외국인의 상품 가격은 고정되어 있습니까, 아니면 상의할 수 있습니까?

고객의 문의에 어떻게 답해야 합니까?

한가한 것도 한가하고, 장사는 하기 어렵고, 고객을 잡는 것은 쉽다. 어떻게 하면 그가 쉽게 도망가게 할 수 있을까?

우선, 너는 반드시 가격을 제시해야 한다. 견적의 규모는 고객의 문의서에 근거하여 판단한 것이다. 일반 제품은 가격이 중간이고 신상품은 약간 높다.

첫 접촉에서는' 견적' 과 같은 공식 어휘로 가격을 제시하지 않는 것이 가장 좋다. 대충 그린' 가격' 이면 충분하다. 심지어' 가격' 이라는 단어도 나타나지 않았다.

중점: 반드시 꼬리를 남겨서 고객을 "잡아라" 고 해야 한다.

1. 최소 주문 수량을 지정합니다 (향후 가격 흥정을 위한 칩 중 하나로 사용).

2. 가장 중요한 것은 뒤에 설명을 덧붙이는 것입니다. "위의 가격은 참고용입니다. 주문 수량, 배송 시간, 결제 방식에 따라 가격이 크게 달라질 수 있다는 것을 알 수 있습니다. 때로는 10% 까지 할인될 수도 있습니다. "운운-물론 모두 비어 있습니다.

3. 견적 이외에, 회신에는 포장, 용기, 제품 사진 등 제품에 관한 정보를 가능한 한 많이 동봉합니다.

Dell 의 철학은 우선 고객에게 가격에 대한 개념을 부여하고, 제품의 기본 정보에 대한 개념을 가지고 있으며, 고객이 자신이 당신과 접촉하고 있다는 것을 강하게 느끼게 하고, 거래가 완료되든 안 되든 제품 정보를 이해할 수 있도록 하는 것입니다. 이것이 바로' 접촉할 만한 것' 입니다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) 둘째, 고객의 심리적 가격을 모르는 상태에서 가격 흥정에 대한 흥미와 공간을 동시에 남겨둔다.

낚시처럼 헛되이 미끼를 던지거나 차갑게 갈고리를 던질 수는 없다.

결론적으로, 처음으로 고객과 거래하는 것은 둘째, 고객의' 연락 유지' 욕구를 불러일으키는 것이 가장 중요하다.

Ps: 의도가 명확합니다

당신은 단지 앉아서 죽기를 기다릴 수 없고, 고객이 그의' 명확한 의도' 를 표현하기를 기다리는 것이 아니라, 고객이 자신의 목적을 말하도록 유도하기 위해 노력해야 한다.

예를 들어, 일반 FOB 가격을 인용한 후 고객에게 "당신이 필요로 하는 목적지항을 알려 주십시오. CNF 가격을 환산해 드리겠습니다." 라고 알려 주세요. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언). "

또는 "가능한 주문 수량과 납품 시간을 알려주세요. 좋은 가격이나 할인을 줄 수 있는지 알아보겠습니다."

고객이 이 자료들을 준 후에, 너는 이 자료들을 가지고 사장에게 지시를 청할 수 있다.

그렇지 않으면 판매원은 샌드위치 과자가 된다. 사장이 가격을 제시하지 않으면 고객은' 의도' 를 주지 않는다. 고객은 세부 사항을 공개하지 않을 것이고, 사장도 가만두지 않을 것이다. 장사가 교착 상태에 빠지다.

판매원으로서, 너는 고객과 싸울 뿐만 아니라 사장과도 교제해야 한다. 너는 단지 기회를 기다릴 수 없다.

앞서 언급했듯이, 견적할 때' 꼬리' 를 남겨 고객을 잡는 것은 일반적인 수법이다.

저가격이란 원가가격에 가깝고 이윤이 높지 않은 제시가격을 말하며, 달리기량으로 유지된다는 뜻이다. 높은 가격은 더 높은 이윤을 기대하는 가격이다. 초심자로서, 자신이 원가가격을 가늠하기가 매우 어렵고, 사장도 늘 그 말을 깜박이며, 무게를 피하면 가벼워지고, 단골 고객의 거래 데이터를 간단히 뒤적거린다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 초심자, 초심자, 초심자) 단골 고객은 통상 이윤이 낮고, 단골 고객의 실제 거래가는 왕왕 사장의 심리적 최종선에 가깝다.

"보미저가격" 은 저가를 신고하는 것이지만, 당신이 비교적 큰 주문량을 정하면, 심지어 당신이 예상한 고객의 가능한 주문량보다 훨씬 더 높더라도 상관없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 희망명언) 관건은 저가로 고객의 흥미를 불러일으키고 향후 가격 인상의 근거를 제공하는 것이다. 주문량이 부족하면 당연히 좀 비싸질 것이다.

"고가로 꼬리를 남기다" 는 고가를 제시한 후 의도적으로 작은 주문량 (고객이 달성하기 어렵지 않을 것으로 예상됨) 을 지정해 이 양을 초과하면 가격이 할인되는 것을 말한다. 또 앞 게시물에서도 결제 방식에 따라 더 큰 혜택을 줄 수 있다는 얘기다. 요컨대 가격은 너무 높지만 고객이 즉석에서 돈을 갚도록 독려한다.

저가법이나 고가법으로는 고객의 상황이나 업무원의' 느낌' 에 따라 달라진다. 이런' 느낌' 의 정확성은 온도에 달려 있으며 천천히 삶아서 너무 급하게 해서는 안 된다. 하지만 일반적으로 먼저 인터넷에서 고객의 상황을 확인할 수 있습니다. 고객이 대규모 웹사이트와 지점을 가지고 있거나 구매 정보를 온라인으로 유포하고 있다는 사실을 알게 되면, 많은 경쟁자가 있을 수 있기 때문에 처음에는 가격이 높은 고객이 당신을 무시할 수 있기 때문에 저가법을 사용하는 것이 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 한편 무역에 익숙하지 않은 중개상들에게는 고가의 방법으로 의사 소통에서' 전문가' 제품의 기술 상황을 적극적으로 소개하고, 의도적으로 상황을 복잡하게 만들어 고객에게' 이런 제품은 매우 신경을 쓰고, 문외한은 쉽게 속는다' 는 느낌을 줄 수 있다. 마지막으로, 고객이' 돈을 써서 안전한 것을 사다' 는 마음가짐을 최대한 활용해 더 많이 번다.

초급 영업 사원인 경우 견적 프로세스는 일반적으로 간단합니다.

1. 고객이 가격을 묻자 사장은 5 위안을 말했고 고객은 너무 비싸다고 말했다.

2. 사장에게 보고하면 사장이 최대 4.50 위안을 말한다. 고객은 여전히 거절합니다.

3. 사장은 화가 나서 "고객에게 얼마나 많은 주문을 하고 싶은지 물어보세요." 라고 말했다. 고객은 그의 소식을 듣지 못했거나 "2.80 달러는 어때요?" 라고 답했습니다.

4. 사장님은 2 원 8 원의 원가가 부족하다고 하시는데 고객은 아예 마구잡이로 ... 4 원 2 원 이하면 안 됩니다.

5. 고객은 듣자마자 도망갔다. 우리는 헛수고를 했는데, 이번 달에는 여전히1.5000 의 기본급에 의지해야 하는데 ... 공교롭게도 내 여자친구 20 일 생일 ... 집이 새서 비가 온다.

사장과 고객은 일반적으로 문화가 없다. 만약 항상 그들이 하게 한다면, 영원히 할 수 없다. 따라서, 점원이 한 단계에 이르렀을 때, 반드시 더 높은 수준을 쟁취하고, 점차 수동적에서 주동으로 바뀌며, 고객과 사장을 최대한 안내하여 업무를 판매할 수 있도록 해야 한다.

이 안내서는 다음 세 가지 개념에 기반을 두고 있습니다.

1 .. 가격은 살아 있습니다. 주문의 크기에 따라 생산주기의 배치, 운송 수단, 결제 방식에 큰 차이가 있을 수 있습니다. 동시에, 제품의 원가 구성은 복잡하며, 부품 또는 가공 단계의 변화는 종종 상당한 비용 변화를 가져온다.

고객은 제품 요구 사항을 모르거나 준수 할 수 있습니다. 특히 소비재와 수공예품. 예를 들어 원래 65,438+0,000 대를 주문할 예정이었습니다. 대화가 잘 되면 고객은 자신감이 있어 결국 5,000 대로 증가할 수 있다. 또는 고객이 원래 원했던 것은 전금속 제품이었지만, 결국 저가를 위해' 외층금속, 내층수지/플라스틱' 과 같은 제안을 받을 수 있다.

3. 사장은 소위 제품 가격의 최종선을 모르거나 견지할 수 있다. 특히 제품 스타일이 많은 회사/공장에서는 사장이 대략적인 비용을 미리 산정할 수밖에 없다. 그러나 사실 변수는 매우 크다. 예를 들어, 다음 달은 생산 중립 기간이며, 생산을 유지하기 위해, 우리는 이윤을 낮추거나 심지어 원가 주문을 평평하게 할 수도 있다. 또는 자금이 빠듯해서 자금 회전이나 신용장 대출이 절실히 필요하다.

물론 수동적으로 주동적이기 위해서는 먼저 영업 사원이 자신의 제품과 공장에 익숙해야 한다. 이것은 영리한 업무원에게 1 년 정도 생존하는 것은 어렵지 않다.

상술한 관념이 있으면 제시가격을 제시할 때 사장의 의도를 기계적으로 전달하지 말고 고객에게' 아니오' 라고 쉽게 말할 수 있다. 그래서, 우리 사업 베테랑들은 항상 말투입니다. "이 물건은 보통 이 가격입니다. 하지만 정말 싸게 하고 싶다면 할 수 있어요. 방법을 생각해 보세요." 사장님에게는 "이 고객을 한 번 볼게요. 장기 바이어입니다. 이것은 후속 조치를 취할 가치가 있다. 우리는 먼저 방법을 생각해서 그와 함께 할 것이다. "

차이점을 한눈에 알 수 있습니다. 초보자는 단순히 메시지를 보내고, 베테랑은 고객과 사장을 위한 솔루션을 디자인하여 거래를 촉진합니다.

구체적으로 할 때 다음 사항에 유의하십시오.

1.' 저가' 는 가능하지만 대부분' 수량',' 선불금',' 잔액 제때 안전',' 납기길이' 등의 조건과 묶여 있다. 왜' 납품 시간이 길다' 는 것이 편리한 조건인지 주의해라. 이렇게 하면 여유롭게 안배할 수 있고, 생산 격차를 메울 수 있기 때문이다. 또한 운송비가 낮을 때 발송하거나 도중에 상품을 맞추는 것을 선택할 수 있어 비용을 크게 절감할 수 있다.

2. 자발적으로 고객에게 건의합니다. 예를 들면 위에서 말한 밀공 감재의 수를 예로 들 수 있습니다. 많은 경우 고객이 고민하는 것은 돈이지 질이 좋은 것이 아니다. 은행 능력 범위 내에서 대안을 제공하는 것은 고객의 환영을 받는다.

고객과 더 많이 소통하고 그들의 진정한 생각을 이해하십시오. 예를 들어, 고객이 흥정이 너무 낮을 때, 측면에서 원인을 찾아내는 것은 고객이 장사를 할 줄 모르거나, 계산하지 않거나, 당신의 경쟁자가 좋지 않아 시장을 어지럽히는 것이다. 용도에 맞게 처리할 수 있도록 말이죠. 참, 경쟁자가 시장을 어지럽히더라도 상대방이 부정행위를 하고 있다는 것을 알지 않는 한 오징어의 원칙은 고객에게 경쟁자에 대해 험담을 하지 않는 것이다. 다만 거리에서 상대방에게 체면을 세워 준다는 암시일 뿐이다.

4. 마찬가지로, 사장과 소통하고, 조공 감량 방법을 탐구하고, 부품 공급 경로를 많이 찾아 비용을 최대한 삭감한다. 공장의 생산과 재정 상황을 최대한 많이 이해하고, 사장을 위해 걱정을 나누고, 저가 고객과의 거래 가능성을 촉진한다.

비즈니스 정보를 많이 수집할수록 좋습니다. 나는 참혹한 사건을 본 적이 있다. 유명한 큰 바이어가 가격을 문의했고, 초보자 업무원은 상대방의 내력을 알지 못했고, 사장은 세부 사항을 이해하지 못했고, 중시도 부족했다. 결국 약간의 이윤을 탐하여 이 큰 구매자의 공급체계에 들어갈 기회를 놓쳤다. 많은 대형 바이어들에게 그들의' 체계' 에 들어가는 것은 매우 가치 있다는 점에 유의해야 한다. 일단 그들이 좋은 거래 기록을 갖게 되면, 미래의 길은 훨씬 원활해질 것이다. 그리고 이 큰 바이어들도 쉽게 문의를 하지 않는데, 대부분 급하게 보충이 급할 때만 가끔 발송되는 경우가 많은데, 이는 새 공장에 있어서 얻기 어려운 기회이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 의미에서, 이렇게 좋은 기회를 만나면, 비용을 평평하게 하더라도 해야 하고, 약간의 이윤을 희생하여 도로돈을 사야 한다.