화웨이의 가장 큰 비밀: "철 삼각형" 판매법

작성자/범후화

표지/투충 크리에이티브

그중에서도 화웨이의 독특한' 철삼각형' 판매법은 없어서는 안 된다. 시장의 많은 기업들이' 철삼각형' 판매 체계를 배우고 있지만, 왕왕 법을 어기는 경우가 많다. 화웨이의 전 해외 시장 부사장,' 화웨이의 기적' 참가자, 17 년 동안 일한 경험을 가진 범후화 선생님은 새 책' 화웨이철 삼각작업법' 에서 화웨이 판매체계를 체계적으로 분석해 화웨이가 판매기적을 만드는 기본 논리를 보여 주었다. 화웨이는 1987 년에 창립되었다. 화웨이는 등록자본 2 만 1 원, 최초 직원 6 명에 불과한 중소기업에서 연간 매출 9 억원, 직원 19 만 명, 세계 정보 통신 분야 상위 3 위 기업으로 성장해 3 년이 걸렸다. 아직 성숙한 경험과 관리 체계를 갖추지 못한 시대에 세계적 수준의 선두 기업을 나서는데 화웨이는 도대체 어떻게 한 것일까? (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경험명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 관리명언)

기업이 성장하려면 인재가 관건이다. 임정비는 "인재는 화웨이의 핵심 경쟁력이 아니다. 인재를 관리하는 능력이 기업의 핵심 경쟁력이다" 고 말했다. 이에 따라 인재 관리는 기업 발전의 중요한 부분이라는 것을 알 수 있다. 화웨이의 인재 관리 체계에는 무시할 수 없는 모델이 있는데, 바로 화웨이의' 철삼각형' 판매 모델이다. 화웨이의' 철삼각형' 판매법은 27 년에 시작되어 지금으로부터 13 년이 되었다. 22 년, 전 세계를 휩쓸었던 코로나 전염병과 급격한 변화의 국제 정세 앞에서 화웨이는 여전히 8914 억원의 판매 수입을 역전시켜 전년 대비 11.2% 증가했고,' 철삼각' 판매법공이 없어서는 안 된다. ' 철삼각형' 판매법에 대해 임정비는' 삼각분립의 제약체계가 아니라 생사와 * * *, 고객의 수요에 초점을 맞춘 * * * 그 목적은 오직 하나뿐이다: 고객의 요구를 충족시키고 고객의 이상을 이루는 것이다. " "포성을 듣는 사람들이 의사결정을 하도록 하고, 계정 관리자, 솔루션 전문가, 제공 전문가로 구성된 실무 그룹", "고객 대면 소팀 작전 단위 형성", "고객 매니저의 단병 작전에서 소팀 작전으로 전환해야 한다" 고 말했다. 임정비의 화웨이 철삼각형에 대한 서술이자 화웨이 철삼각형의 정수이다.

1/ 화웨이' 철삼각형' 의 인연 ' 철삼각형' 판매법은 화웨이가 일선의 실패교훈에서 아픔을 억누르며 총결한 판매 관리 지혜다. 바람은 청평초 끝에서 시작되며, 손마다 구름을 따는 고층 빌딩은 모두 기초를 파는 첫 삽으로 시작된다. 화웨이의' 철삼각' 판매체계의 첫 삽토는 실패한 프로젝트 입찰으로 거슬러 올라간다.

26 년 화웨이 수단 대표처의 중요한 입찰 실패는 영업 팀 운영의 문제점을 드러냈다. 조직 구조가 클라이언트의 요구와 일치하지 않고, 절대다수의 사람들이 여전히 기존 모델에 따라 운영되고 있고, 계정 관리자는 제품을 이해하지 못하고, 제품 관리자는 배달을 이해하지 못하고, 제공 관리자는 고객 인터페이스를 다루지 않는다. 각 제품부는 단순히 국내 견적 모델을 그대로 사용하며, 자신의 1 무 3 에 초점을 맞추고 있다 다행히도 화웨이 수단 대표처는 곧 이번 패배에서 교훈을 얻었습니다. 그들은 문제의 심각성을 충분히 깨달았습니다. 이국시장에서 다시 이름을 올리려면 자신의 판매 조직과 모델을 제때에 조정해야 합니다. 그 중 관건은 실제 고객 인터페이스를 만드는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 행운명언) 조직 구조 문제를 해결하기 위해 26 년 말 수단 대표처는 라오샤오보, 왕용, 왕해청 3 명을 각각 고객시스템부의 핵심 관리팀으로 임명하여 고객관계, 인도, 제품 및 솔루션을 담당하고, 처음으로 판매력, 납품력, 제품력을 하나로 엮어 고객 실현 인터페이스를 표준화했습니다. 그때부터 세 사람은 함께 고객을 만나고, 함께 납품하고, 함께 일하며, 심지어 함께 생활하며, 기존의 간극과' 부서 벽' 이 완전히 깨지고, 서로에 대한 이해가 깊어져 마침내' 힘' 을 내고, 고객을 대할 때 기본적으로' 인터페이스 정규화' 를 실현할 수 있게 되었다 이 실패한 팀은 3 년을 연마한 뒤 29 년 수단 운영자의 전국 G 네트워크 최대 프로젝트를 거머쥐었다. 고객의 박수 소리에 이 팀은 울었고, 그들은 화웨이 고위 지도자에게 보고할 때 "세 사람이 한마음 한뜻으로 힘을 합치면' 철삼각형' 이라고 불렀다" 는 글을 썼다. 성공한 철삼각형 모델은 화웨이 내부에서 빠르게 추진돼 불꽃불을 형성하며 회사 업무가 전개되는 각 분야, 각 분야에 광범위하게 적용된다. 철삼각형 구성원은 고객 관계, 제품 및 솔루션 또는 제공뿐만 아니라 고객의 호소와 가치 성장을 대표합니다.

2/ 화웨이의' 철삼각형' 판매체계 는 자연계에서 가장 견고하고 기초적인 구조가 삼각형이다. 고대 병법에서는 반드시 가장 공격적인 기본 진법인 전선의 화살진을 우회할 수 없을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 전쟁명언) 이름에서 알 수 있듯이, 공격수의 모양은 날카로운 화살과 비슷하며, 가장 정예한 군대는 삼각형이며, 대오 앞에 배치되어 적의 진지의 틈을 뚫고 중군과 후방의 대군을 이끌고 앞으로 돌격하여 무적이다. 판매도 마찬가지다. 판매는 개인의 공격성과 팀워크를 겸비해야 하는 작업이다. 공격성 없이는 주문을 받을 수 없다. 팀워크가 없으면 주문을 받아도 장기적으로 고객에게 만족스러운 제품이나 서비스를 제공할 수 없고, 고객 만족도는 자연히 높아질 수 없고, 재구매 및 이전 소개의 가능성도 상실된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 판매는 부서 간, 분야 간 협동작전이지, 결코 어떤 중요한 역할의 일각극이 아니다.

' 철삼각형' 판매법도

화웨이' 철삼각형' 체계는

첫 번째는 계정 관리자 또는 영업 관리자, 간단히 AR (account responsible, 고객 책임자) 로 구성된 세 가지 역할로 구성됩니다 정말 우수한 계정 관리자는 고객에게 8% 의 시간을 할애해야 하며, 고객과의 긴밀한 접촉과 연락을 유지해야 하며, 심지어 고객으로부터 직접 근무할 수도 있고, 본사가 아닌 고객의 요구를 항상 알 수 있어야 합니다. 고객에게 전화를 걸면 임무를 완수하더라도' 철삼각형' 판매 시스템에서 계정 관리자에 대한 요구는 매일 고객 곁에서 출몰하는 것이다. 계정 관리자의 경우, 제품을 판매하기 전에 고객의 현재 상황과 문제점을 이해하고, 고객에게 수요가 있다고 판단하고, 이 수요가 진실이고, 자신의 제품과 서비스로 고객에게 가치를 창출할 수 있다고 믿는다면, 고객의 관점에서 고객을 충분히 배려하고, 고객의 이해와 신뢰를 얻어야 합니다.

두 번째는 프로그램 관리자, 간단히 SR (solution responsible) 으로 제품 수요 관리, 제품 및 프로그램 설계, 견적 및 입찰, 기술 문제 해결을 담당하고 있습니다. 프로그램 관리자는' 철삼각형' 판매 시스템에서 매우 중요한 역할이다. 그는 결코 계정 관리자의 단순한 보조가 아니라, 프로젝트의 전략적 분석가이자 기획자로서 시장과 고객의 모든 측면을 분석하고, 모든 방면의 자원을 끌어들여 프로젝트 성공을 극대화한다. 프로그램 매니저의 가장 핵심적인 역할 포지셔닝은 제품 구도의 생성자, 브랜드의 전파자, 이윤의 수호자이다. 그중 가장 중요한 세 가지 핵심 포인트는 캠프, 승리, 흑자다.

세 번째는 주문, 제조, 물류, 설치에서 납품 검수에 이르는 프로젝트 관리를 주로 담당하는 제공 관리자 (FR (fulfill responsible) 입니다. 철삼각형' 판매체계에서 화웨이는 납품매니저에게 이전의 약세 이미지를 바꿔 입항에서 계약체결까지 전 과정 참여, 프로젝트의 전인과 결과를 전면적으로 이해하고 자신의 전문적인 의견을 발표할 것을 요구했다.

계정 관리자, 프로그램 관리자 및 제공 관리자, 세 가지 역할 * * * 은 (는) 매우 신속한 대응 메커니즘을 통해 최소한의 시간 내에 고객의 요구에 완벽하게 응답하고, 고객에게 종합적인 솔루션을 제공하며, 판매 작업에 가장 필요한 공격성과 시너지 효과를 제공합니다 ' 철삼각형' 판매체계는 비밀이 아니다. 시장의 많은 기업들이' 철삼각형' 판매체계를 배우고 있지만, 종종 어쩔 수 없이 좋은 효과를 거두지 못하는 경우가 많다. 영업 팀의 개인 능력을 향상시키면서 개인의 능력과 경험을 조직의 능력으로 바꾸는 방법은 많은 기업들이 직면하고 있는 문제이다. 화웨이는 판매 능력 향상 방면에서 여러 해 동안 실천해 왔으며, 독자적인 실무 경험과 승진 체계를 갖추고 있다.

3/ 싸우는 방법, 의' 철삼각형' 인력 양성은 주로 구체적인 판매 관행을 통해 진행된다. 전쟁터에 나타나지 마라. 소총을 쏘아야 하는 것은 아니지만, 훈련된 것은 항모를 운전하는 것이다. (존 F. 케네디, 전쟁명언) 훈련과 부는 항상 전장의 업무 요구와 밀접한 조화를 이루어야 한다. 칼을 갈아도 나무를 잘못 베지 않고, 훈련을 거치지 않고 황급히 전쟁터에 나가는 병사는 전사율이 매우 높다. 각' 철삼각형' 인원은 반드시 관련 훈련에 참가하여 관련 직무 심사를 통과해야 직무를 맡을 수 있다. 회사마다 업종 속성과 발전 단계에 따라' 철삼각형' 인력에 대한 능력 요구 사항도 다르다. 각 직무의 핵심 역량 요구 사항, 현재 역량의 주요 격차와 문제를 명확히 정리하고 역량 향상 계획을 목표로 전개해야 한다. 이론 지식만 있는 훈련은 충분치 않다. 훈련과 실전은 반드시 결합해야 한다. 독학에서 집중 훈련, 실전 검사, 답변, 재학습에 이르는 순환 과정이다.

1) 자습 시험. 화웨이는' 철삼각형' 인원이 필요로 하는 지식과 능력에 대해 일련의 학습 과정을 개발하여 I-Learning 학습 플랫폼을 통해 관리한다. 철삼각형' 인원은 자신의 필요에 따라 언제 어디서나 관련 과목을 신청할 수 있는 권한으로 학습과 시험을 할 수 있다. 업무 부서도 필요에 따라 직원들에게 스스로 공부하고 관련 시험을 통과하도록 요구할 것이다. 집중 교육에 참가하기 전에 집중 교육의 효과를 보장하기 위해, 일반적으로 수강생들은 관련 과정을 독학하고 시험에 합격해야 집중 교육 단계에 들어갈 수 있다. I-Learning 플랫폼의 강좌는 비즈니스가 변화함에 따라 지속적으로 조정됩니다. 비즈니스 개발 과정에서 특정 지식을 추가해야 하는 경우 학습 내용에 즉시 반영됩니다. 만약 업무의 발전에 어떤 지식이 필요하지 않다면, 학습 내용에서 바로 교체하고, 제때에 새로 고치면 뒤처지지 않을 것이다.

2) 집중 교육. 집중 훈련의 내용은 일반적으로 세 가지 범주로 나뉜다.

첫째, 강사 지도. 이 부분은 일반적으로 시간의 약 2% 를 차지하며 실전 경험이 풍부한 관리자나 비즈니스 전문가가 지도하며 자신의 실전 경험을 가지고 학생들을 위해 지식을 가르치고 공유한다.

둘째, 사례 연구. 이 부분은 일반적으로 시간의 약 3% 를 차지합니다. 화웨이의 집중 훈련 기간 동안 저녁 시간은 일반적으로 사례 연구를 위해 이용되며, 지도원이 학생들을 안내하여 구체적인 사례를 집중적으로 검토하도록 유도한다. 사례는 주로 교과서의 비교적 보편적이고 전형적인 사례, 성공 사례, 실패 사례 등 두 가지 측면에서 비롯된다. 다른 한편으로는 학생 자체의 사례이거나 수업 전에 수집된 사례일 수 있습니다. 화웨이의 사례 교수법은 스스로 발명한 것이 아니라 미국의 하버드 경영대학원과 의위 경영대학원의 사례 교육 방법을 바탕으로 사례 쓰기 방법, 사례 교수법, 사례 학습 방법, 연구 방법 등을 포함한 자체 사례 교육 논리를 발전시켰다.

셋째, 시뮬레이션 연습. 또 5% 의 내용은 학생들이 교실에서 토론과 모의 훈련을 하는 것이다. 예를 들어, 판매 프로젝트 운영 관리에 대한 교육은 교실에서 해당 샌드 테이블을 구축하고 역할 놀이의 형태로 교실에서 모의 훈련을 실시합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이 모래판들은 모두 실제 업무에 근거하여 모델링하고 추상화한 것이다.

3) 실습 검사. 훈련 후, 학생들은 자신의 임무를 가지고 직장으로 돌아가 훈련할 때 배운 구체적인 지식, 기술 등을 실천하고 구체적인 실천을 통해 행동을 고화시키며, 동시에 훈련 과정의 총화와 수출을 요구할 것이다. 실천 검사에서 일부 직무는 임직 자격 요구 사항에 따라' 철삼각형' 의 각 회원에게 멘토를 지정하는데, 멘토는 역할 인식, 업무 전개에 지도와 도움을 제공한다.

4) 업무 답변. 일정 기간의 실천을 거쳐 각 학생은 자신이 배운 지식과 실천 경험을 총결하여 회고하고, 소감, 수확, 깨달음, 건의 등을 쓰고, 마지막으로 답해야 한다

上篇: Lu Zijian의 전기 下篇: 고대 머니 캐비닛 재무 관리 시스템 잠금 해제 조건 개요