채널 관리란 무엇입니까?
채널 관리란 공급업체가 회사의 배포 목표를 달성하기 위해 채널 구성원, 회사, 채널 구성원 간의 협력을 보장하기 위해 기존 채널을 관리하는 모든 활동을 말합니다. 채널 관리 채널 관리의 구체적인 내용은 다음과 같습니다. 1 리셀러에 대한 공급 관리, 적시 공급 보장, 이를 바탕으로 리셀러가 판매 서브넷을 구축하고 합리화하고, 판매 및 재고 압력을 분산시키고, 상품 유통을 가속화하는 데 도움을 줍니다. (2) 리셀러 광고 및 판촉에 대한 지원을 강화하고 상품 유통 저항을 줄입니다. 상품 판매력을 높이고 판매를 촉진하십시오. 자금 활용도를 높여 리셀러의 중요한 이윤원이 되게 하다. (3) 리셀러에게 책임을 지고 공급을 보장하는 기초 위에서 리셀러에게 제품 서비스 지원을 제공한다. 판매 과정에서 제품 손상 변질, 고객 불만, 고객 반품 등의 문제를 적절하게 처리하여 불필요한 피해로부터 리셀러의 이익을 효과적으로 보호합니다. ④ 리셀러 주문 처리 관리를 강화하여 주문 처리 실수로 인한 납품 불량을 줄이다. ⑤ 리셀러 주문의 결제 관리를 강화하여 결제 위험을 피하고 제조업자의 이익을 보호한다. 동시에 리셀러가 결제 시설을 이용해 시장 혼란을 조성하는 것을 방지한다. ⑥ 리셀러 교육, 리셀러의 회사 이념과 가치에 대한 인식 강화, 제품에 대한 이해 등 기타 관리 업무 또한 제조업체와 리셀러 간의 관계, 리셀러와 유통업자 간의 관계도 조정합니다. 특히 가격 변동, 제품 경쟁, 제품 침체, 주변 시장 충격, 저가 덤핑 등과 같은 돌발 사태의 경우 협력협상을 위주로, 리셀러가 적시에 우려를 해소하고, 마음가짐을 균형 있게 조정하고, 리셀러를 제품 마케팅에 유리한 방향으로 유도하고 지원해야 한다. 채널 관리 방법 공급업체는 자체 배포 채널에 대해 절대 제어와 저제어라는 두 가지 수준의 제어를 수행할 수 있습니다. 1. 고도의 통제를 받는 생산업체는 제품 판매를 담당하는 마케팅 중개인의 유형, 수량 및 지리적 분포를 선택하고 이들 마케팅 중개인의 판매 정책과 가격 정책을 지배할 수 있다. 이런 통제를 고도의 통제라고 한다. 생산업체의 실력과 제품의 성격에 따라 어떤 경우에는 절대 통제를 할 수 있다. 특수 제품을 생산하는 일부 대형 생산업체들은 종종 마케팅 네트워크에 대한 절대적인 통제를 실현할 수 있다. 일본 도요타 자동차는 도쿄 시장을 여러 지역으로 나누는데, 각 지역마다 업무 관리자 한 명이 책임진다. 비즈니스 관리자는 해당 지역의 리셀러에 대해 잘 알고 있으며 각 중개인의 정보를 잘 알고 있습니다. 중개인과의 긴밀한 접촉을 통해 시장 변화를 면밀히 주시하고, 사용자 의견을 적시에 피드백하며, 중개인의 지속적인 노력을 보장합니다. 절대 통제는 특정 유형의 생산업체에 큰 도움이 된다. 특수 상품의 경우 절대 통제를 통해 높은 가격을 유지하면 제품의 우수한 품질 이미지를 유지할 수 있다. 제품 가격이 너무 낮으면 소비자들은 제품의 품질이 좋지 않거나 곧 도태될 것이라고 의심하기 때문이다. 또 일반 제품도 절대통제로 가격 경쟁을 막아 좋은 경제효과를 보장할 수 있다. BusinessCom 은 최근 몇 년간 중국 시장에서 큰 성공을 거둔 기적이라고 할 수 있다. 인민시장은 1999 설립 이후 주민구역 독점대리제를 채택하고, 단말기 시장 지역을 경작하고, 판매 지역과 단말기 가격을 엄격히 통제하고, 판촉원에 대한 엄격한 훈련과 관리를 실시하고, 불합격 대리상을 계속 탈락시켰다. 반년 만에 전국 현급 시장에 펼쳐져 판매점이 3000 개가 넘는다. 2. 저층 통제 생산업체가 능력이 없거나 전체 채널을 절대적으로 통제할 필요가 없는 경우, 기업은 종종 중개인에게 특정 지원과 도움을 제공함으로써 마케팅 중개업자에게 영향을 줄 수 있다. 이런 통제의 정도는 비교적 낮고, 대부분의 기업들은 이렇게 통제한다. 저층 통제는 영향력통제라고도 할 수 있다. 이 컨트롤에는 다음이 포함됩니다: (1) 중개인에게 대표를 파견하다. 일반적으로 대기업은 자사 제품을 운영하는 마케팅 기관에 대표를 파견하여 직접 상품 판매를 감독한다. 생산업체 직원들은 또한 채널 회원들에게 중개인이 영업사원을 교육하고, 판매 활동을 조직하고, 광고를 디자인하는 것과 같은 구체적인 도움을 제공할 것이다. , 이러한 활동을 통해 판매 동향을 파악할 수 있습니다. 생산업체도 중개인을 직접 파견할 수 있다. 예를 들면 현재 유행하는 공장 매장판매, 점중점 판매 등은 대부분 기업이 직접 설립한 것이다. (2) 다양한 방법으로 중개인과 협력하십시오. 기업은 여러 가지 방법으로 마케팅 중개 네트워크 회원이 상품을 판매하도록 장려할 수 있습니다. 예를 들어, 중개 네트워크 회원과의 공동 광고, 생산업체가 일부 비용을 부담하도록 장려할 수 있습니다. 중개 네트워크 회원이 비즈니스 홍보 및 홍보 활동을 수행 할 수 있도록 지원합니다. 실적이 뛰어난 중개 네트워크 회원에게 우대 가격 및 거래 조건을 제공하고 중개인에게 판촉 및 재고 판매 관리 지식을 전수하여 관리 수준을 높이다. 이러한 방법을 통해 마케팅 중개원들이 제품을 판매하는 적극성을 동원하여 네트워크를 통제하는 목적을 달성할 수 있다. 첫째, 공급업체는 시장 전체에서 자사 제품의 이미지를 형성하고 브랜드 인지도를 높여야 합니다. 즉 리셀러에게 강력한 서비스와 광고 지원을 제공해야 합니다. 또한 공급업체는 해당 지역 내에서 공급업체의 서비스 및 광고 전략을 구현할 때 리셀러에게 지원을 제공해야 합니다. 리셀러에게 각종 보조금 (예: 분중 광고 보조금, 재고 보조금 등) 을 제공하여 그들의 지지와 협력을 교환하고 이익의 통일을 실현하다. 이 점은 매우 중요하므로, 제조업체는 반드시 상세한 조치를 제정하고, 지방조건에 따라 각종 전략을 실시하여, 리셀러의 광범위한 참여와 적극적인 협조를 쟁취해야 한다. 이는 자체 브랜드의 인지도를 높이고, 리셀러가 이윤을 창출하고, 적극성을 불러일으키고, 공정경쟁을 유도함으로써 각종 충돌을 줄이고, 제조업자와 리셀러의 윈윈을 실현하는 데 도움이 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 채널 관리의 문제 및 해결 방법 (1) 채널 불일치로 인해 공급업체 갈등이 발생합니다. 기업은 시장 협착으로 인한 기업과 중개인의 충돌을 해결하고, 채널 정책을 통일하고, 서비스 기준을 규범화해야 한다. 예를 들어, 일부 제조업체는 신속하게 시장을 열기 위해 제품 R&D 초기에 두 개 이상의 총대리를 선택했습니다. 두 총대리의 악성 가격 경쟁으로 브랜드 인지도가 높지만 시장 확장 상황은 종종 만족스럽지 못하다. 물론, 제조업자 관계도 관리가 필요하다. 예를 들면, 검사 강화, 화물 밀수 방지, 교육 강화, 상품 덤핑 방지, 상벌 조치 수립, 인간화 관리와 제도화 관리의 효과적인 결합을 통해 가장 적합한 메이커 관계를 배양해야 한다. (2) 긴 채널, 관리의 어려움이 증가했습니다. 상품이 소비자의 손에 도착하는 시간을 단축하고, 고리를 줄이고, 제품의 손실을 줄이고, 제조업자가 단말기 시장의 수급 관계를 효과적으로 파악하고, 기업 이윤이 분류될 가능성을 줄여야 한다. 이와 관련하여 Haier 의 해외 마케팅 채널은 Haier 가 외국 딜러의 기존 판매 및 서비스 네트워크를 직접 활용하고 채널 체인을 단축하며 채널 링크를 줄이고 채널 건설 비용을 크게 절감할 수 있다는 점을 배울 수 있습니다. 현재 하이얼은 이미 수십 개국에 방대한 유통망을 구축했고, 거의 만 개에 달하는 마케팅 포인트를 구축하고 있으며, 하이얼의 제품은 언제든지 어느 나라에서든 막힘이 없다. (3) 채널 적용 범위가 너무 넓은 공급업체는 각 지역의 운영에 집중할 수 있는 충분한 자원과 능력을 갖추어야 하며, 채널 관리 수준을 높이고, 경쟁사의 약한 부분에 대한 중점 공격에 적극적으로 대응해야 합니다. 예를 들어, Haier 가 리셀러 및 대리점과 협력하는 방식에는 주로 점포 및 전문점이 포함됩니다. 이는 Haier 마케팅 채널의 두 가지 특색 있는 형태입니다. 하이얼은 국내 도시를 규모에 따라 5 급, 즉 1 급은 성도, 2 급은 일반 도시, 3 급은 현급 도시와 지역, 4 급과 5 급은 향진으로 나누었다. 일급 시장에서는 가게 내 점포와 하이얼 제품 매장을 위주로 한다. 원칙적으로 전문점은 설치하지 않고, 전문점은 3 급 시장과 일부 2 급 시장에 세워졌다. 4 급 및 5 급 네트워크는 주로 농촌 시장을 대상으로 하는 2 급 및 3 급 판매 채널의 확장입니다. 한편 하이얼은 소매상들이 적극적으로 매장을 열도록 독려했다. (d) 중개인을 선택하는 기준이 부족하다. 중간 상인을 선택할 때 리셀러의 실력을 지나치게 강조하지 말고 쉽게 발생할 수 있는 많은 문제를 간과하십시오. 예를 들어, 실력 있는 리셀러도 경쟁력 있는 브랜드를 협상의 칩으로 경영한다. 실력 있는 리셀러는 작은 브랜드를 파는 데 많은 노력을 들이지 않을 것이며, 제조업체는 제품 판매에 대한 통제를 잃을 수도 있다. 공급업체 간의 관계는 기업의 발전 전략과 일치해야 하고, 공급업체마다 다른 리셀러에 대응해야 한다. 인지도가 낮고 실력이 낮은 회사의 경우 시장 개척 초기에는 리셀러를 선택하고 육성해야 하며, 이해 관계와 정서적 연상과 문화적 정체성도 확립해야 한다. 유명 브랜드가 있는 대기업의 경우 리셀러가 시장 경쟁에서 눈에 띄고 충성도를 높일 수 있도록 도와주는 조치가 있습니다. 또한 제품 경영의 저위험과 높은 이윤으로 인해 둘 다 파트너십을 형성하게 되었습니다. 결론적으로 채널 구성원의 선택에는 경영 규모, 관리 수준, 경영 이념, 새로운 사물에 대한 수용 정도, 협력 정신, 고객에 대한 서비스 수준, 하류 고객 수, 발전 잠재력 등 일정한 기준이 있어야 한다. (5) 기업은 터미널을 잘 제어하고 관리할 수 없다. 일부 기업들은 일부 단말 시장을 뛰어다니며 2 급 도매상과 리셀러의 사업을 빼앗았고, 판매량이 감소하여 자신의 제품에 대한 자신감을 잃어가고 있다. 동시에 그들은 경쟁 제품의 판매를 증가시켜 기존 채널의 장애를 초래할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁) 만약 시장이 부적절하게 운영된다면, 전체 채널은 동력이 부족하여 마비될 것이다. 채널이 왕이다' 는 오늘날 기업들은 채널의 압력을 점점 더 느끼고 있다. 채널의 자원 우위를 활용하는 방법, 리셀러를 관리하는 방법은 측에서 단말기를 이기는 "칼" 이 되었습니다. (6) 채널의 후속 관리를 소홀히 하는 많은 기업들은 채널이 영원히 완성될 수 있다고 잘못 생각하고 채널 회원과의 정서적 소통과 교류에 신경을 쓰지 않아 많은 문제를 일으키고 있다. 전반적으로 채널 발전에 영향을 미치는 요인은 제품, 경쟁 구조, 산업 발전, 리셀러 능력, 소비자 행동 등 다양하다. 채널이 완성되면 반드시 시장의 발전에 따라 끊임없이 조정해야 한다. 그렇지 않으면 큰 문제가 생길 것이다. (7) 맹목적으로 네트워크를 구축하는 많은 기업, 특히 일부 중소기업은 실제 상황에 관계없이 자체 판매 네트워크를 구축해야 하지만 전문화 수준이 낮기 때문에 채널 효율성이 떨어진다. 네트워크가 너무 커서 반응이 느리기 때문이다. 관리 비용이 높습니다. 인건비, 관리비, 광고비, 홍보비, 창고 배송비가 어마하여 기업에 막대한 경제적 손실을 초래했다. 특히 1 급 도시에서는 제조사들이 자체 건설 경로를 신중하게 고려해야 한다. 제조사 자체 구축 채널은 높은 브랜드 호소력, 영향력, 상당한 기업 실력과 같은 조건을 갖추어야 합니다. 안정적인 소비자 그룹, 시장 판매 및 기업 이익 (예: Gree 는 이미 업계 선두 브랜드가 되었으며, 상당한 브랜드 인지도와 안정적인 소비자 그룹을 갖추고 있습니다. 상당한 초기 시장 축적을 거쳐 기업들은 비교적 성숙한 관리 모델 등을 보유하고 있다. 또한, 자체 구축 채널의 관건은 규모의 경제를 중시하고 일정 규모에 도달해야 하며, 제조업자가 전체 유통 운영의 최저 비용을 실현할 수 있도록 해야 한다. (8) 신제품 상장 채널 선택이 혼란스럽다. 시장에 성공적으로 진출한 모든 신제품은 채널의 힘, 특히 리셀러와의 긴밀한 협력을 충분히 발휘해야 한다. 이상적인 리셀러를 선택하려면 어떻게 해야 합니까? 필자는 리셀러가 제조업체와 같은 경영 목표와 마케팅 사고를 가져야 한다고 생각한다. 실력 방면에서 리셀러는 비교적 강한 유통능력, 좋은 신용도, 비교적 강한 서비스의식과 단말기 관리 능력을 가져야 한다. 특히 같은 경영 범주에서 리셀러는 독점 브랜드를 재판매해야 하는데, 같은 종류의 브랜드와 그 제품과 가격이 다른 경우는 없다. 동시에 리셀러는 탄탄한 자금력, 고정 유통망 등을 가져야 한다. 결론적으로, 현대 마케팅 환경에서 다년간의 시장 경험을 통해 리셀러들은 이미 성숙해지고 채널 발언권에 대한 인식이 점차 강화되고 있다. 따라서 기업은 신제품을 마케팅하는 과정에서 유통업체를 재평가하고 선택해야 한다. 하나는 기존 리셀러의 네트워크 확장 능력과 시장 운영 능력을 크게 강화하는 것이다. 신제품이 대리점에 배달되면 제조업체는 전폭적인 지원과 훈련을 할 것이다. 둘째, 개혁 가치가없는 딜러를 단호하게 교체하십시오. 셋째, 실력이 강한 2 급 리셀러에 대해서는 대행 신상품을 의뢰할 수 있습니다. 채널 구조 마케팅 채널의 구조는 길이 구조, 즉 계층 구조로 나눌 수 있습니다. 폭 구조와 폭 구조는 세 가지 유형입니다. 세 가지 채널 구조는 채널 설계의 세 가지 요소 또는 채널 변수를 구성합니다. 또한 채널 구조의 길이 변수, 폭 변수 및 폭 변수는 3 차원 채널 시스템: 1, 길이 구조 (계층 구조) 마케팅 채널의 길이 구조, 계층 구조라고도 하며 포함된 채널 중개 (판매 링크) 수, 즉 채널 수준 수에 따라 정의됩니다 일반적으로 마케팅 채널은 관련된 채널 수에 따라 레벨 0, 레벨 1, 레벨 2 및 레벨 3 채널로 나눌 수 있습니다. 0 급 채널은 directchannel 이라고도 하며 채널 브로커가 참여하지 않은 채널 구조를 나타냅니다. 0 급 채널은 유통 채널 구조의 특수한 경우로도 이해할 수 있다. 0 급 채널에서 제품이나 서비스는 생산자가 소비자에게 직접 판매한다. 레벨 0 채널은 크거나 비싼 제품과 기술이 복잡하고 특수 서비스를 제공해야 하는 제품을 판매하는 주요 채널입니다. IT 산업 체인에서 Lenovo, IBM, HP 등의 국내외 유명 IT 기업들은 대형 고객부 또는 업계 고객부를 설립하여 0 급 채널에 속한다. 또한 Dell 의 직접 판매 모델은 일반적인 레벨 0 채널입니다. 주요 채널에는 채널 중개인이 포함됩니다. 산업 시장에서 이러한 채널 중개인은 일반적으로 대리점, 커미션 대리점 또는 리셀러입니다. 소비재 시장에서, 이 채널 중개인은 보통 소매상이다. 2 차 채널은 2 개의 채널 중개인으로 구성됩니다. 공업 시장에서 이 두 채널 중개인은 통상 대리상과 도매상이다. 소비재 시장에서, 이 두 채널의 중개인은 통상 도매상과 소매상이다. 3 단계 채널은 3 개의 채널 중개인으로 구성됩니다. 이런 채널은 주로 육류, 포장 라면 등 소비면이 넓은 일용품에 나타난다. IT 산업 체인에서 일부 소규모 소매업자는 일반적으로 대형 대리점의 고객이 아닙니다. 이에 따라 대형 대리점과 소규모 소매업자 사이에 1 급 전문 리셀러가 생겨나 3 급 채널 구조가 생겨났다. 2. 폭 구조 채널의 폭 구조는 모든 수준의 채널 중개인 수에 따라 정의된 채널 구조입니다. 채널 폭 구조는 제품 특성, 시장 특성, 사용자 분포 및 엔터프라이즈 배포 전략의 영향을 받습니다. 채널의 폭 구조는 다음 세 가지로 나뉩니다. 집약 배포 채널 (Intensivedistributionchannel) (intensivedistributionchannel) 은 대규모 배포 채널이라고도 하며, 제조업체가 가능한 많은 채널 중개인을 선택하여 동일한 채널 수준에서 제품을 배포하는 채널 유형입니다. 밀집 유통 채널은 소비재 분야의 편리제품 (예: 치약, 칫솔, 음료 등) 에서 많이 볼 수 있다. Selectivedistributionchannel 은 특정 채널 수준에서 소량의 채널 중개인을 선택하여 상품을 분배하는 채널 유형입니다. IT 산업 체인에서 많은 제품들이 선별적인 유통 채널을 채택하고 있다. 단독 분배 채널 (Exclusivedistributionchannels) 은 채널 수준에서 하나의 채널 중개인만 선택하는 채널 유형을 말합니다. IT 산업 체인에서 이러한 채널 구조는 총대리나 총유통 수준에 더 많이 나타난다. 동시에, 많은 신상품들은 모두 독점 판매방식으로 내놓은 것이다. 제품이 시장에서 널리 받아들여지면 많은 회사들이 독점 유통 채널 모델에서 선택적 배포 채널 모델로 전환한다. 예를 들어 도시바의 노트북 제품 채널, 삼성의 노트북 제품 채널은 이렇다. 채널의 폭 구조는 실제로 채널의 다양 화 된 선택입니다. 즉, 많은 기업들이 실제로 다양한 채널 조합, 즉 혼합 채널 모델을 사용하여 판매하고 있습니다. 예를 들어, 대형 고객부를 설립하여 대형 업계 고객에게 직접 판매하는 회사가 있습니다. 대량의 중소기업 사용자를 위해 광범위한 유통 채널을 채택하다. 일부 외진 지역의 소비자들에게는 우편 주문을 통해 구매할 수 있다. 일반적으로 채널 구조는 크게 직판과 유통의 두 가지 범주로 나눌 수 있다. 그 중에서도 직판은 제조업체가 직접 설립한 대고객부, 업계 고객부, 제조업체가 직접 설립한 판매회사와 그 지사와 같은 몇 가지 범주로 나눌 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 직판, 직판, 직판, 직판, 직판, 직판) 또한 직접 우편 주문, 전화 판매, 회사 온라인 판매 등도 포함됩니다. 유통은 에이전트와 유통의 두 가지 범주로 더 세분화될 수 있습니다. 대리점과 리셀러는 집약화, 선택성, 배타적 방식을 선택할 수 있다.
관련 내용