적을 기다리면 승리할 수 있다: 다시 승리할 기회를 포착하라?——<선한 전사>에서 발췌

경쟁에서 승리하려면 두 가지 요소가 중요합니다. 하나는 자신의 강점이고, 다른 하나는 행동에 옮길 수 있는 기회입니다. 둘 다 필수 불가결합니다.

힘은 자신에게 달려 있지만 기회는 상대에게 달려 있다. 상대가 기회를 주지 않으면 승리할 기회도 없습니다.

게임 이론의 기본 원칙이 있습니다. 게임에서 한 당사자의 행동의 성공은 상대방의 행동에 따라 달라지며, 독립적인 최선의 전략적 선택은 없습니다. 당신의 행동 방침이 최선인지 여부는 상대방이 당신에게 유리한 계획을 선택하는지 여부에 달려 있습니다.

손자의 말처럼 "무적은 자신에게 있고, 승리자는 적에게 있다."

그러므로 '먼저 무적'이 되는 것 외에도 '적이 승리할 때까지 기다려야' 하고, 상대가 기회를 줄 때까지 기다려야 한다.

리델 하트는 “전쟁 과정에서 가장 결정적인 영향을 미치는 것은 적의 심각한 실수”라고 말한 적이 있다.

즉, 전쟁에서의 결정적인 승리 뒤에는 상대가 치명적인 실수를 했기 때문인 경우가 많다.

위국 등애(鄧愛)가 군대를 이끌고 700리 은평길(十平路)을 달리고 있을 때, 촉군 정예 부대가 건문관(建文關) 방향에서 종회(忠惠)와 맞붙었다.

연합군이 노르망디 상륙을 시작하자, 히틀러는 결정적인 순간에 노르망디에 대한 지원군을 중단하라는 명령을 내렸다.

다국적군이 '레프트 훅'으로 사우디아라비아 방향에서 본격적인 공세를 펼칠 준비를 하고 있을 때 사담 후세인의 ***와 국가방위군은 주로 쿠웨이트에 배치됐다.

기업 경쟁도 마찬가지다. 비즈니스와 전쟁의 역사에도 비슷한 현상이 있는데, 즉 경쟁자가 아름다운 승리를 거두는 이유는 상대방이 좋은 '협력'을 제공하기 때문인 경우가 많다.

인터넷 전쟁터의 전형적인 예는 2008년부터 2010년 사이 알리바바가 바이두를 반격해 '유아(Youah)' 캠페인을 펼쳤던 때다.

바이두는 의심할 여지 없이 중국 최고의 검색 회사입니다. 중국에서는 '바이두'가 검색의 대명사가 되기도 했습니다. 바이두의 가장 큰 장점은 바로 검색 능력입니다.

알리바바는 늘 바이두의 쇼핑 검색을 가장 걱정해 왔다. 검색업체이기도 한 구글이 이렇게 높은 시장가치를 갖는 이유는 구글이 미국 내 쇼핑 검색을 통해 상품 검색 트래픽을 독점해 '구글 제3자 전자상거래' 같은 생태계를 형성했기 때문이 크다. "미국에서.. 미국 전자상거래 기업이 독자적으로 발전하기 어려운 이유 중 하나는 이들의 트래픽이 대부분 구글에 의해 분산된다는 점이다.

당시 중국의 전자상거래 사업은 급속히 성장하고 있었는데, 바이두가 구글의 모델을 배우고 강력한 검색 기술로 쇼핑 검색 분야에 개입했다면 타오바오 같은 플랫폼의 향후 발전 공간은 엄청났을 것이다. 제한된. . 타오바오의 궁극적인 운명은 미국 타오바오의 운명과 같을 수도 있다.

알리바바 자체도 바이두가 쇼핑 검색을 통해 전자상거래 분야에 진출하면 이를 막을 수 없다는 점을 인정했다.

그러나 가장 중요한 순간에 바이두는 치명적인 실수를 저질렀습니다. 바이두는 쇼핑 검색을 하는 대신 타오바오를 모방하여 자체 전자상거래 플랫폼을 출시했습니다. 가능한 한 빨리 성공하기 위해 Baidu는 Taobao에서 많은 사람들을 밀렵하기 시작했습니다.

Alibaba는 즉시 기뻐했습니다. Baidu는 검색 분야의 강력한 이점을 활용하여 쇼핑 검색을 수행하지 않고 다른 사람을 모방하여 이해하지 못하는 전자 상거래 플랫폼을 구축했습니다. 알리바바의 장점.

결정적인 순간 바이두가 실수를 했다.

알리바바는 바이두의 귀중한 기회를 과감히 활용해 실수를 저지르고 반격했다. 한편으로는 바이두의 크롤러를 차단해 바이두가 타오바오의 제품 정보를 크롤링하는 것을 불가능하게 만들어 바이두의 접근을 막았다. 이제부터 소비자들은 타오바오에서만 쇼핑을 검색할 수 있는 반면, 야후가 인수한 '3721' 팀의 검색 기술을 이용하여 자신만의 쇼핑 검색을 개발하게 되었습니다.

이로써 알리바바는 검색 관건에서 바이두를 꺾고 전자상거래 분야에서 독보적인 위치를 확고히 했다.

바이두의 유아는 정반대의 운명을 맞이하며 실패의 상징이 됐다.

들어본 적 있나요? 사용해 본 적이 있나요?

경쟁은 체스를 두는 것과 같습니다. 한 번 실수하면 모든 것을 잃게 됩니다. 특히, 치명적인 전략적 실수는 경쟁 환경을 되돌릴 수 없는 역전으로 이어지는 경우가 많습니다. 비즈니스 역사상 이러한 실수는 실제로 전혀 드문 일이 아닙니다.

코마츠가 업계 선두주자인 캐터필러에 도전할 때 캐터필러는 상대가 주로 인터내셔널 하베스터 컴퍼니(International Harvester Company), 존스홉킨스대학교(Johns Hopkins University) 등 자신들이 잘 아는 국내 기업이라고 믿었다.

캐논이 복사기 시장을 장악하고 있는 동안 제록스는 미국의 경쟁사인 IBM과 코닥에 주력하고 있었습니다. IBM이 개인용 컴퓨터의 시장 잠재력을 과소평가했기 때문에 애플은 빠르게 도약할 수 있었다.

Apple은 실수를 저질렀습니다. 애플이 개발한 운영체제는 매우 아름답고 실용적이었지만 잡스는 다른 하드웨어 회사들이 이를 사용하는 것을 허락하지 않았다. 만약 애플이 이렇게 했다면 아마도 당시 무명이었던 마이크로소프트에게는 기회가 없었을 것이다. 결국 애플의 시스템은 마이크로소프트보다 훨씬 좋아 보인다.

IBM의 실수는 계속해서 Microsoft에게 또 다른 기회를 제공했습니다. IBM이 마침내 Microsoft에 운영 체제 개발을 맡겼을 때 직접 인수 대신 라이선스 방식을 선택했습니다.

빌 게이츠는 나중에 IBM이 운영체제에 대한 수요가 이렇게 클 것이라고 예상하지 못했고, 인수하는 것보다 라이선싱을 하는 것이 비용 효율적일 것이라고 생각했기 때문에 이런 일을 했다고 분석했다.

"그것은 확실히 그들이 저지른 실수였습니다. 빌 게이츠는 나중에 자랑스럽게 말했습니다."

따라서 Microsoft의 운영 체제는 모든 컴퓨터 제조업체에 판매되어 업계 표준이 될 수 있으며 개인용 컴퓨터 산업의 폭발적인 발전으로 불과 몇 년 만에 거의 독점에 가까운 산업이 확립되었습니다.

1990년대 초, 참새에서 불사조로 변한 마이크로소프트와 IBM은 결국 무너졌다. 두 회사가 해체되자마자 마이크로소프트는 유명한 윈도우 시스템을 출시했고 이후 IBM의 1위 도전자가 됐다.

경쟁사와 기업이 계속해서 실수를 저지르게 만드는 중요한 요인은 인간 본성의 나약함이다. 사람들은 자신의 능력을 과대평가하는 경향이 있고, 기업은 시장 지배력을 과대평가하는 경향이 있습니다. 특히 자신이 성공했다고 생각하는 기업은 더욱 그렇습니다.

이로 인해 경쟁업체는 실제 경쟁 환경을 명확하게 볼 수 없는 경우가 많아 경쟁업체나 잠재적인 경쟁업체에 너무 많은 시장 기회를 남겨둡니다.

그러한 오류의 긴 목록을 나열할 수 있습니다.

1950년대와 1960년대 코카콜라는 미국 내수 시장이 성숙하고 포화되었다고 판단해 해외 시장 개척에 주력하고 국내 시장에 대한 투자를 줄였다.

이는 PepsiCo에게 훌륭한 기회를 제공합니다. 코카콜라가 깨어날 무렵에는 펩시콜라가 라이벌이 되어 있었습니다.

일본 자동차가 미국 시장에 진출할 당시 미국의 3대 자동차 브랜드는 그들을 무시했지만, 그들이 깨어났을 때는 이미 일본 자동차가 본토 시장에 진출한 상태였습니다.

그해 전자레인지 전쟁에서 갈란츠는 지배적 위치를 차지하기 위해 잔인한 가격 전쟁에 의존했다. 그러나 Liang Zhaoxian이 회장으로 취임한 후 그는 Galanz가 '가격 정육점'이라는 이미지를 없애기를 간절히 원했고 Galanz가 '세계 공장'에서 '세계 브랜드'로 전략적 전환을 달성하고 세계 브랜드로의 전환을 달성할 것이라고 발표했습니다. 가격전쟁에서 가치전쟁으로.

갈란츠가 고급 제품으로 전환하기로 한 결정은 경쟁사들에게 숨통을 트이게 했다. 실제로 갈란츠의 수년 간 가격 전쟁 공격으로 하이얼, 삼성 등 가전 브랜드들은 2005년 전자레인지 시장에서 철수했다. 가장 강력한 라이벌인 LG도 저가형 시장에서 철수를 결정했다.

Midea의 He Xiangjian은 "전자레인지가 계속해서 이대로 돈을 잃으면 Midea는 이를 중단할 것"이라고 한탄한 적이 있습니다. 이는 의심할 여지 없이 Galanz에 거대한 시장 공간을 포기할 준비를 하고 있는 것입니다.

그러나 올해만 갈란츠가 가격 전쟁을 부분적으로 포기하기로 결정하면서 메이디아가 직면한 생존 압박은 크게 줄어들었다. 당초 전자레인지 시장에서 철수하려던 메이디가 적자 사태를 단숨에 몰아내고 국내 시장점유율이 갈란츠를 따라잡는 데 큰 위협이 됐다.

알리바바도 비슷한 실수를 저질렀습니다. Taobao가 Taobao Mall에서 분리되어 Tmall로 업그레이드된 후 Alibaba는 Tmall에 점점 더 집중하게 되었고 기존 Taobao는 점점 더 쓸모없게 되었습니다.

이로써 핀둬둬가 등장할 기회가 생겼다. 알리바바가 각성해 핀둬둬를 전면적으로 차단하기 시작했지만, 핀둬둬는 여전히 전자상거래 시장을 빠르게 장악하고 있다.

시장에는 기본 법칙이 있다. 대기업이 전략적 실수를 하지 않는 한 시장 지배적 지위를 쉽게 잃지는 않는다는 것이다. 도전자의 경우 상대가 무적일 때 맹목적으로 공격하면 실패로 끝나는 경우가 많습니다.

하지만 실수하지 않는 회사는 없습니다. 아무리 좋은 회사라도 혼수상태에 빠지기 마련이고, 이는 항상 도전자에게 재기할 기회를 남겨주기 마련입니다.

스마트폰 시장에서는 애플, 삼성에 비해 후발주자임이 틀림없다. 한때 중국 시장에서 애플과 삼성은 무적이었고, 화웨이 휴대폰은 한때 농담으로 여겨졌다.

그러나 화웨이의 중국 스마트폰 시장 점유율은 2019년까지 40%였습니다. 삼성의 중국 시장 점유율은 2013년 20%에서 현재 1% 미만으로 증가했습니다. 삼성은 이미 휴대폰 분야에서 틈새 시장에 진입했습니다. 시장.

글로벌 시장에서는 화웨이 휴대폰이 2020년 4월 삼성을 제치고 업계 1위로 올라섰다.

화웨이는 왜 이렇게 짧은 시간 안에 반격에 성공했을까? 삼성전자는 왜 중국시장에서 실패했을까?

화웨이의 성공은 기술과 브랜딩에 대한 화웨이의 지속적인 투자에서 비롯된 반면, 중국 시장에서 삼성의 치명적인 실수는 화웨이에게 좋은 기회를 제공했다.

삼성이 화웨이에 준 기회는 물론 여러분이 익히 알고 계실 삼성 플래그십폰의 폭발적인 성장이었습니다. 2016년부터 2017년까지 몇 달 동안 삼성전자 갤럭시노트7 휴대폰의 자연발화로 인한 폭발사고가 100건 가까이 발생했다. 2018년 삼성전자의 새 휴대폰 갤럭시노트9에서 배터리가 또 폭발했다. 이번 폭발은 중국 내 삼성전자 브랜드 이미지에 큰 영향을 미쳤다.

불행하게도 삼성은 화웨이에게 또 다른 기회를 주었습니다. 삼성전자가 폭발 사고 이후 문제가 있는 휴대폰을 전 세계에서 리콜했지만, 중국에서만 배터리 공급업체가 다르다는 이유로 리콜을 거부한 것도 이 때문이다.

이러한 홍보 실수는 실제로 중국 삼성에 모욕을 가중시키고 있으며 화웨이와 같은 경쟁사에게는 시기적절한 도움이 됩니다.

근본적으로 보면 삼성의 패배는 여전히 중국 시장에서의 잘못된 전략에서 비롯된다.

삼성이 중국에 진출했을 당시 시장 포지셔닝은 중저가 시장에 집중됐고, 이익이 가장 많이 나는 피라미드의 최상층에 있었다. 이는 문제를 야기한다. 삼성은 중국 시장의 가장 큰 부문인 중저가 시장을 자동으로 포기한다.

화웨이는 삼성의 실수를 틈타 급성장했다. 화웨이 등 중국 브랜드들은 중저가 시장에 쉽게 진출해 빠르게 입지를 다진 뒤, 성능과 가격 우위를 바탕으로 삼성이 있는 고급 시장을 향해 맹렬한 공세를 펼치기 시작했다. 위치하고 있습니다.

삼성도 중저가 시장의 국면을 탈환하려 노력하며 가성비에 초점을 맞춘 A시리즈 휴대폰을 출시했지만, 추세는 끝났다. 중국 소비자의 소비 수준은 크게 향상됐다. 이 시장에서 화웨이 등 중국 브랜드의 장점은 흔들리지 않게 됐다. 삼성은 중국 소비자에게 '낮은 구성, 높은 가격'이라는 인상을 남겼고, 더 이상 경쟁력이 없다. 전혀 장점이 없습니다.

아마도 삼성의 교훈을 고려하여 Ren Zhengfei는 화웨이가 저가형 시장을 포기할 수 없다고 거듭 강조했습니다. 그는 “고급형 시장을 놓고 경쟁하는 동안 저가형 시장을 잃어서는 안됩니다. 우리는 지금 '톱' 전략이 '머리'에 들어가면 '엉덩이'가 노출될까봐 걱정됩니다. , 고급 시장도 향후 영향을 받을 것입니다.

화웨이는 저가형에서 에너지를 모아 고급형으로 진입할 수 없습니다. 왜 다른 사람들은 우리의 길을 따라갈 수 없습니까? ”

경쟁적인 환경에서는 당신보다 경쟁자가 당신을 더 잘 알 수도 있습니다. 모든 상대는 당신이 실수하기를 기다리고 있습니다.

당신이 실수하는 한, 상대는 절대 놔주지 않을 것이다. 왜냐하면 실수했을 때 상대가 당신을 이길 수 있는 절호의 기회이기 때문이다.

손자의 말대로 '패배한 자를 이기는 것'이다. ”.

따라서 경쟁의 중요한 규칙은 무엇보다도 스스로 중대한 전략적 실수를 저지르지 않는 동시에 상대방이 실수할 기회를 기다리며 영리하게 기회를 창출하는 것입니다. 한번 기회가 오면 빠르게 기회를 포착하고, 절대 우위를 점하며 맹렬한 공세를 펼치며 상황을 열어나가야 합니다.