고객 관점에서: BenDuffy 방법

두빈의 이야기:

이 회사의 상담 영업 접근 방식은 한 유명 영업사원의 경험담(1960년대 미국에서 일어난 이야기)에서 비롯됩니다. Du Bin이라는 이름을 붙인 이 발견은 Du Bin을 변화시켰을 뿐만 아니라 판매 산업 전체를 변화시켰습니다.

Du Bin은 뉴욕의 유명 광고 대행사에서 일하는 매우 성공적인 세일즈맨입니다. 그러나 Du Bin은 판매의 열쇠를 발견하기 전까지는 처음부터 그렇게 순조롭게 항해하지 못했습니다. "다른 사람의 입장에서 생각해보세요".

이야기는 이렇게 시작됩니다. Du Bin은 자신의 네트워크를 통해 많은 회사가 대규모 고객을 두고 경쟁하고 있다는 소식을 들었습니다. 이 고객은 Du Bin의 회사에 백만 달러 규모의 사업을 의미하며, 개인적으로도 그에게 매력적인 커미션을 의미합니다. 물론 그가 사업을 할 수 있다면 말이죠.

두빈은 소문을 확인하기 위해 여러 차례 전화를 했고, 놀랍게도 다음날 실제로 회사 사장과 면담을 했다는 사실을 알게 됐다.

이에 두빈은 이번 만남을 준비하기 시작했다. 그러나 준비하려고 노력할수록 그는 더욱 좌절했습니다. 늘 그를 괴롭히는 질문이 있었다. “대기업 사장에게 무슨 말을 해야 나와 내 작은 광고회사를 믿게 만들 수 있을까?” 두빈은 고민했지만 결과는 자신에게 해가 됐다. 점점 불만족스러워요. 그는 이 사업이 절망적이라고 느끼기 시작했습니다.

문득 두빈은 뭔가를 깨달았다. 그는 이것이 그가 생각해야 할 질문이 전혀 아니라는 것을 깨달았습니다. 지금까지 그는 낯선 사람에게 물건을 팔려고 하는 세일즈맨처럼 상황을 처리해 왔다. 그가 고객의 관점에서 사물을 보려고 노력했다면 어떨까요? 두빈은 "내가 이 회사의 사장이고 두빈이라는 사람이 나에게 물건을 팔 것이라는 것을 안다면 나는 어떻게 할 것인가? 그에게 무엇을 물어볼 것인가"라고 자문했다.

이러한 새로운 관점에서 출발하여 두빈은 자신이 고객이라면 묻고 싶은 질문들의 긴 목록을 작성했습니다. 마지막으로 그는 긴 질문 목록을 자신이 가장 중요하다고 생각하는 10가지 질문으로 정리하고 나머지 시간은 그 10가지 질문에 대한 답을 준비하는 데 보냈습니다.

다음날이 빨리 도착했고, 두빈은 잠재고객의 사장실에 앉아 있었다. 처음에는 만남이 예의 바르고 우호적이었지만 두빈은 관계에 대한 압박감을 느꼈다. 이에 두빈은 "대통령님, 제가 만약 당신이라면 두빈과 그의 회사에 대해 알아야 할 몇 가지 중요한 질문이 있을 것이라는 생각이 어제 갑자기 떠올랐습니다. 예를 들어 당신은 누구이며 어떻게 사업을 하고 있습니까?"라고 말했습니다. , 어쨌든 당신이 우리 같은 큰 회사를 어떻게 도울 수 있습니까? 어제 전화를 한 후 앉아서 당신이 대답했으면 하는 가장 중요한 10가지 질문의 목록을 작성했고..."

이때 대통령이 두빈의 말을 가로막으며 "두씨, 정말 재미있네요. 얘기하고 나니 바로 똑 같았거든요. 저도 질문 10개 썼어요. 교환할 의향이 있으신가요?"라고 말했다. 우리 질문이요?"

두빈은 침착함을 유지하기 위해 최선을 다했다. 이 백만 달러 규모의 사업이 단순히 이 두 가지 주문의 교환에 달려 있었다고 해도 과언이 아닙니다.

그래서 두 신사는 서로의 명령을 교환했습니다. 점차 두 사람은 웃었다. 마지막으로 대통령은 "이 질문 10개 중 7개는 정확히 같다고 생각한다"고 답했고, 두빈은 "저도 그렇게 생각합니다, 대통령님"이라고 답했다.

"두씨," "이것을 논의의 기초로 삼는 것은 우리 모두에게 매우 계몽적이고 성공할 것이라고 생각합니다."

말할 필요도 없이 Du Bin과 그의 회사인 BBDamp;O가 사업을 시작했습니다.

Dubin은 신뢰도와 고객의 입장에서 생각하는 두 가지 주요 자질을 보여줄 수 있고 기꺼이 보여줌으로써 고객과의 신뢰를 성공적으로 구축했습니다.

Dupin 방법:

예측(고객의 우려)

변환(우려가 문제)

답변(고객의 질문)

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예측: 영업 통화 전에 "내가 이 고객이라면 이번 영업 통화에서 무엇에 집중할 것인가?"라고 자문해 보십시오. 고객의 우려 사항을 목록으로 작성하고 가장 우려되는 사항을 파악하십시오. 고객에게 중요합니다.

전환: 가장 중요한 우려 사항을 고객이 가장 많이 질문할 것으로 생각되는 질문으로 전환하세요.

답변: 위 두 단계의 질문에 대한 답변을 준비하세요.

두빈의 방법에 대한 질문:

1. 대통령이 면담에 동의한 이유는 무엇입니까? 약속은 어떻게 구하셨나요?

2. 현재 문제는 낯선 사람이 전화하는 고객과 약속을 잡을 수 없다는 것입니다. 그러면 전화 통화에서 Dupin 방법을 사용해야합니까? 고객의 개념을 이해하기 전에, 자신의 지식을 이용하여 고객의 지식과 미리 설정된 답변을 추측하고 있지는 않습니까?

3. 전화로 추측을 권유하거나 확인하려는 경우 고객이 응답합니까?

4. 사실 '고객이 전화로 답변하기로 동의했다'와 '만나기로 동의했다'는 같은 질문인데 왜 동의한 걸까요? 그가 이 주제에 관심을 갖는 이유는 단 하나입니다. 고객의 수많은 개념과 관심사 중에서 고객이 실제로 관심을 갖는 것이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?

5. "고객님, 여기까지 오는 길에 아직도 고민 중이었는데 무슨 일이 있으신가요..." 이 질문을 받으면 고객의 관심은 "무슨 일이... "..."라는 질문을 통해 고객에게 "우리는 고객의 입장에서 생각하고 있습니다"라는 느낌을 전달하고 싶습니까? ..."? "아직 생각 중이야"를 통해 고객에 대한 존중과 공감을 보여주고 싶습니까, 아니면 "걱정이 되나요..."를 통해 고객의 관심을 유도하고 싶습니까? 이 질문. 출발점이 무엇인가요?

6. 본 과정에서는 "신뢰성"을 보여주고 "다른 사람의 입장에서 생각해 보기"를 하는 방법은 다음과 같은 과정(PPP로 시작 - 확인 - Dubin 목록 공유 - 확인 - 답변)을 통해 이루어집니다. 그렇다면 이러한 관점에서 뒤팽의 방법의 목적은 고객의 문제를 추측하는 것일까요, 아니면 고객이 질문과 답변을 할 수 있도록 돕는 것일까요?

Dupin 방법 사용에 대한 제안:

Dupin 방법에서 영업별로 나열된 "고객 문제"는 이 회의 중에 즉시 우려되는 구체적인 혼란입니다. 당신이 누구인지에 대한 혼란일 수도 있고, 왜 당신을 만나야 하는지에 대한 혼란일 수도 있고, 판매가 고객에게 어떤 구체적인 도움을 줄 것인지에 대한 혼란일 수도 있고, 고객과 당신이 곧 하려는 제품 사이의 관계에 대한 혼란일 수도 있습니다. 추천할 수도 있고, 회사에 제공하는 제품에 대한 고민이나 고민일 수도 있고, 회사가 어떤 회사인지 궁금할 수도 있고... 고객의 실제 사업상 혼란이 아닐 수도 있습니다. 이는 고객이 정말로 관심을 갖고 있는 질문이 아니라, 영업사원이 고객이 실제로 어떻게 생각하는지 알 방법이 없을 때 하는 추측입니다.

이러한 상황을 바탕으로 제가 제안하는 적용은 다음과 같습니다.

1. 사용에 집중하세요 "아직도 길에서 고민 중인데 이번 회의에서 가장 걱정하시는 문제는 무엇인가요?" ?" "그런 질문은 단순히 "나는 정말로 당신의 관점에 서서 당신이 우려하는 문제를 고려하고 있다"는 뜻이다.

장점 : 고객의 고민을 예측하는 것이 아니라 고객의 "영적 흥분"을 불러일으킬 수 있는 태도를 표현합니다. 이 사람은 실제로 나를 생각하고 있습니다! 이렇게 하면 고객은 초점 포인트에 대한 부정확한 예측으로 인해 자신과 관련 없는 많은 이야기를 했다고 느끼지 않을 것입니다. 당신은 당신의 지식을 판매하는 것이 초점이라고 생각합니다.

단점: 질문의 초점이 충분하지 않고 특정 문제와 시나리오를 다루지 않으며 약간 위선적으로 들립니다.

2. 고객의 우려사항을 합리적으로 예측하되, 고객의 우려사항에 대한 매출 예측을 버린 후에는 침묵을 사용하는 것이 금이며, 경청하고 침묵을 유지하며 고객의 생각을 반드시 확인하십시오. 이것이 핵심 사항인지 먼저 살펴보고, 성급하게 자신만의 답변과 해결책을 제시하지 마세요.

케빈의 OC도 공개해야 한다.

2005년 허베이성 탕산에서도 비슷한 방법을 사용했다. 철강회사의 본부장을 만나러 갔었습니다. 가기 전에는 근처의 다른 철강회사와 계약을 맺은 상태에서 그 회사가 가장 해결하고 싶었던 문제 5가지와 원인 분석을 나열했습니다. 문제, 해결책, 그리고 그 해결책의 가치를 A4용지로 만들어 가지고 갔습니다. 본부장을 만나 인사를 나눈 뒤, 우리 옆에 있는 ** 회사가 방금 우리와 150만 계약을 체결했다고 말했습니다. 이것은 그들이 여기서 해결하고 싶은 문제인지 모르겠습니다. 그런 다음 계약서를 제출하세요. 단장님께서 이 글을 읽으시고 동의하시며 진심으로 웃으시며 재빠르게 계약을 체결하셨습니다. 의심할 여지없이, 그 질문은 내 추측이 아니라 고객이 나에게 말한 것입니다. 우리는 고객으로부터, 고객으로부터, 고객을 위해 배워왔습니다. 이것은 매우 효과적인 방법입니다. 그러므로 마케팅에 있어서 샘플 고객의 요약은 매우 중요하며, 요약된 귀중한 정보는 매우 귀중한 영업 도구입니다!