매 곡선을 보면 과거 7월과 8월의 판매가 낮았지만 1월부터 5월까지는 증분 시장이었으며 이후 감소세는 당연하지만 2020년에는 전염병의 영향으로 인해 7월과 8월에는 매출이 크게 개선되지 않았지만 처음 몇 달 동안은 매출이 안정적이지 않았습니다.

◆ 온라인과 오프라인에 중점을 두어 판매 개시를 확대합니다. 지난해 랑런 FAW-폭스바겐 매장의 월 판매량은 올해 1월부터 7월까지 바닥을 치고 120~130대 정도였습니다. 2월과 5월에는 월별 회복세를 보이며 평균 성적이 예년 수준으로 돌아왔다. 사용자 확대와 수익 창출 측면에서 매장은 온라인과 오프라인 모두에서 명확한 계획을 가지고 있습니다. 온라인에서는 수직형 광고가 주로 증가했습니다. 전염병 기간 중 라이브 방송과 관련하여 Li Shu는 차량 디스플레이에 중점을 두고 있으며 이는 판매 전환에 큰 도움이 되지 않는다고 솔직하게 인정했습니다. 그는 고객이 결국 구매를 위해 기존 오프라인 매장으로 돌아갈 것이라고 믿었습니다. 따라서 오프라인 판매 측면에서 Langrun FAW-Volkswagen Store는 다각적인 접근 방식을 취하고 더 많은 수단을 사용했습니다. 신규 고객 유치 측면에서 난징의 일부 지방 정부는 현금, 상품권 등 일부 정책 지원을 도입했으며 Langrun FAW-Volkswagen은 이를 활용하여 일부 상륙 활동을 수행했습니다.

매장에서는 2~3개월에 한 번씩 고객을 대상으로 소규모 오토쇼를 개최하며, 공장 퍼레이드, 공개 계정 프로모션 등도 함께 진행한다. 특히 올해 7월 말에는 난징 오토쇼에 참가했다. . "2015~2016년은 난징 오토쇼가 가장 인기 있는 시기로 거래율이 매우 높고 이틀 만에 12건이 넘는 주문이 접수되었습니다. 지난 2년 동안 경쟁이 치열해졌고 고객은 점점 더 자동차 관람에 익숙해졌습니다. 인터넷에서 자동차를 전시장으로: 온라인으로 비교하고 오프라인으로 자동차를 보거나 평판이 좋은 매장을 찾아 직접 매장에 가서 자동차를 볼 수 있습니다. 자동차 쇼와 전반적인 소비자 수요가 점점 더 명확해지고 있다"고 Li Shu는 말했습니다. 오토쇼 외에도 Langrun FAW-Volkswagen은 현지 주요 기업과 협력하여 인근 회사, 정부 기관, 개발 구역, 공장 등을 대상으로 방문 활동을 주선하여 직원을 위한 특별 혜택을 마련할 뿐만 아니라 현장에서 선물을 제공합니다. 보다 타깃이 높은 정책에는 전염병 중·말기 의료진을 위한 차량 구매 할인, 2분기 은행·보험사 직원을 위한 정책, 8월 군인 및 퇴역군인을 위한 활동 등이 포함됐다. 고객 끈기 강화 측면에서 Langrun FAW-Volkswagen Store는 다양한 애프터 서비스를 시작했습니다. 그 중 일부는 절반만 판매되고 절반은 제공되는 기본 유지 관리 패키지이고 일부는 직접 판매 후 품목을 제공하며 일부는 제조업체가 도입한 연장 보증 정책 또는 갱신 정책. 선물하는 것이 최종 목표가 아니라 고객 만족이 목표입니다. 영업 컨설턴트의 서비스 프로세스와 전문성이 고객의 최종 선택에 영향을 미칩니다. 신차 판매가 타이트해지는 시기에는 A/S와 매장 방문, 추천이 더욱 중요해집니다.

'난징 창이 GAC 도요타 4S 매장' 창이 GAC 도요타 매장은 압박감을 이겨내고 상반기에 원래 판매 계획의 45%를 완료했습니다. 총지배인 Long Xiaobin은 2020년 전체 전염병 단계와 시장 추세를 분석하여 시장 평판, 내부 직원 관리 메커니즘, 전체 시장 레이아웃이라는 세 가지 측면에서 대응 조치를 취해야 한다고 제안했습니다. 그 중 온라인 소통은 영향력 확대를 위한 핵심 방안 중 하나다. 전염병 기간 동안 GAC Trading은 모든 매장을 대상으로 온라인 라이브 방송을 조직했으며 매장 관리자의 참여를 요구했습니다. 이를 수행하는 주된 목적은 잠재 고객의 관심을 불러일으키고 더 많은 사람들에게 매장을 알리고 제품을 이해하도록 하는 것입니다. Changyi GAC Toyota Store의 온라인 라이브 방송 콘텐츠에는 주로 자동차 모델 판매 포인트, 자동차 사용 기술, 자동차 문화, 수리 및 유지 관리 기술, 금융 보험 및 중고차 교체 등이 포함되어 고객이 자동차 산업 전반을 처음부터 끝까지 이해할 수 있도록 합니다. 자동차 구매부터 산업 발전까지. 한편으로는 자동차 소유자가 자동차의 성능과 기능을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있고, 다른 한편으로는 차량의 가성비, 구매세, 보험 구성을 분석하여 사용자가 불투명한 지출에 대한 걱정을 없애도록 도울 수도 있습니다. , 라이센스 주기, 재무 정책 및 내부 서비스 프로세스, 딜러와의 유대감을 강화합니다. 롱샤오빈은 온라인 마케팅을 '관심 마케팅'이라고 부른다. 비록 최종 전환수는 평가할 수 없지만 팬 수와 관심이 늘어나는 것이 성과라고 믿는다. "먼저 이런 GAC 토요타 매장이 있다는 사실을 모두에게 알리고, 더 많은 고객을 유치하여 투자를 유지하고, 최종적으로 제품 소개와 서비스를 통해 판매 전환을 완료합니다. 이 과정은 상대적으로 길어 보일 수 있지만 그렇지 않은 경우가 많습니다. 결과 지향적이지 않고 커뮤니케이션을 목적으로 잠재 고객을 육성하고 궁극적으로 매장 거래 속도를 두 배로 늘리는 것이 목적입니다.” Changyi GAC Toyota Store는 또한 디지털 마케팅 역량에 중점을 두고 있습니다. 내부적으로 자체 디지털 애플리케이션을 구축하고 고객 자원 관리를 강화합니다. 외부 마케팅 측면에서는 수직적 미디어 외에도 슈퍼마켓, 부동산, 체육관 등 산업 간 협력에 더 많은 관심을 기울입니다.

◆? 이익 포인트가 이동하고 수평적 비즈니스가 신차를 보완합니다. 더 이상 4S 매장의 주요 수익원이 신차 판매가 아니기 때문에 애프터 서비스와 파생 서비스가 특히 중요해졌습니다. 위에서 언급한 두 매장은 모두 다년간 운영되어온 4S 매장으로, 일정한 고객 기반을 보유하고 있으며 강력한 브랜드를 보유하고 있습니다. 여기서는 최근 몇 년간 위상이 높아지고 있는 수평적 사업에 대해 집중적으로 소개하고자 합니다. 파생사업이라고도 불리는 수평적 사업은 일반적으로 신차 판매 및 애프터정비를 제외한 4S 매장의 모든 사업을 의미하며, 여기에는 신차 장식, 자동차 용품, 금융, 보험 등이 포함됩니다. 예를 들어 신차장식은 필름, 바닥매트, 전동트렁크설치, 반전이미징 등 대부분의 사용자가 이용할 수 있는 가장 기본적인 수평형 서비스이다. 최근 수평형 사업이 급속도로 발전한 이유는 크게 두 가지 이유 때문이다. 소비자 입장에서 볼 때, 저가형 자동차와 네이키드 자동차는 더 이상 소비자들의 자동차 선호도가 훨씬 높아졌다. 일반 운송 수단보다 딜러의 관점에서 볼 때 더 편안하고 개인화되어야 합니다. 신차 판매 수익이 거꾸로 가고 운영을 유지하려면 새로운 수익 성장 포인트가 필요하므로 많은 4S 매장이 수평 결합을 선택합니다. 비즈니스와 신차 판매 수익이 묶음으로 제공됩니다. OEM은 또한 일부 정책 지원을 제공할 것이며, 딜러는 이를 패키지에 맞춰 사용자 요구에 따라 추천할 것입니다. 전문적인 4S 매장으로서 이러한 고급 업체는 초기 모델 전시 과정에서 사전에 사용자에게 소개되며 정품 또는 브랜드 액세서리에 명확하게 표시된 가격이 표시되도록 보장합니다. Changyi GAC Toyota Store를 예로 들면 월간 운영 비용 비율은 대략적으로 다음과 같이 추정할 수 있습니다. 신차 판매 400,000, A/S 유지 보수 400,000, 수평 사업 300,000 및 이익 비율은 신차 판매 + 수평 사업 종합 및 사후- 판매 서비스는 각각 50%를 차지합니다. 신차 판매가 워털루를 만났을 때 수평적 사업은 딜러의 운영 압력을 크게 줄이고 발전과 심층 탐구에 가치가 있는 신흥 산업임을 알 수 있습니다. 소비자 입장에서는 실제로 자동차 부품 판매점이나 보험사와 가격 및 서비스를 비교하여 보다 편리하고 안전한 구매 장소를 선택할 수 있습니다.

4S 매장은 수평적 서비스에 대한 통일된 표준을 갖추고 메뉴를 제공합니다. 소비자는 자신의 필요에 따라 개별 서비스를 선택하거나 결합할 수 있습니다. Changyi GAC Toyota Store의 메뉴는 견고한 선택 + 애니메이션 표시 + 효과 표시로 구성되어 있어 선택 과정에서 소비자는 정적 및 동적 최종 효과를 명확하게 볼 수 있습니다. 고객을 장기간 유지하기 위해 매장은 비용 효율성, 전문성 및 서비스를 평가하기 위해 이익의 일부를 줄일 것입니다. 많은 사용자는 4S 매장이 거리 매장보다 가격 우위가 더 높다고 믿습니다.

편집자 코멘트: 명품 브랜드의 가격이 떨어지면서 중저가 브랜드의 가격 이익률은 점점 줄어들고 있는 것이 사실이다. 그러나 시장 규칙은 깨지기 어렵습니다. 딜러가 할 수 있는 유일한 일은 좋은 서비스를 제공하고 제조업체가 브랜드 파워를 강화하도록 돕는 것입니다. 대조적으로, FAW-Volkswagen 및 GAC Toyota와 같은 주류 자동차 브랜드는 항상 높은 수준의 서비스를 유지하고 풍부한 관리 경험을 보유하고 있으며 그들의 제품은 일반적으로 소비자로부터 인정을 받고 있습니다. 요컨대 2020년에는 위기 속에서 기회가 찾아옵니다. 시장 점유율을 확보하고, 정확한 광고를 게재하고, 더 많은 단서를 확보하고, 매장 내 경험을 유도하려면 딜러는 기본 관리를 잘하는 동시에 차별화를 도모하고 끊임없이 새로운 수익 성장 포인트를 모색해야 합니다.

(문자/카홈? 웽 멩)