vivo의 해외 진출 비결: 가치를 바탕으로 한 현지화 접근 방식

세상이 평평해지면서 우리는 자리를 잡기 위해 더 빨리 달려야 할까요?

저자 토머스 프리드먼은 『세계는 평평하다』라는 책에서 현대 사회에서 일어난 주요 변화를 설명했다. 세계화의 발전은 기술과 통신의 급속한 발전으로 인해 전 세계 사람들이 이전보다 더 가까워졌습니다.

국내 기업으로는 휴대폰 제조사가 가장 빠르다.

최근 몇 년간 중국 휴대전화 제조사들이 일제히 해외로 진출했다. 국내 시장 성장이 한계에 가까워진 만큼 해외 시장 개척도 필요하다. 우리는 또한 중국 휴대폰이 "OEM"에서 "브랜드"로, "제조"에서 "창조"로, 일부 분야에서 "추종"에서 "병렬 실행" 및 "선도"로 이동했음을 알 수 있습니다. 시장 전략 측면에서는 점차 애플, 삼성 등 국제적 거대 기업과 대등하거나 심지어 능가하는 추세를 보이고 있습니다.

이에 모두가 해외로 관심을 돌렸다. 치열한 국내 경쟁에 비해 해외 경쟁은 의심할 여지 없이 작으며, 더 중요하게는 해외 성장 공간이 훨씬 크다는 점입니다. 인도, 인도네시아, 태국, 러시아 등 해외 시장이 많이 있습니다.

인도를 예로 들면, 인도는 두 번째로 인구가 많은 국가로 중국에 이어 세계에서 두 번째로 큰 스마트폰 시장입니다. 더 중요한 것은 중국에 비해 인도는 여전히 성장 여지가 크다는 점입니다. 2019년 퓨리서치센터가 발표한 보고서에 따르면 신흥 경제국인 인도의 스마트폰 보급률은 24%에 불과하다.

vivo도 그 중 하나입니다.

올해 3분기 글로벌 스마트폰 시장 출하량을 보면, 비보는 9.1%의 시장점유율로 상위 5위권을 차지했다. 국내 휴대폰 시장의 전반적인 성장세가 둔화되고 있음에도 불구하고, 비보는 해외시장의 많은 도움에 힘입어 전 세계적으로 좋은 성과를 거두었다. 올해 2분기에는 vivo가 인도네시아 스마트폰 시장에서 21.2%의 시장점유율로 1위를 차지했습니다. 인도에서도 좋은 성적을 거두며 태국에서도 꾸준히 출하량이 상위 3위 안에 들었습니다. 올해 2분기에도 꾸준히 점유율 19.5% 달성, 삼성전자 제치고 태국 최대 휴대폰 브랜드 등극… 많은 영웅들에게 '현지화' 전략은 불가분의 관계입니다.

국제 스마트폰 시장은 자금, R&D, 마케팅 측면에서 '위치 전쟁'인 경우가 많다. 그 중 어느 하나라도 빠지거나 다른 제조사에 비해 뒤떨어지면 뒤처질 수 있다. 국내 휴대폰 제조사가 해외 시장에 진출할 때 애플과 삼성의 포위와 탄압에 직면해야 하고, 언어와 문화 차이 문제도 해결해야 한다.

vivo는 2014년 인도에 진출했다. 해외 진출의 첫 번째 기착지로 비보 경영진은 현지 우수 대리점을 인도 최대 항구 도시인 뭄바이로 데려가 현장 점검을 진행했다. 결과를 보면 거의 모든 사람들이 이것이 비보에게 기회라고 생각한다. 그 결과, vivo는 불과 몇 달 만에 인도의 200개 이상의 도시와 28개 주에서 레이아웃을 완료했습니다.

2014년 비보는 태국 시장에 진출했다. 1년이 채 안 되는 기간 동안 vivo는 태국에서 이미 2,000명 이상의 협력 고객과 1,000명 이상의 영업 직원을 보유하고 있으며, 태국 전역에 20개 이상의 매장을 구축하여 태국 전역의 고객에게 판매 및 서비스 네트워크를 제공할 수 있는 플랫폼을 형성했습니다. 애프터서비스센터도 건립됐다.

2015년, vivo는 인도네시아에 진출했습니다. 현재 vivo는 전국 각 지역에 100개 이상의 서비스 센터를 설립했으며, 같은 해에 vivo의 최신 초박형 플래그십 X5 Max가 미얀마에 출시되었습니다. 비보(vivo)의 미얀마 공식 진출.

말레이시아, 베트남, 필리핀, 홍콩, 러시아, 유럽... 현재 비보의 휴대폰 사업은 전 세계 30여개 국가와 지역으로 확대됐다.

시장 레이아웃은 시작일 뿐이며 후속 작업이 더 중요합니다. 해외 시장은 중국과 많이 다르다. 낯선 브랜드는 전혀 낯선 시장에 뿌리를 내려야 하고, 현지 시장 상황과 현지 소비자를 이해하지 못하면 완전히 '글로벌 진출이 불가능하다'. 현 시점에서 vivo의 현지화 전략은 의심할 여지없이 이 문제를 해결하는 좋은 방법입니다. 현지화란 다른 곳의 성공적인 경험을 모방할 수는 없지만 현지 상황과 현지 소비자에 맞게 제품, 판매 및 홍보 전략을 맞춤화해야 함을 의미합니다.

현지화를 잘하는 방법에 대해 Vivo India의 CEO인 Chen Zhiyong은 현지화는 일종의 사고를 의미하는 것이 아니라 '생각'이 더 중요하다고 말한 적이 있습니다. 지역 주민.

다음으로, vivo의 인도 현지화 접근 방식을 예로 들어 vivo의 국제화 전략을 자세히 살펴보겠습니다.

vivo의 경우 현지화를 위한 첫 번째 요구 사항은 현지인을 활용하는 것입니다.

vivo가 인도에서 레이아웃을 완료한 후 매출은 증가했지만, vivo의 현지 팀, 매장, 쇼핑 가이드 및 기타 관련 인력의 관리가 따라가지 못해 효율성이 매우 낮았습니다.

게다가 혼란스러운 채널, 심각한 지역 간 상품, 가격 불일치 등 문제가 끝도 없이 존재합니다.

vivo는 통증을 생각하고 조정을 한 후 3개월이 지나면서 점차 정상으로 돌아왔습니다.

vivo가 사용하는 방법은 실제로 vivo의 인도 현지화 개발 슬로건인 “More Local, More Global”입니다. 구르가온에 있는 in vivo 사무실, vivo의 Noida 공장, 인도 전역의 vivo 매장 쇼핑 가이드에 관계없이 중국인 얼굴은 거의 없으며 대부분 인도인입니다. 이는 vivo의 현지화 전략인 로컬 관리의 일부입니다. vivo는 인도 사용자의 요구 사항과 사용 습관을 더 잘 이해할 수 있도록 인도 현지 임원을 고용합니다. Vivo는 인도에 약 10,000명의 현지 직원과 70,000개 이상의 매장을 보유하고 있으며 현지 인도 소비자의 요구를 이해할 수 있는 독보적인 위치에 있습니다.

비보가 처음 인도에 진출했을 당시 인도인들에게는 전혀 생소한 브랜드였고, 브랜드 인지도를 확립하기 위해서는 제품 기술이든, 소비자 경험이든, 브랜드 구축이든 A난이도를 극복하는 데 많은 노력이 필요했다. .

첫째는 제품 기술이다. 인도 소비자들은 셀카와 소셜 네트워킹에 큰 관심을 갖고 있으며 사진을 찍어 Facebook, Instagram과 같은 소셜 플랫폼에 게시하는 것을 좋아합니다. 인도 사용자들은 모두 휴대폰으로 찍은 사진이 더 밝고 하얗기를 바랍니다. 비보는 인도 소비자의 요구 사항을 파악한 후 즉시 인도인의 다양한 피부색을 기반으로 AI 미용 기능을 개발하기 시작했습니다.

vivo는 제품 기술 맞춤화 외에도 인도 소비자에게 더 나은 휴대폰을 제공하기 위해 노력하면서 인도의 제품 혁신에도 큰 중요성을 부여하고 있습니다. 예를 들어, vivo는 언더스크린 지문인식 휴대폰인 vivo X21을 인도에 최초로 선보였으며, 리프팅 카메라폰인 vivo V17 Pro를 인도에 최초로 선보였습니다. 제품 기술은 현지 요구에 따라 맞춤화되었으며 최신 기술과 신선한 기능에 대한 현지 소비자의 요구를 지속적으로 충족하고 있습니다. vivo는 인도 시장에서 많은 소비자로부터 신뢰와 인정을 받아왔습니다.

소비자 경험 측면에서 인도 사람들에게 휴대폰 구매 시 중요한 점은 휴대전화에 문제가 있을 경우 사용할 수 있고, 사용하기 쉽고, 오래 지속된다는 점이다. 전화, 그것은 제 시간에 수리될 수 있습니다. 그리고 온라인에 비해 오프라인 커뮤니케이션이 인도인들의 주요 커뮤니케이션 방식이다. 따라서 vivo는 인도 전역의 70,000개 이상의 오프라인 유통 매장을 통해 소비자에게 판매부터 A/S까지 일련의 서비스를 제공하기 위해 막대한 인력과 물적 자원을 아끼지 않고 있으며, 이는 의심할 여지 없이 vivo에 대한 신뢰와 입소문을 가져오고 있습니다. 인도.

브랜드 구축 측면에서 vivo는 인도에서는 전혀 생소한 브랜드이기 때문에 vivo의 첫 번째 과제는 브랜드 인지도를 구축하고 인도 사람들에게 vivo가 무엇인지, vivo 휴대폰이 아닌지를 알리는 것입니다. 그들에게 적합합니다.

크리켓이라는 스포츠는 중국인에게 낯설 수도 있지만, 인도의 문화적 IP이자 인도인의 마음속에 자리잡은 신앙과 같은 존재이다. 인도는 매년 프리미어리그(LPL)를 개최하는데, 이 리그의 7주간의 대회 시즌 동안에는 우리나라의 춘절과 마찬가지로 매일 밤 2~3시간씩 진행되며 온 나라가 축제에 휩싸인다. 카니발처럼. 인도 문화에 대한 크리켓 슈퍼 리그의 엄청난 영향력을 이해한 vivo는 2015년 5년 동안 LPL의 명명권을 획득했습니다. 이후 vivo는 인도 사람들의 지평에 들어오기 시작했습니다.

테니스 리그 외에도 인도에 완전히 통합되고 브랜드 인지도를 구축하기 위해 비보는 2018년 인도에서 아미르 칸(Aamir Khan)을 인도 홍보대사로 초청했다. 아미르 칸이 비보를 지지하기 위해 비보 현지 임원들이 직접 비보의 문화와 회사 비전을 설명하고, 인도에서의 비보의 개발 철학을 자세히 소개했는데, 아미르 칸도 이에 깊이 동의했다. 인도의 '국보' 인물이자 발리우드의 '만능' 배우로서 아미르 칸의 이미지와 비보의 브랜드 컨셉이 딱 맞아떨어졌다. 국민 남성 아이돌 아미르 칸(Aamir Khan)의 합류는 의심할 여지 없이 인도 내 비보의 브랜드 인지도를 크게 높였으며, 인도에서도 비보의 인지도가 높아졌다.

인도에서 vivo의 일련의 전략은 다른 국가에서도 사용되었지만 vivo는 실제 현지 조건(예: 종교적 신념, 소비력, 소비 습관 및 미적 선호도, 등) 및 개선. 예를 들어 인도네시아에서는 100개 이상의 애프터 서비스 센터를 개설하는 것 외에도 vivo는 '1시간 신속 수리' 등의 대응 계획도 제공하고 있다. 그러나 국내에서든 해외에서든 유럽에 더 가까워지기 위해 태국에서 미니언을 초대하거나 유럽 컵의 공식 글로벌 파트너가 되는 등 모든 것이 동일하게 유지됩니다. " 값.

비보가 옹호하는 '의무' 가치도 해외로 가져왔다. 인도 노이다 공업지대 비보 공장에서는 엘리베이터에 'BENFEN'이라는 병음이 인쇄되어 있으며, 파란색 엘리베이터 문이 닫히면 엘리베이터 문 중앙에 흰색 영문 글씨인 'BENFEN'이 표시된다. vivo에서는 'benfen'을 영어나 인도어로 번역하지 않고 'benfen'의 병음을 직접 사용하여 중국 직원과 인도 직원 모두 동일한 발음으로 'benfen'을 말할 수 있도록 했습니다. 이 관행은 다른 나라에도 전해졌습니다.

비보에 있어서 문화적 가치는 같은 근원을 가져야 한다. 서로 다른 문화적 차이에 직면할 때, 우리는 먼저 존중해야 하며, 두 번째로 동일한 가치를 유지해야 합니다. 그래야만 우리가 더 잘 일할 수 있고, vivo가 문화적 차이를 넘어 지역에 통합될 수 있으며, 현지 팀을 더 잘 조직하고 관리할 수 있습니다. 이러한 신념과 같은 행동 강령을 바탕으로 vivo는 기업 문화를 현지 관습에 맞춰 올바른 일, 올바른 일을 하려고 노력합니다.

vivo에게 있어서 좋은 제품을 만드는 것은 옳은 일을 하는 것이고, 좋은 브랜드를 만드는 것은 옳은 일을 하는 것이며, 둘 다 vivo의 '의무'입니다.

2014년 공식적으로 국제화 여정을 시작한 이래로 vivo의 제품과 서비스는 전 세계 30개 이상의 국가와 지역, 3억 5천만 명 이상의 사용자, 37만 개 이상의 오프라인 판매점 및 애프터 판매점을 보유하고 있습니다. . 여기에는 '현지화' 전략과 '의무' 가치가 핵심적인 역할을 한다. 해외 소비자의 요구를 파악하고 '의무' 가치관을 구현함으로써 vivo가 현지에 성공적으로 뿌리내릴 수 있는 탄탄한 기반을 마련했습니다.

물론 R&D와 기술혁신이 핵심 경쟁력이다. 기술 측면에서 비보는 매우 미래 지향적일 뿐만 아니라 과감한 투자를 하고 있습니다. 우리는 심천, 동관, 난징, 베이징, 항저우, 상하이, 일본 타이페이, 도쿄, 미국 샌디에이고 등에 R&D 센터를 설립했으며, 세계 5대 지능형 제조 센터를 구축하고 6G 기술을 마련했습니다. 10년 전의 조치들 덕분에 vivo는 시장 세계화, 사용자 세계화, R&D 세계화, 제조 세계화를 이룰 수 있었습니다.

글로벌 시장에서 vivo의 탁월한 성과는 vivo가 강력한 기술과 일류 서비스를 통해 완전히 국제적인 브랜드 이미지를 구축하고 있음을 보여줍니다.

vivo의 국제화 길은 단순히 제품을 해외 시장으로 수출하는 것에서 진화해 왔으며, 5~6년 동안 글로벌 시장을 깊이 탐색하는 동안 비즈니스 모델, 경영 방식, 심지어는 해외 진출로까지 전환되었습니다. 기업의 문화적 가치. 중국 둥관의 휴대폰 브랜드로 단순한 가치관으로 국제화의 길을 걷고 있습니다.