비즈니스 협상 기술이란 무엇입니까?

요약: 비즈니스 협상은 서로 다른 경제 주체의 당사자들이 자신의 경제적 이익을 얻고 상대방의 요구를 충족시키기 위해 의사소통, 협상, 타협, 협력, 전략 및 기타 방법을 통해 가능한 비즈니스 기회를 결정하는 것을 의미합니다. 파티 활동 과정을 진행합니다. 비즈니스 협상 스킬은 기업 간 협상뿐만 아니라 지원자와 기업, 영업사원과 고객 간 협상에도 적용 가능합니다. 비즈니스 협상의 기술과 전략을 살펴 보겠습니다. 1. 사업협상 전 준비

'나를 알고 적을 알면 백번 싸워도 패하지 않는다'는 말이 있다. 비즈니스 협상 활동에서는 관련 정보를 수집하고 정리하는 것이 매우 중요합니다. 더 많은 정보를 수집하고 분석을 철저히할수록 협상 환경을 파악하는 능력이 향상되고 협상 가능성이 높아집니다.

1.1 정보 수집

소위 정보에는 기능 분류에 따라 공공 정보, 비공개 정보, 기밀 정보의 세 가지 주요 범주가 포함됩니다. 첩보 내용에 따라 분류되며 협상 관련 상황, 협상 대상 관련 상황, 경쟁자 상황, 자기측 상황 등 4가지 부분으로 구성된다. 협상가는 다음과 같은 경로를 통해 효과적인 정보를 얻을 수 있습니다. 정부 기관, 업계 컨설팅 회사 또는 관련 기관 방문 및 학습을 통해 정보 수집, 고객 추적 협상대상자의 언행 등

1.2 협상 계획 작성

협상 계획은 협상 전에 협상 목표의 구체적인 내용과 단계에 대해 비즈니스 협상가가 작성한 지침이자 방향입니다. 협상가의 행동 때문에. 협상 계획의 주요 내용은 협상 목표 결정, 협상 장소 배정 등입니다.

1.2.1 협상 목표 결정

협상 목표 결정은 협상에서 달성해야 할 구체적인 목표를 말하며, 이는 협상의 방향과 목표를 나타냅니다. 달성. 이 협상에 대한 회사의 목표는 협상의 성공을 보장하는 기초입니다.

협상 목표를 정할 때는 자신이 원하는 것과 필요한 것을 완벽하게 구분하여 나열해야 합니다. 가격, 수량, 품질, 배송 시간, 할인, 애프터 서비스 등을 포함하여 협상 중에 많은 일반적인 문제가 발생합니다. 협상하기 전에 먼저 자신의 협상 목표를 나열하고, 상대방이 무엇을 우려할지 고려하고, 우선순위에 따라 정리한 다음, 경쟁자의 목표를 나열하고 상대방이 무엇을 우려할지 고려하십시오.

1.2.2 시간배분

"시간은 돈이고, 효율성은 생명이다." 시간을 급하게 정리한다면 시간배치는 매우 중요한 연결고리라고 볼 수 있습니다. , 준비가 부족하고, 성급하게 전투에 임하며, 협상에서 다양한 전략을 침착하게 실행하기 어려우므로 일정이 지연되면 많은 시간과 에너지가 소모될 뿐만 아니라 시간이 지체됨에 따라 , 다양한 환경적 요인이 발생하게 됩니다. 변화는 중요한 기회를 놓칠 수도 있습니다.

1.2.3 협상 위치 선택

협상 위치 선택은 협상 환경의 심리적 특성과 관련되는 경우가 많습니다. 유리한 협상 위치는 협상력을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 일본은 철강과 석탄 자원이 부족하고, 호주는 철과 석탄이 풍부합니다. 일본은 호주의 석탄과 철을 구매하고 싶어하며, 논리적으로 말하면 일본은 호주보다 협상 위치가 낮고 불리합니다. 호주가 협상 테이블에 있는 동안 주도권을 잡으십시오. 일본 사업가들은 협상에서 우위를 점하기 위해 항상 상대방의 협상가를 일본으로 초청해 사업을 논의하는 방법을 찾는다. 호주인들이 일본에 도착하자 협상 테이블에서 일본과 호주 측의 상호 입장은 크게 바뀌었습니다.

일본의 이번 성공적인 협상은 본국 협상에 많은 장점이 있음을 보여줍니다. 익숙한 장소에서 상대방과 협상을 하면 모든 면에서 편안함을 느낄 수 있을 뿐만 아니라 일상생활, 식습관, 수면에도 영향을 주지 않습니다. 호스트이기 때문에 다양한 협상 문제를 보다 적극적으로 처리할 수 있습니다. 협상에 대한 더 많은 자신감.

2. 비즈니스 협상 기술

비즈니스 협상은 경제 및 무역 관계를 조정하는 행동 과정이며, 내부 원동력은 각각의 경제적 필요입니다. 성공적인 비즈니스 협상은 항상 요구 사항의 통합 지점에 도달하는 방법을 모색합니다.

따라서 비즈니스 협상 스킬은 허위, 사기, 강압에 대한 연구가 아니라 현대 협상 이론과 원칙을 바탕으로 협상 목표를 달성하기 위해 협상 과정에서 협상 지식과 기술을 능숙하게 사용하는 능력을 탐구하는 것입니다. 지식과 경험을 종합적으로 적용하는 기술. 협상 능력을 향상시키기 위해서는 현대 협상 이론과 관련 지식을 익히는 것이 기본이며, 비즈니스 협상에서 자신과 타인의 경험과 교훈을 정리하는 것이 필요합니다. 이론적 지식과 경험을 현실에 적용하고, 이를 다양한 환경에서 빠르고 정확하며 자유롭게 적용할 수 있는 능력을 기르는 것이 핵심이자 핵심입니다.

2.1 협상 기술

협상은 물론 "대화"와 분리될 수 없습니다. 비즈니스 협상에서 "대화"는 협상의 전체 과정을 통해 이루어집니다. 협상을 잘하고 능숙하게 하는 방법은 협상가의 종합적인 적용 능력을 반영합니다. 어떤 협상가도 "말이 부족한 상대"를 동정하지 않을 것입니다. 협상은 성공적인 현대 비즈니스 협상을 위한 가장 효과적인 무기입니다. 비즈니스 협상에서 '대화'는 중요한 역할을 하지만, 공격적인 어조로 항상 다른 사람을 반박하려는 태도를 취해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 협상이 성공하기 어려울 것이다.

2.2 경청의 기술

협상에서 우리는 종종 오해에 빠지게 되는데, 즉 적극적이고 공격적인 사고방식, 항상 말을 하고, 항상 상대방을 설득하려고 노력하는 태도를 말한다면 당신의 말은 당신이 협상에서 주도권을 잡을 수 있다고 생각하면서 항상 상대방에게 더 많은 생각을 심어주고 싶어한다는 것입니다. 실제로 이러한 경쟁 환경에서는 말을 많이 할수록 상대방이 더 반발하게 될 것입니다. 더 적은 말이 마음에 들어올 수 있습니다. 게다가 너무 많이 말하면 상대방도 할 말이 많아지고 억압되는 결과가 발생합니다. 타협하거나 합의에 도달하는 것입니다. 반대로 상대가 하고 싶은 말을 다 하게 놔두면, 그 사람은 공기가 빠진 고무공처럼 되어 반격하게 되고 상대는 반격하게 된다. 후속 조치가 없습니다. 더 중요한 것은 경청을 잘하면 상대방의 진짜 의도는 물론, 상대방 말의 결점까지 드러낼 수 있다는 것입니다.

2.2.1 격려 기술

상대방이 계속해서 말하도록 격려하고 그의 말에 대해 감사를 표현하는 기술입니다. 예를 들어 듣는 과정에서 " 계속해 주세요." ", "다음에 무슨 일이 일어났나요?", "나도 그때와 같은 느낌이었습니다" 그리고 상대방의 눈을 바라보고, 사람 사이의 거리를 좁히고, 눈맞춤을 유지하고, 주위를 둘러보지 말아야 합니다. 그렇지 않으면 사람들이 무례하다고 느끼게 될 것입니다. 표정도 상대방의 대화 내용에 따라 자연스럽게 바뀌어야 한다.

2.2.2 지도 기술

지도 기술은 상대방이 자신의 생각을 모두 표현할 수 있도록 경청 과정에서 적절한 질문을 하는 것입니다. 예를 들어 "좀 더 이야기해 주실 수 있나요?", "~에 대해 어떻게 생각하시나요?", "우리가 ~하면 어떻게 하시겠습니까? 잠깐, 상대방의 말투에 맞춰 자신의 의견을 제시해 보세요.

3. 비즈니스 협상 전략 파악

3.1 개시 전략

협상 개시 단계에서는 먼저 조화로운 분위기를 조성해야 합니다. 사람들은 일반적으로 협상 개시 단계를 '아이스브레이킹'이라고 부릅니다. " 이 단계에서 양측의 접촉이 시작되는 것은 협상이 실질적인 단계에 진입하는 짧은 과도기라는 점에서 협상 준비 단계와 다릅니다. 이 기간 동안 양측은 서로 친숙해지며 준비를 합니다. 다음 단계의 정식 회담을 위해.

협상 초기에는 양측이 서로의 편견 여부와 상관없이 협상 테이블에 앉은 뒤 냉정하고 솔직한 태도를 취해야 한다. 처음부터 논란의 여지가 있는 문제를 건드리거나 아무런 효과도 없는 요구를 해서는 안 된다.

3.1.1 안건 정리 전략

◆쉬운 것, 그 다음 어려운 것, 먼저 어려운 것, 쉬운 전략

◆단형: 수직적 이슈 전략

◆종합: 수평적 이슈 전략

◆핵심 사항: 시간, 주제, 주제 및 의제

◆목표: 누락이 없고, 한쪽에게 유익하고 상대방에게 해가 거의 없음

3.1.2 인사 역할 전략

◆ 홍안과 백안 전략 비즈니스 협상 과정에서 , 두 사람이 각각 붉은 얼굴과 하얀 얼굴의 역할을 맡아 협상의 진행과 후퇴를 더욱 리드미컬하게 만드는 전략이다.

◆역할 배치는 습관과 입장에 부합해야 합니다

3.1.3 분위기 설정 관계 전략

1 긍정적 태도 전략: 일관된 개방 전략 일관된 개방 전략 "아름다운 미국"의 목적은 성공적인 협상을 위한 조건을 조성하고 특정 협상 상대에 대해 일관된 협상 전략을 사용하여 협상 목표를 더 잘 달성하는 것입니다.

2 부정적 자세 전략: 유보적 개방 전략 유보적 개방 전략은 협상 초기에 협상 상대가 제기한 핵심 질문에 대해 철저하고 정확하게 대답하지 않고 유보적인 태도를 취하는 것을 의미한다. 상대방을 협상에 끌어들이는 신비감.

3 방어 시나리오 전략: 신중한 개방 전략 신중한 개방은 상대방이 부적절한 부분을 포기하게 만들 목적으로 협상에 대한 높은 우선순위와 명확한 태도를 표현하는 엄격하고 엄숙한 언어로 진술하는 것입니다. 협상의 목적을 달성하기 위해. 이는 협상 당사자 양측이 과거에 사업 거래를 했으나 상대방의 성과가 만족스럽지 못한 상황에 적합합니다.

4 공격적인 상황별 전략 : 공격적인 개방 전략 공격적인 개방 전략은 자신의 강경한 입장을 언어나 행동을 통해 표현함으로써 상대방으로부터 필요한 존중을 얻고 이를 활용하여 심리적 이점을 창출하는 것을 말한다. 협상이 순조롭게 진행될 수 있으므로 협상이 시작될 때 공격적인 개방 전략을 채택하는 데 신중해야 합니다. 협상.

3.1.4 적극적인 전략 모색

◆밀어넣기 질문: 기발한 질문을 하고 상대방의 반응을 바탕으로 상대방의 정보와 상황을 최대한 많이 파악하고, 협상에서 주도권을 얻습니다.

◆특징: 질문은 탐구하고 안내하며 건전해야 합니다. 상대방이 모호하거나 수사적인 질문을 할 경우를 대비해 충분히 준비하세요. 제3자가 나서서 제품 결함을 지적하고 회의를 연기합니다.

3.2 협상단계에서 흔히 사용하는 전략

3.2.1 상대를 노리는 전략

⑴ 동쪽에서 공격하고 서쪽에서 공격하는 전략은 적과 우리가 마주하고 있을 때 한쪽이 다른 쪽을 더 효과적으로 공격하게 되어 한쪽에서 공격하는 듯한 착각을 불러일으켜 상대를 혼란스럽게 한 다음 다른 쪽을 공격하게 된다는 것입니다. 이 전술을 사용하는 한 가지 목적은 종종 진실을 은폐하려는 시도입니다. 상대가 준비가 되어 있지 않을 때만 목표를 달성하기 쉽습니다. 동쪽에서 공격하고 서쪽에서 공격하는 전략은 약점을 이용하는 것입니다.

⑵ 유머러스한 거절 전략은 상대방의 무리한 요구를 들어주지 못하는 것을 의미하며, 여유롭고 유머러스한 말로 부정적인 공간을 설정하거나 멋진 이야기를 하면 상대방이 그 뜻을 듣게 되는 것을 말한다. , 이는 상대방의 당혹감을 피할 뿐만 아니라 거절당하는 불행을 상대방에게 전가시킵니다. 협상에서 수사적 질문, 색깔 바꾸기, 모방 방법을 사용하는 것은 모두 협상 파트너 간의 관계를 향상시킬 수 있습니다.

⑶피로전 전략이란 상대와 줄다리기를 시작하거나, 상대가 육체적으로 피곤함을 느끼게 하여 상대가 주의를 산만하게 하고, 반응이 둔해지고, 일에 대한 의욕을 잃게 만들어서, 목표를 달성할 수 있는 기회를 잡을 수 있다는 것입니다. 이 피로 전술은 주로 냉철하고 공격적인 상대를 협상하는 데 적합합니다.

3.2.2 상품력을 겨냥한 전략

⑴ 카핑 전략은 협상에서 불리한 쪽이 유리한 쪽에게 자신의 강점을 과시하고 상대방에 대해 이야기할 때 전략을 채택하는 것을 의미한다. 파티의 강점이나 장점을 피하고, 상대의 약점을 구체적으로 찾아 공격할 기회를 노린다. 제품에 대한 관련 기술 지식을 숙지해야만 제품의 가치를 올바르게 평가할 수 있고, 결점을 지적하여 상대방을 낙담시킬 수 있습니다. 일반적으로 구매자의 까다로운 범위는 제품 품질, 성능, 사용 가치, 비용, 가격, 운송 등의 측면에서 "결함"을 찾는 것입니다.

⑵ 소위 의심 전략은 협상 당사자 중 한 쪽이 상대방에게 허위 정보를 유출하는 수단을 이용해 이를 미로로 유인해 이익을 얻는 방식이다. 이러한 방법에는 주로 협상실이나 복도에서 메모나 노트, 폴더를 고의로 잃어버리거나, 상대방이 쉽게 찾을 수 있도록 쓰레기통에 버리는 등이 주로 포함됩니다. 때로는 제3자가 협상 상대방이 믿는 거짓 전화를 하는 데 이용되기도 합니다. 따라서 의혹제기 수법은 주로 협상의 비밀 내용을 획득하려는 상대방의 욕구를 이용하여 소위 비밀 자료를 상대방에게 아무런 흔적도 남기지 않고 유출하고 상대방을 환상에 가두는 것이다.

보통 사람의 심리는 간접적인 경로나 우연히 얻은 정보가 직접 얻은 정보보다 더 신뢰도가 높고 가치가 높다는 것입니다.

3.2.3 가격 타겟팅 전략

(1) 견적 전략 비즈니스 협상에서 한쪽 당사자가 상대방에게 견적을 제시할 때 견적이 얻을 수 있는 이점만 고려해야 하는 것은 아닙니다. 가져오되 상대방이 수락할 가능성도 고려하세요. 구매자와 판매자 모두 견적의 기본 원칙을 숙지해야 합니다.

먼저 판매자의 경우 개시 가격이 '최고'여야 하고, 구매자의 경우 개시 가격이 '최저'여야 합니다. ". 이것이 인용의 첫 번째 원칙이다.

둘째, 가격이 합리적이어야 합니다. 견적이 너무 높으면 상대방은 당신이 진심이 아니라고 느낄 것이고 심지어 이를 무시하고 떠나버릴 수도 있습니다. 판매자의 경우 "높은 가격을 요구"할 수 없으므로 상대방이 상식이 없다고 느끼게 됩니다.

셋째, 견적은 설명이나 설명 없이 확고하고 명확하며 완전해야 하며, 상대방에게 솔직한 인상을 남길 수 있도록 시가를 단호하게 제시해야 합니다. 의심스러워지려고. 인용할 때는 매우 명확하게 하고 너무 많은 설명이나 설명을 추가하지 마십시오. 그렇지 않으면 상대방이 단점을 찾아 기회를 잡을 것입니다.

넷째, 비즈니스 협상 중에 정수 가격을 인용하면 가격이 낮아진다는 의미입니다. 분수로 숫자를 제안하면 더 터프하고 단단하게 들리며 협상의 여지가 적어서 더 나은 결과로 이어집니다.

(2) 교섭 전략 협상에서는 일방이 먼저 제안한 후 상대방이 제안자에게 제안을 개선하라고 요구하는 행위를 교섭이라고 합니다. 협상할 때 다음 사항에 주의해야 한다.

먼저 이성을 가지고 설득하고, 보면 받아들인다. 교섭에는 가격 의견이 수반되므로, 교섭은 구매자의 반대 제안이 아니라 판매자가 반대 제안에 대비하여 가격을 낮추도록 유도하는 것이므로 정중하고 합리적인 방식으로 이루어져야 합니다. 상대방이 가격을 낮추면 협상이 조기에 교착 상태에 빠지지 않을 수 있으며 이는 상대방에게 불리합니다. 따라서 초기·중기교섭, 즉 상대방이 반대 제안을 하기 전의 교섭에서는 '평화와 신뢰'의 분위기를 유지하고 충분한 추론을 거쳐야 최대한의 이익을 얻을 수 있다. 누군가가 높은 가격을 요구한다면 그것에 감동해서는 안 됩니다.

둘째, 심리를 파악하고 횟수를 마스터하세요. 협상번호는 객관적인 숫자인 동시에 심리적인 숫자이기도 하다. "심리적 수치"는 협상 당사자가 귀하의 협상에 반응하고 귀하가 요구하는 조건을 기꺼이 고려할 것임을 반영합니다.

⑶ 반대 제안 전략 반대 제안은 협상 당사자가 주도권을 잡거나 상대방의 견적과 자신의 협상 목표를 바탕으로 자신의 가격 조건을 제시하라는 상대방의 요청에 응답하는 경우가 많습니다. 판매자의 요청에 따라 한 번 이상의 협상이 이루어진 후 구매자가 응답합니다. 비즈니스 협상에서는 효과적인 반대 제안을 하기 위해 특정 원칙을 따라야 합니다.

먼저 반대 제안을 하기 전에 상대방 가격의 전체 내용을 완전히 이해하고 상대방의 진정한 의도를 정확하게 이해해야 합니다. 조건을 제안합니다.

둘째, 상대방의 견적에 대한 진정한 의도를 알아보기 위해서는 상대방의 견적에 언급된 각종 거래조건을 하나씩 조회하고, 견적의 근거나 탄력성에 대해 문의할 수 있습니다. , 그리고 상대방의 설명과 설명을 주의 깊게 들어보세요.

셋째, 상대방의 제안이 협상 합의 범위를 넘어 자신의 반대 제안 조건과 크게 다를 경우, 자신의 반대 제안을 성급하게 내놓을 필요는 없고, 하지만 먼저 상대방의 제안을 거절해야 합니다.

3.2.4 협상 과정의 전략

다음 협상 전략은 협상 과정에서 발생할 수 있는 문제를 해결하는 방법이다. 주로 포함됩니다: 방패, 보상, 최후통첩, 소프트와 하드의 조합, 윈윈 강조, 약간의 수치심. 이러한 전략은 개별적으로 또는 조합하여 사용할 수 있습니다. 아래에 설명되어 있습니다.

(2) 방패

이 협상 전략은 협상가가 가상의 의사 결정자를 소개하고 자신의 힘이 제한되어 있음을 표현하여 자신을 숨기고 탈출한다는 의미입니다. 상사의 승인, 국내법, 회사 정책, 거래 관행으로 인해 협상자의 권리가 제한됩니다. 협상가의 권리가 제한되면 그는 상대방의 요구 사항에 대해 침착하게 "아니요"라고 말할 수 있습니다. 허가 없이는 상대방이 자신의 권한을 넘어서는 결정을 강요할 수 없고 오직 자신의 권한에 따라 거래를 고려할 수 있기 때문입니다.

그러므로 협상을 잘하는 사람들은 다음과 같은 유명한 말을 믿습니다: 진정한 힘은 협상에 제한된 힘이다. 이 전략을 적용하면 어려운 문제에 직면했을 때 상대방의 요청에 즉시 응답하지 않고도 더 많은 응답 시간을 얻을 수 있습니다.

(2) Tit-for-tat

비즈니스 협상에서 우리는 철 수탉과 같은 어려운 사람들을 종종 발견합니다. 그들은 기꺼이 아무 것도 지불하지 않으려고 합니다. 높은 가격, 그리고 오랜 시간을 소비합니다. 포기하지 마세요. 참지 못하고 양보하면 차례차례 양보를 하게 된다. 미국 심리학자들은 그러한 협상가들에 대해 몇 가지 실험을 수행하여 반대자들에게 다양한 수준의 양보로 협상하도록 요청했습니다. 테스트 결과에 따르면 이처럼 까다롭고 협상하기 어려운 상대를 상대하는 가장 좋은 방법은 맞대응으로 보복하고 스스로 협상하기 어려운 상대가 되는 것임을 알 수 있습니다. 하지만 상대와의 경쟁은 목적이 아니라 목표를 달성하기 위한 수단이므로 절제에도 주의해야 한다.

(3) 최후통첩

최후통첩은 두 당사자가 논쟁을 벌이고 상대방이 우리의 조건을 포기하고 받아들이려 하지 않을 때 최후통첩을 던지는 것을 의미합니다. 상대방이 특정하지 않습니다. 우리의 조건을 수락하고 일정 기간 내에 합의에 도달하면 우리는 협상에서 탈퇴하고 협상이 결렬되었음을 선언합니다. 이 전략을 사용할 때 다음 사항에 주의해야 합니다.

첫째, 협상 과정에서 유리한 지배적 위치에 있어야 합니다. 이것이 이 전략을 사용하기 위한 지배적인 조건입니다.

둘째, 이 전략은 협상의 마지막 순간에 적용되어야 한다. 협상에 참여하는 양측 모두 많은 인력과 물적 자원을 투입한 후 양측이 협상을 종료하고 싶어하는 것은 매우 분명합니다. 이때 상대방이 원하지 않기 때문에 최후 통첩이 정당할 수도 있습니다. 과거에 지출한 막대한 비용을 부담하기 위해.

셋째, 최후통첩은 명확하고 단호하며 망설임 없이 제시되어야 하며, 협상 상대에게 죄책감이나 모호함, 자신감 부족 등의 느낌을 주어서는 안 된다.

(4) 상생(win-win) 상황 강조

앞서 여러 번 언급했듯이 상생(win-win) 상황은 비즈니스 협상의 전제이자 중요한 목표입니다. 그러므로 위에서 언급한 첨예한 전략, 악의 있는 전략 등 좀 더 과감한 전략을 사용할 때에도 항상 윈-윈(win-win) 개념을 염두에 두어야 합니다. 케이크를 나누는 것보다 케이크를 더 크게 만드는 방법에 대해 협상 당사자 모두가 고민해야 비즈니스 협상이 원활하고 만족스럽게 완료될 수 있습니다.

(5) 소프트 전술과 하드 전술의 결합

이 전략은 흑백얼굴 전략이라고도 하는데, 협상에는 전혀 성격이 다른 두 명의 협상자가 있다는 뜻이다. 협상 목적 전략의 목표를 달성하기 위해 함께 일하는 사람. Blackface는 일반적으로 변호사 및 기타 법률 관계자가 연기하며 오만하고 가혹하며 강인하고 확고하며 타협하지 않아 상대방에게 큰 혐오감을 유발합니다. 하얀 얼굴은 일반적으로 상대방의 어려움을 배려하고 합리적이고 합리적인 방식으로 상대방의 요구 사항을 이해하며 자신의 너무 가혹한 요구 사항 중 일부를 포기하는 협상가가 연기합니다.

(6) 약간 부끄러움

이 전략은 이름과 마찬가지로 협상에 너무 공격적이지 않고 항상 상황에 따라 겸손하게 보이고 양보하지 않는다는 의미입니다. 협상에 반대하는 사람들은 날카로워집니다. 이를 통해 양측은 보다 조화롭게 협상 과정을 마무리할 수 있을 뿐만 아니라, 상대방과의 열띤 논쟁에서 말을 잃고 전략이 드러나는 일도 방지할 수 있습니다. 하지만 이 전략의 적용 역시 실제 상황에 기초해야 합니다. 상대방이 약하고 괴롭힘을 당한다는 느낌을 갖게 되므로 언제든지 부끄러워해서는 안 됩니다.