전혀 볼 수 없는 캠퍼스 테이크아웃 현장, 쓰촨대학교를 예로 들면

음식배달은 다들 익숙하시겠지만, 지금은 속이기만 하면 어쩔 수 없이 주문을 하게 됩니다. 3년 동안 인기를 끌었던 프로젝트로서, 음식배달의 발전 과정과 그 이면에 깔린 경쟁 논리에 대해 많은 사람들이 관심을 두지 않았던 것처럼, 우리도 익숙했던 많은 프로젝트에 관심을 기울이지 않았습니다. 우리가 눈이 멀었다는 것은 아니지만 주의를 기울이는 것은 쓸모가 없습니다. 저는 쓰촨대학교 교내에서 음식 배달 업무를 하고 있습니다. 지난 3년간의 음식 배달 대회는 교과서적인 모델이라고 볼 수 있을 것 같습니다. 늘 간략하게 기록할 예정이었기 때문에 오늘은 그 이야기를 해보겠습니다.

2012년쯤 일부 학생들은 쓰촨대학교의 테이크아웃 시장이 소규모로 시범운영에 들어갔고 결과가 꽤 좋았다는 사실을 발견했다. 나중에 Landan.com, Qifan.com 등이 이를 따랐습니다. 당시 웹사이트에서는 주문을 받은 후 캠퍼스 외부 판매자에게 문자 메시지를 보내어 웹에서만 주문할 수 있었습니다. 캠퍼스 밖에서 식사를 처리하는 사람이 캠퍼스에 있었고 주문량이 적었고 돈을 잃고 있었습니다. 그래서 학교 밖에서 사업을 이어받으면서도 학교 내부에 검은 소굴을 만들어 스스로 사업을 시작하게 되었는데, 2014년에는 사실상 문을 닫게 되었습니다. 한번은 남동생에게 잠입을 부탁했는데, 교외 사업이 저조할 때 우리는 하루에 한두 건의 주문을 받고 있었고, 이는 하루에 70~80위안의 손실을 의미한다는 것을 알게 되었습니다. 돈이 많아서 조만간 파산할 것입니다.

2014년 초 Ele.me는 시리즈 C 자금 조달로 2,500만 달러를 모금했으며 전국 12개 도시에 출시되었으며 당시 일일 주문량은 100,000건에 달했습니다. 그 당시 Meituan의 시스템도 초보적이어서 자동으로 주문을 받을 수 없습니다. 주문을 받기 위해 정규 직원을 파견하여 판매자에게 전화로 알리고 메뉴 항목은 Excel 기록을 통해서만 업로드할 수 있습니다. 이는 매우 비효율적입니다. 2013년 말, Meituan은 20개 도시로 확장할 계획을 세우고 시장을 장악하기 시작했으며, 실행력은 매우 높았으며, 2014년 1월 4일에 모든 마케팅 관리자가 베이징에 모였습니다. 1월 말에 20명의 시장 관리자 모집과 훈련이 완료되었으며, 후발주자라는 장점이 속도로 반영되어야 한다고 생각합니다. 확장하고 다른 사람의 익은 과일을 따는 것입니다.

저는 경쟁사의 시장이 어디에 있든 우리는 그들을 따라가고 그들의 방법을 사용하여 그들을 죽일 것이라고 자주 말합니다. 이것이 Meituan이 하는 일이므로 더욱 교활합니다. 청두를 예로 들면, 청두시 관리자는 먼저 지역 발기인을 데리고 일주일 동안 캠퍼스와 주요 상권을 돌아다니며 상인 수, 테이크아웃 트럭 수, 테이크아웃 주문 비율 등을 세어보았다. 제한된 자원과 시간으로 인해 기존 테이크아웃 재고가 가장 많은 상권에 우선권을 주겠다는 그의 생각이다. 당시 청두에는 음식 배달 웹사이트가 없었고 주문은 모두 전화로 이루어졌습니다. Meituan Waimai는 회사 전화 벨소리를 광고로 변경했습니다. Meituan Waimai에 와서 주문하고 음료를 배달받으세요. 메이투안의 테이크아웃 전단지에는 배포 시 업체 정보도 함께 첨부해 두 고객을 서로 전환시켰다. 원래 전화로 주문하던 테이크아웃 이용자는 앱 이용자로 전환됐다.

일부 마케팅 관리자는 캠퍼스 홍보에 앞장섰고 사용자 확보 비용이 매우 낮고 주문이 빠르게 발생할 수 있다는 사실을 발견하여 캠퍼스 앰배서더 시스템을 개발하고 캠퍼스 디렉터, 캠퍼스 디렉터, 캠퍼스 홍보대사이자 건물 책임자입니다. 각 기숙사 건물에는 이를 담당하는 건물 관리자가 있으며, 나중에는 각 층에서 Meituan의 테이크아웃 결과를 담당하는 사람으로 발전했습니다. Meituan Waimai는 사무직 시장에 교육이 필요하고 시장이 미성숙하다는 사실을 발견했습니다(전화로 음식을 주문하는 습관에 따라). 당시 캠퍼스 시장에는 Ele.me 및 기타 음식 배달 웹사이트가 없었습니다. 독점이 없다는 것은 경쟁이 상대적으로 약하다는 것을 의미했습니다. 공정하게 말하자면, Meituan은 캠퍼스 시장을 먼저 수확한 다음, 화이트칼라 시장에 집중하기로 결정했습니다. 그들은 기존 사무직 시장을 안정시키고 대부분의 에너지를 캠퍼스에 집중하며 먼저 각 도시의 벤치마크 학부 기관이 되고 그 영향력을 활용하여 추종자를 유치하는 전략을 세웠습니다.

2014년 4월, 청두는 캠퍼스 시장을 시작한 최초의 도시였습니다. 현지 도시 관리자는 매우 능력이 있었고 십여 명이 넘는 상인을 고용하여 캠퍼스를 설립했습니다. 사랑과 사랑 돈을 쓰고 시장 환경이 좋습니다. 학생들이 테이크아웃 정보를 얻을 수 있는 방법이 너무 적다는 점을 문득 깨닫게 되었습니다. 중요한 것은 학생들에게 더 많은 전단지를 배포하고 더 많은 홍보를 하는 것입니다. 데이터에 따르면 Meituan Waimai는 캠퍼스의 일일 주문량이 전체 인원의 7%를 차지하면 자연스럽게 성장할 수 있다는 것을 발견했습니다. 7이 임계값입니다. 그 전에 그들은 총검으로 Ele.me와 싸워야했습니다.

6월부터 두 당사자는 돈을 쓰기 시작했고, Meituan은 처음에는 음료수를 제공하기로 결정했지만 나중에 학생들이 무료 음료수를 좋아하지 않는다는 사실을 발견하여 최초 구매자에게 즉시 3위안을 할인해 주는 것으로 변경했습니다. Ele.me를 팔로우하고 5위안 즉시 할인을 받으세요. 그들은 돈을 태우는 것이 먼저 사용자를 끌어들일 수 있기 때문에 나쁜 것이 아니라는 것을 발견했습니다.

6월 말, 메이투안은 모든 지역 관리자와 도시 관리자를 베이징으로 모아 여름 휴가 개발 전략을 논의했습니다. 그들은 음식 배달이 특정 상황에 익숙해지면 게으른 경제라고 믿었습니다. 플랫폼에서는 마이그레이션이 어려울 수 있으므로 먼저 고객을 확보하고 영역을 확보하는 것이 최선의 전략은 아닙니다. Ele.me가 후속 조치를 취하지 않으면 먼저 영역을 확보하고 고객의 마음과 습관을 점유해야 합니다. , Meituan이 기반을 구축한 후에는 후속 조치가 어려울 것입니다. 당시 메이투안은 60개 이상의 도시를 개발했고, Ele.me는 40개 이상의 도시를 보유하고 있었습니다. 메이투안이 대규모로 확장한다면 Ele.me는 후속 조치를 취하지 않으면 시장을 놓칠 것입니다. 2009년에 사업을 시작한 학생들은 경영 경험이 부족하고 경영 문제가 발생할 것입니다. 갑작스런 발병으로 충분했기 때문에 Meituan은 확장 목표를 250명으로 설정했습니다. Meituan은 7월에 교육을 위해 1,500명을 모집했습니다. , Meituan은 새로운 영역을 개척하기 위해 각자의 대학으로갔습니다. Ele.me는 후속 조치를 취하여 팀을 700명에서 3,000명으로 확장할 수 있었습니다.

아직 여름 방학이 시작되지 않았습니다. TaoDianDian은 사천 대학교에서 마케팅을 진행했습니다. 만족하고 보너스를 주었습니다. 주문량에 따라 보너스를 주는 게 정말 이상했어요. 9월부터 세 회사가 돈을 버는 전쟁을 시작했습니다. Ele.me의 신규 고객과 기존 고객은 즉시 3위안을 할인받을 수 있습니다. Meituan Waimai는 이런 식으로 신규 사용자에게 3위안의 즉시 할인을 제공합니다. , 그들은 Ele.me를 이길 수 없으며 단계적으로 새로운 제품에 적응할 것입니다. 기존 사용자는 3 위안의 할인을 받고 Ele.me는 즉시 후속 조치를 취해 4...4.5, 5, 8, 10, 반값, 첫 주문 무료, 25개 이상 구매 시 24 할인... 당시 모든 판매자는 여러 플랫폼에 있었고, 주문량이 많은 곳에서는 어디서 판매하든 할인이 가장 좋았습니다. , 너무 바쁘면 가게를 닫으세요. 어쨌든 보조금은 모두 플랫폼에서 제공됩니다. 당시에는 테이크아웃 플랫폼이 판매자에게 보조금을 제공했고 학생과 판매자는 모두 혜택을 받았습니다(판매자는 가격을 올렸고 플랫폼은 이를 제공했습니다. (학생들에게) 보조금은 가격을 낮추어 결국 학생들은 적은 돈을 절약하고 기업은 많은 돈을 벌게 됩니다. 나는 그들의 전단지를 보고 기본적으로 가격 인하 외에는 다른 전략이 없다는 것을 알고 매우 화가 났고, 이러한 이유로 나는 몇 년이 지나도 그 트릭이 지치지 않도록 다섯 가지 해당 전략을 제안했습니다. .

중국인들은 너무 똑똑해서 보조금이 있으면 주문을 속일 것입니다. 제 남동생은 한때 주문을 속이기 위해 그 당시 플랫폼에 없었습니다. 그래서 학생들을 고용하여 반값 식사를 주문하고 원래 가격으로 고객에게 판매했습니다. 주요 플랫폼에서도 문제가 발견되었습니다. Meituan은 먼저 활동을 중단했으며 계속해서 부정 행위를 하는 경우 Ele.me는 사기 주문을 발견하면 즉시 자금을 동결합니다. 각 플랫폼의 지역 보조금 예산이 제한되어 있어 각 BD와 지역 홍보팀은 가맹점들이 더 많은 보조금을 부담하고 더 많은 전단지를 보내 노출을 늘릴 수 있는 방법을 찾으려고 노력했지만 나중에 플랫폼이 가맹점을 독점하기 위해 나섰고 가맹점에 독점 계약을 요청했습니다. 다른 플랫폼에서 로그인한 것이 적발되면 돈을 공제하고 진열대에서 퇴출하겠다고 위협하며 훌리건처럼 행동하기 시작했습니다. 본사는 각 지역 발기인이 10개에 서명해야 한다는 명령을 BD에 내렸습니다. 서명에 실패하면 금액이 공제되고 충분히 서명하면 보상을 받게 되어 Meituan의 주문량이 급격히 증가했습니다. 특정 대회에서는 Wang Xing이 더 교활하다고 여러 번 말했습니다. Ele.me가 대규모 활동을 시작할 때 Meituan은 일반적으로 움직임을 받아들이지 않고 Ele.me의 활동이 중단되자마자 비밀리에 기다리고 있습니다. 즉시 상대적으로 작은 활동을 시작할 것입니다. 이 작은 트릭은 시장을 다시 불러오는 데 매우 효과적이었고 Ele.me는 이를 처리하는 데 지쳤습니다.

천개 연대 전쟁 이후, 메이투안의 현지 진흥팀은 철군(Iron Army)으로 불렸습니다. 그들이 어떻게 그렇게 거대한 팀을 관리했는지 궁금했습니다. 리더들이 공개 회의에서 부하들에게 소리를 지르고 있다는 것을 알았을 때, 그리고 그들이 모든 수준에서 선전을 홍보하고 이를 KPI 및 보너스와 연결하고 오프라인 포스터, 배너, 도어 스티커 등을 게시하도록 요구한다는 것을 알았을 때 꼭 필요하고, 사진찍고 올리면 이해가 되더군요. 할 수 없나요? 돈을 빼세요! 못하는 경우가 많나요? 나가세요! 당시 여론에서 우위를 점하기 위해 모두가 일일 주문량이 100만 건을 넘었다고 미리 발표하고 싶었습니다. 2014년 10월 8일, Ele.me는 그때 처음으로 일일 주문량이 100만 건을 넘었다고 발표했습니다. 당시 Meituan은 하루에 980,000~990,000건의 주문을 받았습니다. 브러싱 방지를 먼저 연구해야 할까요, 아니면 먼저 100만 건을 달성해야 할까요? 번호를 허위로 신고할 수 있나요? 팀에서는 그것에 대해 생각했기 때문에 그 뒤에 숨겨진 많은 흥미로운 세부 사항에 대해 생각했습니다. 외부 사람들이 이해하기에는 충분하지 않습니다.

우리는 14년 전에는 어떤 플랫폼에도 가입하지 않았습니다. 우리가 가입하면 보조금과 시장 배당금을 받을 수 있지만 앞으로는 플랫폼에 의해 판매자가 확실히 제한되고 죽을 것이라고 생각했습니다. 틈새시장에서 플랫폼과 경쟁하여 플랫폼을 독점하는 방법에 대해, 틈새시장과 후미시장을 뚫고 소규모 가맹점은 어떻게 살아남을 수 있을까?

당시 몇 가지 전략을 제안했는데, 가격 전쟁은 최악의 전략이었고 최후의 수단으로만 사용해야 했습니다. 만약 상대방이 가격을 낮추면 나는 가격을 올리겠습니다. 상대방의 가격이 돌아와서 보조금이 줄어들면 다시 원래 가격으로 낮추겠습니다. 많은 사람들이 내가 미쳤다고 말합니다. 다른 사람들이 흥정할 때 가격을 올리지 않겠습니까? 웃을 수 밖에 없군요. 가격이 아무렇지도 않게 언급되는 것 같나요? 그 이면에는 논리와 일련의 행동이 있어야 하며, 단지 헛소리만 하는 것이 아니라 근거가 확실하고 측정 가능해야 합니다. 몇 년 후(15년), 저는 저희 팀을 Meituan Food Delivery에 합류시켰습니다. 그날 매출은 거의 900에 가까웠습니다. Meituan의 마케팅 관리자가 저에게 와서 왜 그날 주문이 80건이었는지, 그리고 그 주문이 가짜인지 물었습니다. 내 QQ를 좀 봐달라는 고객과 매일 통화하는 모습을 보고 나서야 그 말을 믿게 됐다. 그럼에도 마케팅 매니저가 떠난 후 우리 가게는 빠르게 표적이 되었고, 거의 2만 위안이 동결됐고, 이를 꺼내기 위해 많은 노력이 필요했다. 그러다가 전장이 Baidu Waimai와 Ele.me로 옮겨졌습니다. 각 플랫폼은 출시된 지 3개월이 채 되지 않았습니다. Baidu Waimai는 나에게서 1,000위안 이상을 압수하고 심지어 교활한 방식으로 계속해서 주문을 받도록 요청했습니다. .. 나는 과감하게 멈췄다. 나중에 Ele.me가 TaoDianDian과 합병되면서 검사가 점점 더 엄격해졌는데, 매장과 ID가 동일해야 했기 때문에 너무 귀찮아서 그냥 매장에서 없애고 WeChat과 Weidian으로 전환했습니다. com과 함께 플레이를 중단했습니다.

경쟁이 끝나자 Meituan Ele.me는 상인 보조금에서 학생 보조금으로 전환했습니다. 이때 가맹점에 대한 보조금이 작아지면서 가맹점을 속이고 순위비 입찰, 상위 20위권 매수수수료, 트래픽 유치를 위한 클릭당 과금, 대규모 참여 등 다양한 방법으로 상인으로부터 돈을 모으기 시작했다. 상인이 큰 이익을 얻을 수 있는 이벤트(예를 들어 식사비 1위안을 지불하면 상인으로부터 15위안 이상의 식사비를 지불해야 합니다. 웹사이트에서는 4~5위안을 지원하고 다른 상인은 비용을 지불합니다. 자체), 매출에 대해 15~20위안의 수수료를 부과하고 배송비도 부과합니다. 플랫폼을 사용하지 않으면 수익의 거의 절반이 웹사이트에서 빼앗깁니다. 플랫폼을 사용하면 다른 사람의 통제를 받게 됩니다. 지금은 너무 많은 상인들이 학교에 들어오고 있습니다. 예전에는 학교 주변에 수백 개의 레스토랑이 있었기 때문에 경쟁이 상대적으로 적었습니다. 배달 범위를 제한하기 위해 특별 배달을 사용합니다. 따라서 주변 지역에서는 3,000개 이상의 레스토랑이 배달 가능합니다. 하루 최대 300건의 주문이 이제는 20~30건으로 줄어들었습니다. 나는 그들이 마침내 등장했다고 생각합니다. 저는 Meituan Ele.me 및 Didi Kuaidi와 같은 다른 사람들이 모든 보조금을 종료하고 일반 수수료를 부과하며 모든 판매자에게 공개 경쟁을 하기를 기다리고 있습니다. 이때 기회는 엄청날 것이며 새로운 기회가 쉽게 나타날 것입니다.

현재 Meituan Ele.me는 여전히 배송팀에 보조금을 지급하고 있습니다. 특별 배송은 주문량을 기준으로 계산됩니다. 처음 100개 주문은 주문당 2위안, 100~300개 주문은 4위안, 300개입니다. 500개 주문시 4위안, 500개 이상 주문시 6위안입니다. 배달원들한테 물어봤는데 기본적으로 주문당 5위안 정도예요. 지금 칭다오에서 동생이 직접 하고 있는데, 주로 크라우드소싱 배달을 하는데 최소 금액은 대략 5000원 정도예요. 주문당 3위안이고 한도도 없습니다. 때로는 주문에 대한 배송비가 40~50마일이고 왕복하는 데 70마일이 걸립니다. 제가 그의 아버지라면 그렇게 생각할 것입니다. 그는 확실히 그를 때려 죽였습니다. 그는 돈 낭비입니다! 각 플랫폼 간 내부 경쟁도 치열하고, 바이두의 테이크아웃 시장 점유율도 낮고, 요구 사항도 까다로워서 주문이 많고 공제가 적은 곳이면 배달 인력이 자연스럽게 흘러가게 된다. 영원한 법칙이다. 특급배송팀이 나간 후 많은 가맹점들이 자체 배송 서비스가 사라졌는데, 최근 다시 찾아보니 각 플랫폼에서 부과하는 수수료가 가맹점들에게 감당하기 힘든 수준이 되어가고 있는 것 같습니다.

메이투안은 2015년 4월 바이두 테이크아웃과 경쟁하기 위해 자체 배달팀을 꾸렸다. 먼저 중관춘에서 20명을 대상으로 팀 테스트를 실시한 결과 1인당 17~20건의 주문이 가능한 것으로 나타났다. 매일매일 펀딩해서 배송해드리는 이 단품 수량도 이제 막 전국적으로 홍보되기 시작했습니다.

당초 배달 KPI 평가 기준은 주로 배달 주문량을 기준으로 했기 때문에 음식 배달이 느리고, 배달이 어려운 파스타, 수프 등은 모두 주문을 받기 싫어했다. 길거리 노점에서부터 찻집과 같은 고급 식사에 이르기까지 간단한 식사에 대한 수요가 있습니다. 이를 위해서는 상인 자원을 통합하는 플랫폼이 필요하며 고객 요구 사항을 충족하기 위해 공급을 다양화하는 방법을 계획하기 시작했습니다. . 이는 모두 특정 작업에서 탐색되며 지름길은 없습니다. 나는 항상 문제는 이미 존재하며, 문제가 발생했을 때에만 발견할 수 있다고 믿어왔습니다. 문제가 발생하지 않으면 자동으로 문제를 무시합니다. 세상에는 적절한 전략을 사용하여 문제를 해결할 수 있습니다. 특정 문제.

Meituan Ele.me의 경쟁을 연구하면서 시장 선택과 점유, 배송팀 구성, 가맹점 통합 등 전략과 사람의 중요성을 명확하게 발견할 수 있습니다. 리소스, 수직 카테고리 확장, 모든 단계에는 구체적인 고려 사항이 있습니다. KFC, 맥도날드 등과 협상할 때 정상적인 절차에 따라 연결이 완료되면 책임이 있어서 기다릴 수 없었습니다. 연결이 성공하려면 한 달 이상을 강제로 요구했습니다. 고객 서비스 담당자가 먼저 주문을 받고 주문을 전달하더라도 주요 도시를 대상으로 경쟁하는 전략에 있어서는 먼저 작업을 시작해야 합니다. 상하이가 Ele.me의 본거지라면 공격하는 대신 포위해야 합니다. 뛰어난 인력만 파견하여 주변 지역을 공격하고 그 자리를 차지한 후 상하이를 포위하고 제압할 것입니다. . 사람을 잘 알고 활용하기 위한 숙제도 많이 했습니다. 관리부터 현지 유통까지, 무엇이 높고 낮아야 하는지에 대한 규칙이 있습니다.

좀 더 고전적인 사례는 메이투안이 비밀리에 Ele.me 직원들을 밀렵해 Ele.me 직원들에게 비공개 메시지를 보낸 뒤, 상대방이 응답하고 일정한 기반이 있으면 급여를 추가해 채용한다는 것이다. Ele.me의 내부 작업을 훔치는 것 같아요. 세부 사항 중 일부는 루틴이 제가 생각했던 것과 너무 비슷해서 너무 이상해요, 하하! 가맹점에 대한 서비스 측면에서도 가맹점의 주문량이 너무 많이 변동하지 않도록 최선을 다하고 있습니다. 활동이 있으면 좋지만 활동이 없으면 매장이 좋지 않습니다. 판매자가 어떻게 주문 수량을 정확하게 예측하고 안정성을 유지할 수 있는지도 고려하는 사항 중 하나입니다. 후기에는 비용 관리와 정밀한 운영도 큰 문제였으며, 모델을 구축하기 시작했고 데이터 분석과 최적화를 통해 각 도시에 얼마나 많은 인력을 배치할지 명확하게 계산했습니다. 심지어 주요 테이크아웃 웹사이트에서 추천하는 음식점 중 상당수가 가짜이고, 많은 음식점의 데이터도 가짜라고 의심됩니다. 이들의 내부 부패로 인해 다양한 레스토랑이 생겨나고, 이를 획득하게 됩니다. 다른 기업에서 주문을 받고 더 높은 가격에 판매하는 것은 우리가 이해할 수 없는 논리입니다.

특정 운영에서도 부패 문제가 속속 등장합니다. 똑똑한 사람들은 모두 이해하기 때문에 여기서는 논의하지 않겠습니다. 제가 걱정되는 점은 3년이 지났고, 보조금은 최대 1년까지 지속될 수 있다는 것입니다. 음식배달 서비스는 1년 후에 어디로 갈까요? 나는 항상 공정한 경쟁을 갈망해 왔습니다. 일단 시장이 완전히 투명하고 완전히 경쟁적이라면, 나는 많은 이점을 갖게 될 것입니다. 물론 시장은 결코 완전한 경쟁이 될 수 없으며 우리는 항상 분열할 수 밖에 없습니다. 다양한 경쟁에서 작은 시장이군요. 어쨌든 앞으로는 모든 음식배달 플랫폼이 학생이나 가맹점에 보조금을 지급하지 않고, 배달비도 모두 늘어나게 될 것이다.간단한 음식배달을 복잡한 방식으로 연결하는 것은 비용을 증가시키고 엄청난 사회적 자원 낭비가 될 것이다. . 사람들에게 일반 레스토랑 소비를 소개하는 데 수천 년의 개발이 걸렸습니다. 이제 이 가장 효율적인 방법이 다시 깨졌으므로 논리를 점점 더 이해할 수 없습니다. 신경쓰지 마세요. 제 생각에는 혼란이 심할수록 더 좋고 똑똑한 사람들이 험난한 바다에서 낚시를 할 수 있고 기회를 얻을 수 있다는 것입니다.